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am 11. Januar 2010
Predictably Irrational ist ein weiteres Buch aus der Behavioral-Economics-Ecke, die das Fundament der traditionellen Ökonomie - den Homo Oeconomicus - anfechtet. Mit seinen empirischen Studien zeigt Dan Ariely auf, dass wir uns längst nicht so rational verhalten wie Ökonomen es immer unterstellen und wie gern wir es gerne hätten. Er geht sogar einen Schritt weiter und behauptet, dass wir uns teilweise sogar systematisch und vorhersagbar irrational verhalten. In meinen Augen trifft die Vorhersagbarkeit auf die begrenzten Versuchsanordnungen seiner Experimente zu, aber löst man sich vom streng rationalem Leitbild und bezieht die psychologische Dimension in unsere Entscheidungsfindung mit ein, so meine ich, dass die potentiellen Einflussfaktoren derartig vielfältig sind, dass eine Prognose nahezu unmöglich wird. Das ist nicht weiter schlimm, denn fast alle Sozialwissenschaften haben sich damit abgefunden und lediglich der Nimbus der streng formalen Wirtschaftswissenschaft erleidet Schaden.

Das Buch liest sich sehr unterhaltsam und erklärt z.B., welchen Einfluss soziale Normen haben (warum schenken wir einem Gastgeber Wein oder Blumen statt ihm einen entsprechende Betrag Bares in die Hand zu drücken, obwohl wir nicht wissen, ob er unseren Wein denn wirklich schätzt), warum Placebos wirken (und zwar desto besser, je teurer sie sind), warum uns unsere Besitztümer häufig so viel wertvoller erscheinen als potentiellen Käufern oder warum Angestellte ohne jedes schlechtes Gewissen Büromaterialen mitgehen lassen, aber die Kasse nie anrühren würden. Alles in allem sehr gut geschrieben und mit viel Stoff und Anregungen zum Nachdenken. Kein Buch, dass direkte Handlungsempfehlungen in Checklistenform gibt, aber es ist sicherlich sinnvoll, nicht nur bei der Werbekommunikation über die psychologischen Einflussfaktoren von Entscheidungen nachzudenken. Und last but not least sind die häufig kontraintuitiven Ergebnisse der sehr gut beschriebenen Experimente hervorragendes Smalltalk-Futter für Business-Lunches.
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Only a professor of behavioral economics would conclude that when people respond to motives other than money they are being predictably irrational. If you want to see some clever experiments that demonstrate that people are interested in things other than money, read this book.

I would like to observe, however, that such experiments have to be taken with a grain of salt when people know that they are experiments or reflect unexpected questions rather than serious looks at on-going behavior in areas where people have a lot of experience. For instance, the book looks at whether and at what price Duke students will sell basketball tickets they have just put a lot of effort into getting. Clearly, there are factors other than profit that motivated the buying in the first place. Most students probably wanted to get lucky and go to the game. Selling a ticket under these circumstances denies the opportunity to go to the game. A ticket broker would make a rational decision about whether to hire students to try get a ticket this way, but a student who does this a few times wouldn't. Study the ticket broker and you'll get more economic behavior. Study the student who wants to go the game and you won't. So why should we be surprised?

I remember being a subject of a lot of these experiments as a student. If the experiment struck me as particularly stupid, I would often feel rebellious and do things to act in noneconomic ways just to prove I was a person. I didn't see that effects like those are being studied here.

If you want to learn about human behavior, I suggest you study all of the motives . . . not just try to understand the economic motives.

In addition, some of the experiments probably depend in part on the common meaning of certain words being different than the definition that a professor would use. I think the experiments about certainty and probability wording may be tainted by that problem.

Professor Ariely is a clever fellow, but I think he stretches his conclusions further than they deserve. He's also interested in finding ways to make people look stupid rather than appreciating the genius that most people exhibit routinely. I couldn't help feeling that there was too much economic motive in his desire to write this book (a P.T. Barnum approach rather than trying to truly educate).
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VINE-PRODUKTTESTERam 23. Oktober 2011
Dan Ariely shows impressively that the rational behaviour old school economics postulate is often enough not seen in reality. That does not mean that this behaviour is irrational (though the book title might make you think so), it just is that people do not calculate costs and revenues as coldly as an accountant. This might be not surprising in general, but Ariely shows - with a lot of eye-opening and sometimes funny tests with students - how people act in certain environments contradictory to common perception. Even with a lot of experience in life, a lot of these tests will give you interesting insight which maybe helpful in your private life as well as in business.

