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am 18. März 2010
Dan Ariely schafft es in seinem Buch, den Leser mehr oder weniger regelmäßig mit einer Sichtweise auf Dinge zu überraschen, die einem zuvor möglicherweise nicht in den Sinn kam. Diese Ansammlung von interessanten Begebenheiten, die sich in der Regel auf einfache Experimente stützen, bilden den Inhalt dieses Werkes und eröffnen dem Leser interessante und auch witzige Einblicke.

Der rote Faden ist die Art und Weise der Beschreibung: Ariely bedient sich durchgehend seiner zahllosen selbst durchgeführten Experimente. Diese sind verständlich und ausführlich beschrieben und führen schrittweise zu den beabsichtigten Effekten. So zum Beispiel das Phänomen der Relativität (warum bin ich plötzlich mit meinem Gehalt unzufrieden, weil ich erfahren habe, dass ein Kollege mehr verdient als ich und ich ohne dieses Wissen zuvor eigentlich zufrieden war?). Leider fehlt durch diesen andauernden Bezug auf die zahllosen, oft recht einfach und durchschaubar gestrickten Experimenten die Abwechslung und auch eine gewisse Tiefe. So mancher Versuch und die Schlussfolgerungen daraus schien mir auch nicht sonderlich plausibel, da wurde aber bereits zum nächsten Experiment übergeleitet.

Ariely hangelt sich auf diese Weise nun themenbezogen von einem Experiment zum Anderen, offenbart dabei dennoch überraschende und interessante Ansichten, die aber für sich genommen häufig doch recht banal sind. Man wünscht sich gelegentlich eine fundiertere Beschreibung des Verhaltens, das eigentliche "Warum" bleibt dort nur sehr schwach beleuchtet. Wer sich aber mit einer flüssig zu lesenden und verständlichen Beschreibung alltäglicher Irrationalitäten gut bedient fühlt, wird in diesem oft auch witzigen Buch seine Freude finden. Die eingestreuten eigenen zum Teil schmerzhaften Erfahrungen des Autors bilden zwischenzeitlich eine angenehme Abwechslung.

Die versprochenen Hilfen und Tipps für den Alltag aber sind einerseits gering an der Zahl und andererseits den meisten wohl bereits bestens bekannt (wenn vielleicht auch nicht umgesetzt). Alles in allem also ein informatives, aber doch vergleichsweise triviales Werk über die Irrationalität des Menschen. Wer über die bloße Beschreibung der Phänomene und die grundlegenden Fakten hinaus gehen möchte, sollte aber lieber zu anderen Werken greifen.
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"Man hat mir oft gesagt, ich hätte einen ungewöhnlichen Blick auf die Welt." Mit diesem Satz, der mir selber nur zu bekannt ist, beginnt Dan Ariely seine Darlegungen, weshalb wir dem Denken allzu sehr vertrauen. War es bei mir das Zusammenleben mit meiner behinderten Tochter, das die Optiken verschob, führte bei Ariely ein schwerer Unfall zu veränderten Sichtweisen auf das menschliche Verhalten. Im Krankenhaus drei Jahre lang von Kopf bis Fuss einbandagiert, blieb dem Autor gar nichts anderes übrig, als sich auf das Beobachten der Muster zu beschränken, nach denen die Personen in seinem Umfeld agierten. Und die waren eben alles andere als so, wie es in den Lehrbüchern über den rationalen Menschen steht. Als er das Krankenhaus endlich verlassen konnte, wenn nicht gerade wieder eine Operation oder Behandlung anstanden, kam ein zweites Schlüsselerlebnis hinzu. An der Universität Tel Aviv brachte der Besuch eines Seminars über die Physiologie des Gehirns das Modell vom Homo oeconomicus endgültig zum Einstürzen.

Heute ist Dan Ariely selber Professor und lehrt am Massachusetts Institut of Technology Verhaltensökonomie. Und nach der Lektüre seines Buches kommt wohl bei manchem Leser der Wunsch auf, bei einem solchen Dozenten studieren zu dürfen. Denn so wichtig Theorien auch sind, im Vordergrund steht immer das Experiment. Wie können wir nachvollziehbar beweisen, was die Neurowissenschaftler in ihrer eigenen Sprache, mit ihren eigenen Instrumenten und mit ihren eigenen Anliegen erforschen? Was konstruiert unsere Wirklichkeit und bestimmt damit unser Verhalten? Und wie weit können wir uns gegen das Irrationale vieler Entscheidungen überhaupt wehren? Spannende Fragen werden in diesem Buch aufgeworfen und in aller Vorläufigkeit beantwortet.

