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Kundenrezensionen

4,7 von 5 Sternen
14

am 23. Februar 2009
Herr Herndl berichtet in seinem Buch über seine gesammelten Erfahrungen aus seinem Leben als Verkaufstrainer und gibt einen guten Einblick in die grundlegenden Strukturen des Verkaufens. Keine Hardselling-Variante, sondern kundenorientiertes Verkaufen, wobei auch immer klar gemacht wird, dass hinter einem guten Verkäufer immer auch viel Arbeit steckt.

Leider bleibt das Buch insbesondere bei den Abschlusstechniken unbestimmt, auch die Einwandbehandlung kommt aus meiner Sicht zu kurz. Zwar werden hier auf vielen Seiten unzählige Beispiele gegeben, aber eine strukturierte übersichtliche Darstellung geht mir hier ein bißchen ab.

Ein großes Lob aber für die Ausführungen zur Einstellung, zur Vorbereitung und zur Motivforschung, hier hatte ich einen deutlichen Gewinn.

Insgesamt: vier Sterne!
5 Personen fanden diese Informationen hilfreich
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am 23. August 2009
Das Buch "Auf dem Weg zum Profi im Verkauf" enthält eine Menge Informationen, Hinweise, Tipps, Tricks und Anregungen, die unbedingt in das Standard-Repertoire eines jeden Verkäufers gehören!
Alles wird an leicht verständlichen Beispielen erläutet und lässt sich direkt 1:1 in die Praxis umsetzen.
Nach der Lektüre freue ich mich auf die nächsten Gespräche, in denen ich nun bewusster mit den Kunden umgehen werde.
Uneingeschränkt empfehlenswert!
Eine Person fand diese Informationen hilfreich
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am 22. September 2011
Als Handwerker war ich bisher immer eher Berater als Verkäufer. Meine Kunden kommen zu mir weil Sie etwas brauchen. Dieses Buch bestätigt mich in meiner Ansicht das eine gute Beratung nachhaltige Kundenbindung mit sich bringt.
Es stehen in meiner Branche nun aber die wichtigen Messen an. Daher und weil mir bewusst ist das ich Schwächen im Verkauf habe, habe ich das Buch gekauft. Mithilfe des Buchs war es mir möglich diese Schwächen zu identifizieren und bekomme auch aufgezeigt wie ich diese eliminieren kann.
Leider wird in dem Buch nur kurz auf das Umfeld Messe eingegangen, allerdings habe ich es auch nicht mit der Erwartung gekauft einen "Messeverkaufsleitfaden" zu bekommen. Den Anspruch den ich an das Buch gestellt habe - meine Schwächen identifizieren - konnte das Buch erfolgreich erfüllen und mir wurden neue Aspekte im Zusammenhang mit dem Thema Verkauf aufgezeigt, 5 Sterne!
Eine Person fand diese Informationen hilfreich
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am 30. November 2012
Das Buch entsprach voll und ganz meinen Erwartungen. Es informiert über den Aufbau eines Verkaufsgesprächs, den Verlauf und gibt Tips zu Überleitungen. Besonders gefielen mir die Tips aus der Praxis und die Beispiele aus dem Leben mit Verbesserungsvorschlägen. Ich denke es kann gleichermaßen für Anfänger im Verkauf, wie auch für Erfahrene Verkäufer hilfreich sein.
Eine Person fand diese Informationen hilfreich
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am 9. November 2010
Kann dieses Buch nur empfehlen, hab schon einige Bucher gelesen. Dieses ist sehr gut in der Praxis umsetzbar. TOP
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Herndl liefert mit seinen unzähligen Gesprächsbeispielen eine wertvolle Lektion darüber, wie Verkaufsgespräche in der Praxis eigentlich laufen sollten. Für den direkten und persönlichen Kontakt zum Kunden ist ein echtes Verkaufsgespräch unverzichtbar und deswegen besonders wichtig. Für Anfänger im Verkäufergewerbe bauen sich hier schnell schier unüberwindbare Hürden auf, wenn trotz engagiertem Gespräch der Kunde letztlich das Produkt woanders kauft. Deswegen zeigt Herndl auch, wie sich solche Barrieren im Verkaufsgespräch umschiffen lassen: erst wenn ein Verkäufer routiniert mit Einwänden des Kunden und seinen eigenen roten Linien umzugehen weiß, werden seine Verkaufsgespräche tatsächlich erfolgreich verlaufen.
Besonders der sogenannten roten Linie widmet sich Herndl intensiv, um jedem Leser klar zu machen: aus einem gescheiterten Verkaufsgespräch lassen sich immer Rückschlüsse auch auf eigene Abschlussängste ziehen und die gilt es zu überwinden!

