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Kundenrezensionen

4,2 von 5 Sternen
5
4,2 von 5 Sternen
Format: Kindle Edition|Ändern
Preis:9,99 €

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am 12. Februar 2013
Wie wird man zu einem „trusted advisor“ – einem vertrauenswürdigen Berater? Das ist harte Arbeit. Darin sind sich die Autoren, David H. Maister, Charles H. Green und Robert M. Galford, einig. In Ihrem Buch geben sie jedoch wertvolle Tipps und teilen ihre Erfahrungen mit den Lesern. Das Buch ist in drei Teile aufgebaut, wobei die Autoren im ersten Teil verschiedene Sichtweisen auf Vertrauen („Perspectives on Trust“) geben. Im zweiten Teil erklären sie den Vertrauensaufbau („The Structure of Trust Building“) und im dritten Teil geben sie Tipps, wie sich das Gelernte in die Praxis übertragen lässt („Putting trust to Work“). Sehr interessant ist der Anhang. Dieser enthält eine wertvolle Sammlung aller wichtigen Listen für den Vertrauensaufbau.

Gespickt mit vielen Anekdoten und Geschichten aus der Beratungspraxis wird das Buch zu einer kurzweiligen Lektüre. Auch wenn Sie nicht zur „Gattung“ der Berater gehören, so können Sie vieles mit in Ihren Berufsalltag übertragen. Jeder, der einmal in die Lage versetzt wird, eine Empfehlung auszusprechen oder Kollegen zu beraten, wird auf Vertrauensebene erfolgreicher dabei sein.

Viel Spaß beim Lesen!
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am 8. Januar 2008
Im Beratungsgeschäft stößt man häufig auf Fragen wie:
"Wie bekomme ich besseren Zugang zu meinen Kunden?"
"Wie bringe ich meine Kunden dazu, mich anderen in ihrer Organisation vorzustellen?"
"Wie kann ich cross-selling verbessern?"
"Wie kann ich vermeiden, als Spezialist in nur einem bestimmten Gebiet abgestempelt zu werden?
"Was mache ich in den Gebieten, in denen ich kein Experte bin?"
"Wie bekomme ich den Kundenfokus weg vom Preis?"
"Wie kriege ich meine Kunden dazu, fair mit mir umzugehen?"

Die Antwort der Autoren Maister/Green/Galford im Buch "The Trusted Advisor" ist: Du musst das Vertrauen der Kunden verdienen und gewinnen. Das Buch hat zum Ziel, die Eigenschaften und Vorteile einer "Trusted Advisorship" sowie den Weg dahin zu erklären.

Ich bin selbst Berater und habe einiges im Buch wiedergefunden, das ich auch bei erfahrenen Beratern beobachten konnte, insofern hat mir das Buch geholfen, erfolgreiches Vorgehen bewusst zu machen. Erfolgreiche und erfahrene Berater werden vermutlich an vielen Stellen nicken und sagen "so mach ich das häufig schon, hm, nur das hier ist mir neu". Weniger erfahrene Berater erhalten einen Rahmen, der Grundlage für eine erfolgreiche Beraterkarriere werden kann. Aber auch im Vertrieb der Professional Services hat man mittlerweile erkannt, dass Geschäft ohne Vertrauen langfristig unmöglich ist. Insofern empfehle ich das Buch Beratern wie auch Vertrieblern und Managern als Basis für langfristig erfolgreiches Verhalten im Beratergeschäft.

Die Deutsche Bank hatte mal einen sehr passenden Slogan, der für das Consulting-Geschäft mit seinen komplett immateriellen Produkten essenziell ist: "Vertrauen ist der Anfang von allem."
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am 6. April 2009
Ich kann dem Buch einfach keine fünf Sterne geben:

- Es werden teilweise Punkte nicht detailliert genug behandelt.
- Der Kontext gewisser Aussagen der Autoren ist nicht immer verständlich.
- Streckenweise nette aber belanglose Empfehlungen und Geschichten.

Mann sollte aufgrund meiner Kritik jetzt glauben, dass ich dem Buch keine drei Punkte geben würde und doch ist das Buch trotzt aller Kritik auch eines der Besten über Dienstleistungsverkauf, Consulting und Vertrauen.

Zusammen mit dem SPIN Selling Buch von Neil Rackham ist dies jedem guten Berater, Verkäufer, Key Account Manager und Relationship Manager wärmstens zu empfehlen.

Eine Warnung noch zum Schluss: Mann sollte nicht nur darauf achten Vertrauen zu den Kunden aufzubauen sondern sich auch überlegen ob die Kunden selbst überhaupt vertrauenswürdig sind oder nicht. Heutzutage kann man da leider viel zu schnell selbst in die Bredouille kommen, da die Geschäftsethik der Partner und Kunden immer mehr zu wünschen übrig lässt.
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am 11. Juni 2009
David Maister ist ein Guru im Markt für Professional Service Firms...mit diesem Buch versucht er sich zusammen mit seinen Kollegen am Kernstück von Beratung. In der Manier amerikanischer Autoren kommen Einsichten und Vorschläge auf den Tisch, die dieses Thema gut beleuchten. So oberflächlich es teilweise für den europäischen Leser erscheint, es ist ein methodisch korrekter Zugang, gut fundiert in den Annahmen über Beziehungsaufbau, Erwartungen und Verhaltenpsychologie. Es gehört in jeden Reader über Beratung, und sollte von jedem Professional zur Überprüfung eigener Annahmen zu seiner Beratungskompetenz gelesen werden. Denn: Beratung ist in erster Linie Beziehungsgestaltung. Und davon handelt dieses Buch.
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am 8. Oktober 2010
In diesem Buch wird die These aufgestellt, dass ein wirklich erfolgreiches Berater-Kunden-Verhältnis nicht ohne Vertrauen bestehen kann und gewinnträchtig ist. Im Rahmen des Buchs wird zuerst der Begriff dargelegt und eine praktische Anleitung zum Aufbauen und Erhalten von Vertrauen geboten. Alles wird nach dem US-amerikanischen Lehrstil mit vielen aus konkreter gelebter Erfahrung genommenen Beispielen untermauert. Dieser Stil ist gleichzeitig Stärke und Schwäche des Buches.
Einerseits sind These und Darlegung leserfreundlich und einfacher Sprache organisiert und verpackt, andererseits fehlt in der Darstellung aber auch etwas an Analyse und theoretischer Hintergrund. Alles in allem ist das Buch nicht wirklich "challenging" und die Thesen sind auch nicht wirklich neu.
Lässt man einige typisch amerikanische Überlegungen und auf den europäischen Markt nicht direkt übertragbare Geschäftspraktiken weg, kann man im Buch aber durchaus brauchbare Tipps für den professionellen Alltag finden. Von Nutzen sind vor allem die aus konkreten Situationsbeispiele Beispiele, die vor allem Formulierungsanstöße für die Planung von Kundengesprächen.
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