Spannend ist auch die Lektüre, weil die zahlreichen und kreativ konzipierten Experimente so sehr in unserem Alltag angesiedelt sind, dass wir automatisch zu Beobachtern von uns selbst werden. Ob es um Wahrheit, die Illusion von Angebot und Nachfrage, Preise, soziale Normen, sexuelle Erregung, Aufschieberei, Besitz, Ablenkung, Erwartungen, Ratschläge oder Moral geht - immer sind wir als Leser mittendrin. Daher fällt es sehr viel schwerer als in anderen Büchern, sich von unangenehmen Botschaften distanzieren zu können. Zumal uns der Autor ja geschickt den Teppich unter den Füssen wegzieht, wenn wir es mit den gängigen Rationalisierungen versuchen. So kommt es wohl oder übel nach über 300 Seiten dazu, dass man viele Dinge nicht mehr so sehen kann, wie man es gewohnt war. Oder falls man schon vorher Zweifel am rationalen Menschen hatte, erhält man von Dan Ariely das Material, um mehr Gewissheit zu gewinnen.

Mein Fazit: Um vom Glauben an den Homo oeconomicus Abschied zu nehmen, können wir menschliches Verhalten aufmerksam beobachten, Bücher von guten Wissenschaftsjournalisten lesen - oder Dan Ariely. Die Verhaltensökonomie ist zwar noch jung, aber sie wird bestimmt nicht mehr von den Lehrplänen verschwinden. Als Einstieg in eine faszinierende interdisziplinäre Wissenschaftsdisziplin und als Erkenntnisinstrument kann ich dieses Buch wärmstens empfehlen.
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am 2. Januar 2009
"vorhersehbar unvernünftig" als Titel, wäre wohl treffender gewesen.
Denn ist es nicht gerade die Absicht des Autors, uns zu zeigen, daß das reflektierte Nachdenken über unsere Handlungen, sehr wohl nützt.
Würden die Versuchspersonen,nachdem sie die Experimente kennen, dieselben Fehler wieder machen? ...
Die intelligent und kreativ angelegten Experimente spiegeln die Unvernunft
einiger unserer Entscheidungen, die wir im täglichen Leben treffen, recht gut wieder. Wer sich jedoch bewußt ist, daß der homo öconomicus nie real
existiert hat und sich nur ein wenig mit Psychologie und Verhaltensforschung beschäftigt, für den sind dann die Ergebnisse dieser
Experimente nicht mehr so ungewöhnlich.
Da die positiven Aspekte des Buches (denen ich zustimme) vielerorts
dargebracht wurden, sollen hier auch einige kritische Anmerkungen gestattet sein.
Jene Experimente, bei denen Fragebögen die Grundlage bilden, scheinen mir
nur bedingt aussagekräftig. Lässt sich das Verhalten von Menschen anhand von Fragebögen vorherbestimmen ?
Man stelle sich vor, die Milgram-Experimente wären anhand von Fragebögen durchgeführt worden, z.B. wie: Eine Autoitätsperson befiehlt ihnen, einem
Menschen einen Stromschlag von 250V zu geben. Führen sie diesen Befehl aus ? ja - nein. Welche Aussagekraft hätte das gehabt ?
Sind die Versuchspersonen repräsentativ ? Anfang 20, soziales Umfeld USA,
unerfahren im täglichen Leben, überdurchschnittlich intelligent und ehrgeizig,...(das nehme ich jedenfalls von MIT- und Harvard Studenten an).
Kann man aus Versuchen, bei denen es um 50ct und einzelne Dollar geht,
Rückschlüsse auf die Ehrlichkeit der Mitwirkenden im täglichen Leben ziehen?. Ich zweifle die unmittelbaren Ergebnisse der Versuche in keiner Weise an, die Schlüsse die daraus gezogen werden, muten jedoch recht eindimensional an.
Bedenklich wird es, wenn man die Bürger der USA, sozusagen als "Big Brother" vor ihrer eigenen Unvernunft schützen will (Verkehrssicherheit,
Pensionsvorsorge, Krankenversicherung, usw.).Es währe eher die Frage angebracht: Wer schützt die Bürger vor der Unvernunft der Regierung?
Die zentrale Frage: WARUM HANDELN WIR SO IRRATIONAL ? wird im Buch nicht
nicht ausgesprochen. Warum nicht ? Vermutlich,weil dem Verlag ein Drittel der potentiellen Leserschaft wegbrechen würde, jene die die Evolutionstheorie ablehnen. Die Antwort für unser "unvernünftiges" Handeln, liegt großteils in unserer Entwicklungsgeschichte, was dem Autor sicherlich bewußt ist (er zitiert sogar Konrad Lorenz im Zusammenhang mit der "Prägung").
Wenn man unsere evolutionsbiologische Herkunft akzeptiert, kann man viele
Handlungen, die uns aus heutiger Sicht irrational erscheinen, erklären. Zu anderen Zeiten waren sie rational uns sicherten den Fortbestand der Art. Schade, daß dieser erhellende Aspekt im Buch gar nicht angesprochen wurde.
Die Marketingmaschinerie, die wohl kaum einer besser versteht, als der Autor selbst, hat jedenfalls perfekt funktioniert.
Meine hochgesteckten Erwartungen, die ich von diesenm Buch hatte, wurden leider nicht erfüllt. Für mich ist es nur von eingeschränktem Nutzen und Erkenntnisgewinn.
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am 28. November 2008
Dan Arielys Buch lässt sich außerordentlich leicht und flüssig lesen. Dies ist vor allem seinem angenehmen Stil geschuldet, er erklärt einfach und verständlich und ohne viele Fachtermini, worum es ihm geht. Die Versuche und Experimente, die er durchführt, sind immer sehr einfallsreich und nicht wenige werden sich wünschen, auch einen so kreativen Professor zu haben. Die Studenten am MIT, dem Massachusetts Institute of Technology, sind wirklich zu beneiden. Diese Experimente sind stets aus dem Leben gegriffen, so dass der Leser sich automatisch selbst testet und sich fragt, wie er selbst reagiert hätte. So wird jedem klar, dass es mit der Rationalität doch nicht so weit her ist. Ariely schafft es, komplizierte Sachverhalte mit einfachen Vergleichen zu erklären, ohne dass der Leser sich vorkommt, als würde er nicht ernst genommen werden.

