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am 7. April 2013
Ich komme eben von der Rezension des Buches "Neuromarketing", welches ebenso wie dieses von Hans-Georg Häusel verfasst wurde. Die zusammenhängenden Bewertungen spiegeln auch die Verwandtschaft der beiden Bücher wider. So muss man zwar nicht beide Bücher lesen, doch schien der Autor Wert darauf gelegt zu haben, dass sie sich gegenseitig unterstützen. Genau in diesem Kontext nahm ich mir beide Bücher vor.

Während der Einleitung liest man über Forschungen, die irgendwie vertraut klingen. Hier gibt es einige Überschneidungen zum anderen Werk, doch halte ich das nicht für problematisch, da man dieses Abholen als eine Art Auffrischung sehen kann oder eben als eine Hinleitung zum Thema.

In 12 Kapiteln weiß Herr Häusel den Leser gekonnt zu fesseln, in dem er sich eines simplen Hilfsmittels bedient: Beispiele aus unserem Leben! Hier die Marke Nivea im Wandel der Zeit und dort Vivimed und Real mit Werbefehlern.

An der einen oder anderen Stelle stößt der Autor sicher offene Türen auf und man denkt sich beim Lesen "Na das ist doch aber offensichtlich!" Sicher ist es das, doch der Abruf ins Bewusstsein, DASS es eben so ist, macht unheimlich Spaß und zeigte mir an vielen Stellen, wie einfach man selbst gestrickt ist... oder es scheinbar ist?

Die Thematik Neuromarketing stellt sich als recht junges Forschungsgebiet dar und so lasen sich einige Erkenntnisse für mich recht hanebüchen. Dabei gebe ich aber zu, dass ich keine bessere Erklärung für das Verhalten des Menschen kenne und mich auch dabei ertappe, wie ich selbst den vorgestellten Denkmustern erliege. So ganz von der Hand weisen lassen sich die Forschungsergebnisse dann vielleicht doch nicht?

Als Fazit bleibt: Interessante Lektüre, die fein mit anderen Werken des Autors zusammenarbeitet und sich somit die Möglichkeit eröffnet, ein breites Spektrum an Wissen zum Neuromarketing aufzubauen. Gerade aufgrund des jungen Themas wird das Verfolgen der Entwicklung darum wohl noch viele Aha-Effekte liefern.
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am 16. August 2013
Hans-Georg Häusels Buch "Brain View" gibt wertvolle und anschauliche Informationen zu dem wichtigsten "Körperteil" des Marketing: dem Kopf des Kunden.
Das Buch ist sehr ausführlich geschrieben, wissenschaftlich fundiert, sowie klar und strukturiert aufgebaut. Es zeigt die unterschiedlichen Kunden-Typen auf (Mann/Frau, jung/alt), geht aber noch weiter zu den unterschiedlichen Gehirn-Typen (der Traditionalist/ Offene). Der genaue Blick auf die Hirnforschung lohnt sich, um die Strukturen und verschiedenen Kunden-Typen besser kennenzulernen und so gezielter das Produkt, die Marke oder das Marketing aufzubauen. Absolut lesenswert!

