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am 22. April 2017
Die meisten Menschen behaupten, dass sie nichts am Telefon verkauft bekommen möchten und aus diesem Grund auch niemand andrem etwas verkaufen wollen. Überhaupt: Verkaufen sei irgendwie unseriös. Der Erfinder der Verkaufskybernetik Umberto Laxer zeigt in seinem Buch praxisnah wie es geht und gibt seinen Lesern eine Schritt für Schritt Anleitung. Ein muss für jeden Verkäufer.
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am 27. März 2004
Ich bin seit nun 14 Jahren im Verkauf tätig und habe bereits sehr viele Publikationen von "Verkaufsgurus" gelesen.
Dieses Buch jedoch hat mich überrascht:
Umberto Saxler geht ohne Umwege direkt auf die markanten Punkte zu und erläutert sie.
Dies tut er in einer sehr lockeren Art, indem er eine Dialogform wählt.
Die Punkte, die er in seinem Buch anspricht, können so direkt in die Praxis umgesetzt werden.
Man merkt, Zielsetzung dieses Buches ist nicht, sog. Wahrheiten in einer geschliffenen Rhetorik dem Leser nahe zu bringen, sondern dass der Leser einen sofortigen Praxisnutzen von dem Gelesenen hat.
Ich habe mir lange überlegt, ob ich Gründe finde, diesem Buch keine 5 Sterne zu geben - aber ich habe keine gefunden.
Kurzum: Dieses Buch hat mich schlichtweg begeistert - jeder, der im Verkauf tätig ist, sollte es gelesen haben.
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am 10. September 2010
Na ja, ganz so einfach ist es natürlich nicht.
Ich bin schon recht lange im Vertrieb und trainiere auch selber Verkäufer, von daher ging es mir auch nicht um den "großen Wurf", sondern um Verbesserungen im Detail. Und die habe ich schnell umsetzen können: ein paar kleine Änderungen an meinem Telefonskript, und die Kontaktquote (sprich: vom Sekretariat direkt zum Entscheider durchgestellt werden) hat sich dramatisch verbessert. Mehr "Finetuning" ist in Arbeit...
Empfehlung: klasse für alle, die am Telefon schnell erfolgreich sein und sich nicht ewig mit Vor- und Einwänden rumplagen wollen. Nicht geeignet für: Leute, die ein "Wundermittel" suchen - ein bisschen eigene Arbeit muss man schon reinstecken.
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NR. 1 HALL OF FAMETOP 500 REZENSENTam 13. August 2004
Das Telefon ist nicht mein bevorzugtes Medium. Aber wenn es jemandem trotzdem gelingt, mich telefonisch zu verführen, ist dieser Jemand wohl bei Umberto Saxer in die Schule gegangen. Aber vielleicht erinnert Schule allzu sehr an langweilige Stunden und dröge Wissenspaukerei. Saxers Bildungsvorstellung geht jedenfalls einen anderen Weg. Kollegen, die ein Seminar von ihm besuchten, kehrten mit roten Wangen zurück und wollten gleich alles anders machen. In einem Buch ist es viel schwieriger, das innere Feuer der Leser zu entfachen. Aber dem renommierten Verkaufstrainer gelingt selbst das. Jetzt liegt die dritte Auflage seines Bestsellers „Bei Anruf Erfolg" vor. Obwohl die Mechanismen die gleichen geblieben sind, hat Umberto Saxer einiges aktualisiert. Anhand zahlreicher, nachvollziehbarer Beispiele erfährt der Leser, was der Telefonguru unter aktiver Steuerung versteht, auch wenn dies nun kybernetisch heisst. Ich entschuldige mein lausiges Telefonverhalten immer damit, dass das Überleben meines Unternehmens nicht vom perfekten Einsatz dieses Medium abhängt. Aber das ist natürlich eine dumme Entschuldigung, wenn es Bücher wie das von Saxer gibt, die sich nicht speziell an Verkaufsberater wenden, sondern an alle, denen Kommunikation wichtig ist. Wie praxisnah Saxers Tipps sind, zeigt sich an seinem eigenen Erfolg, den ich ihm neidlos gönne. Bestimmt ist Saxer ein Marketing-Naturtalent, aber es optimiert seine Veranlagung permanent und stürmte so zum Olymp der göttlichen Telefonierer. Es gibt es andere Bücher zum Thema, aber kaum bessere.
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am 16. Februar 2011
Die meisten Menschen behaupten, dass sie nichts am Telefon verkauft bekommen möchten und aus diesem Grund auch niemand andrem etwas verkaufen wollen. Überhaupt: Verkaufen sei irgendwie unseriös.