Das Buch kann bestimmt dem einen oder anderen helfen, sich in Zukunft klüger und geschickter zu entscheiden, ohne sich von angelernten Verhaltensmustern und -fehlern leiten zu lassen. Aber auch, wenn man es nicht schafft, sein Verhalten zu ändern, das Buch macht dennoch nachdenklich - ist unser Wille wirklich so frei, wie wir immer vermuten?
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am 20. August 2010
Warum ich das Buch gekauft habe? Wegen dem provokanten Titel und da bin ich beim Thema. Das Buch könnten sich einige deutsche Professoren zum Vorbild nehmen. Statt das siebenunddreißigste staubtrockene Lehrbuch zu einem bestimmten Thema oder den fünfhundertzweiten Aufsatz zu schreiben hat sich Dan Ariely dafür entschieden ein unterhaltsames Buch zu schreiben.

Er greift dafür (scheinbar recht wahllos) Entscheidungsprobleme auf und handelt diese immer auf die gleiche Art ab, zuerst eine Beschreibung des Problems, dann die Beschreibung eines Experiments mit dem geklärt werden soll, wie Menschen auf die Problemstellung reagieren, dann eine (sehr) knappe Auswertung und schließlich die Interpretation der Versuchsergebnisse. Die einzelnen Kapitel sind weitgehend unabhängig voneinander und man kann sie in beliebiger Reihenfolge lesen.

Die Stärke des Buches?
Es ist in leichtverständlicher Sprache geschrieben, hat mich zum Nachdenken gebraucht (Wie hätte ich reagiert? Warum hätte ich so reagiert?)

Und die Schwäche?
Es ist insgesamt recht oberflächlich, insbesondere die Interpretation der Experimente ist so knapp geraten, dass sie je nach Kapitel banal bis willkürlich wirken. Eine Analyse der Hintergründe, das "Warum", fehlt komplett. Allerdings würde die intensive Abarbeitung der im Buch angesprochenen Themen einen tausendseitigen Wälzer erfordern und den würde ich nicht lesen.

