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am 22. August 2008
Dem Management Trainer Stephan Heinrich ist ein wirklich interessanter Ratgeber gelungen für jeden, der mit seinen Angeboten Top-Entscheider adressiert. Heinrich propagiert "Vision Selling", also dem Top-Entscheider als Nutzen dessen (persönliche und unternehmerische) Vision im Rahmen des Verkaufsprozesses anzubieten.

Er analysiert die grundsätzliche Bedürfnisstruktur von Top-Entscheidern und filtert die Top-Themen (Umsatzsteigerung, bessere Prozesse, mehr Kundenzufriedenheit, Vermeidung überflüssiger kosten) heraus. Heinrich gibt sehr gute Anleitungen, wie man seine Erfolg versprechenden Kunden identifiziert, warum man sich auf diese konzentrieren sollte und wie man sich seinen Kunden am besten nähert. Dabei macht er auch konkrete Vorschläge für sinnvolle innerbetriebliche Prozesse.

Viele der Anregungen, die Heinrich für die konkrete Ansprache von Top-Entscheidern sind so plausibel, dass man sich fragen kann, warum in der Praxis so vieles falsch gemacht wird, dass es kein zufrieden stellendes Ergebnis bringen kann. Die Direktmarketing-Methoden, die Heinrich vorschlägt, sind in mancher Hinsicht so ungewöhnlich, dass es reizt, diese zu probieren. Das gilt auch für seine Anregungen, wie man mit Referenzen umgehen kann.

Ein sehr gelungenes Buch für jeden, der Top-Entscheider wirkungsvoll von seinem Angebot überzeugen möchte. Oder besser gesagt: Der lernen möchte, wie er sein Angebot so konzipiert und bekannt macht, dass es wirklich attraktiv und anziehend wird für Top-Entscheider.
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am 12. Dezember 2007
Da schlägt der Autor doch tatsächlich vor, sich von der 'normalen' Präsentation zu verabschieden und eine Nicht-Präsentation durchzuführen. Das Prinzip in aller Kürze: Die Fragen des Kunden entscheiden über den Verlauf einer Präsentation, die nun eigentlich gar keine mehr ist. Die Folienschlacht hat ausgedient. Der Verkäufer sammelt im Vorfeld vielmehr Fragen ' des Kunden, eigene Fragen, der verschiedenen Ansprechpartner im Kundenunternehmen ' und geht dann flexibel in den Nahkampf mit den Top-Entscheidern. Das heißt: Bei Vision Selling gelten nur noch Antworten auf die vom Kunden gestellten Fragen!
Das ist nur eine der innovativen und kreativen Ideen, die Stephan Heinrich in seinem außergewöhnlichen Vertriebsbuch in einer lebendigen Sprache darstellt. Ich habe die Nicht-Präsentation schon einmal bei einem meiner Kunden ausprobiert ' toller (Überraschungs-)Effekt, auch beim Kunden, aber ich muss noch ein bisschen mehr üben.
Und noch etwas ist nach der Lektüre klar: keine Angst vor denen da oben. Top-Entscheider ticken zwar anders als der Rest der Welt, sind aber keine Übermenschen. Sie haben eben nur ganz bestimmte Vorstellungen, was ihnen ein Verkäufer bieten muss. Was das ist oder wie man dies feststellt, wissen jeder, der das Buch gelesen hat.
Der Schwachpunkt des stolzen Preises ist angesichts des innovativen Inhalts vernachlässigungswert - 'darum 5 Sterne.
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Stephan Heinrich zeigt hier Schritt für Schritt wie Sie
-an den Top-Entscheider herankommen
-Wege finden ihn zu überzeugen
-dadurch mehr verkaufen und bessere Kontakte finden

Eine ausführlichere Besprechung und in Kürze ein Interview mit dem Autor in meinem Weblog "Lernen Der Zukunft", denn wenn Sie sich damit befassen, werden Sie eindeutig mehr Erfolge im Verkauf haben!