Some examples:
- Why we often pay too much when pay nothing - the power of "Free"
- Why we overvalue what we have
- Why expensive medication works better
- Why dealing with cash makes us more honest

Mr. Ariely shares very private experiences with the reader, not to gain sympathies but to make some points with regard to his research. This gives the book a very personal touch which I never before found in a science book. His language is easy to read for non-native English speakers and only lacks a little bit of the kind of humour and ease you find in books like "Freakonomics". In some places, it may seem that repeats himself and that he could have delivered his message in a shorter way but not to an annoying extent.

There are however, two minor flaws. The first is that the examples are very US-centric and practically all experiments have been made with students of the MIT or similar high rank universities. This does not only make it difficult for the non-American reader to fully enjoy the stories since they are not as close to daily life e.g. in Europe as they are for a US citizen. This also leaves the reader with the question whether the results of these experiments would have been the same in other environments. In fact, in the last chapter, a test in Hong Kong reveals the exact opposite behaviour than in the US.

Second, these tests are IMHO quite simple and not sufficient to derive all the far-reaching conclusions the author jumps to. He is entering moral ground sometimes and this has left me a little uneasy. But remember that this is does not at all devalue the research and that you can easily make your own conclusions.

Do not miss this surprisingly cheap book.
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TOP 500 REZENSENTam 31. Mai 2015
Der Professor für Verhaltensökonomie Dan Ariely an der Duke Universität in Nord Carolina ein gut lesbares und mit witzigen Bemerkungen aufgelockertes Buch geschrieben. Wie viele Sozialwissenschaftler segelt er aber hart am Rande von Forschungsfiktion und Realität. Dabei geht um die Frage von interner und externer Validität. Interne Validität liegt vor, wenn die Laborexperimente methodisch in Ordnung sind, externe Validität liegt vor, wenn die Übertragbarkeit ins wirkliche Leben zulässig ist.

MORAL UND UNREDLICHKEIT
Der Themenkreis Moral und Ehrlichkeit beschäftigt den Autor besonders. Er behauptet, daß die Schäden aus Diebstahl und Betrug am Arbeitsplatz auf rund 600 Milliarden Dollar jährlich geschätzt werden. Das sei wesentlich mehr als der finanzielle Schaden durch Raub, Einbruch und Diebstahl -auch von Fahrzeugen - zusammengenommen (etwa 16 Milliarden Dollar im Jahr 2004); es sei mehr als das, was Millionen von Berufsverbrechern in ihrem ganzen Leben zusammenrauben; und es ist fast der doppelte Marktwert von General Electric. Der finanzielle Schaden durch Raubtaten in den Vereinigten Staaten belaufe sich im Jahr 2004 auf nur 525 Millionen Dollar.
Nach Berichten der Versicherungsbranche erschwindeln sich Versicherungsnehmer jedes Jahr 24 Milliarden Dollar mit überhöhten Schadensmeldungen. Das US-Finanzministerium schätze den Verlust an entgangenen Steuern - die Differenz zwischen dem, was die Steuerpflichtigen zahlen sollten und was sie tatsächlich zahlen - auf mittlerweile 350 Milliarden Dollar pro Jahr. Auch der EinzeLhandel habe Grund zur Klage: Er verliere jedes Jahr 16 Milliarden Dollar, weil Kunden neuerworbene Kleidung mit dem Preisschild nach innen tragen und nach einer Weile gegen Erstattung des vollen Kaufpreises wieder zurückgeben.

ENRON
Es sind amerikanische Verhältnisse, die der Autor beschreibt. Der Enron-Skandal gehört dazu. Im Jahre 2001 habe sich gezeigt, daß Enron - laut Fortune sechs Jahre in Folge "Amerikas innovativstes Unternehmen" - diesen Spitzenplatz großenteils seiner innovativen Buchführung verdankte. Warum werden manche Straftaten, fragt Ariely, insbesondere im Bereich der Wirtschaftskriminalität, als weniger schwerwiegend angesehen als andere?