Fazit: Wer ein populärwissenschaftliche Buch zum Thema Entscheidungsprozesse sucht, kann unbesorgt zugreifen. Besonderen Tiefgang oder konkrete Entscheidungshilfen sollte man aber nicht erwarten. Trotz der angesprochenen Schwächen gibt es von mir 5 Punkte.
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am 26. Mai 2010
Oft verstehen wir nicht, warum manche Menschen so reagieren, wie sie es eben tun. Mindestens genau so oft, geht uns das wohl mit unserem eigenen Verhalten ebenso. Dan Ariely versucht mit seinem Buch, uns nur zu gut bekannten menschlichen (und oft irrationalen) Verhaltensweisen auf den Grund zu gehen.
Dazu beschreibt der Autor zahlreiche Experimente, die er im Laufe des Jahre an und mit seinem Mitmenschen durchgeführt hat. Da Ariely an einer US-Uni forscht, ist sein Schreibstil dementsprechend unterhaltsam, nicht so trocken wie es wohl von einigen deutschen Gelehrten zu erwarten wäre. Oft erkennt sich der Leser wieder, oft fragt er sich, wie er selbst reagiert hätte. Die Experimente sind allesamt verblüffend, sowohl in ihrem Aufbau wie auch in ihrem Ausgang. Ob da wirklich verlässliche Erkenntnisse herausgekommen sind, erscheint manchmal fragwürdig. Dennoch ist davon auszugehen, dass die Planungen gründlich waren und (noch) detaillierte Beschreibungen vom Autor bewusst (im Sinne des Lesers) ausgespart wurden. Dafür muss man Herrn Ariely dankbar sein, ansonsten wäre das Buch wohl weniger gut zu lesen.
Aufgrund des Aufbaus, bei dem Experiment auf Experiment folgt, hat sich bei mir zumindest ein wenig Langeweile eingestellt. Dies machte sich dann so bemerkbar, dass ich immer nur ein Kapitel gelesen habe (und auch lesen wollte), das Buch dann aus der Hand gelegt habe. Am Stück lesen war für mich undenkbar (= minus 1 Stern). Nach einer Lesepause habe ich mich aber immer auf ein neues Kapitel gefreut und wurde nie enttäuscht.
Die Frage, ob man nach der Lektüre des Buchs schlauer ist (und klügere Entscheidungen trifft), kann man wohl getrost verneinen. Dennoch schärft Ariely auf nette Art und Weise den Blick fürs eigene Verhalten. Fazit: In kleine Happen durchaus lesenswert!
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TOP 500 REZENSENTam 3. Oktober 2008
Dass wir uns in vielen Situation nicht vernünftig verhalten, ist wohl jedem an sich selbst schon einmal aufgefallen. Der Autor macht jedoch klar, dass dies fast die Regel ist: Wir verhalten uns ganz häufig so, wie wir glauben, wie es von uns erwartet wird, womit wir leicht manipulierbar werden. Zum Beispiel fand die Forschung schon vor längerer Zeit heraus, dass es wohl nicht leicht ist, einen blauen Stift als blauen Stift zu bezeichen, wenn alle anderen ganz selbstbewusst sagen, dieser sei rot.