Hermann Wala
Strategy & Brand Consultants, München
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am 28. Oktober 2004
In den USA ist Neuromarketing seit langem ein Trend. Nun wird der Blick in das Gehirn der Kunden auch bei uns zum Thema; erst kürzlich, aber nach der WerbeWoche, widmete NZZ Folio diesem Thema drei Seiten. Was den Amerikanern Gerald Zaltman ist, ist uns Hans-Georg Häusel: Der Prophet und Vordenker des Neuromarketings. Auch er sucht Antworten auf die Fragen, was den Kunden antreibe, wie er sich entscheide, warum er ein Produkt kaufe.
Im Gegensatz zu Zaltman, der vor allem seine «Zaltman Metaphor Elicitation Technique» vorstellt, geht Häusel in «Brain Script» auf die Grundlagen ein. Der Diplom-Psychologe und geschäftsführende Gesellschafter einer Unternehmensberatung setzt sich seit zehn Jahren mit den neuro- und biopsychologischen Aspekten des Konsumverhaltens auseinander. In dieser Zeit hat er unter anderem etwas festgestellt: Die weitgehend unbewussten biologischen Abläufe in unserem Gehirn beeinflussen unser Konsum- und Kaufverhalten stärker, als wir selber glauben oder bewusst erleben.
Bewusst, frei und rational entscheiden?
So weit, so gut. Oder schlecht. Denn mit dieser Erkenntnis naht das Ende vieler Marketing-Mythen. Zum Beispiel der Mythos des bewussten, freien, rational entscheidenden und handelnden Kunden. Was in unserem Bewusstsein vorgeht, hat wenig mit den tatsächlichen Entscheidungsabläufen (Brain Scripts) im Gehirn zu tun. Laut Häusel laufen weit über 70 Prozent unserer Entscheidungen unbewusst ab; auch die wenigen bewussten Entscheidungen fällen wir nicht so frei, wie wir glauben - sie halten sich an ein Programm, das sich in der Evolution als erfolgreich erwiesen hat.
Nun stellt sich die Frage, was werbende Menschen mit diesem Wissen anfangen. Häusel glaubt, die Erkenntnisse der Gehirnforschung hülfen den Firmen, noch näher, noch besser an die Kunden heranzukommen. Durch richtige Emotionen, die passende Sprache, eine genauere Zielgruppenselektion. Was heisst das konkret?
Für und Wider des Neuromarketings
Für unsere unbewussten Entscheidungen ist vor allem das limbische System, ein entwicklungsgeschichtlich älterer Teil des Gehirns, verantwortlich. Dieses limbische System ist Zentrum der Emotionen und Motive. Darum müsse Werbung, schreibt Häusel, mindestens ein grosses Motiv- und Emotionsfeld (Balance, Dominanz, Kontrolle, Offenheit, Revolution, Stimulanz) ansprechen. Wer einen Kunden überzeugen wolle, müsse sein dominierendes Motiv und Emotionsfeld ansprechen, um sein Gehirn zu aktivieren und den Kaufreiz auszulösen. Entsprechend müsse die Nutzenargumentation darauf abgestimmt werden. Ein Beispiel: Ein dominanter Performer kauft Produkte, die ihm einen Wettbewerbvorteil verschaffen, die seiner Karriere nutzen.
Häusel schreibt deutsch und deutlich, leicht verständlich, trotz des nicht immer einfachen Themas. Wer schon «Think Limbic» oder «Limbic Success» von ihm gelesen hat, muss «Brain Script» nicht unbedingt lesen. Für alle anderen lohnt es sich, weil Häusel die oft komplexe Materie auf den Punkt bringt und auch auf das Für und Wider des Neuromarketings eingeht.
13 Personen fanden diese Informationen hilfreich
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am 22. September 2004
Das Buch ist spannend, voller neuer Gedanken und Anregungen. Wer wissen will, wie Kunden wirklich „ticken", sollte dieses Buch unbedingt lesen. Häusel zeigt anhand zahlreicher Beispiele, wie Kaufentscheidungen im Gehirn entstehen, welche Wirkgesetze es gibt, wie Nervenbotenstoffe und Hormone Kaufpräferenzen beeinflussen. Auch das Für und Wider des immer populärer werdenden Neuro-Marketings reflektiert der Autor.
Der Leser erhält einen umfassenden Überblick über die Erkenntnisse der Neurowissenschaften in Bezug auf Marketing und Vertrieb und wie er diese Erkenntnisse für die betriebliche Praxis nutzen kann. Etwa wenn es um die hohe Schule der Verführung am Point of Sale (POS) mittels Licht, Gerüche, Musik und emotionsgerechter Laufwege wie Warenpräsentationen geht. Aber auch für Leser, die mehr über ihr eigenes Verhalten als Kunde und Kaufmotive erfahren wollen, ist dieses Buch sehr, sehr zu empfehlen.
3 Personen fanden diese Informationen hilfreich
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am 3. Dezember 2004
Kürzlich ging folgende Meldung durch die Presse: Die Marke Coca-Cola stimuliert andere Gehirnbereiche als Pepsi. Genau mit diesem Forschungsthema beschäftigt sich der Psychologe Hans-Georg Häusel bereits seit mehr als zehn Jahren. Sehr differenziert, anschaulich, praxisbezogen und mit Hilfe von erklärenden Grafiken erörtert der Autor das "Neuromarketing", wie die neue Disziplin genannt wird. Sie steckt noch in den Kinderschuhen, kommt allerdings in Verbindung mit Psychologie und Meinungsforschung schon jetzt zu interessanten Ergebnissen über das Kaufverhalten der unterschiedlichen Verbrauchertypen. Nicht alle Erkenntnisse sind neu, viel Altbekanntes wird jedoch differenziert und manche bisherige Annahmen werden als Mythen entlarvt und korrigiert. Wir empfehlen dieses systematisch aufgebaute und didaktisch gut aufbereitete Sachbuch allen Marketingstrategen und Verkäufern, um zu erfahren, wie sie das Unbewusste der unterschiedlichen Konsumentengruppen gezielt ansprechen können - und allen Verbrauchern, die wissen wollen, mit welch subtilen Methoden sie umgarnt werden.
4 Personen fanden diese Informationen hilfreich
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am 20. April 2007
Auf geht's in die dritte Runde rund um Häusels Modell, der "Limbic Map", in der er mal wieder sehr schön veranschaulicht wie der Mensch, eingebettet in einem Kräftefeld aus Stimulanz, Dominanz und Balance, im Alltag so seine eher unbewussten als bewussten Entscheidungen trifft.

