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am 28. Januar 2016
Bin froh, dass ich das Buch gekauft/gelesen habe. Ich hab schon unendlich viel gehört über Präsentationen (gebe selbst Präsentationstrainings) und auch über Verkauf/Vertrieb.
Dieses Buch ist anders und bietet viel neues. Insbesondere über die sozialen Dynamik in (Verkaufs-)Präsentationen.
Insofern liefert es wenig bis nichts zum Thema "Wie getalte ich meine Powerpoints? Wie nutze ich mene Stimme?"...etc.

Dafür aber neueste (durch Neuro-Science gestützte) Erkenntnisse darüber
- wie lang die Aufmerksamsspanne der Zuhörer ist, und wie man die Aufmerksamkeit hält (Neugier, Spannung, Neuigkeit)
- Hinweise auf so interessante Phänomene, wie z.B. "Veränderungsblindheit" und ihre Implikation auf die Präsentationen
- Wie man seine eigene Komptenz optimal herausstellt (kommt Europäern etwas zu Amerikanisch vor, ist aber wiederum neurowissenschaftlich belegt)
- wie man sein Produkt bzw. Thema in einem Satz beschreibt, so dass die Neugierde wächst anstatt schwindet.
- wie man seinen Vortrag gliedern sollte
- wann und wo die Emotionen (er unterscheidet zw. Hot-Cognitions und Cold-Cognitions) ins Spiel gebracht werden sollten und wie er das "will ich haben" erzeugt (Hier hätte ich mir allerdings noch mehr Beispiele, bzw. mehr Tiefe erhofft).
- und der Löwenanteil geht darum, wer im Raum der Alpha-Typ ist (das ist derjenige, dem man aufmerksam zuhört), und wie man als Präsentator selbst zum Alpha wird (Framecontrol). Und wie man die 1000 "Beta-Fallen" im Vertrieb vermeidet. Auch hier werfen einige Rezensienten dem Autor vor, er wäre zu amerikanisch und das könne man hier nicht machen. Nach meinen Erkenntnissen (es gibt ja noch mehr Bücher zum "Sozialen Status") hat Klaff aber durchaus recht. Und wer durch seine gute Erziehung und europäische Prägung denkt, so könne man Andere nicht behandeln, hat im Statusspiel schon genau deswegen verloren.

Ich glaube tatsächlich, dass das ganze Konzept funktioniert. Ich bin selbst einmal einem verlockend wirkenden Geschäft auf den Leim gegangen, was sich später als Schrott herausstellte. Ich fragte mich lange, wie ich darauf hineinfallen konnte. Dieses Buch gab mir die Antwort. Der damalige Verkäufer hat die Erkenntnisse dieses Buches exzellent in die Praxis umgesetzt. Vieles hab ich bei der Lektüre wiedererkannt.

Was mich an dem Buch stört:
- Es werden immer wieder wissenschaftliche Studien erwähnt, aber keine wird genannt, ganz selten mal ein Autor, aber kein Quellen- oder gar ein Studienverzeichnis oder Fußnoten nach wissenschaftlichem Standard.
- In der Einleitung schildert Klaff sein Ablaufschema seiner Präsentation (Akronym: STRONG) Leider findet es dann im ganzen Buch keine Erwähnung mehr.
- Für die Praxis bleibt manches immer noch zu sehr an der Oberfläche, um es wirklich zu erlernen. Klaff schreibt an einer Stelle selbst, seine Basis wären 10.000 Stunden Lernen von Neuroscience. Das kann man eben nicht durch ein Buch erschlagen.
- Ich habe Lust auf mehr davon, weiß aber nicht, wo ich dieses Mehr finde.
- ich häte es gern auf deutsch.
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am 24. Juni 2017
Ich habe das Buch gekauft um meine Präsentationsfähigkeiten zu vebessern leider muss ich sagen, dass dieses Buch typisch amerikanisch ist und man den Eindruck bekommt das ein Narzist dieses Buch geschrieben hat . Oren Klaff legt am meisten Wert darauf ein wie auf englisch gesagt ein high scial value zu haben. Deswerteren gibt es für Ihn 2 Arten von Menschengruppen die Alpha Tiere und die Betas. Seines erachtens muss man nach außen stehts alpha wirken und die Gruppe anführern und die Kontrolle über andere Menschen im Gespräch haben, weil man ja sonst seiner Meinng nach ja nicht mehr Alpha ist. Ich finde diese Einstellung erschreckend um ehrlich zu sein. Es kann doch nicht das Ziel sein andauernd darüber nachzudenken, ob man jetzt ein Alphatier ist und in welcher Rolle man den anderen Menschen sieht als Alpha oder Beta. Er ist auch der Meinung immer eine Gruppe anführen zu müssen, weil man ja stets das Alphatier der Gruppe sein muss um anderen zu zeigen wieviel macht man hat. Wenn jemand anderes seiner Meinung nach ein Alphatier ist muss man Ihm zeigen, dass man stärker ist und an seinem Thron rütteln. Um ehrlich zu sein finde ich diese Lebenseinstellung sehr traurig sich selber nur stark zu fühlen wenn man andere Menschen unter einen stellt und in Schubladen steckt. Kann man nicht eine gute Geschäftbeziehung oder gute Verkäufe auch abschließen mit der Grundeinstellung " Du bist Ok ich bin Ok " und man sieht dann ob man zusammen kommt oder nicht ?
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am 13. März 2017
Great approach towards sales
First of all: I really enjoyed reading this book.
In his book Oren Klaff delivers a new approach towards sales and towards winning a deal. Overall I think his book is not only valuable for people who are in sales or who do a lot of pitching, but rather for everybody who has some sort of social interaction with business partners, colleagues etc. – so generally speaking for everybody.
Oren does a very good job in explaining his approach using situations out of his business life. This makes it easy for the reader to transform his approach and ideas towards situations the reader might have encountered himself. He tries to create a holistic concept, which unfortunately sometimes is not fully consistent or maybe not fully applicable for everybody. In my opinion this is however not a problem at all. There are so many good parts to his concept, that every reader can check him/ herself which part of his concept is working in which real life business situation. I think that every reader can pull out some good advices and ideas from this book.
What I liked most about the book is, that finally somebody understood how sales and pitching in the 2010’s is working and that there is another way then doing the often preached Glengarry Glen Ross meets Chet Holmes style hard selling which simply wears out people and doesn’t delivery any true substantial long term success.
This book is for everybody who likes an innovative approach towards winning any deal. 100% worth reading!
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am 25. März 2016
Oren Klaffs Ansätze sind sehr gut durchdacht. Allerdings benötigt man doch einige Zeit, diese auch für sich selbst umzumünzen und aufzubereiten. In wirklich harten Situationen sind seine Tipps allerdings wirkliche Lebensretter. Natürlich ist dies alles auf den amerikanischen Markt abgestimmt und somit ist für Europa oder Asien einiges davon entweder nicht zutreffend oder auch einfach nur beleidigend. Diese Passagen kann man aber mit gesundem Hausverstand recht schnell rausfinden und entweder umarbeiten oder einfach weglassen. Alles in Allem ein sehr gutes Buch für Präsentationen jeglicher Art.
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am 1. Januar 2016
Ein Buch bekommt von mir 5 Sterne, wenn ich etwas komplett Neues lerne (Paradigmenwechsel) - egal wenn das auch nur ein einziger Satz ist.

