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Kundenrezensionen

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am 2. Januar 2012
Das mittlerweile in der 6. Auflage vorliegende Werk zeigt zweierlei: Die Relevanz des Vertriebsmanagements und die Erkenntnistiefe des von Homburg/Schäfer/Schneider vorgelegten Werkes. Orientiert an den Oberkapiteln "Vertriebsstrategie", "Vertriebsmanagement", "Informationsmanagement" und "Kundenbeziehungsmanagement" werden die zentralen Handlungsfelder durchleuchtet, die zur Schaffung einer Sales Excellence erforderlich sind. Neben der theoretischen Fundierung werden konsequent auch Hinweise darauf vermittelt, wie ein gelungener Transfer in die Praxis erfolgen kann. Dadurch erlangt das Werk auch ein hohe Praxisrelevanz. Prädikat: lesenwert!
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am 29. November 2010
Dieses Buch behandelt sehr umfangreich die Verbesserungsmöglichkeiten rund um das Vertriebsmanagement und ist damit so aktuell wie nie. Die Autoren verstehen es trotz der sehr wissenschaftlichen Abhandlung einen direkten Praxisbezug herzustellen.
Es empfiehlt sich als Handbuch für Vertriebsleiter die ihren Stil noch suchen, als auch für gestandene Manager die ihre Methoden etwas entstauben wollen. Etwas mehr Inhalt zum Thema Vertriebsprozess würde ich mir vielleicht für die nächste Auflage wünschen. Aber auch ohne ein detaillierte Abhandlung zu einem beispielhaften Vertriebsprozess, ist das Buch sehr empfehlenswert. Auf jeden Fall kaufen und natürlich auch lesen und anwenden.
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am 6. Juni 2001
Das Buch ist ein sehr strukturierter Leitfaden für Vertriebsmanager, die ihre Arbeit systematisieren wollen. Hilfreich sind v.a. die umfangreichen Checklisten zur Bewertung des Status quo und die zahlreichen Best-Practice-Beispiele. Die Sprache ist leicht verständlich und praxisnah. Man merkt, daß die Autoren selbst viel in diesem Bereich gearbeitet haben. Für dieses Geld echt ein Schnäppchen!
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Dies ist ein richtiges Arbeitsbuch zum Thema Sales-Excellence: Bestleistung im Vertrieb. Hier gehen die Autoren mit Ihnen zusammen systematisch ans Werk, und Sie werden schnell feststellen, wo die Verbesserungspotenziale im Ihrem Vertrieb liegen. Vertriebsstrategie und -management sowie Informations- und Kundenbeziehungsmanagement bilden die Kernpunkte von "Sales-Ex". Zahlreiche weitere Facetten bieten Ihnen die Kapitel des Buches. Viele Grafiken machen anschaulich, was schon im Text detailgenau und übersichtlich strukturiert dargestellt wird. Besonders hilfreich sind die Checklisten am Ende jedes Themenbereichs, mit denen Sie sofort Ihren Vertriebsbereich abchecken und einschätzen können. getAbstract.com empfiehlt dieses praxisnahe Arbeitsbuch allen Vertriebsmanagern, die Wege suchen, das Beste aus ihrem Unternehmensbereich herauszuholen.
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am 7. August 2013
Kauf und Lesen lohnt sich für alle Freunde im Management und aus dem Vertrieb. Viele Einzelbeispiele sind praxisorientiert und bieten einen Leitfaden für eine reale Umsetzung. Man spürt beim lesen und verinnerlichen, dass die Erfahrung der Autoren durch fundierte Kenntnisse die Basis dieser Ausarbeitung sind. Für mich selber werdenneue Denkanstöße gegeben, um im Alltag nachhaltige Wege zu finden, Sales aus differenzierten Blickwinkeln zu verstehen. Werde es an unseren internen Abläufen und Prozessen testen. UpDate folgt.
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am 3. August 2014
Tolles Buch mit sehr guten Übersichten, sehr hilfreich. Gut und sehr verständlich geschrieben.
Kann man wunderbar als Einstieg in das professionelle Vertriebsmanagement nutzen und auch später als Leitfaden / Orientierung für die eigene, firmenspezifische Umsetzung nutzen.

