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Produktbeschreibungen

Kurzbeschreibung

In diesem Seminar zeigen Sie Führungskräften des Außendienstes effektive Möglichkeiten zur Vertriebsplanung und zur Vertriebssteuerung. Des Weiteren werden Analysen und Kennzahlen, sowie Zielereichungsmethoden für das gesamte Verkaufscontrolling behandelt. Das Außendienst-Interview zur professionellen Analyse und Optimierung des Außendienst-Teams stellt ein wirksames Führungsinstrument dar, welches unmittelbar in der täglichen Praxis angewandt werden kann.

Inhaltsverzeichnis

Planung
Wettbewerbs-, Kunden- und SWOT-Analyse
Übungsblatt: Unternehmensstärken/Unternehmenschancen
Strategie und Planung der Marketing- und Vertriebsbereiche
Produkt- und Programmpolitik
Entgeltpolitik
Preispolitik
Rabatte
Kommunikationspolitik
Werbung
Sales Promotion
Public Relations (PR)
Gebietsplanung
Distributionspolitik
Kundenpolitik
Außendienstpolitik
Kundenbedarfsanalyse
Bedarfsanalyse
Kundenbedürfnisse erkennen
Kompetenzen, die einen Aussendienstmitarbeiter auszeichnen
Der Top- Außendienstmitarbeiter entwickelt Loyalität zum Kunden und schafft Vertrauen.
Der Top- Außendienstmitarbeiter zeigt Einfühlungsvermögen.
Der Top- Außendienstmitarbeiter kommuniziert effizient.
Der Top- Außendienstmitarbeiter ist Stress-Situationen gewachsen.
Der Top- Außendienstmitarbeiter hört aktiv hin.
Der Top- Außendienstmitarbeiter ist teamfähig.
Der Top- Außendienstmitarbeiter besitzt Organisationstalent.
Analyse und OPTIMIERUNG des Aussendienstteams
Aufnahme des Ist-Zustandes
Zeitprotokollanalyse
Beispiel: Wochen-Zeitprotokoll
Beispiel: Arbeitszeitprotokoll mit Produktivitätsanalyse
Persönliche Analyse
Aussendienst-Interview
Inhalt des Außendienst-Interviews
Gliederung und Ausfüllhilfe für das Außendienst-Interview
Zeitliche Organisation
Allgemeine Absatz- und Gebietssituation
Umsatzsituation
Verdienstsituation
Struktur und Arbeitsorganisation
Selbsteinschätzung
Außendienstorganisation
Zusammenarbeit
Provision
Marktsituation
Ermittlung der verkaufsaktiven Zeit
Kontrolle
Absatz- und Umsatzkontrolle
Marktanteilskontrolle
Aufwand- und Ertragskontrolle
Kundenkontrolle
Außendienst-Kontrolle
Preiskontrolle
Digitale Sales-Lösung für den mobilen Einsatz
Pro und Contra
Funktionen und Optimierungsgewinn einer digitalen Sales-Lösung
Umdenkprozess
Tipps für die Planung, Umsetzung und Einführung
Sicher zum Vertriebsziel steuern
Warum brauchen Sie überhaupt Ziele?
Wichtige Grundsätze zur Zielvereinbarung
Übungsblatt: Zielsetzung/Zielerreichung
Zielmanagement – Zielkontrolle
Checkliste 1: Zielmanagement – Zielkontrolle 200_
Formular: Zielmanagement – Zielkontrolle 200_
Kennzahlen
Grundlage für die Berechnung von Unternehmenskennzahlen
Absoluter Marktanteil (in Prozent)
Übung:
Relativer Marktanteil (Indikator/Prozent)
Übung:
Umsatzrentabilität (in Prozent)
Übung:
Vertriebskostenstruktur (in Prozent)
Übung:
Durchschnittlicher Umsatz pro Reisetag (in €)
Übung:
Durchschnittlicher Deckungsbeitrag pro Reisetag (in €)
Übung:
Anzahl der durchschnittlichen Kundenbesuche pro Tag oder Woche
Übung:
Durchschnittsumsatz pro Kunde (in €)
Übung:
Neukunden- und Umsatzanteil (in Prozent)
Übung:
Anzahl der durchschnittlichen Aufträge pro Tag (Woche)
Übung:
Stornoquote (in Prozent)
Übung:
Auftrags-Besuchs-Verhältnis (in Prozent)
Übung:
Durchschnittliche Besuchs-Reisestrecke (in km)
Übung:
Exportquote (in Prozent)
Übung:
Stammkunden-Umsatzanteil (in Prozent)
Übung:
Mitarbeiter-Effizienz (in €)
Übung:
Verkaufsflächenumsatz (in € pro m2)
Übung:
Umsatz pro Produkt oder Produktgruppe (in Prozent)
Übung:
Deckungsbeitrag pro Produkt oder Produktgruppe (in Prozent)
Übung:
Durchschnittspreis pro Produkt oder Produktgruppe (in €)
Übung:
Das Vertriebs-Lexikon
Schlussbemerkung
Tages-Clearing

Produktinformation

  • Format: Kindle Edition
  • Dateigröße: 505 KB
  • Verlag: TRAINPLAN (13. Juni 2011)
  • Verkauf durch: Amazon Media EU S.à r.l.
  • Sprache: Deutsch
  • ASIN: B0055T3HT2
  • X-Ray:
  • Word Wise: Nicht aktiviert
  • Verbesserter Schriftsatz: Nicht aktiviert
  • Durchschnittliche Kundenbewertung: Schreiben Sie die erste Bewertung
  • Amazon Bestseller-Rang: #287.232 Bezahlt in Kindle-Shop (Siehe Top 100 Bezahlt in Kindle-Shop)

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