Zugegeben, anfangs (noch beim Lesen von "Limbic Success") war ich Häusels Modell etwas skeptisch gegenüber. Kritisierte er doch selbst die so oft auftretenden Erklärungsmodelle der Psychologen/Neurologen u.a. über den Menschen, die hauptsächlich aktuellen Erkenntnissen zugrunde liegend, meist unzureichend und flüchtig sind, und präsentiert uns im gleichen Atemzug seinen eigenen Erklärungsversuch. Fast schon unverschämt den Kollegen gegenüber '- aber mutig!

Doch beim Lesen von Häusels Büchern festigte sich bei mir der Eindruck, dass das Präsentierte wirklich Substanz hat - dass dieser Mann viel Denkarbeit darin investierte und uns seine Erläuterungen auch noch viele Jahre lang eine gute Orientierung bez. menschlichen Handelns darstellen könnten.

Zurück zum vorliegenden Buch:

Klar strukturiert präsentiert uns Hans-Georg Häusel die rund 230 gebundenen Seiten in 3 Teilen, insgesamt aus 11 Kapiteln bestehend ' und das alles in einer knackigen, verständlichen aber unaufdringlichen Sprache, ergänzt durch einige klare Grafiken. Alles in allem also ein sehr lesefreundliches Buch.

Inhaltlich geht's gleich zur Sache. Nach einer kurzen Erläuterung über die Gehirnforschung (Vergangenheit, Disziplinen, aktueller Stand) widmet sich der Autor gleich schon unserem derzeitigen Lieblingsorgan. Seine Ausführungen liegen einer Kombination aus Psychologie und Neurologie zugrunde. Häusel konzentriert sich auf die treibenden Kräfte des Menschen, veranschaulicht wo in unserem Gehirn deren Verarbeitung stattfindet und welche Hormone und Neurotransmitter maßgeblich daran beteiligt sind. Gleichzeitig und fast nebenbei präsentiert er dem Leser schrittweise das Gesagte anhand seiner sich langsam aufbauenden 'Limbic Map', dem oben bereits erwähnten Modell bez. menschlichem Verhalten. Hier liegt für mich auch ein sehr guter Schachzug des Autors verborgen '- durch die klaren Erläuterungen und Veranschaulichungen an seinem Modell, sichert er sich vor Vornherein das Verständnis des Lesers ' und vor allem: Er wird ernst genommen.

Im ersten Teil widmet man sich schon (von Kapitel 2-4) ausführlich den Kernthesen des Buches. Häusel veranschaulicht präzise und deutlich welche Kräfte in uns tatsächlich unsere Handlungen steuern, vor allem bez. unserem Kaufverhalten. Bei gleichzeitiger Selbstbetrachtung während des Lesens, die unweigerlich von den meisten Lesern vorgenommen werden dürfte, wird man schon erstaunt sein über die Motive, die den eigenen

Wünschen und Kaufentscheidungen zugrunde liegen.

Der freie Wille wird auch in "Brain Script" weiter entmachtet, und die Rationalität als gar nicht so rational entlavt.

Im zweiten Teil des Buches widmet man sich den Einflussfaktoren der inneren Triebkräften -' vor allem den Bereichen Veranlagung, Geschlecht und Alter, um schließlich im dritten Teil die Möglichkeiten darzulegen, wie man sich als Unternehmen diese Erkenntnisse zu Nutze machen kann. Wie erwartet stößt hier "Brain Script" an seine Grenzen, was der Autor auch nicht leugnet. Die Eroberung der Logenplätze im Gehirn der Konsumenten ist und bleibt zu einem nicht zu geringen Teil auch Glückssache!