Durch die praktischen Tipps und die vielfältigen branchenbezogenen Beispiele liest sich Herndls Buch schnell und flüssig sehr empfehlenswert, wenn man sich dem eigentlichen Verkaufsgespräch intensiver widmen möchte.

Robert Nabenhauer
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am 22. Dezember 2004
Dem Autor Karl Herndl merkt man seine Praxiserfahrung (Verkaufsleiter und seit 1997 eine eigene Firma, die sich u.a. mit Seminaren zur Verkaufsförderung beschäftigt) im Vertrieb an. Herndl führt in seinem Buch an, dass die meisten Verkäufer zu produktorientiert denken. Somit werden die Kunden überschwemmt von den "tollen Leistungen", welches ihnen das Produkt bieten kann, aber es wird keine wirkliche Motivation zum Kauf geweckt. Das heisst für den Verkäufer, daß er dem Kunden eine maßgeschneiderte Lösung präsentieren muß. Dies kann der Verkäufer nur erreichen, indem er dem Kunden gezielte Fragen stellt. Hierfür gibt es immer wieder sehr praxisnahe Beispiele, wie z.B. für den Kauf eines Fernsehers, einer Reise, einer Skiausrüstung, eines Schnupfenmittels, einer Markise usw. Wichtig ist auch die Zusammenfassung der Antworten des Kundens. So entsteht nach und nach ein Kaufmotiv und das Interessante hierbei ist, dass der Kunde plötzlich sogar bereit ist, mehr Geld auszugeben, als eigentlich geplant war, weil man ihm ein maßgeschneidertes Produkt bietet.
Das der Autor in der Versicherungsbranche gearbeitet hat, merkt man bei dem Beispiel zum Verkauf einer Pensionsversicherung. Es wird ein komplettes Verkaufsgespräch aufgezeigt, welches immer wieder mit Anmerkungen des Autors versehen ist. So bekommt man nach und nach ein Gefühl dafür, wie man im Gespräch am Besten vorgehen sollte und wie man Fehler vermeidet.
Sehr hilfreich für jedes Verkaufsgespräch ist die Einwandsbehandlung. Also welche Sätze sollte man parat haben, wenn der Kunde mit folgenden Äußerungen reagiert:
- Ich überlege es mir noch
- Das ist mir zu teuer
- Ich möchte zuerst mit ... sprechen
- Ich unterschreibe heute nichts.
- Ihr Kollege vom Konkurrenzunternehmen ist billiger.
Zur weiteren Vertiefung werden auch noch branchenspezifische Einwände (Versicherung, Bank, Möbelhandel, Computer, Autohandel etc.) behandelt. Herndl macht Mut, indem er sagt, dass der Einwand kein Zeichen ist, daß der Kunde nicht kaufen will, sondern das noch nicht alles besprochen worden ist oder der Kunde ein Kaufmotiv spürt, aber Angst vor dem Abschluß hat. Wichtig ist es daher, auf den Kunden einzugehen, weil der Kunde ansonsten mit dem Kaufmotiv, welches er bereits gefunden hat, ein paar Tage oder Stunden später bei einem anderen Unternehmen kaufen wird.
Weiterhin geht der Autor auf die Telefonakquise und die Einstellung des Verkäufers zu seiner Tätigkeit ein. Typische Ausreden im Verkauf, also wenn der Verkäufer seine "rote Linie" (wird auch als "innerer Schweinehund" bezeichnet) nicht überschreitet, werden aufgeführt, wie z.B.:
- Der Kunde will noch überlegen.
- Jetzt ist das Sommerloch, Winterloch etc.
- Die Konkurrenz hat bessere Produkte.
- Der Kunde mag mich nicht.
- Der Kunde passt nicht zu unseren Produkten.
- Die Situation beim Kunden war ungünstig.
Der Verkäufer wird hierbei angehalten über seine eigenen "roten Linien" nachzudenken. Womit entschuldigt er sich immer wieder und wie kann er diese Linie im Verkaufsgespräch überschreiten.
Die Techniken aus dem Buch sind stimmig und gut anwendbar. Ich habe bereits selber einige Techniken angewandt und bin überrascht, wie gut diese funktionieren. Wenn jemand also interessiert daran ist, seine Verkaufspraktiken zu optimieren, kann ich dieses Buch auf jeden Fall empfehlen.
41 Personen fanden diese Informationen hilfreich
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am 1. Mai 2003
Eines vorweg: Bücher, die den Leser zum "Verkaufsprofi" machen wollen, gibt es reichlich und die meisten haben auch ihre Berechtigung. Menschen sind verschieden und brauchen daher unterschiedliche Impulse, um sich nachhaltig verbessern zu können.
Das vorliegende Buch zeichnet sich vor allem dadurch aus, dass es praktisch jeden weiterbringen kann, der persönliche Verkaufsgespräche führt. Der Autor setzt zwei Schwerpunkte. Der erste Schwerpunkt ist die innere Einstellung des Verkäufers. Jeder Verkäufer hat in seinem Job Dinge, die er gerne mag und solche, die er nicht mag und die er daher zu vermeiden sucht. Wer an solchen persönlichen Schwachpunkte arbeitet, vermag seine Leistungsfähigkeit deutlich zu steigern. Der Autor bietet für diese Entwicklung kein Patentrezept, doch ihm gelingt, den Leser auf das Bestehen der Schwachpunkte, die Notwendigkeit, an diesen zu arbeiten und auf das sich so möglicherweise ergebene neue Potenzial aufmerksam zu machen. Wer kann ein Buch nicht bieten. Die Umsetzung muss in der Praxis durch den Leser erfolgen.
Der zweite Schwerpunkt ist die Analyse der Bedarfssituation beim Kunden. Grundlage dafür sind einige richtig gestellte Fragen. Beim Kauf eines Fernsehers statt "Was darf es kosten?" besser ein "Wie weit sitzen Sie vom Gerät weg? Welchen Stellenwert haben für Sie hochwertige Lautsprecher? Nutzen Sie regelmäßig Teletext?". So wird man vom Verkäufer zum Berater, der Kunde schöpft Vertrauen und ist eher kaufbereit, da er das Produkt bekommt, welches zu seinem Bedarf paßt. Gerade hier kann der Verkäufer, der die "inneren Schweinehunde" des ersten Schwerpunkts nicht kennt, sein Verkaufsgesprächsführung verbessern.
Auch wenn das Buch eher für den "einfachen" Verkauf (Business-to-Consumer in den Bereichen Einzelhandel, Finanzdienstleistungen etc.) gedacht ist, so kann man auch beim persönlichen Beratungsgespräch im B2B-Bereich davon profitieren. Es holt die konstruktive Gesprächsführung auf eine etwas einfachere Ebene und bereit so eine günstigere Ausgangslage für das eigentliche Verkaufsgespräch.
Fazit: Ein sehr praxisorientiertes Buch, das sicherlich vielen Verkäufer weiterbringen kann. Der Autor zeigt, dass er genau weiss, wovon er schreibt. Seine Erfahrungen als Verkaufstrainer haben ihm geholfen, die Praxisdarstellungen und Schwerpunkte an den richtigen Stellen zu setzen.
52 Personen fanden diese Informationen hilfreich
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am 22. Oktober 2008
Hallo, ganz kurz meine Erfahrungen zu dem Buch.