Hier einfach zugreifen und machen!
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HALL OF FAMEam 18. März 2008
Stephan Heinrichs Rat an Verkäufer: Geh nicht zum Schmidtchen, sondern zum Schmidt, wenn du Erfolg haben möchtest. Oder anders gesagt: Über wichtige Abschlüsse wird in der Chefetage entschieden. Um dahin zu kommen, müssen schon mal Wege beschritten werden, die - wie das Buch zeigt - überraschend anders sind als die herkömmlichen Verkaufsmethoden. Letztlich geht es darum, mit einer Kaltakquise zu den Top-Führungskräften durchzudringen, dort Lösungen für deren brennendste Probleme zu präsentieren und mit der Unterschrift auf dem Vertrag nach Hause zu fahren. Das schafft nur, wer die Motive der Top-Entscheider genau kennt und die richtige Ansprache findet. Der Trick: Führungskräfte haben Visionen, und an diesen muss der Verkäufer ansetzen. getAbstract empfiehlt das Buch allen Verkäufern, die keine Angst vor großen Tieren haben. Solche Nachwuchsdompteure finden in diesem Buch eine Fülle handfester Tipps, wie sie sich die Entscheider gefügig machen.
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am 26. Juli 2011
Mittels Kaltakquise zu den Top-Führungskräften gelangen? Geht das? Es geht! Und Stephan Heinrich zeigt wie. Das schafft aber nur der, der weiss, wie Top-Entscheider "ticken". Vison Selling beschreibt praxisnah und konkret, wie man an den Visionen der Top-Entscheider ansetzt, auf Augenhöhe gelangt und sich von der großen Masse der Verkäufer abhebt, die Adressen abtelefonieren. Stephan Heinrich zeigt, dass er eine Menge Erfahrung in diesem Bereich besitzt und geht auch bewusst neue Wege. Zum Beispiel mit dem Prinzp der "Nicht-Präsentation". Viele Beispiele und Hilfestellungen runden das Buch ab und helfen all denjenigen, die auch einmal mit den "großen Wölfen" heulen möchten. Markus Euler, Autor von Back to Basic - Verkaufen heute: Es kann so einfach sein
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am 14. November 2007
Ich war sehr gespannt darauf, wie Deutschlands Top-Trainer für Vertrieb und Management, Stephan Heinrich, sein Konzept „VisionSelling“ in einem Buch umsetzt. Das Ergebnis vorab: SUPER, spannend geschrieben mit vielen Praxistipps. Anfang dieses Jahres habe ich ein Seminar besucht und war total begeistert. Meine Sichtweise auf das Thema „Verkaufen von komplexen Lösungen“ hat sich total verändert. Es war eine neue und erstaunliche Erfahrung selbst für einen qualitätsverwöhnten Seminarteilnehmer wie mich: das Lernen und Erarbeiten von erstklassigem Management-Wissen unter der Anleitung eines hochgradig professionellen und intelligenten Trainers wird vertieft durch die Abwechslung mit witzigen Kurzfilmen und Comics zum Thema „Verkaufen“. Die Frage, die ich mir gestellt habe war, wie es Stephan Heinrich gelingen wird, das in einem Buch umzusetzen? Die Antwort habe ich ja schon gegeben, einfach super. Ich habe das Buch über das Wochenende gelesen. Es ist bisher noch nicht vorgekommen, dass ein Buch, das mit meinem Job zu tun hat, mich so gefesselt hat. Bisher kenne ich das nur aus der amerikanischen Management-Literatur. Stephan Heinrich setzt hier neue Maßstäbe. Verkaufen muss ich weiterhin selber, aber mit den Methoden und Werkzeugen aus diesem Buch geht es schneller und erfolgreicher. Empfehlen kann ich dieses Buch allen, die komplexe Lösungen, welcher Art auch immer, an den Mann/Frau/Kunde bringen müssen.
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am 6. März 2010
Ich kenne Stephan Heinrich aus seinen Trainings und wir arbeiteten in einem gleichem amerikanischem Softwarekonzern.
Stephan Heinrich bringt in seinem Buch Verkaufen an Topentscheider einige neue Aspekte in den Vertrieb und die Akquisition von Neukunden. Natürlich dürfen auch alt bekannte Verkaufsweisheiten nicht fehlen. Viele Vertriebsmitarbeiter behaupten ja, dass sie bereits alle Methodiken kennen und wüssten wie man verkauft. Wie kommt es dann allerdings, dass im Vertrieb nach wie vor häufig nicht mit den Top Entscheidern gesprochen wird?
Das Buch soll dazu motivieren, sich mit den Top Entscheidern des Unternehmens (TEDU) auseinander zu setzen und auf die Bedürfniss einzugehen. Herr Heinrich vermittelt durchaus einige provokante Ansätze in seinem Buch, aber um an die TEDU`s dieser Welt heranzukommen, muss man manchmal anderer Wege gehen.
Das Buch ist aus meiner Sicht sowohl für Einsteiger im Verkauf, als auch für den Verkaufsprofi geeignet. Es zwingt letztlich dazu, über seine eigene Methodik nachzudenken und diese zu verbessern. Unter Vision Selling müssen Sie sich allerdings keine neue Verkaufsmethodik vorstellen, sondern Methodiken um sich selbst und Ihren Gesprächspartner besser einschätzen zu können.

