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Kundenrezensionen

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Der Untertitel klingt Erfolg versprechend, wenn auch reichlich anmaßend: "Du gibst mir, was ich will". Wer möchte nicht immer seinen Willen durchsetzen und als strahlender Sieger aus Verhandlungen gehen? Aber die Egoisten haben ja gerade Hochkonjunktur.

Ich stehe Erfolgsratgebern mit simplen Botschaften grundsätzlich skeptisch gegenüber, da der Hauptzweck häufig der Verkauf von Seminaren ist. Hinzu kommt, dass die Inhalte meist nicht viel Neues bieten und nur alter Wein in neuen Schläuchen präsentiert wird. Je eloquenter der Autor sein Buch vermarktet und in Talkshows auftritt, desto (erfolg)reicher wird er. Auch der Autor von "Deal!" erfindet das Rad nicht neu. Jack Nasher bündelt aber die Verhandlungstechniken gut verständlich zu einer kurzweiligen Abhandlung mit vielen einprägsamen Beispielen unter Heranziehung diverser Studien sowie umfangreicher Anmerkungen und Quellenangaben.

Nasher gliedert sein Buch in fünf große Kapitel. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist es, sich seiner Verhandlungsposition und somit seiner Verhandlungsmacht bewusst zu sein. Im ersten Kapitel beschreibt Nasher diverse Methoden (z.B. durch Zeitdruck, eine letzte Instanz oder Alternativen) diese Position zu verbessern. Einfach ist folgender Tipp: Als "Frischgesurfter" (d.h. jemand der die wichtigsten Informationen recherchiert hat, z.B. Preise für einen Neuwagen), hat man eine gute Basis für eine erfolgreiche Verhandlung. Das Gegenüber hat häufig gar nicht die Zeit sich intensiv zu einem Thema vorzubereiten.
Verhandeln ist Kommunikation. Nasher stellt dar, wie wichtig es ist, mit dem Gegenüber eine Beziehung aufzubauen und bei Verhandlungen nicht direkt mit der Tür ins Haus fallen. Nach dem Small Talk also am besten mit unkritischen Punkten beginnen, bei denen man weiß, dass der andere wahrscheinlich Ja sagt. Je häufiger er dies tut, desto wahrscheinlicher ist es, dass er dann auch bei kritischen Punkten Ja sagt.
Neu war für mich der Begriff "Luncheon-Technik". Gemeinsames Essen erweckt ein uraltes Gefühl der Geborgenheit und Sicherheit. Studien zeigen, dass wir während des Essens die Menschen positiver bewerten. Schon das Anbieten und Mitessen von Keksen während der Besprechung soll dieses Gefühl stärken.
Ein wichtiger Punkt: Welche Interessen hat mein Gegenüber? Um dies auszuloten, gibt Nasher im dritten Kapitel wertvolle Ratschläge. So braucht z.B. ein Vertriebsmitarbeiter häufig einen Abschluss, wenn sich das Quartal zu Ende neigt oder Behörden neigen dazu, ihr Budget bevorzugt am Jahresende auszugeben, damit es nicht im neuen Jahr gekürzt wird. Ein "Win-Win"-Ergebnis sollte kein Kompromiss sein, sondern das Ergebnis einer Kooperation - so Nasher.
Weitere Strategien sind im vierten Kapitel "Tricks" zusammengefasst. Ein Titel übrigens, der sicherlich nicht nur bei mir negative Assoziationen weckt. Schließlich will (bzw. sollte) man seinen Verhandlungspartner nicht über den Tisch ziehen, was auch dem vorher Gesagten ziemlich widersprechen würde. In diese Taktik fällt u.a. auch die bekannte "Guter Bulle - böser Bulle"-Strategie.
Das letzte Kapitel rundet den Ratgebern mit Erläuterungen zum Abschluss ab: Wann ist es sinnvoll, die Verhandlung abzubrechen? Wie können goldene Brücken aussehen?
Das Ergebnis soll letztendlich immer schriftlich festgehalten werden - egal wie es ausgeht.

