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am 6. September 2005
Die Autoren schaffen es ganz anschaulich Tipps und Szenarien dazustellen, die jeden hilfreiche Anregungen geben. Egal ob sie/ er ein „Verkaufsanfänger" ist oder ein Verkaufsprofi. Wer sich immer wieder ärgert, dass in jedem Verkaufsgespräch der Preis im Vordergrund steht und sich schwer tut aus dieser Falle zu kommen sollte unbedingt dieses Buch lesen.
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am 23. August 2005
Anschaulich und praxisnah vermitteln die Autoren zahlreiche Tools, wie man in Preisverhandlungen mit Endkunden und Profi-Einkäufern besteht. Als sehr hilfreich empfand ich, dass auch das Thema Beziehungsmanagement recht fundiert dargestellt wird, nach dem Motto: Wenn die Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde stimmt, verliert die Preisverhandlung an Schärfe. 5 Sterne hat das Buch aber wegen seiner leicht umsetzbaren Verhandlungsstrategien verdient. Anhand vieler beispielhafter Dialoge wird nachvollziehbar und schlüssig gezeigt, wie man Rabattforderungen sicher pariert - und sich auch gegen unfaire Strategien wirkungsvoll wehren kann.
Nach der Lektüre habe ich einen Kunden von mir, der gerne mit utopischen "Zielpreisen" argumentiert, mit Hilfe der im Buch geschilderten Verhandlungsstrategie "zur Vernunft bringen" können. Da hat sich das Buch schon gelohnt.
PS.: Ich habe das Buch bei einem Training mit einem der Autoren gekauft. Das Training war genau so klasse wie das Buch: Sehr Empfehlenswert.
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am 2. Februar 2016
Ich picke nur 2 geniale Themen aus dem Buch die das Potential von einem 100.000 fachen ROI zum Buchpreis haben:

Die Bluff - Strategie (Seite 153)

Sie bluffen und tun so als ob Sie die Verhandlung verlassen.Was tun wenn der Bluff schief läuft? Die erste Alternative, für den "Notfall" wenn der Bluff schief geht, ist genial.

Die "Vogel-friss-oder-stirb" - Taktik (Seite 173)

Ihre Gegenseite sagt: "Das ist mein letztes Angebot, nehmen Sie es an oder nicht?"

Wer auf eine solche Situation nicht vorbereitet ist, ist verloren.

Es reicht aber auch nicht aus, eine solche Situation mental durchzuspielen.

Harvard's PON (Program on Negotiation) gehen noch weiter: Sie sagen, dass diese Situation schriftlich eingeübt werden musss.Beispiel Antworten habe ich von Harvard noch nie gesehen ...aber Sie finden sie in diesem Buch. 5 mögliche Antworten sogar, von denen 3 genial sind.

