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am 14. Juli 2012
4 Sterne für den Inhalt, 1 Stern für den Preis da es inhaltlich faktisch wohl sehr gut ist aber die Menge an Informationen doch eher sehr bescheiden. Ein dünnes Buch zu dickem Preis. Der Inhalt ist ein Muss für alle Vertriebler im Pharmabereich die beruflich weiter kommen wollen in einem Markt der in einer Umstrukturierung ist und bald nur noch von Personaldienstleistern beherrscht wird. Um nicht bei solchen Seelenverkäufern zu versauern muss man schon Eigeninitiative zeigen und Voranschreiten. Die Informationen und Tools sind nicht alle neu doch können einen entscheidenden Sprung für den Einzelnen bedeuten.
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am 14. Januar 2012
Das Buch "Pharma Key Account Management" kommt im Kleid eines Sachbuchs daher. In 22 Kapiteln wird Pharma Key Account Management von allen Seiten beleuchtet. Wer bisher nicht wusste, was es mit dem Titel eigentlich auf sich hat, dem sei das Kapitel 7 wärmstens empfohlen. Rainer Seiler und Hanno Wolfram räumen an dieser Stelle damit auf, das Pharma Key Account Management nichts weiter als ein anderer Name für den klassischen Pharmaaußendienst ist. Im Detail beschreiben sie in diesem Kapitel wer die neuen "Kunden" der Pharmaindustrie sind, wie sie denken und was sie benötigen. Die Organe der Selbstverwaltung im Gesundheitswesen, wie der Gemeinsame Bundessausschuss, Kassenärztliche Bundesvereinigung, kassenärztliche Vereinigung etc. werden genauso als Account, also a potentieller "Kunde" der Pharmaindustrie dargestellt, wie die neuen Leistungsanbieter im Gesundheitssystem: Medizinische Versorgungszentren, Arztnetze, integrierte Versorgungsstrukturen usw. Wer weiter liest findet sich unversehens in einem "Kochbuch" mit einer handfesten Anleitung wieder, frei nach dem Motto "Man nehme...". So erhält der Leser mit dem Sachbuch gleich noch das Handwerkszeug geliefert, um in seinem Unternehmen ein wirkungsvolles Key Account Management einzurichten. Das dieses Buch für Macher gedacht ist, ist seine große Stärke. Es stellt gleichzeitig auch seine Schwäche dar, da ihm an einigen Stellen die Tiefe fehlt. Allerdings gelingt es den Autoren auf diese Weise seinen Lesern immer den Gesamtkontext darzustellen, der Überblick bleibt erhalten. Theoretischer Ballast wird dort belassen, wo er hingehört, in aktuellen Lehrbüchern oder einschlägigen Fachartikeln.
Pharma Key Account Management ist gleichzeitig ein visionäres Buch und zeigt den Weg auf, in den sich ein modernes Pharmaunternehmen entwickeln muss, wenn es zukünftig erfolgreich am Markt operieren will. Das Buch ist daher zunächst von der jeweiligen Unternehmensleitung durchzuarbeiten, weil sonst die Unterstützung derjenigen fehlt, die die eigentlichen Adressaten sind: die Managementriege aus den Bereichen Marketing, Vertrieb, Market Access, Medizin um nur einige Beispiele zu nennen.
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am 31. Oktober 2011
Das neue Fachbuch "Pharma Key Account Management hat den wesentlichen Nutzen, systematisch die Begrifflichkeiten zu klären und abzuarbeiten. Damit gewinnt es gleich mehrfach: Einerseits als Lehrbuch und Nachschlagewerk. Andererseits ist es Unternehmen für seine Mitarbeiter durchgängig zu empfehlen, da so ein einheitliches Verständnis und eine einheitliche Sprache generiert wird. Auch bei Neuankömmlingen."
Malte W. Wilkes, Certified Management Consultant, Ehrenpräsident des BDU Bundesverband Deutscher Unternehmensberater
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