Aus meiner Sicht ist es wichtig, alle diese Mechanismen zu (er)kennen, um in Verhandlungen entsprechend darauf reagieren zu können. Es hat mir daher etwas gebracht, das Buch zu lesen und ich habe mich oft bestätigt gesehen, vieles intuitiv richtig gemacht zu haben. Aber auch Fehler sind mir bewusster geworden, und ich habe viele Denkanstöße und Tipps bekommen, wie man es vielleicht besser macht (z.B. persönliche Angriffe abzuwehren).
Allerdings finde ich es bedenklich, wenn solche Techniken in Verhandlungen formalisiert und ritualisiert werden. So kann ein Gespräch schnell zum Ping-Pong-Spiel werden, zumal viele Tipps schlichtweg trivial sind und bei übermäßiger Benutzung reichlich infantil wirken können. Oft ist da gesunder Menschenverstand und ein Gespür für die Situation des Gegenübers besser.

Noch eine Anmerkung: Mich hätte interessiert, mit welcher Strategie der Autor mit seiner Bank heutzutage eine bessere Guthabenverzinsung verhandelt. Ich bin sicher, auch Nasher bekommt nicht immer das, was er will, auch wenn der Inhalt seines Buches anderes suggeriert. Manchmal hilft nämlich auch die beste Strategie nichts ...
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am 1. Juli 2016
Dieses Buch ist informativ, kurzweilig und trotzdem lehrreich geschrieben. Der Autor vereint interdisziplinäre Erkenntnisse und bietet somit einen oberflächlichen (durchaus nicht negativ gemeint) Einblick und verschiedene Perspektiven zum Thema Verhandlungssicherheit. Habe ein paar mal laut gelacht beim Lesen und Freunden von Geschichten auf dem Buch erzählt - was dafür spricht, dass es mich begeistert hat. Empfehlenswert für Alle die sich beim Lesen gerne ein bisschen weiterbilden, ohne tief-wissenschaftliche Literatur heranziehen zu wollen.
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am 28. März 2016
Wir wurden durch eine Fernsehsendung auf dieses Buch aufmerksam. Der Autor hat dargelegt, dass verhandeln immer Sinn macht, auch wenn man glaubt es nicht zu können. Das es nicht immer "Festpreise" gibt und es nicht bedeutet "Basarmentalität" zu besitzen. Sehr aufschlussreich.
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am 2. August 2015
Eine Zusammenstellung sehr hilfreicher Tipps und Strategien, wie man nicht nur geschäftlich, sondern auch privat mögliche Vorteile erkennt und aushandelt. Anschauliche, auch amüsante Beispiele, was bei Verhandlungen aber auch privaten Absprachen möglich ist. Gut auch, dass es anregt, Nutzen und Vorteile für beide verhandelnde Parteien kreativ zu entwickeln, aufzuspüren oder zu erkennen und für beide gewinnbringend einzusetzen. Win-Win-Situationen nicht - wie so oft falsch gesehen - als Kompromiss, sondern als kreative neue Lösung, die jedem 100 prozentigen Nutzen bringt. Absolut lesenswert von der ersten bis zur letzten Seite. Man muss es mehrmals lesen, um die Fülle an Tipps nicht nur im Gedächtnis zu behalten, sondern damit man sie auch spontan anwenden kann, wenn sich eine Gelegenheit dazu bietet. Leicht und flüssig zu lesen. Sehr empfehlenswert!
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am 14. Februar 2013
Jack Nasher hat nach seinem Bucherfolg von „Durchschaut! Das Geheimnis, kleine und große Lügen zu entlarven“ nun mit „Deal! Du gibt’s mir, was ich will!“ einen weiteren Titel zum Thema „Erfolgreich verhandeln“ veröffentlicht. Nasher schafft es, fundierte Erkenntnisse mit lebendigen Beispielen so zu verknüpfen, dass man sich als Leser wunderbar mit den Beispielen identifizieren kann und sich immer wieder aufgrund dessen Raffinesse ertappt zu lächeln. Die vorgeschlagenen Kommunikationswege dienen als Inspirationsquelle und Trainingsbuch, und ich kann es all’ denen ans Herz legen, die ihr Verhandlungstalent schulen möchten:

„Deal!“ ist erfrischend ehrlich, gut recherchiert und motivierend. Das Buch schafft es, einen ganz anderen Blickwinkel auf alltägliche Situationen zu entwickeln. Man erkennt Chancen, Wege, die man vorher nicht sah.
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am 9. Februar 2016
In diesem Buch steht kaum etwas Falsches, denn er hat bei den Großen in diesem Themenbereich großzügig abgeschrieben. Leider hat er an den entscheidenden Stellen die Quellenangabe "vergessen". Aus dem Harvard Konzept erzählt er sogar die Geschichten und denkt sich keine eigenen aus.
Was das Buch aber richtig schlecht macht, ist die Tatsache, dass es einfach zu viele Ideen sind und diese kaum eine Struktur haben. Auch sind seine Beispiele immer "Allerweltsbeispiele" oder ganz spezifisch, aber nie für den Vertriebsalltag nützlich. Offensichtlich hat Nasher nie verkauft. Wie sollte er auch - 20 Seite Literaturverzeichnis müssen ja irgendwie erarbeitet werden.
Urteil: zu viel, zu unstrukturiert, die verschiedenen Konzepte nicht in Einklang gebracht, praxisfern, überwiegend langweilig
Mein Tipp: lesen Sie die Originale
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am 23. Dezember 2015
Der Autor schreibt in sehr kompakter, nachvollziehbarer Weise gut recherchiert über Grundlagen der Verhandlung im Alltag. Ein sehr nützliches Nachschlagewerk für Verhandlungssituationen aller Art. Super!
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am 7. April 2015
Ich lese nicht besonders viel, doch: Dieses Buch fesselte mich!
Ich kann es nur weiterempfehlen: Viele Tipps und Kniffs haben wir vielleicht schon unbewusst wahrgenommen und in diesem Buch erfährt man warum man diese Anwendet.
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am 29. November 2015
Jack Nasher, tolles und vor allem hilfreiches Buch, wenn man wissen möchte, wie man sein Gehirn umprogrammieren kann und somit auch alles erhält was mach will! Klasse!!
Auch die Videos auf YouTube sind sehr zu empfehlen!
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TOP 1000 REZENSENTam 4. November 2013
Sie haben noch ein As im Ärmel

In seinem erstklassig bösen Buch „Deal“ verrät Wirtschaftspsychologe Jack Nasher die besten Tricks für erfolgreiche Verhandlungen. Klar geht es vor allem darum, den anderen (mal mehr, mal weniger), über den Tisch zu ziehen. Mit kleinen psychologische Waffen und dem einen As, das Sie kurz vor dem Abbruch beiläufig aus dem Ärmel ziehen. „Die Kunst des Verhandelns besteht darin, wie man aus einem großen Schlüsselbund blitzschnell den passenden Schlüssel ergreift“.

Machtspielchen am Verhandlungstisch

Unfair ist das nicht. Denn Sie dürfen davon ausgehen, dass Ihr Verhandlungspartner auch nicht unvorbereitet oder wehrlos in das (Ver)Kaufsgespräch einsteigt. Nicht am Bankschalter, erst Recht nicht am Konferenztisch und nicht einmal beim Feilschen auf dem Flohmarkt.

Nasher rüstet beide Seiten – den Verkäufer und den Käufer – gleichermaßen professionell für den nächsten „Big Deal“. Immer geht es um Macht. Wer die gekonnt ausspielt, ist im Vorteil. Die Ausgangsposition spielt selbstverständlich eine Rolle. „Derjenige der hergebeten wird, ist in einer schwächeren Position.“. Aber während der Verhandlung können Sie die Karten neu mischen: „Niemals das besondere Interesse für eine Option zeigen!“.

Roter Reiter-Fazit: „Deal“ ist großartig. Überraschend, witzig und voller Nutzwert. Völlig egal, ob Sie als Handelsvertreter Schuhcreme verkaufen, beim Chef mehr Gehalt rausholen wollen oder ein neues Auto brauchen: Kaufen Sie dieses Buch! Die kleine Investition von knapp 20 Euro wird sich ganz schnell bezahlt machen. Vielleicht schon beim nächsten Flohmarktbesuch.
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