Mit einer kurzen Abhandlung über das Neuromarketing und einigen 'Infoboxen' in denen wichtige Punkte des Buches nochmals prägnant zusammengefasst werden, bringt Hans-Georg Häusel dieses Werk zu Ende.

Fazit:

Ein sehr gutes Buch, schön aufgemacht, in jeder Hinsicht schön und verständlich präsentiert und inhaltlich überzeugend. Einzig wenn man Häusels vorherige Bücher gelesen hat wird einem so einiges bereits bekannt vorkommen, was ab und zu den Lesespaß etwas trüben kann.

5 Sterne sind wohlverdient!
6 Personen fanden diese Informationen hilfreich
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am 19. Juli 2007
Hans-Georg Häusel ist ein verständlicher, gut lesbarer Einblick in die Welt des Marketings und in den Kopf des Konsumenten gelungen. Dabei ist dieses Buch nicht nur für Unternehmer und Werber interessant, sondern auch für jeden anderen, da wir alle konsumieren, Geld ausgeben und regelmäßig von Werbung beeinflusst werden. Brain Script macht deutlich, wie sehr Kaufentscheidungen von unbewussten Einflüssen geleitet werden und wie zugänglich und anfällig der normale Mensch für Manipulation ist. Nach der Lektüre von Brain Script sind diese manipulativen Einflüsse - weil beim Namen genannt - klarer und somit ist es für den Konsumenten auch einfacher, sich von ihnen zu distanzieren; auch wenn mit der Illusion des mündigen, rationalen und vernünftigen Kunden aufgeräumt wird. Ein Pluspunkt des Buches ist sicherlich auch das psychologisch und neurowissentschaftlich sichere Fundament von Häusels Thesen. Er wirft keine leeren, haltlosen Phrasen in den Raum, sondern hat für seine Aussagen stets Anhaltspunkte zur Hand, seine Herleitungen sind meist simpel, aber dafür auch verständlich und schlüssig. Dass es (auch mit der Hirnforschung) noch keine Wunderwaffe gibt, die die Gedankengänge im Inneren des Menschen entschlüsselt, gibt Häusel freimütig zu - und auch deshalb sind seine Modelle vereinfachend, aber stimmig. Einiges wie die Aufteilung der Bevölkerung in verschiedene psychologische Gruppen wie Bewahrer, Hedonisten und Genießer wird für Medienwissenschaftler nichts neues sein. Aber die Effizienz und Genauigkeit, mit der diese Erkenntnisse für Wirtschaftszwecke genutzt werden können, ist sicher ein interessanter Aspekt des Buches, der mit vielen guten Beispielen aus der Praxis veranschaulicht wird.

Daher lässt sich nur sagen, dass das Buch eine Bereicherung darstellt, und dabei gehören nicht nur Unternehmer und Werber zur "target audience" (um auch mal das für diese Branche typische Neudeutsch anzubringen). Brain Script ist ein enorm aufschlussreiches Buch, dass die vielen unterbewussten Einflüsse, die auf jeden Konsumenten einwirken, herauskristallisiert. Somit ist Brain Script für jedermann von enormen Nutzen. Denn wer hätte schon gedacht, dass ein Laden, in dem klassische Musik gespielt wird, uns teurer vorkommt als mit anderer Beschallung? Warum ist die Obstabteilung immer am Eingang des Supermarktes platziert? Brain Script ist vollgepackt mit Antworten auf solche Fragen und daher meiner Meinung nach uneingeschränkt lesenswert.
9 Personen fanden diese Informationen hilfreich
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am 9. September 2010
Es ist zweifellos ein heißes Thema, über das nicht nur die einschlägigen Fachtitel, sondern sogar schon die großen Nachrichtenmagazine berichten: Neuromarketing. Oder anders ausgedrückt: Was kann uns die moderne Gehirnforschung über das menschliche Kauf- und Konsumverhalten lehren? Neurowissenschaften sind gerade in aller Munde. Ob der Mensch überhaupt einen freien Willen hat oder nicht vielmehr durch unbewusste Gehirnprozesse gesteuert wird, diskutieren Hirnforscher und Philosophen mittlerweile vor einer breiten Öffentlichkeit, die aufmerksam lauscht. Und in Marketing- und Marktforschungszirkeln wird von Instituten berichtet, die den Konsumenten quasi ins Gehirn schauen.

