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Kundenrezensionen

4,4 von 5 Sternen
19
4,4 von 5 Sternen
Format: Gebundene Ausgabe|Ändern
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am 13. Februar 2012
Wer aus der IT oder ähnlicher Branche kommt und sich von dem Buch umfassende Hilfe erwartet hat wird enttäuscht sein.

Das Buch ist stark aus Marketing- bzw. Verkaufssicht geschrieben und enthält relativ viel Fließtext. Der Autor verwendet häufig Verkaufssprache um den Nutzen und nicht nur Produktdetails darzustellen. Die Psychologie von Sprache und das Verwenden dieser um Emotionen beim Empfänger hervorzurufen finde ich aus heutiger Sicht etwas zu naiv. Viele sind seit Langem gegenüber Verkaufssprache immun. Der Fokus hätte auf inhaltliche Dinge, d.h. speziell außerhalb der fachbezogenen Angebotskalkulation, gelegt werden sollen.

Das Problem ist, dass der Autor durch seine Sichtweise der Thematik wenig konkret wird, lediglich Kapitel 2 bis 5 haben mir inhaltlich ein bisschen was gebracht. Selbst dort tauchen Empfehlungen auf wie "Halten Sie sich an Ihr Corporate Design" oder "Verwenden Sie eine hochwertige Papierqualität" auf. Ja, ich meine, was denn sonst? Zumal man zur Papierqualität genau genommen sagen muss, dass viele heute ihre Angebote elektronisch übermitteln und die Papierform eigentlich schon länger nicht mehr am Puls der Zeit ist. Regeln/Usus bzgl. elektronischer Übermittlung (auch Email) habe ich in dem Buch nicht gefunden. Weiterhin fehlen Techniken wie man aus einer Liste von Kundenanforderungen übersichtlich Punkte für das Angebot ableitet und darstellt.

Mir haben in dem Buch insgesamt konkrete Beispiele gefehlt, z.B. aus verschiedenen Branchen, auf deren Eigenarten man in diesen Abschnitten hätte eingehen können statt sich über Kapitel hinweg mit psychologischen Verkaufsfloskeln und dem Verkauf an den Kunden zu begnügen. Ideal wäre aus meiner Sicht gewesen ein Beispielangebot für eine Softwarelösung darzustellen, das u.a. die rechtlichen, technischen und formalen Rahmenbedingungen wie Gewährleistung, Wartung, Abnahmenkriterien, Performanceanforderungen, Zahlungsmodalitäten, Gültigkeit usw. erläutert. Diese Dinge sind i.w.S. IT-unabhängig. Vielleicht hätte es dem Buch geholfen bzgl. branchenspezifischer Musterangebote mit Experten aus den jeweiligen Branchen zusammenzuarbeiten!?

Fazit:
Insgesamt zuviel Geschwafel, zu wenig Fakten und Musterbeispiele: *maximal* 2 Sterne (gerade bei dem Preis)
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"Der Weg aus der Preisfalle führt einzig über eine bessere Vermittlung gegenüber den Kunden", ist die zentrale Botschaft Hermann Scherers, "denn Angebote sind die Stiefkinder der Kundenkommunikation, obwohl gerade sie letztlich über die Antwort auf die Frage Auftrag ja oder nein? bestimmen." Er plädiert dafür, den Nutzen, sowie eventuellen Zusatznutzen klar in den Vordergrund zu stellen und Fachchinesisch nicht zu verwenden. Angebote die individualisiert, kundenfreundlich und kaufmotivierend gestaltet werden, gibt es noch viel zu selten. Dieses Reservoir gilt es gezielt auszuschöpfen.

Das Angebot, so der Autor, ist der erste Schritt zum Auftrag. Scherer beschäftigt sich strukturiert mit den unterschiedlichen Aspekten des Auftrags von der Form über die Sprache, die Nutzenkommunikation, die Strategie, die psychologischen Aspekte, die Kommunikation des Preises, den Anker (der bei der Kundin einen bleibenden Eindruck hinterlassen wird) und die Optimierung. Über diese Differenzierungen lassen sich besondere Qualitätsmerkmale der Produkte erkennen, die sie von anderen Angeboten unterscheiden.