Die angeführten Tests fand sich sehr interessant, trick- und lehrreich. Ich werde in Zukunft mein Entscheidungsverhalten etwas stärker reflektieren (mit Denken abfüttern). Allerdings befürchte ich umgekehrt, dass dieses Buch natürlich auch von all denen gelesen wird, deren Ziel es ist, andere Menschen zu einer bestimmten Entscheidung zu bewegen. Eventuell werden sie ihre Techniken nun noch weiter optimieren.
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am 17. Januar 2012
Eines vorweg: Aufgrund der negativen Bemerkungen zur Übersetzung in einigen Kommentaren habe ich mir gleich die Originalausgabe gekauft. Meine Kritik gilt also dem inhaltlichen Aspekt.
Ariely ist Psychologie-Professor an der Duke University in den USA und wurde sowohl in kogniviter Psychologie als auch in Business Administration promoviert. Kein Wunder daher, dass sich seine Forschungstätigkeit im Grenzbereich zwischen Wirtschaft und Psychologie ansiedelt, besonders im Fokus steht die Analyse des Konsumverhaltens der US-Bürger.
Welchen Einfluss haben subjektive Erwartungen, soziale Normen, vermeintliche Schnäppchenangebote, aber auch sexuelle Erregung und sonstige nicht-rationale Faktoren auf unser Entscheidungsverhalten - das ist die Grundfrage, um die es Ariely geht. Praktisch relevant ist seine Forschung angesichts der Tatsache, dass ein großer Teil der gesellschaftlichen Probleme, mit denen die USA derzeit zu kämpfen hat auf die offensichtliche Unfähigkeit eines Großteils der Bevölkerung zurückzuführen ist, ihre Handlungen in vernüftiger Weise an die eigene Lebenssituation anzupassen. Als Beispiele nennt Ariely die negative Sparquote in den USA (d.h. anders als in in Europa, wo im Durchschnitt 10-20% des Gehalts gespart werden oder China (50%)geben die US-Bürger tatsächlich mehr aus als sie verdienen) oder die zunehmend ungesunde Lebensweise der Bevölkerung.
Nicht, dass diese Probleme hierzulande unbekannt wären, aber das Ausmaß und vor allem die Selbstverständlichkeit mit der Ariely diese Verhaltensweisen zu Grunde legt, lassen erstaunen.
Wenn die von Ariely angeführten Beispiele für alltägliches irrationales Konsumverhalten repräsentativ sind (und nach allem, was ich beobachten konnte, sind sie das) kann man eigentlich nicht anders, als die Hände über dem Kopf zusammenzuschlagen und auf den Untergang des Abendlandes zu warten: Es wird ein Haus gekauft, eine Riesensumme Geld investiert um es nach eigenen Vorstellungen zu restaurieren und umzubauen. Und das obwohl man darauf gefasst ist, in kurzer Zeit wieder umziehen zu müssen. Als der Umzug dann unausweichlich wird, nimmt man die doppelte finanzielle Belastung in Kauf, weil man sich weigert, das überflüssig gewordene, aber als perfekt empfundene Haus so umzubauen, dass sich ein Käufer findet. Als dann am Ende doch die Vernunft siegt, verkauft man mit großem Verlust.
So ein Verhalten ist man von Teenagern gewöhnt, deren orbitofrontaler Cortex noch nicht ausgereift ist, aber bei einem Psychologen, der sich mit der Erforschung von Irrationalität beschäftigt, verwundert einen das dann doch.
Ähnliche Verhaltensweisen werden durchgehend als normal identifiziert, insofern bietet das Buch einen Einblick in das bizarre Konsumverhalten der US-amerikanischen Bevölkerung.

Auch wenn sich Arielys Beobachtungen natürlich nicht 1:1 auf den Rest der Welt übertragen lassen, so ist deren Kern in gewissem Rahmen durchaus verallgemeinerbar: Menschen verhalten sich irrational, obwohl sie es eigentlich besser wissen müssten. Das ist nun keine wirklich bahnbrechende Erkenntnis und die Tatsache, dass es jemand für nötig hält, zum x-ten Male Experimente zur Bestätigung dieser Einsicht durchzuführen entbehrt selber nicht einer gewissen Irrationalität.

Um so gespannter wäre man darauf, zu erfahren welche Erklärungen Ariely für seine Befunde anbietet. Und hier ist die eigentliche Schwäche des Buches: Ariely erzählt nette Geschichtchen, aber seine Analyse kommt über den Hausverstand nicht hinaus und erreicht diesen oft gar nicht einmal:
So macht Ariely die experimentelle Beobachtung, dass bei Schokoladenstückchen, die zur Verkostung angeboten werden von Komsumenten eine relativ feste Relation zwischen Preis und Qualität zu Grunde gelegt wird, nach der sie entscheiden, ob sie einen bestimmten Geldbetrag aufwenden wollen, um in den Genuss des hochwertigeren von zwei Produkten zu kommen. Das drückt sich aus in der Prozentzahl der Konsumenten, die sich unter Inkaufnahme eines höheren Betrages für das bessere Produkt entscheiden. Diese Zahl ist unter verschiedenen Preisnniveaus relativ stabil, was wiederum die Lehrmeinung der Verbraucherrationalität widerspiegelt.
Interessanterweise wird diese Rationalität (scheinbar) außer Kraft gesetzt, sobald unter Beibehaltung des relativen Preisunterschiedes einer der Preise auf Null gesetzt wird. Unter diesen Umständen ist praktisch niemand mehr bereit für das bessere Produkt selbst einen geringeren Preis zu bezahlen. Ariely erklärt das sehr wolkig und wenig überzeugend mit der Verlockung und dem Zauber, etwas umsonst zu bekommen etc. als Beispiel für irrationales Verhalten.
Ein Ansatz, den er nicht berücksichtigt besteht darin, dass der kognitive Aufwand, den man betreiben muss, um das als optimal empfundene Preis-Leistungsverhältnis zu ermitteln im Allgemeinen sehr hoch ist aber radikal verringert wird, wenn der Preis auf Null gesetzt wird - ein Bruch, deren Zähler Null wird, ist immer Null, weitere Rechnungen überflüssig. Um diesen Erklärungsansatz zu überprüfen könnte man beispielweise die kortikalen Aktivitäten während der Entscheidungsprozesse untersuchen und käme eventuell zu der Einsicht, dass es rationaler sein kann, Speicherkapazität zu sparen statt Geld.

