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Why We Buy: The Science Of Shopping (Englisch) Taschenbuch – 2. Juni 2000

3.6 von 5 Sternen 59 Kundenrezensionen

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Produktinformation

Produktbeschreibungen

Amazon.de

Paco Underhill und seine Einkaufsforscher haben die Wissenschaft des Shoppings zu ihrer Lebensaufgabe gemacht. Seit 20 Jahren haben sie ihr Lager in Läden aufgeschlagen, um zu untersuchen, warum Leute etwas kaufen oder nicht. Mit Videoausrüstungen, Lageplänen und Formularen für die Kundenbefragung ausgestattet, beobachten Underhill und seine Beratungsfirma Envirosell die Wechselwirkung zwischen Käufer und Geschäft. Underhill fand beispielsweise heraus, daß Männer, die eine Jeans mit in die Umkleidekabine nehmen, eher geneigt sind diese auch zu kaufen als Frauen (65% gegenüber 25%). Zu beobachten war auch, daß der "Hintern-Streif-Faktor" -- also das von hinten angefahren werden -- die Käufer stört und sie sich von der entsprechenden Stelle wegbewegen, was bespielsweise dazu führt, daß Frauen enge Gänge meiden.

Underhills Einkaufsforscher haben die Bedeutung der Einkaufskörbe, des Kontakts zwischen Angestellten und Käufern, der "Übergangszone" (der Eingangsbereich des Geschäftes) und der "Umlaufsschemata" (wie die Käufer sich innerhalb des Geschäfts bewegen) in ein Zahlengerüst gefaßt und haben dabei gelernt, wie gute Läden aus den unausgesprochenen Neigungen und Wünschen eines Käufers Kapital schlagen können.

Underhill, der McDonald´s, Starbucks, Estée Lauder und Blockbuster zu seiner Kundschaft zählt, gewährt in Why We Buy vielfältige Einblicke in die Welt des Einzelhandels, und zeigt, daß sich das Kaufverhalten von Frauen und Männern zunehmend angleicht und speziell Frauen die Art und Weise, wie Supermärkte konzipiert sind, beeinflußt haben. Für die Zukunft prognostiziert Underhill nicht zuletzt dank der alternden Baby-Boom-Generation enorme Verkaufsmöglichkeiten. Er prophezeit jedoch auch, daß der Online-Einkauf beträchtliche Auswirkungen auf die Verkaufszahlen in den Einkaufszentren haben wird.

Dieser vergnügliche Einblick in das Shopping ist jedem, der kauft oder verkauft, wärmstens zu empfehlen. --Rob McDonald -- Dieser Text bezieht sich auf eine vergriffene oder nicht verfügbare Ausgabe dieses Titels.

Pressestimmen

Erica Marcus"Newsday"What Underhill offers in this delightful and engrossing book is a primer in the science of shopping....The effect of reading this book is that of being alternately entertained by hilarious stories and enlightened by trenchant observations.

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Kundenrezensionen

Top-Kundenrezensionen

Format: Gebundene Ausgabe
Mr. Underhill and his company are pioneers in studying the retail environment in a methodical and 'scientific' way. The whole methodology depends on observation, thorough observation; which is later subjected to analysis and from that analysis they come up with valuable conclusions and suggestions for their clients.
The book does, however, contain parts in which Mr. Underhill wanders off his area of expertise and starts projecting into the future without solid basis; therby losing some credibilty.
It also seems that Mr. Underhill is not well versed on Marketing and I quote from Page 206, "But since the early '80s, PoP has really become a player, & now commands a seat at the selling table right next to marketing's", Any apprentice of marketing knows that PoP (point of purchase) is one of the many sales promotional tools that are only one part of Marketing Communications which is but one of 6 main categories of tools at the marketer's disposal. In actuality, PoP does in fact have a chair on the Marketing Table along with many other tools, such as the internet. I think Mr. Underhill shares a common misconception held by many non-marketers that marketing = advertising; while in fact advertising is still only a tool and only part of Marketing communications just like Sales Promotion is.
The book is full of useful and insightful retail information. The essence of the book is how to keep the customer in the store longer, at a greater level of comfort and easy navigation.
Mr. Underhill is backed with years of observation and study of how a shopper interacts with the retail environment; an essential read for anyone in retailing and FMCG brand management.
A great reference book.
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Format: Gebundene Ausgabe
On the plus side, this book had alot of fascinating observations about a whole field of study about which I previously didn't really know even existed, much less had given any thought to. In addition, next time I go shopping, I will probably stop and consider the extent to which some of the author's recommendations have (or have not) been implemented. On the other hand, the book seemed much too long to me, and rather than hoping it wouldn't end, I more or less had the opposite reaction: after awhile, I found myself skimming over quite a few paragraphs, because I felt that the interesting points could have been stated in a more concise way. Repetitiveness was a problem too. Finally, it seemed as if the majority of the author's recommendations could be summed up as: Give the shopper lots of elbow room (e.g. for strollers, to avoid the butt-brush effect, etc.), and put all of the merchandise within easy reach (no stooping for older people, no unneeded reaching for children, etc.). This sounds fine in theory, but it would seem that, in practice, the author is effectively suggesting that in order to accomplish the above two goals, all retailers should either (1) double the size of their leasehold space, or (2) reduce the amount of their inventory in half. I doubt that either of these options would be feasible for most retailers, and that the reason that some of them don't follow the author's recommendations to the letter is not because they are unaware of them, or even disagree with them, but simply because neither of the above solutions would be considered feasible.
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Format: Gebundene Ausgabe
The thesis behind this book is that by making the process of shopping easier and more desirable, and the choices clearer, the consumer will buy more. That's very similar to the observation that Taylor made about manual labor. Make it simpler and easier, and more work will get done. The methods are remarkably similar. Measuring the actions that the person under study makes, and changing the environment and process to see how the productivity is affected. I think this work is an important extension of behavioral economics, and hope it will be applied to more areas of business.
Although a book like this could be written in a very technical way, the voice and perspective are quite approachable. Also, the book is written to be equally interesting to shoppers and retailers. I'm sure you notice a lot of new things about your own behavior and that of others the next time you go shopping.
I also thought that the book was a good example of the way that stalled thinking holds back progress. For example, without this kind of observational measurement of shoppers, most retailers would never know which shoppers leave without buying and why. Or, why some merchandising experiments succeed or fail. In both cases, there are opportunities to accomplish more, if you can only grasp how your own decisions and behavior are helping and hurting your sales.
One of the sections I enjoyed was an evaluation of why many book stores miss sales. I often notice the inconveniences mentioned when I am in a book store, and wondered why the stores persist in doing things that make the store hard to shop in. There's a lot of stalled thinking in the industry, which is why we are fortunate to have Amazon.com to help us.
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