Absolut empfehlenswert !
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am 15. Juni 2010
Sales Excellence ist der Klassiker für jeden, der in irgendeiner Form mit dem Vertrieb in Berührung kommt. Das Buch ist für Marketer genauso zu empfehlen wie für Geschäftsführer und natürlich Vertriebsmitarbeiter, da es ein enormes Grundlagenwissen vermittelt.

Das Buch prangert an, dass in vielen Vertriebsabteilungen zuviel Disposition herrscht, gibt aber dem Leser auch die Werkzeuge für die Umsetzung eines systematischen Vertriebsmanagements an die Hand.

Das Buch stellt dar, welche Elemente eine Vertriebsstrategie beinhalten sollte und wie sie zu entwickeln ist, welche Informationssysteme wie in einen erfolgreichen Vertriebsmanagement-Prozess zu integrieren sind und wie daraus Systeme zum Kundenbindungsmanagement abgeleitet werden können.

Nur 4 von 5 Punkten, da mir das Werk an einigen Stellen zu sehr in die Theorie abgleitet. Inhaltlich ist der Sales Excellence-Ansatz jedoch sicher volle 5 Punkte wert.
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HALL OF FAMEam 1. März 2009
"Sales Excellence - Vertriebsmanagement mit System" (Gabler Verlag, 5.A. Wiesbaden 2007) von Christian Homburg, Heiko Schäfer und Janna Schneider ist eines der ganz wenigen Bücher, das sich auf wissenschaftlicher Basis mit dem Vertrieb (=Verkauf?) beschäftigt. Obgleich unser Wirtschaftssystem letzten Endes auf dem Verkauf basiert, kommt er in der Betriebswirtschaftslehre kaum vor und wird wie auch hier verschämt als Vertrieb, Distribution, etc. bezeichnet - offenbar um dem mit Keilertum eng verbundenen Wort "Verkauf" auszuweichen. Doch auch Homburg-Schäfer-Schneider vermeiden so auch im Untertitel das Wort "Verkauf", wenngleich es ím (englischsprachigen) Haupttitel "Sales Excellence" vorkommt. Dieses "Sales Excellence" ist für die Autoren ein Ansatz, den Vertrieb zu professionalisieren. Das Buch gliedert sich in vier Teile. Teil I widmet sich der Vertriebsstrategie als grundsätzlicher Weichenstellung, in welcher Richtung sich der Vertrieb bewegen soll. Teil II beschäftigt sich mit dem Vertriebsmanagement mit den Schwerpunkten Vertriebsstrukturen und -prozesse gestalten und Menschen im Vertrieb führen und Kultur im Vertrieb leben. Teil III stellt das Informationsmanagement als Schlüssel zur Professonalität im Vertrieb vor. Das Kundenbeziehungsmanagement ist Thema von Teil IV, wo insbesondere auf die Verkäuferpersönlichkeit, das Beziehungsmanagement und das Kundenbindungsmanagement eingegangen wird. Der eigentliche Verkauf, der persönliche Verkauf, kommt auch hier kaum vor. Es wäre angesichts der Qualität des Buches wünschenswert, wenn in einer Neuauflage - nach bereits 5 Auflagen wird es sicher eine 6. Auflage geben - auch auf den eigentlichen Verkaufsprozeß näher eingegangen wird, um das Spektrum des "Vertriebs" auch um diesen wesentlichen Faktor zu ergänzen. Trotzdem: Top-Buch für das Vertriebsmanagement.
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am 4. April 2014
Sehr ausführlich und informativ. Grundlagen und Informationen darüber hinaus sind hier gut dargestellt, nicht zu kompliziert geschrieben, habe ich seinerzeit bei meinen täglichen Zugfahrten gern gelesen.
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am 14. März 2011
Gute Grundlage zur theoretischen Begründung von vertrieblichem Vorgehen und Handeln.
Eine 2-4 seitige Zusammenfassung für "Nicht-Wissenschaftler" muss man selber daraus erarbeiten. Dies wäre eine große Hilfe.
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