Hatte es mir Freitag gekauft, und bis Sonntag verschlungen. Kaufmotiv waren 4 gescheiterte Verkäufe im letzten Monat. Ich habe mir immer die Frage gestellt was ich falsch mache, da ich noch sehr jung bin (24).

Eben hatte ich ein weiteres Verkaufsgespräch. Mit dem Wissen aus diesem Buch habe ich prompt den Zuschlag bekommen. Sicherlich ist es kein Allerheilmittel, aber es ist ein unverzichtbarer Ratgeber auf dem Weg zum guten Verkäufer.

Ganz toll: Nach dem Buch hatte ich noch 3-4 Fragen auf meine Tätigkeit bezogen, die ich dem Autor per Email geschrieben hatte. Noch 3 Stunden hatte ich hilfreiche Antoworten. SO MUSS DAS SEIN! Absolut empfehlenswert
2 Personen fanden diese Informationen hilfreich
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am 17. Juni 2009
.. der aber doch stark an das Verkaufen im B2C Bereich angelehnt ist, obwohl man sehr viele Punkte auch gut im B2B Bereich bzw. Investitionsgütervertrieb anwenden kann.
Eine Empfehlung für den Vertrieb im B2B bzw. beratungsintensiven Investitionsgütervertrieb (wie z.B: IT Dienstleistungen oder Produkte) liefert ergänzend hier z.B.: Selling Emotions: Die Geheimnisse der Spitzenverkäufer
Eine Person fand diese Informationen hilfreich
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