Das sind Profi Verhandler Tips von Weltklasse!!!
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am 9. Februar 2006
Sehr guter kleiner, aber feiner Band. In klarer, schnörkelloser Sprache werden "Verhandlungsfallen" aufgezeigt und Auswege angeboten und mit praxisnahen Beispielen verdeutlicht. Auch Leser, die nicht im Vertrieb arbeiten, können Anregungen für schwierige Verhandlungen mitnehmen. Gut gefallen hat mir auch der Aufbau mit sinnvollen Kapiteln, hervorgehobenen "Merksätzen" am Rand und der Zusamenfasung nach jedem Kapitel. Für alle Verkäufer mit Sicherheit eine lohnende Investition.
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Die Wüste lebt: Ein kleiner grüner Kaktus sprießt in der Einöde der "Geiz-ist-geil"-Mentalität. Mit "Preisdruck? Na und!" setzen die Autoren nicht nur ein markantes Ausrufezeichen gegen den Trend, alles über den Preis zu verkaufen, sie machen auch Mut zum Anderssein und -handeln, und das in höchst unterhaltsamer Form. Ihr taktischer Ratgeber passt nicht nur in jede Tasche, er liest sich auch bei jeder Gelegenheit, vielleicht sogar unmittelbar vor der nächsten Verkaufsverhandlung. In kurze Kapitel, lebendige Sprache und wirklichkeitsnahe Dialogbeispiele verpackt, präsentieren die Autoren eine übersichtliche Sequenz von psychologischen Einblicken, strategischen Manövern und Verhaltensmustern für erfolgreiche Verkäufer, egal ob im Groß- oder Endkundenvertrieb. Wunder werden hier keine versprochen: Verlieren können gehört beim Verkaufen einfach dazu, ist die wichtigste Botschaft. Einzig die Bindung des Buches, das sich schon nach einmaligem Durchblättern in seine Bestandteile aufzulösen droht, missfällt uns - hier wurde wohl etwas zu sehr auf den Preis geschaut ... Dennoch raten wir allen Verkäufern zum Kauf dieses Buches, notfalls auch ohne Rabatt!
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am 17. November 2005
Beruflich bin ich täglich mit dem Thema Preisdruck konfrontiert. Die im Buch dargestellten Praxisbeispiele waren sehr anschaulich und praxisnah. Obgleich ich bereits erfahren in Preisverhandlungen bin, könnte mir der Ratgeber weitere wichtige Erkenntnisse vermitteln, die ich gleich in die Tat umgesetzt habe. Also kaufen!
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am 20. Dezember 2005
Viele anschauliche Beispiele, die sofort in die Praxis umgesetzt werden können. Hilfreich für alle VerkäuferInnen, die im täglichen Wettbewerb stehen und die Kunden-Nutzen-Orientierung auch tatsächlich leben wollen.
Es ist sehr handlich und passt praktisch in jede Sakkotasche, deshalb habe ich es auch immer mit dabei und kann mich sozusagen zwischendurch wieder für das nächste Verkaufsgespräch fit machen. Habe unsere Geschäftsleitung überzeugen können und das Training dazu gebucht. Wodurch sich meine Abschlußquote um 50% erhöht hat.
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am 14. Juli 2010
Endlich ist die 4. überarbeitete Auflage erschienen mit dem neu hinzugekommenen Kapitel "Preise erhöhen, Gewinne steigern".
Gerade in Verkaufsverhandlungen ist das Preiserhöhungs-Thema immer wieder ein kritischer Punkt, der oft mutlos angesprochen wird und nicht selten erfolglos bleibt.
Die Autoren liefern jedoch treffende und wertvolle Strategien und Methoden, um nicht nur auf der Sachebene zu überzeugen, sondern ebenso auf der Beziehungsebene zu gewinnen. So lassen sich Preiserhöhungen leichter durchsetzen, ohne dass Kunden verärgert werden oder gar die Zusammenarbeit aufkündigen.

Dieser Praxisratgeber hebt sich deutlich von den üblichen Sales- und Verkaufsbüchern ab, indem er kurz und prägnant aber dennoch anschaulich Vorgehensweisen und Tipps zeigt, die sich in der Praxis sofort umsetzen lassen. Die Zusammenfassungen als auch die sehr hilfreichen Checklisten am Ende der Kapitel runden das Bild ab und erlauben kurz vor einer Verhandlung noch einen "Blick auf das Wesentliche zu werfen".

Insgesamt ein absolut praxisnaher und vor allem umsetzbarer Ratgeber mit lebendiger und klarer Sprache, guten Tipps und nach meinem Dafürhalten ein echtes "Muss" für jeden Sales-Profi, der mehr als nur verkaufen, sondern Sales-Excellenz als sein persönliches Ziel sieht. Mit dieser Lektüre ist er dafür bestens gerüstet!
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am 7. Februar 2012
Gerade angesichts des verschärften Preisdrucks in vielen Branchen ist dieser Ratgeber eine große praktische Hilfe. Er ist gut strukturiert und sehr anschaulich aufbereitet mit zahlreichen Beispielen.

Ein absolut empfehlenswertes Sachbuch zum Thema Kommunikation im Allgemeinen und Verkaufs- und Preisverhandlungen im Besonderen!
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am 28. Juli 2015
Gleich zu Beginn gibts eine Überraschung. An einem realistischen Beispiel zeigen die Autoren auf, welch große Auswirkung selbst ein kleiner Nachlass auf den Gewinn eines Unternehmens hat. Das war sehr erhellend. So kann 1% weniger Skonti bereits den Gewinn um 10 oder noch mehr Prozent steigern. Und mit vielen anschaulichen Beispielen, Praxistipps und Musterdialogen geht es weiter. Kurt Thieme macht bewusst, wie man in Preisverhandlungen durch ungeschickte Formulierungen seine Verhandlungsposition verschlechtert - um dann überzeugend aufzuzeigen, wie sich bessere Ergebnisse erzielen lassen. Alles ist sehr gut verständlich geschrieben und die Verhandlungsbeispiele entsprechen den typischen Situationen, die jeder Vertriebler aus seinem Alltag kennt. Das macht die Umsetzung in die eigene Verhandlungspraxis einfach. Besonders interessant fand ich, wie man höhere Preise im Vergleich zum Wettbewerb dem Kunden schmackhaft machen kann. und in diesem Zusammenhang auch, wie man die unbequeme Aufgabe, Preiserhöhungen durchsetzen zu müssen, geschickt anpackt. Fazit: Das vielleicht beste Buch zum Thema "Verkaufsverhandlungen", das ich bisher gelesen habe.
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