Dass er auf solche selbst für einen Laien naheliegenden Schlussfolgerungen nicht kommt, oder versäumt sie zu erwähnen, sorgte bei mir immer wieder für Verärgerung und Frustration. Umsomehr als Ariely selbst kognitiver Psychologe ist und bei seinen Erklärungen eben gerade keinen kognitiven Ansatz wählt, sondern unscharfe emotionale Analyseversuche unternimmt.

Das ist alles etwas mager und die (allerdings klare und unterhaltsame) Darstellung seiner mehr oder weniger originellen Experimente wiegt den Mangel an Erkenntnisgewinn nicht so recht auf.
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am 26. März 2009
Zu der Zeit als ich in den USA lebte, waren die Zeitungen voller Coupons. Diese konnte man ausschneiden und in einem Geschäft einlösen. Dafür gab es vierzig, fünfzig oder siebzig (!) Prozent Rabatt auf eine ganz bestimmte Ware. Freudig erregt schnipselte ich einige Coupons für Waren meines täglichen Bedarfs aus der Zeitung und fuhr in den Supermarkt. Dann tat ich etwas, was die US-Werbeindustrie in den Ruin getrieben hätte, hätten es alle gemacht. Ich verglich die heruntergesetzten Preise mit den regulären Preisen gleichartiger Waren im selben Regal. Und kaufte ein. Ich kann mich nicht daran erinnern, auch nur einen dieser Coupons eingetauscht zu haben. Ich fand immer ein gleichartiges Produkt zum regulären Preis - und zwar zu einem geringeren, als dem des beworbenen Produkts samt Rabatt. Heute weiß ich, ich hatte mich wie ein "Homo oeconomicus", also rational, verhalten (ausnahmsweise!). Wobei ich mich schon sehr darüber wundere, dass es noch heute Ökonomen geben soll, die ihre Wirtschaftstheorien darauf aufbauen, dass Menschen im Allgemeinen rational handeln würden.

Zu der Zeit, zu der ich meine Erfahrungen mit den Coupons machte, entwickelten Daniel Kahneman und Amos Tversky die Grundlagen zur Verhaltensökonomie, die das menschliche Verhalten in wirtschaftlichen Situationen untersucht. Dan Ariely, der am Massachusetts Institute of Technology die Forschungsgruppe eRationality leitet, wandelt auf ihren Spuren. Er entwirft praxisnahe Experimente zu menschlichen Verhaltensweisen aus der Sicht konventioneller Ökonomen, also unter der Prämisse, Menschen verhielten sich rational. Man ahnt schon: Wir verhalten uns nicht nur irrational, sondern sogar vorhersehbar irrational. Das heißt einerseits, dass wir dazu neigen, unbewusst immer wieder dieselben Fehler zu machen; andererseits gibt es uns die Chance, darauf zu achten und uns diese Fehler ins Bewusstsein zu rufen oder, innerhalb unserer Gesellschaft, die Bedingungen so zu gestalten, dass wir davor geschützt werden.

* Wir bekommen, was wir erwarten *
Es geht um Dinge, die wir alle schon erlebt haben dürften oder kennen, wenn wir uns mit Werbung beschäftigt haben. Da werden wir geködert mit Vergleichsangeboten, unter denen ein wahnsinnig teures ist. Im Vergleich *dazu* ist das andere Angebot doch preisgünstig, oder? Wirklich? Gratiszuschläge locken uns an, weil wir doch gern etwas geschenkt bekommen. Zu null Kosten! Wirklich? In anderen Fällen haben wir die Tendenz, uns viel zu lange bei der Qual der Wahl aufzuhalten, obwohl der Unterschied denkbar gering ist (dazu gibt es einen netten kleinen Test auf der Webseite des Buchs).