Höchste Zeit also, dass sich auch ein längeres Buch mit der Thema beschäftigt und uns sagt, was dran ist am Neuromarketing. Brain Script" von Hans-Georg Häusel verspricht dies auf den ersten Blick. Tatsächlich ist der Autor durchaus kenntnisreich in Sachen Neurowissenschaft und Psychologie, auch kann er verständlich formulieren. Doch auf den zweiten Blick sind viele der dargestellten Befunde und Konzepte im Grunde nur gewendete Ideen aus der Motivforschung der 50er Jahre, in der schon von universalen Trieben und unbewussten Motiven die Rede war.
Die Belege aus der Hirnforschung kommen fast ausschließlich aus der Grundlagenliteratur; originäre Studien, die sich speziell mit dem Konsumverhalten unter Verwendung moderner neurowissenschaftlicher Methoden beschäftigen, gibt es kaum. Stattdessen werden Beispiele aus herkömmlicher qualitativer Marktforschung präsentiert - beschrieben in einem eigentümlichen Neuro-Jargon und unter Zuhilfenahme von sogenannten Limbic Maps" (die gute Chancen haben, in der nächsten Ausgabe des Buches Die wirrsten Grafiken der Welt" nachgedruckt zu werden). Vermischt wird dies noch mit anderen Trendthemen, etwa den evolutionsbedingten Geschlechtsunterschieden, die der Autor mit den gleichen Schlagworten überschreibt, wie man sie mittlerweile aus einschlägigen populären Sachbuch-Bestsellern kennt: So erfährt man etwa, warum Frauen ihren Autos Namen geben" und dass Männer ein Porsche-Gen" haben.

Abgesehen davon bietet Brain Script" sicherlich zahlreiche interessante Einsichten und Ideen (etwa den lesenswerten Abschnitt darüber, wie sich die Biochemie des menschlichen Körpers mit dem Älterwerden ändert und welche Auswirkungen das auf uns hat) und ist deshalb eine kurzweilige Lektüre. Auf das kritische Einführungsbuch in Sachen Neuromarketing müssen wir allerdings noch warten.
19 Personen fanden diese Informationen hilfreich
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VINE-PRODUKTTESTERam 28. Februar 2005
Es gibt Fachbücher, die man gelesen haben muss. „Brain Script" von Hans-Georg Häusel ist eines davon! Wer die knapp 230 äußerst präzise und klar formulierten Seiten durchgearbeitet hat, dem wird mit einem Mal klar, warum sich Konsumenten - ausgehend von ihrem Emotions- und Motivsystem - wie verhalten und warum es z. B. überhaupt den Porsche fahrenden Aldi-Kunden gibt.
Auf Basis neuster Erkenntnisse der Gehirnforschung erklärt Häusel anschaulich und nachvollziehbar, warum sich Menschen wie verhalten und "warum Kunden kaufen", wie es der Untertitel bereits vorwegnimmt. Anhand vieler Beispiele wie vermeintlich rationalen Werkzeugmaschineneinkäufen im B2B-Bereich bzw. scheinbar rational motivierten Einkäufen bei Discountern erläutert Häusel die „Limbic Map", deren Verteilung geschlechts- und altersspezifisch stark variiert und die in der Kommunikation gegenüber der eigenen Zielgruppe(n) Berücksichtigung finden sollte.
Letztendlich verbirgt sich Häusel zufolge hinter der teilweise "vorgeschobenen" Rationalität tatsächlich das Grundziel aller Menschen, viel "Lust" und Freude mit möglichst wenig Geld bzw. Aufwand zu erzielen: Was Kunden für den Sportwagen zuviel ausgegeben haben, sparen sie bei Aldi, Lidl & Co. wieder ein, zumal Häusel zufolge Putzmittel, Schrauben und Bleistifte unser Emotions- und Motivationssystem nur schwach aktivieren (können), wohingegen Kosmetikprodukte, Designer-Mode und trendige Handys unsere Sehnsucht wecken und das Gefühl hervorrufen, nicht mehr ohne nicht leben zu können ... genauso wenig, wie Unternehmensstrategen und Marketingmanager nicht mehr „wirken" sollten, ohne dieses Buch gelesen zu haben. Ein echtes Muss!
26 Personen fanden diese Informationen hilfreich
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am 1. Januar 2016
Die graphischen Untermauerungen und beispielhaften Erklärungen helfen dem Leser den Aufbau unseres Gehirns und die Auswirkungen auf das Marketing besser zu verstehen. Sehr tolles Buch
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