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Sales Excellence: Vertriebsmanagement mit System Gebundene Ausgabe – 17. Juli 2012

4.5 von 5 Sternen 13 Kundenrezensionen

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Produktinformation

Produktbeschreibungen

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Mit dem Vertrieb steht und fällt das Gedeihen eines Unternehmens. Umso verwunderlicher, dass in diesem wichtigen Bereich oft mehr gewurschtelt als systematisch vorgegangen wird, meinen Homburg, Schneider und Schäfer in ihrem Werk. Sie bieten in ihrem 330-Seiten-Buch Hilfestellungen zu einer Systematisierung des Vertriebsgeschehens und zu einer Steigerung der Effizienz dieser Abteilung.

In den vier Teilen des Buches durchleuchten sie Fragen der Vertriebsstrategie, des Vertriebsmanagements, des Informations- sowie des Kundenbeziehungsmanagements. Checklisten am Ende jedes Teils geben dem Leser die Möglichkeit, die Stellung des eigenen Unternehmens zu durchdenken und Potenziale aufzudecken.

Mehr Professionalität ist das Hauptanliegen der Autoren und so zeigen sie aus ihrer Praxis und wissenschaftlichen Arbeit heraus auch einige Fallstricke auf, die es zu vermeiden gilt. Etwa die der überbordenden Rabattgestaltung mit mehreren Dutzend Rabattstaffelungen oder die der unsystematisch eingesetzten Preisaktionen: Diese seien nicht nur kostenintensiv, sondern können auch zu einer Preisspirale nach unten führen.

Inhaltlich ist das Buch eher der traditionellen Lehre verschrieben. Bekannte und erprobte Vertriebsinstrumente und -methoden werden durchleuchtet, gebündelt und in ein strategisch gesicherteres Umfeld eingebettet. Das Buch allerdings ist kein Rezeptbuch. Dem Leser werden viele Elemente aus seiner täglichen Arbeit aufgezeigt und in einen größeren, langfristiger ausgelegten Kontext eingebettet. Und insofern ist dieses Buch nicht nur für die Steuermänner der Unternehmen, sondern auch für den Vertriebssachbearbeiter und den Berufsneuling gleichermaßen als Lektüre gut geeignet.

Lesefreundlich geschrieben und mit ausreichend Grafiken und Tabellen versehen, gibt Sales Excellence einen insgesamt guten Rundum-Ansatz zum Thema Vertrieb und zeigt die Parameter, mit denen ein besseres Ergebnis erzielt werden kann. Eine gute, praxisorientierte Verdichtung betriebswirtschaftlichen Wissens für die Steuerung des Vertriebes und mit vielen Denkanreizen zu Verbesserungen und klareren Strukturen. --Horst-Joachim Hoffmann -- Dieser Text bezieht sich auf eine vergriffene oder nicht verfügbare Ausgabe dieses Titels.

Pressestimmen

Pressestimmen zur 4. Auflage:

"Die Autoren von der Universität Mannheim haben festgestellt, dass der Vertrieb selten professionell angesehen wird. Mit ihrem Buch wollten sie diesem Trend begegnen. Sie schufen aus eigenen Studien, Erfahrungen sowie der existierenden Literatur zum Thema ein umfassendes Nachschlagewerk mit hoher Informationsdichte." Harvard Business Manager, 02/2009

"Der lockere und doch gewissenhafte Schreibstil zeugt von der Fokussierung auf Leser, die konkrete Empfehlungen für ihre tägliche Arbeit im Vertrieb suchen. [...] 'Sales Excellence' ist ein theoretisch fundiertes Managerbuch mit zahlreichen Praxisbeispielen, das auf dem Boden bleibt und übersichtlich über die wesentlichen Aspekte im Vertrieb informiert sowie Lösungsansätze unterbreitet." www.n-tv.de, 23.04.2007

"Dieses Buch ist nicht nur für die Lenker der Unternehmen, sondern auch für den Vertriebssachbearbeiter und den Berufseinsteiger gleichermaßen empfehlenswert." Partnermagazin, 03/2006

Pressestimmen zur 3. Auflage:

"Sehr empfehlenswert." Horizont, 06/2004

Pressestimmen zur 2. Auflage:

"Christian Homburg [...] hat mit diesem Buch einen umfassenden Leitfaden für systematisches Vertriebsmanagement vorgelegt - unentbehrlich für jeden Vertriebschef. Aber auch der Verkäufer vor Ort lernt mithilfe des Buches die Erfolgsfaktoren in seinem Beruf besser kennen."
Manager Magazin, Ausgabe 2/2002

Pressestimmen zur 1. Auflage:

"Unternehmen haben noch nicht einmal ihre " Hausaufgaben" im Vertrieb gemacht. [...] Prof. Dr. Christian Homburg, Dr. Janna Schneider und Dipl.-Kfm. Heiko Schäfer vom Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Universität Mannheim haben diesen Bedarf erkannt und in mehrjähriger Arbeit einen branchenübergreifenden Ansatz zur Professionalisierung der Vertriebstätigkeit entwickelt." Handelsblatt, 30.05.2001

"Drei Wissenschaftler und Unternehmensbarater offerieren ein wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzep

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Top-Kundenrezensionen

am 2. Januar 2012
Format: Gebundene Ausgabe
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am 29. November 2010
Format: Gebundene Ausgabe
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HALL OF FAMEam 8. Oktober 2009
Format: Gebundene Ausgabe
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HALL OF FAMEam 1. März 2009
Format: Gebundene Ausgabe
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am 15. Oktober 2016
Format: Gebundene Ausgabe|Verifizierter Kauf
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am 25. August 2009
Format: Gebundene Ausgabe
11 Kommentar| Eine Person fand diese Informationen hilfreich. War diese Rezension für Sie hilfreich?JaNeinMissbrauch melden
am 6. Juni 2001
Format: Gebundene Ausgabe
0Kommentar| 30 Personen fanden diese Informationen hilfreich. War diese Rezension für Sie hilfreich?JaNeinMissbrauch melden

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