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am 18. Februar 2012
Ein sehr gut struktiertes Buch, es gibt gute zusätzliche Impulse in Sachen Verhandlungstechniken. Ich kann nur jedem empfehlen, dass Buch einmal zu lesen. Viele insgeheime Fragen, die man sich während und nach der Verhandlung gestellt hatte, werden hierbei behandelt.
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am 6. Mai 2003
Tatsächlich geht das Buch letztlich weniger auf Verhandlungen im Grenzbereich ein, als der Titel vermuten läßt. Wer sich mit Kommunikation schon intensiver beschäftigt hat, wird die Ratschläge sicher auch alle kennen: Motive ergründen, Fragen stellen... Bestechend an diesem Buch ist jedoch, wie gut es sich lesen läßt. Die Abbildungen sind einprägsam und helfen vielleicht, die Binsenweisheiten der Gesprächsführung, die trotzdem so oft nicht beachtet werden, wieder bewußt zu machen. Dies ist dem Buch aber auch gelungen.
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am 19. Februar 2008
Das Buch ist ein echtes Basiswerk zum Thema Verhandlungen. Manchmal kommen einem die Parallelen zur polizeilichen Verhandlungen etwas an den Haaren herbei gezogen vor. Der Autor macht allerdings schnell klar wo die Gemeinsamkeiten liegen und sorgt für echte Aha!-Effekte. Wer denkt denn bei geschäftlichen Verhandlungen darüber nach, ob nicht sein Gegegnüber gerade unter Drogeneinfluss (z.B. Alkohol) steht? Ein Gedanke, den man bei genauerem Hinsehen zumindest in die Vorbereitung einer Verhandlung einfliessen lassen sollte. Auch macht der Ratgeber deutlich wie wichtig die Vorbereitung ist.
Leider gibt es einen Wermutstropfen und deshalb gibt es einen Stern Abzug. Der Text wird zwar sehr professionell und gut verständlich vorgelesen, aber eben nur vorgelesen - keine Emotionen, sehr steril und langweilig. So ist es für den Zuhörer auf Dauer ermüdend und man muss sich sehr auf den hervorragenden Inhalt konzentrieren.
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am 30. Mai 2005
Das Buch ist klar strukturiert und wunderbar leicht geschrieben. Die (ausführlichen) Beispiele sind sehr interessant und spannend zu lesen. Da sie zum überwiegenden Teil dem Polizei-Alltag entnommen sind, verdeutlichen sie an extremen Verhandlungsfällen (Geiselnahmen) bestimmte Taktiken - doch sind dies Situationen, die für die meisten Leser greifbar sind?
Ich für meinen Teil hätte mir mehr Beispiele aus jenen Bereichen gewünscht, bei denen keiner der beiden Verhandlungsteilnehmer im Konflikt mit dem Gesetzt steht. Denn genau für solche Fälle werden die wichtigen Beispiele etwas schwammig.
Mein Fazit: Das Buch ist ohne Frage lesenswert. Meinem Geschmack nach fehlt es jedoch an einigen Stellen an Beispielen aus dem Wirtschaftsleben, die ebenso präzise und spannend beschrieben sind wie jene aus dem verbrecherischen Millieu. Ein absoluter Bonus des Buches ist die übersichtliche, klare Struktur und der angenehme Schreibstil.
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am 28. September 2005
Was will ein Geiselnehmer wirklich, wenn er mit der Polizei verhandelt? Geht es ihm nur um ein Fluchtauto und ein Lösegeld? Oder geht es ihm vielmehr um die Aufmerksamkeit der Öffentlichkeit oder seiner Ex-Freundin? Die erste Forderung (Auto, Lösegeld) kann vordergründige Position sein, die zweite (Aufmerksamkeit) das wahre Motiv. Wer gut verhandeln will, muss beides sauber unterscheiden können.
