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Kundenrezension

9 von 10 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Der homo oeconomicus bewegt sich doch!, 18. August 2009
Von 
Rezension bezieht sich auf: Denken hilft zwar, nützt aber nichts: Warum wir immer wieder unvernünftige Entscheidungen treffen (Gebundene Ausgabe)
Dan Ariely, Professor am MIT in Boston, schreibt leidenschaftlich und liebevoll über die Ergebnisse seiner Experimente in einer noch sehr jungen Wissenschaftsdisziplin, der Verhaltensökonomik.

Das Buch ist sehr lesenswert und ausgesprochen leicht zu lesen.

An einer Vielzahl von Experimenten zeigt er irrationale Verhaltensweisen auf, die wir und auch die zahlreichen MIT-Studenten regelmäßig und systematisch, zumeist unbewusst, wiederholen. Dabei verhalten sich seine Studenten in den Experimenten, die scheinbar zu den klügsten von ganz USA gehören, genauso irrational wie jeder Durchschnittsbegabte sonst und er bedankt sich in seinem Schlusswort bei diesen mit allem Respekt und großer Zuneigung und Verbundenheit, wohl wissend, dass nicht alle Ergebnisse schmeichelhaft sind.

Die vielen unterschiedlichen Beispiele sind unterhaltsam und gut nachvollziehbar. Manchmal fragt man sich, wie hängen diese Beispiele zusammen? Gibt es einen roten Faden? Nun den gibt es nur insofern, dass allen Beispielen gemein ist, wie irrational wir uns manchmal verhalten. Deshalb können die Kapitel auch in unterschiedlicher Reihenfolge gelesen werden. Ariely selbst empfiehlt, nach jedem Kapitel eine Pause einzulegen und sich zu überlegen, was könnte man durch das neu erworbene Verständnis der menschlichen Natur anders machen.

Ziel des Buches ist es aber nicht, einen Lebensratgeber zu geben!

Auch soll nicht grundsätzlich die Nützlichkeit der Rationalitätsannahme des homo oeconomicus für die wirtschaftswissenschaftlichen Theorien und Prognosen in Frage gestellt werden.

Allerdings geht es Ariely um die Erweiterung der Fähigkeit zu logischem Denken - um die Irrationalität - also die Abweichung vom Ideal des rationalen Entscheidens. Wie vorhersehbar (!) irrational (!) entscheiden wir? Und das immer wieder auf die gleiche Art und Weise!
Das ist die Kernaussage dieses Buches.

Weil wir uns weder zufällig noch ohne Sinn irrational entscheiden, deshalb können damit die blinden Flecken bisheriger ökonomischer Modelle erklärt werden und es lassen sich aufgrund des voraussehbaren Verhaltens für die Unternehmen, die Politik und für jeden von uns Handlungsempfehlungen bzw. Strategien im Umgang mit irrationalem Entscheiden im Alltag ableiten!

Ein Beispiel für systematisch auftauchendes, irrationales Entscheiden: Wir entscheiden uns am liebsten anhand von Vergleichen. Jobs werden mit Jobs, Gehalt mit Gehalt, Urlaub mit Urlaub, Partner mit Partner verglichen.

In der Marketingpraxis wird sich die Mehrzahl der Kunden vermutlich aus drei verschiedenen Kaufoptionen eines Zeitungsabonnements für die teuerste Preisvariante entscheiden, weil die Marketingexperten unsere Schwäche irrationalen Verhaltens ausnutzen - oder im privaten Lebensbereich - mit wem sollten wir als Single ausgehen, um unsere Attraktivität zu steigern? Das wird nicht verraten, selber lesen!

Dass das nicht immer gut für uns ausgeht, wird auch anhand anschaulicher Beispiele gezeigt. So werden die teilweise negativen Auswirkungen des vergleichenden Entscheidens für unser Leben aufgezeigt. Als Beispiel wird ein Angestellter geschildert, der sich über sein Gehalt beklagt. Er müsste zufrieden mit seiner Gehaltsentwicklung über die letzten drei Jahre sein, weil er 300 Prozent mehr verdient als zu Beginn seiner Anstellung und seiner damaligen Erwartungen ' aber im Vergleich zu seinem Kollegen verdient er aus seiner Sicht 10.000 Dollar pro Jahr zu wenig und deshalb ist er unglücklich.