Oren Klaff hat das geschafft mit "Status-Spiel" im B2B Verkauf.

Ein vereinfachtes Beispiel aus dem Buch:

- Kunde sagt "Ich habe nur 15 Minuten" und sie antworten "Das ist OK, ich habe nur 12 Minuten."

Das ist extrem simpel wie auch genial - und funktioniert auch in Europa.

Meiner Meinung nach, lehnt der Autor sich in diesem "Status-Spiel" an einige Dating Bücher. Diese haben das Vortäuschen von "nicht zuviel Interesse" zeigen detailiert analysiert. Und es funktioniert. Es ist eine fundamentale Soziale-Dynamik. Dating ist ein schlechtes Beispiel? Wie wäre es mit Katzen? Rennen sie einer Katze nach und sie läuft davon. Schieben sie die Katze von sich weg (sanft) - und sie kommt gleich zurück.

Ein sehr grosser Teil vom Buch hat mich extrem gelangweilt.

"Crocodile Brain" konnte ich ich schon bald nicht mehr hören (lesen).

Aber das Status-Spiel waren den Kauf wert.
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am 17. Dezember 2012
Das Buch gibt viele interessante Hinweise darauf wie Verkaufsgespräche laufen und wie man diese erfolgreich verändern kann. Einige Situation sind allerdings sehr amerikanisch geprägt und nicht 1:1 auf Deutschland übertragbar. Ich fand das Buch trotzdem sehr lesenswert.
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am 19. Juli 2014
This book is for sales people who are already good at what they do and want to take it to the next level.

The examples seem quite agressive or arrogant, still the method is effective. You need to adapt the wording to your culture. Let me give you an example.

I know personally a business person who made millions by acting in deals as Oren describes. This person didn't knew Oren's method - he learned from his own experience. He made fortune in Japan - one of the most conservative societies. He was never agressive nor arrogant. Yet he would set the frame and make his customer crave him. This is the secret!
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am 9. November 2012
Das Buch hat durchaus interessante Aspekte und Ideen, die man mit Sicherheit in der Praxis anwenden kann, um bei Präsentationen und Verhandlungen zu punkten. Allerdings scheinen mit ein paar der Beispiel, die der Auto für seine Methode gibt, als sehr extrem. Würde ich so angesprochen werden, wie es der Autor teilweise macht, dann würde ich ihn für einen arroganten Angeber halten und erst recht keine Geschäft mit ihm machen. Vielleicht liegt es an mir, oder die Methode klappt in Amerika besser als bei uns.

Wie gesagt, man kann interessante Teile herauslesen, aber alles in diesem Buch finde ich nicht geeignet.
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am 7. Januar 2017
Clear simple, amazing.
To use this concept needs a lot of training and dicipline
But it can be really fun.
I miss some checklists at the end or templates for preparing a pitch
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am 25. Juni 2016
interessanter Ansatz, der - vielleicht typisch amerikanisch - aus der ICH-Perspektive geschrieben ist. Die Gedanken und Erfahrungen von Oren Klaff sind lesenswert.
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