Anhand solcher Beispiele aus seiner Polizistenlaufbahn macht Autor Schranner deutlich, worauf es beim Verhandeln ankommt. Zwar wird es der Leser kaum mit Verbrechern zu tun bekommen. Aber in Stresssituationen, wie es Verhandlungen nun einmal sind, laufen oft dieselben Verhaltensmuster ab. Zum Beispiel neigen wir dazu, bei Angriffen mit Gegenangriffen zu reagieren. Schranner legt nüchtern dar, warum solche Reaktionen immer falsch sind. Seine These: Man kann kaum die Aktion des Verhandlungspartners, dagegen sehr gut die eigene Reaktion beeinflussen.
Die Kritik, dass wenig Beispiele aus dem Geschäftsleben enthalten sind, ist berechtigt. Allerdings erhebt das Buch nicht den Anspruch, alle Aspekte von A bis Z zu klären. Es geht mehr ums Grundsätzliche, das sich auf unterschiedliche Situationen übertragen lässt. Vor diesem Hintergrund ist dieses mit leichter Feder geschriebene Buch eindeutig zu empfehlen.
Als Ergänzungslektüre für Gehaltsverhandlungen empfehle ich "Geheime Tricks für mehr Gehalt" von Martin Wehrle, eines meiner Lieblingsbücher. Auch "Das Harvard-Konzept" von Roger Fisher u.a. aus dem Campus-Verlag liefert weitere Aspekte (allerdings schneiden sich einige Thesen der Autoren mit denen von Schranner).
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am 5. Januar 2012
Das Buch vom Matthias Schranner liest sich leicht und ist sehr kurzweilig. Allerdings bleibt danach nicht viel im Gedächtnis, da dem Buch nach meiner Meinung wirklich interessante Praxisbeispiele aus dem "normalen" Leben fehlen. Hier kann ich nur das Buch vom William Ury "Getting Past No" empfehlen. Dieser hat mir viel besser gefallen. Es ist gut systematisiert, voll mit Beispielen und hat nach meiner Meinung eine sehr gute Struktur. Sehr empfehlenswert aus meiner Sicht.
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am 6. Januar 2002
Ich habe mir das Buch gekauft, weil es einen relativ günstigen Preis hat und ich beruflich sehr viele Besprechungen zu führen habe. Der Untertitel "... schwierige Fälle" deutet darauf hin, daß das Buch hauptsächlich für erfahrene Verhandlungsführer gedacht ist. Ich persönlich halte es für jede Person empfehlenswert, die eine für sich wichtige
Besprechung vorzubereiten hat. Oftmals hat man nämlich hinterher den Eindruck im Gespräch der Unterlegene gewesen oder sogar über den Tisch gezogen worden zu sein. Dieses Buch gibt von den Grundlagen bis zu den feinen Details Aufschluß darüber, wie man erfolgreich verhandelt und diskutiert.
Dabei bedient sich der Autor einer verständlichen Sprache. Er gibt auch konkrete Beispiele, die sich oft leicht auf einen selbst betreffende Situationen übertragen lassen.
Es ist gerade im heutigen Berufsleben wichtiger denn je, sich auch in teilweise unbedeutenden Besprechungen keine Fehler zu erlauben. Die Hinweise sind sogar im privaten Umfeld von großem Nutzen.
Bei allen schwierigen Fällen ziehe ich dieses Buch immer noch zu meinen persönlichen Vorbereitungen hinzu. Es ist das beste Buch, was ich bisher zu diesem Themengebiet gelesen habe - erst Recht zu diesem Preis.
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am 25. Dezember 2001
Schranner schafft es auf kurzweilige Art, das Wesen von Verhandlungen zu erläutern. Dem Leser wird ein systematischer Zugang zu diesem Thema ermöglicht. Ich kann mich mit dem erworbenen Hintergrundwissen viel besser und systematischer auf meine Verhandlungen - und vor allem meine Verhandlungspartner- einstellen. Dies ist eines der wenigen Bücher, die ich in einem Zug durchgelesen habe. Ich freue mich schon auf die vielen schwierigen Verhandlungen im neuen Jahr. Ich werde bestimmt bessere Ergenisse erzielen (außer mein Verhandlungspartner hat das Buch auch studiert).
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am 10. Juni 2014
Leider ist das Buch wenig überzeugend. Die Mehrheit der Leser wird sicherlich keine Geiselnahmen verhandeln, sondern im geschäftlichen Kontext.