Hier setzt Umberto Saxer mit seinem Buch BEI ANRUF ERFOLG an. Inzwischen ist es in der 4. Auflage erschienen und ich bin sicher, die 5. Auflage folgt bald. Denn Saxer hat kein Problem mit dem Verkaufen. Ganz im Gegenteil.

Er empfiehlt, lösungsorientiert vorzugehen, Kunden also weniger ex cathedra zu beraten, als ihnen zuzuhören, ihr Interesse und ihren Bedarf immer wieder im Gespräch zu testen und ihnen bei der Entscheidungsfindung behilflich zu sein.

Nehmen Sie VERKAUFEN nicht wörtlich. Saxer geht es nicht ausschließlich um den Abschluss am Telefon. Aber es geht ihm darum - wie im klassischen Verkaufsgespräch - auch Telefon den Kunden und seine Bedürfnisse im Blick zu behalten und das Gespräch zu leiten.

Zugegeben: Manchmal klingen seine Beispiel-Gespräche manipulativ. Aber es zeigt sich in der Praxis, dass eine maieutische Kommunikationsform, in der durch Fragen eine neue Einsicht gewonnen wird, gerade am Telefon erfolgsentscheidend ist. Wir benötigen in einem doch abstrakten Gesprächsraum (bei dem nonverbale Informationen nur reduziert gegeben und gelesen werden können) verbale Mechanismen, die Entscheidungsfindungen beschleunigen, die den Gesprächspartner führen und ihm helfen, fragend und antwortend zu neuen Erkenntnissen zu gelangen.

Voraussetzung für diese Art von Gesprächen ist allerdings, dass man versteht, wovon man spricht und sich nicht scheut, einen echten Dialog zu führen. Das heißt, dass man reagiert und nicht proaktiv bereits das Problem löst, dass der Kunde gar nicht hat.

Nach einem schematisierten Gesprächsleitfaden, der in kürzester Zeit abgefackelt werden muss, um dem Call-Center-Kunden möglichst viele Telefonate pro Stunde berechnen zu können, kann man bei dieser Form der Telefonie nicht vorgehen.

Was man bei jedem Gespräch mit Kunden und potentiellen Kunden gewinnt, ist ein Image, das von Kompetenz, Know-how und Kundenorientierung geprägt ist und Vertrauen bildet. Und das ist mit die beste Verkaufsförderung, die Sie erreichen können.

Deshalb kann ich Saxers Buch nur empfehlen!!!
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am 13. Januar 2009
Ich habe schon einige Bücher im Bereich Telefonmarketing - Telefonverkauf und Verkaufspsychologie gelesen. Dieses hier, habe ich mir diekt auch noch als Hörbuch dazu geholt. Wie viele andere Aussendienstler muß ich auch meine Termine selber organisieren und zwar telefonisch. Viele Kunden sind auf Ablehnung vorprogrammiert ob der vielen "Vertreter" die jeden Tag etwas verkaufen wollen. Meine anfängliche Quote lag bei 15:1. Ich habe also 15 Gespräche führen müssen um einen einzigen Termin zu bekommen.