Am Folgenschwersten ist meiner Ansicht nach der Einfluss unserer Erwartungshaltung darauf, wie wir ein Produkt beurteilen werden (die Kapitel neun und zehn finde ich deshalb die interessantesten des Buches). Es schmeckt besser, *weil* wir wissen, dass dies unser Lieblingsgetränk ist (aber ein gemeiner Blindtest fördert gnadenlos unsere Voreingenommenheit zu Tage). Richtig heftig wird es, wenn Ariely und andere Autoren nachweisen, dass ein (angeblich) "teures" Schmerzmittel besser hilft als ein "billigeres" (auch wenn es sich um dasselbe Placebo handelt). Die Tragweite der Befunde, dass der Preis (!) einer therapeutischen Anwendung deren Wirkung beeinflusst, ist bislang in der öffentlichen Diskussion viel zu wenig berücksichtigt worden.

* Schont unseren Geldbeutel, ist dabei deutlich billiger als ein Studium der Verhaltensökonomik ;-) *
Dan Ariely gibt Tipps, wie wir manche Fallen vermeiden könnten. Oft geht es dabei aber eher um Dinge, die einem schon der gesunde Menschenverstand sagt. Manches ist typisch für amerikanische Verhältnisse und wohl eher nicht so gut übertragbar. Jedenfalls kann ich mir schwer vorstellen, dass man in Deutschland für den Fall einer Überschreitung des Kreditkartenlimits einführen könnte, dass American Express eine freundliche E-Mail an den Ehepartner schickt, mit der Nachricht, der Partner habe eben sein Limit überschritten. Einige Kapitel sind etwas flach geraten, wie der Einfluss der sexuellen Erregung auf die Entscheidungen, die wir in diesem Zustand fällen. Die vielen episodenhaften Kleinstudien sind zwar ganz interessant, aber mir fehlt eine tiefere Theorie dahinter. Und völlig unverständlich ist mir der deutsche Titel; er besagt das Gegenteil von dem, was Dan Ariely uns nahe legen möchte: Da wir *vorhersagbar* irrational sind, kann das Denken sehr wohl nützen. Entsprechend lautet auch der Titel der Originalausgabe "Predictably Irrational". Unsere Lage ist sozusagen ernst, aber nicht hoffnungslos. Alles in allem trotzdem ein lesenswertes Buch, das Anregungen gibt, wie wir unseren Geldbeutel schonen können.
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am 2. April 2012
Dieses Buch habe ich eigentlich zunächst nur deshalb gekauft, weil der Titel irgendwie spannend war, allerdings habe ich nicht viel erwartet - es war ein Vorschlag von meinem BWL-Prof, den er in der Vorlesung gemacht hat. Wenn Profs in Vorlesungen Bücher vorschlagen, heißt das normalerweise, dass sie bei Einschlafproblemen besser wirken, als jede Schlaftablette.

Doch hier weit gefehlt. Obwohl eigentlich wissenschaftlich - es werden viele Studien vorgestellt -, schafft Ariely es, die Menschheit mit viel Humor und netten Anekdoten zu analysieren und festzustellen, dass wir ganz schön unlogische Wesen sind. Klar, das wussten wir alle schon vorher, erleben wir uns doch jeden Tag selbst, aber vieles von dem, was er anmerkte, war zumindest mir selbst noch nicht bewusst. Jedenfalls ist das Buch ungeheuer lesenswert, witzig, gleichzeitig bildend - und es zeigt einem auf, dass wissenschaftliche Arbeit tatsächlich Spaß machen kann. ( Ich will mit Ariely arbeiten! Dringend! )

Einziger Teil, der ein wenig hakte, war der Anhang zur Wirtschaftskrise von 2008(und folgend). Obwohl aufschlussreich und verständlich, war der Stoff hier doch ein wenig trocken. Aber am Ende war man auch hier froh, es nicht beiseite gelegt zu haben, weil auch hier neue Erkenntnisse warteten - wenn auch leider keine lustigen Geschichten mehr dazu. Aber bei dem Thema ist wohl auch nichts lustig.

Fazit jedenfalls: Lesenswert und trotz wissenschaflichem Hintergrund eher zu lesen wie Kurzgeschichten.
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