Bei der zunehmenden Vergleichbarkeit von Produkten und Dienstleistungen wird es umso wichtiger, den Kundennutzen klar zu kommunizieren, um so eher den Zuschlag zu erhalten. Der Einstieg wie auch den letzten Eindruck müssen optimal gestaltet sein. Der Opener soll das Interesse wecken und der letzte Eindruck soll die Kundin zum Handeln aktivieren. Scherer: „Wer aktiviert wird, der fühlt sich ernst und wichtig genommen. Seiner Eitelkeit wird geschmeichelt und dem Gefühl, nur einer unter vielen zu sein, effektiv vorgebeugt.“

Ein interessanter und umfangreicher Ratgeber mit vielen praxisnahen Tipps und wertvollen Checklisten. Ein Arbeitsbuch um erfolgreiche Angebote mit individuellem Kundennutzen zu unterbreiten. Ein Füllhorn an Ideen und Anregungen.
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am 23. Mai 2006
In gesättigten Märkten ist es eine Frage des Überlebens, ob sich ein Angebot gegen das der Konkurrenz durchsetzen kann. Scherer hat besonders den Mittelstand im Blick, wenn er aufzeigt, wie ein Angebot überzeugend, ja unwiderstehlich wird.

Das Buch ist sehr praxisnah geschrieben, vermeidet die Wiederholung des allseits Bekannten, liefert eine Fülle nützlicher Beispiele und Ideen. Wer wissen will, wie man in schwierigen Zeiten Lösungen schafft, wo andere nur Probleme sehen, sollte dieses Buch lesen. Das gilt besonders für solche Unternehmen, die zunehmend in Schwierigkeiten geraten, weil neue Anbieter - etwa aus Osteuropa - auf den Markt drängen. Das Besondere am Talent Scherers scheint mir darin zu bestehen, dass er Mut macht, seinen Markt mit neuen Augen zu sehen sowie die selbst gesteckten Grenzen zu erkennen und zu verlassen.
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HALL OF FAMEam 28. August 2006
Werbung, Flyer, Verkaufstraining, Internetauftritt - die Kundenakquise der meisten Unternehmen ist inzwischen tipptopp. Doch wenn der Kunde dann das versprochene Angebot en détail erhält, wird er vielfach mit kaum verständlichen Artikellisten bombardiert, die es ihm schwer machen, dem jeweiligen Unternehmen den Zuschlag zu geben. Dass es auch anders geht, dass man ein schriftliches Angebot perfekt und kundenorientiert gestalten kann, zeigt dieses gut lesbare Buch anhand vieler Beispiele. Die Angebotserstellung à la Scherer kostet zwar ein bisschen Zeit und Mühe, doch die sind gut investiert: Je besser ein Angebot den Kundennutzen kommuniziert, desto eher erhält das Unternehmen den Zuschlag. Von der Fülle der Vorschläge in diesem Buch wird man allerdings beinahe erdrückt. Welche der zahlreichen Ideen für das eigene Unternehmen passend sind, muss der Leser selbst herausfinden. Wir empfehlen das Buch allen Marketingfachleuten, die Angebote erstellen: Hier ist sicher für jeden der eine oder andere brauchbare Tipp dabei.
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am 6. Oktober 2006
Sinn dieses Buches ist es, dem Leser aufzuzeigen, wie er Angebote - gleichermaßen an gewerbliche als auch private Kundschaft - optimal gestalten kann.

Dazu befasst sich der Autor zunächst mit typischen Fehlern (interne Bestellnummern, technische Datenblätter, die den Kunden nicht über den tatsächlichen Nutzen informieren).
Sehr interessant ist auch ein Kapitel über typische Floskeln, die man in Angeboten gewöhnlich einsetzt, die schmückend klingen, jedoch nicht sinnvoll in einem Angebot untergebracht sind.
Sehr gut argumentiert Scherer anhand all dieser Beispiele den Sinn überzeugender Angebote.
Selbstverständlich zeigt der Autor auch auf, wie man ein überzeugendes Angebot tatsächlich erstellt. Es gibt dazu zahlreiche Beispiele aus vielen verschiedenen Branchen.
Diese Beispiele sind keineswegs kostenaufwändiger als gewöhnliche Angebote, sondern bestechen durch klare Formulierungen, Sinnhaftigkeit und vor allem sichtbaren Kundennutzen.
Die Tipps vom Autor sind praxisnah, gut nachvollziehbar und problemlos in jeder Firma umzusetzen.