Sicher sind einige Ansätze in Umbertos Buch nicht neu, aber wer Sie KONSEQUENT umsetzt und sich wieder und wieder damit befasst wird Erfolg haben. Meine Quote heute 4:1. Ich habe heute mehr als 3 mal so viele Termine (und verkäufe) in der Woche als vor der Lektüre. Der Erfolg gibt mir (und dem Buch) recht. Es reicht nicht nur zu lesen und auf den Erfolg zu warten. Du mußt lesen, lernen und das ganze dann in die Tat umsetzen.

Ich kann dieses Buch (und noch mehr das Hörbuch) empfehlen. Die in einigen Rezessionen angesprochene "Selbstherrlichkeit" des Autors geht mit völlig ab. Ich sehe hier die selbstsicherheit eines Mannes, der weiss wie es geht!
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Gut strukturiert, kein hohles bla, bla was man aus anderen Büchern schon kennt... sehr zu empfehlen!
Die Vorgehensweise ist sehr gut beschrieben und dem Kunden wird durch diese Technik nichts aufgeschwatzt.
Natürlich gibt es keinen Königsweg in diesem Buch, dass dir jeden Termin ermöglicht,
aber die Terminquote ist bei mir stetig nach oben gegangen, nachdem ich mich einfach getraut habe die Technik auch an zu wenden.
Und mir ist wichtig, das ich mich beim Terminieren auch wohl fühle, das hat mir dieses Buch ermöglicht.
Ich empfehle das Buch mehrmals zu lesen und Stück für Stück durch zu arbeiten.

Je mehr man sich selber traut die Technik anzuwenden, je schneller stellt sich der Erfolg ein.
Ich arbeite im Bereich der Finanzdienstleistungen und kann dieses Buch nur wärmstens empfehlen.

Umberto Saxer... eine der Top Adressen, wenn es um den Verkauf und die Terminvereinbarung gibt.
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am 24. November 2002
Gewinnbringend. Einfach. Praxisnah. Mit diesem Buch habe ich es geschafft!
Heute mache ich mehr Abschlüsse, mehr Umsatz und habe mehr Erfolg und mehr Selbstvertrauen. Meine Geschäftspartner und ich haben sehr von diesem Buch profitiert. Vom Anfänger bis zum "alten" Hasen. Der Autor schreibt nicht lange um den heissen Brei - wie es bei anderen Fach-Büchern oft der Fall ist. Präzise erklärt er mit einfachen Beispielen, konkrete Verkaufs-Techniken. Dieses Buch ist der "Knüller" und bringt Sie im Verkauf sehr weit. Die Techniken sind einfach umzusetzen und sie funktionieren! Ich habe sehr von diesem Buch profitiert. Sehr zu empfehlen!
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am 5. Juni 2013
Der Titel der Rezension sagt eigentlich schon alles...
Ich hatte mich auf ein Buch mit tollen Kniffen gefreut. Statt dessen wiederholt der Autor ständig, welche persönlichen Werte in seinem Leben eine Rolle spielen. Ja, die innere Einstellung ist sehr wichtig, aber zum Glück auch individuell - also warum immer wieder die des Autor annehmen sollen?
Auch die dargestellten Dialoge sind "gewöhnungsbedürftig".
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am 9. Juli 2004
Hervorragender Vertrieb ist vor allem eine Frage der Qualitität in der Kommunikation mit dem Kunden. Wie man exzellent kommuniziert beschreibt Umberto Saxer in seinem Buch „Bei Anruf Erfolg". Viele Dinge im Telefonmarketing und Vertrieb, die man vorher bereits intuitiv richtig und leider auch falsch gemacht hat, werden hier systematisch aufbereitet. Man erhält einen konkreten und direkt umsetzbaren Leitfaden mit vielen Kommunikationsbeispielen und Hinweisen wie man neue Kunden gewinnt. Dabei steht das Buch für eine zielgerichtete, effiziente und effektive Kommunikation mit dem Kunden. FAZIT: Ich habe schon viele Verkaufsbücher gelesen, jedoch keines, das den Verkauf so auf den Punkt gebracht hat.
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