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am 25. Dezember 2015
Das Buch hat einige klare Stärken:
- System in den Verkauf zu bringen. Das ist gut, denn Erfolg im Verkauf wird häufig noch als Summe von 'Kunst', Erfahrung und Beziehungsmanagement definiert - und damit als praktisch unmessbar (abgesehen vom Umsatz). Gerade die erfolgreichen Verkäufer drücken sich daher ebenso erfolgreich vor Standards, Kriterien und Messungen. Dabei kommen gerade mit besserem Verkaufssystem die PS des Unternehmens auf die Straße.
- Flexibel bleiben, ständig optimieren und lernen. Hier liefert das Buch klare Zahlen, die vor allem jene aufrütteln, die glauben, dass sie mit 1-2 Verkaufstrainings im Jahr bereits zu den Top-Innovatoren gehören.
- Sich auf Zahlen verlassen, statt auf Meinungen. Gerade im Verkauf kommen starke Meinungen oft von Verkäufern, die vor 10 oder 15 Jahren erfolgreich waren und mittlerweile im Managment sitzen. Hier ist das Argument 'Die Zeiten haben sich geändert' meist wirkungslos und wird als Ausrede deklariert. Da hilft es, einfach einen Test zu machen und Zahlen sprechen zu lassen. Dieser Punkt kommt in dem Buch gut hervor.
- B2B - Fokus: Für mich ein Plus, weil es gerade in diesem Bereich viel weniger Literatur gibt. Ist natürlich subjektiv.

Weniger gut ist:
- Es fehlt am roten Faden. Irgendwie wirken die Kapitel unabhängig voneinander (und zu unterschiedlichen Zeiten geschrieben) und irgendwann in ein Buch gequetscht. Das ist nicht grundsätzlich schlecht, erschwert jedoch das Behalten und Mitnehmen von Inhalten. So bleibt am Ende des Buches das Gefühl übrig, dass es noch viel zu tun gibt, aber man nicht genau weiss, wo man beginnen soll (Dabei gibt es durchaus einige Handlungsanleitungen.)
- Sehr amerikanisch. Die typische amerikanische Manager-Mentalität und damit verbundene Motivations- und Insprirationsbeschwörungen sind ja hinreichend bekannt und die meisten Europäer können das auch sinnvoll aus- und umblenden. Gerade der Verkauf scheint jedoch die ur-amerikanische Tradition zu sein und daher sind gerade die Kapitel über Führung, Mitarbeiter-Bewertung und Entlohnung mit Vorsicht zu genießen.
- Einige der Inhalte sind typisch für die Branche (Internetplatform, SaaS, Startup, ...) und vermutlich schwer auf andere Branchen übertragbar.

Fazit: Lesenswert aufgrund einiger sehr guter Impulse. Wenn man in einer ähnlichen Branche wie Salesforce unterwegs ist, dann sind sicher 4 Sterne adequat. Durch eine Reihe von Schwächen bleibt das Buch insgesamt hinter seinem Potential zurück.
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am 10. November 2016
The core insight of this book is that instead of directly cold-calling your potential customers, you should email them first asking about whom you should cold-call within their company.

All the rest is advice highly specific to very large companies selling very expensive software. Not very useful for small to medium sized companies and especially to service oriented companies instead of product companies (consultants, web agencies, freelancers etc.).

Chapter 6 might be useful if you are not familiar with the typical CRM terminology, but that's also information you can find on Wikipedia.
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am 4. September 2017
This book describes in simple and understandable words how companies can build predictable revenue. Many "success" book mostly write about mindset but this book is a "technical" book. It actually teaches you how to setup a sales process/system to produce a constant flow of new business. I found it to be very helpful.
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am 20. September 2013
Das Buch habe ich erworben, weil ich sehen wollte, wie andere Unternehmen sich ein konstantes Geschäft aufbauen. Salesforce.com ist nun mal kein Wald und Wiesen Geschäft. Also muss etwas dran sein!

Das Buch bietet viel Background - manchmal etwas zu viel - und Einblick in die Überlegungen. Es liest sich gut und ist mit Grafiken illustriert, die das Verständnis ergänzen und nachvollziehbar machen. Es werden Vorgehensschritte besprochen, die man so in nicht vielen Unternehmen findet, aber notwendig sind, um den Erfolg zu steigern. So z.B. die Definition eines Idealkundenprofils, um überhaupt zu wissen, welche potenziellen Kunden geeignet sind und wer in diesen Unternehmen der ideale Ansprechpartner ist.

Auch wenn die Story typisch "amerikanisch" ist - es gibt viele nützliche Parallelen, die man durchaus auf lokale Notwendigkeiten übertragen kann.
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am 21. Mai 2013
Super Leitfaden! In kleinen und kurzen Schritten zu genialen Vertriebs-Best-Practice. Die besten 89 cent, die ich je für ein Kindl-Buch ausgegeben habe!
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am 7. März 2015
Praxis orientiertes how-to-do-Book
Für diejenigen, die es leichter finden, vom konkreten Praxis Beispiel auf ihre eigene Umgebung zu transferieren, als von der korrekten, vielleicht blutleeren Theorie.
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am 7. April 2013
Vieles in dem Buch war für mich in dieser Form ausgezeichnet zusammengefasst und teilweise neu. Ein minimaler Wermutstropfen ist, dass viele Inhalte sehr Salesforce spezifisch sind, dies trübt den ausgezeichneten Gesamteindruck aber nicht. Spannend bleibt was passiert, wenn alle diesem vertrieblichen Prozess folgen und er nicht mehr so besonders für den Interessenten daher kommt...
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