Es folgen zahlreiche Experimente und Beispiele mit im Durchschnitt drei bis fünf entsprechenden Literaturhinweisen und mit weiterführender Literatur im Anhang. Damit ist das Buch auch für Studenten der Verhaltensökonomie bzw. für die Fachrichtung der experimentellen Wirtschaftswissenschaften geeignet. Ganz nebenbei lernt man einiges über empirisches Arbeiten, wie Blindtests, identifizierende Tests oder das gezielte Priming durch Vorbefragungen. Jedes Experiment wird eingeleitet durch eine anschauliche alltägliche Problemstellung, die Ausgangspunkt für das jeweilige Experiment war.

Immer wieder taucht eine große selbstkritische Offenheit von Ariely auf, seine Ergebnisse mit Beispielen von irrationalem Verhalten aus seinem eigenen Leben zu garnieren.

Selbstironisch und doppeldeutig gilt sein Dank abschließend auch der Verwaltung des MIT, die ihm die 'Gipfelpunkte irrationalen Verhaltens geoffenbart hat'. Dabei meint er vermutlich die Genehmigung und Finanzierung seiner teilweise doch sehr unorthodox anmutenden Experimente ' 1.400 Dollar für eine Rechnung über Forschungsspesen bei einem Bierexperiment ' oder die Genehmigungsprozedur für ein Experiment, bei dem der Einfluss der sexuellen Erregung von Studenten auf deren moralische Entscheidungen untersucht wird - und natürlich auch die Ergebnisse seiner vielen weiteren Experimente.

Folgenden, weiteren Fragestellungen widmet er jeweils ein Kapitel:
- Warum der Preis von Perlen - und allem anderen - schwankt. Die Illusion von Angebot und Nachfrage. Häufig stellen Preise eine Art Anker dar, der unsere Kaufentscheidungen in der Folge beeinflusst. Wie lange wirkt diese Preisprägung? Wie ist es dem Kaffeeanbieter Starbucks gelungen, uns zu einer neuen Kaufentscheidung mit viel höheren Preisen zu bewegen?
- Warum wir oft zu viel bezahlen, wenn wir nichts bezahlen. Der hohe Preis für null Kosten.
- Warum wir manche Dinge gern tun, aber nicht, wenn wir dafür bezahlt werden. Die Kosten sozialer Normen.
- Warum scharf viel schärfer macht, als uns bewusst ist. Der Einfluss sexueller Erregung.
- Warum es uns nicht gelingt, zu tun, was wir tun wollen. Vom ewigen Aufschieben. Warum wir überbewerten, war wir haben. Der hohe Preis des Besitzes.
- Warum uns Wahlmöglichkeiten von unserem Ziel ablenken. Ein Hintertürchen offen halten.
- Warum wir bekommen, was wir erwarten. Der Effekt von Erwartungen. Spielt es eine Rolle, ob das Wissen vor oder nach der Erfahrung kommt?
- Warum ein Aspirin für 50 Cent besser wirkt als ein Aspirin für 1 Cent. Die Macht des Preises. Zu welchen Ergebnissen führte die Erforschung des Placeboeffekts? Kann auch der Preis die Wirkung beeinflussen?
- Warum wir unehrlich sind und was wir dagegen tun können. Warum uns der Umgang mit Geld ehrlicher macht. Moral und Unredlichkeit. Worin besteht Korruption? Was macht uns ehrlicher?
- Was ist Verhaltensökonomik, und wo kann man risikolose Gewinne machen? Bier und kostenlose Ratschläge. Lassen sich die Gäste von der Wahl des ersten Bestellers beeinflussen? Bestellen die mit am Tisch sitzenden Begleitpersonen konform das Gleiche oder nicht konform etwas anderes, um ihre Individualität auszudrücken?

Ariely stellt noch viele sehr unterhaltsame Experimente und originelle Vorschläge vor. Nur ein Vorschlag: Die Kreditkarte mit Selbstkontrolle. Diese schützt uns vor unserer Schwäche, spontan zu viel Schokolade zu kaufen, indem wir ein freiwilliges Limit von z.B. 75 Dollar für Ausgaben für Schokolade pro Monat für uns festlegen.

Fazit: Ein sehr gutes Buch, das ich uneingeschränkt allen empfehlen kann, die an einer Erweiterung des rationalen Entscheidens um irrationales Verhalten interessiert sind. Kurzweilig, einfach zu lesen, sehr interessant und unterhaltsam.
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