Von mir bekommt das Buch eine Empfehlung mit dem Potential für einen zweiten Band, der das Thema Forecasting, Pipeline, Empfehlungsmarketing beschreibt. Den Preis finde ich allerdings etwas hoch, deshalb vier Sterne.
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am 20. März 2013
Dieses Buch hat mich überzeugt. Es hat mich überzeugt, weil Stephan Heinrich nicht nur einen klaren Vertriebsprozess darstellt sondern auch aufzeigt, dass es um Visionen geht.
Wir müssen mit unserer Vision unsere Kunden anstecken. Darin liegt Überzeugungskraft. Es stärkt ein Unternehmen ungemein, wenn klar ist für was es antritt. Besonders der Vertrieb, der im Kundengespräch transportieren muss und will für was das eigenen Unternehmen steht hält damit einen ungeahnten Schatz in der Hand. Top-Entscheider wollen spüren, dass es nicht nur darum geht, etwas zu verkaufen sondern darum eine Lösung zu erhalten die vielleicht das eigene brennendste Problem löst. Eins, das die eigene Vision unterstützt.

So wird Verkauf zum Win-Win und hilft auf Augenhöhe mit dem Kunden umzugehen. Unterstützt durch eine klar strukturierte Vorgehensweise, die immer auch den Menschen im Blick hat, ist dieses Buch eine Pflichtlektüre für alle die komplexe, erklärungsbedürftige Produkte verkaufen wollen.

Die Jahrzehnte lange Erfahrung des Autors ist durch das ganze Buch hindurch spürbar, was es sehr praxisnah und lesenswert macht.
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am 29. Juni 2010
Ein wunderbares Buch aus der Praxis und für die Praxis! Tipps und Ratschläge mit denen man wirklich etwas anfangen kann!
Dieses Buch gehört zum Rüstzeug für Top Verkäufer!
Auch wenn so mancher mäkeln möchte, hier nichts "neues" zu lesen - GENAU das macht den Unterschied aus - ein Praxisbuch soll zum UMSETZEN anregen - und ja, viele der Dinge die es hier zu lesen gibt kennen wir alle - wenn wir es nicht tun, wird sich kein Erfolg einstellen!
Ergänzend sei noch Selling Emotions: Die Geheimnisse der Spitzenverkäufer zu empfehelen, welches ebenso praxisorientiert und unterhaltsam zu lesen ist - jedoch das Thema Verkaufen von einer anderen Seite beleuchtet!
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am 13. November 2008
Seit Jahren mache ich Vertrieb. Einiges mache ich schon lange so oder ählich. Den Rest mache ich jetzt genau so, wie Stephan Heinrich es vorschlägt. Das wirkt! Dann macht das Vertrieblerdasein viel mehr Spaß, denn Erfolg motiviert. Die Ideen von Stephan Heinrich sind eigentlich ganz einfach. Ein bißchen Übung gehört dazu. Kleiner Tipp: DAS SEMINAR BESUCHEN!!! Dort wird sehr effiziente Übung geboten.
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