Der Autor sieht das Angebot innerhalb der gesamten Marketingpalette als eine gute Möglichkeit, sich gegenüber Mitbewerbern zu behaupten.

Das Buch verdient alle Achtung und ist eine wirklich lohnenswerte Lektüre und Investition zugleich. Darüber hinaus ist der Schreibstil sehr nett, so dass das Lesen sogar noch am späten Abend Spaß macht.
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am 30. April 2007
Dass das Angebot mehr ist als bloß der Preis ahnen Viele und doch scheint es sich nicht wirklich herumgesprochen zu haben, wenn man sich einmal die Angebote betrachtet. Das neue Buch von Hermann Scherer setzt sich genau damit auseinander.

Scherer beleuchtet die unterschiedlichen Facetten von einem Angebot. Er geht dabei auf die Sprache ein, die Nutzenkommunikation, psychologischen Aspekte und die Kommunikation des Preises. Er zeigt, wie man sich von Konkurrenten wirkungsvoll abhebt und einen bleibenden Eindruck hinterlässt. Besonders erfreulich: Scherer drischt dabei keine Phrasen und verliert sich in Allgemeinplätzen. Seine Empfehlungen sind stets präzise und konkret. Er schöpft dabei aus einem reichhaltigen Fundus an Erfahrungen und liefert zu allen Thesen Fallbeispiele und Belege. Besonders hilfreich finde ich die Checklisten und vor allem die Beispielangebote. Eine sehr lohnende und inspirierende Lektüre!
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am 14. April 2014
Ich habe schon mehrfach Hermann Scherer live bei seinen Vorträgen erlebt. Seine Vorträge sind sehr informativ und witzig zugleich, genauso handelt es sich bei diesem Buch. Ein toller Ratgeber. Möchte dieses Buch nicht mehr missen. Die Vorschläge sind leicht umsetzbar, wie zum Beispiel dem Angebot ein Anschreiben beilegen. Sich von der Masse abheben, auch in Form einer anderen Angebotserstellung, ist wichtig.
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am 23. Juni 2006
Kein theoretisches Geplänkel und Wirrwar, sondern klar und übersichtlich strukturiert! Scherer bringt hier die erprobten Praxistricks der erfolgreichen Verkäufer auf's Papier und liefert somit Tipps für mehr Markterfolg. Die Methodiken und Beispiele orientieren sich stark an gutem Dialogmarketing und zeigen auf, wieviel Potential im "Angebotswesen" steckt. Ein Buch, das speziell dem Mittelstand viel Nutzen bringt.

[]
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am 28. September 2011
bei überfliegen der hiesigen rezensionen habe ich mich wirklich gefragt, ob wir über dasselbe buch schreiben. das gelungenste an diesem buch finde ich das cover. punkt. der inhalt ist mir u.a. viel zu undifferenziert (keine abgrenzung von schriftlichem angebot auf anfrage und generelles marketing(-angebot) usw.. dann wir allen ernstes ein 2 1/2 seitiges "angebot" als tolles beispielangebot präsentiert. bei zwei seiten werbetext habe ich bei einem werbebrief/angebot schon lange aufgehört zu lesen, bzw. gar nicht erst angefange, da mich der umfangreiche text allein schon abschreckt. das nur die wichtigsten punkte, die mich geärgert haben. das buch ist vielleicht geeignet, wenn man grad so überhaupt(!) keine ahnung hat, was mit "angebot" eigentlich gemeint ist. jedem, der sich zumindest im gedanken schon einmal mit dem thema marketing/angebot befasst hat, rate ich: finger weg. selten so ein überflüssiges buch gekauft.
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am 2. März 2016
War mir persönlich zu einfach und trivial. Nichts was man sich mit gesundem Menschenverstand nicht selbst ableiten könnte. Als kleine Broschüre für den schnellen Überblick aber okay.
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