Dem ersten Kapitel (oder Gesetz - was ziemlich irreführend ist, denn in Verhandlungen gibt es keine Gesetze oder Regeln, sondern nur angemessenes oder unangemessenes Verhalten) "Analysieren Sie Ihren Verhandlungspartner" erfahren wir wenig Neues, aber einige hilfreiche Tipps zum Thema Zuhören. Die Maslowsche Pyramide macht in diesem Kontext Sinn, jedoch kann ich nicht nachvollziehen, mit welcher Begründung behauptet wird, Verkaufen und Verhandeln sei das Gleiche. Genau das ist es eben nicht!

Der zweite Teil dreht sich um Strategie und Taktik, auch hier finden sich leider einige Halbwahrheiten. Was am meisten stört, ist das Fehlen einer vernünftigen Analyse über die Art der Verhandlung aus der sich die richtige Strategie ableiten lässt. Viele Einzelheiten der Taktiken sind für sich genommen gut und richtig, es fehlt jedoch ein analytischer Kontekt, der Hilfestellung für die Wahl der richtigen Taktiken gibt.

Das sich ein ganzes Kapitel um das Thema Argumente kümmert, zeigt das der Autor nicht trennscharf zwischen Verkaufen und Verhandeln unterscheidet. Argumente bringen eine Verhandlung nicht voran (sondern Vorschläge und Angebote) und mit Argumenten lassen sich selten Zugeständnisse erzielen.

Was Stressmanagement mit der Übernahme der Führung in Verhandlungen zu tun hat, wird selbst nach längerer Lektüre nicht klar. Immerhin geben die Kapitel über die Machtverhältnisse und den Umsetzung von Vereinbarungen wichtige und richtige Einblicke. Das Thema Drohungen / Warnungen / Eskalation wird dann leider wieder sehr undifferenziert behandelt.

Fazit. Zum Thema gibt es bessere Literatur, vor allem wenn man sich mit dem The Verhandlungen im Geschäftsalltag auseinander setzen möchte. Nette Erfahrungen, aber insgesamt wenig Struktur. Die bessere Empfehlung: Steve Gates: Verhandeln, das Buch!
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am 22. März 2014
Zugegeben - der Sprecher kann nur vorlesen, was dasteht. Und das soll er auch. Schließlich heißt es "Hörbuch" und soll den Inhalt der gedruckten Seiten zu Gehör bringen.

Dieser wiederum schöpft aus zahlreichen Situationen und Fallbeispielen, wobei sich in zwei Fällen ein roter Faden durchs Buch zieht. Der Autor kommt auf eigene Fehler zu sprechen, das macht ihn sympathisch. Allerdings ist JEDER Fall anders gelagert und ich bin halt kein Polizei-Mitarbeiter, der mit Gangstern und Ganoven feilscht, um Geiseln frei zu bekommen oder aus ihnen Details ihrer Straftaten zu entlocken.

Das wiederum führt mich zu den Schwächen des Buches, die sich für mich ergeben haben. Denn es ist Aufgabe des Lesers, das Gehörte auf andere Situationen zu übertragen. Ich hingegen wollte konkrete Tipps für geschäftliche Verhandlungen. Deswegen sollte ich das Buch mit drei Sternen bewerten. Allerdings kann ich nicht schlüssig nachweisen, dass ein Versäumnis des Autors vorliegt und erhöhe um einen Stern auf vier.
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