GELD
Ariely glaubt mit seinen Experimenten am MIT die These zu belegen, daß Geld zu stehlen den meisten Menschen viel schwerer falle als das, was nur indirekt mit Geld zusammenhängt. MIT-Studenten hatten die in Gemeinschaftskühlschränken ausgelegten Cola-Dosen binnen 72 Stunden mitgehen lassen, die Teller mit den Dollarscheinen blieben 72 Stunden lang unangetastet, bis er sie wieder an sich nahm. Er glaubt, daß Betrügen ist viel leichter ist, wenn Geld nicht direkt im Spiel ist. Die für den Zusammenbruch von Enron Verantwortlichen hätten niemals alten Frauen Geld aus dem Portemonnaie gestohlen. Sie raubten jedoch einer Menge alter Frauen Millionen Dollar in Form von Renten geldern. Was also erlaubt uns - fragt er - zu betrügen, wenn es um nicht unmittelbar monetäre Objekte geht, und was hält uns zurück, wenn es um Geld geht?

EINSPRUCH
Sonderlich plausibel ist das alles nicht. Davon abgesehen, daß z.B. die Schadenshöhe, die (amerikanische) Arbeitnehmer angeblich durch Betrug verursachen, auch an den prekräreren Arbeitsverhältnissen liegen könnte, erlaubt die Summe keinen Rückschluß auf den prozentualen Anteil der Missetäter. Und außerdem müßte er fairerweise den entstandenen Schaden, um den Betrag, den Arbeitgeber etwa durch unentgeltlche Mehrarbeit anderer Arbeitnehmer geschenkt bekommen, reduzieren. Vielleicht ist ja das, was die einen unerlaubt nehmen, so viel wie das, was die anderen freizügig geben :-).

FAZIT
Die Versuchsanordnungen des Professors sind ganz pfiffig und um flotte Sprüche ist er auch nicht verlegen. Problematisch sind jedoch Arielys implizite, nicht ausgewiesene Annahmen, noch schlimmer seine Verallgemeinerungen. Die externe Validität seiner Forschungen ist m.E. alles andere als über jeden Zweifel erhaben.
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am 17. Juni 2015
Um mich kurz zu fassen, dieses Buch bietet eingehende Einblicke in unsere Denkweise ohne dabei in irgendeiner Form kompliziert oder gar trocken rüber zu kommen, was zum großen Teil auch dem Autor geschuldet ist. Oftmals werden Prinzipien beschrieben die wir zwar schon einmal irgendwie bemerkt haben, jedoch aber nicht als tatsächlich gewollt wahrgenommen haben.
Ich kann das Buch jedem der Interesse an unserer Denkweise im Bereich Verkauf hat, wärmstens ans Herz legen.
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am 5. Juni 2016
Das Buch ist klasse. Hat zwar hier und da marginale Logikbrüche bzw er übertreibt etwas, aber insgesamt hat er mit mir die Augen in Bezug auf menschliches Verhalten geöffnet. Hoffentlich lese viele Menschen das Buch und können dadurch ihr irrationales Verhalten besser in den Griff kriegen.
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am 31. Oktober 2015
These kind of books should be read by everyone, as they are very informative on matters of great consequence and useful in your daily life. Dan Ariely moreover writes very entertaining and easy to understand.
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am 24. November 2011
Einleitend ordnet Dan Ariely sein Buch in den wissenschaftlichen Rahmen der Verhaltensökonomik
(Behavioral economics) ein. Knapp erläutert er den wesentlichen Unterschied zu den klassischen
Wirtschaftstheorien, die mit dem Modell des Homo oeconomicus arbeiten. Leserinnen und Leser,
die sich mit den wissenschaftlichen Grundlagen befassen möchten, werden im Anhang fündig. Zu
jedem der 15 Kapitel ist weiterführende Literatur angegeben.

In jedem Kapitel erzählt Ariely auf sehr persönliche Weise in lockerem Englisch von seinen Experimenten,
die meistens mit Studierenden durchgeführt wurden, überwiegend am MIT (Massachusetts
Institute of Technology), einer weltweit bekannten nordamerikanischen Universität. Diese Vorgehensweise
schränkt eine Verallgemeinerung der Ergebnisse stark ein.

Die Beispiele sind für Nicht-Amerikaner teilweise schwer nachvollziehbar. Eine Probe: In Kapitel
8 wird eine eigentümlich anmutende Prozedur beschrieben, der sich die Studierenden an der Duke
Universität unterwerfen, um eine Eintrittskarte zu einem Basketball-Spiel zu ergattern (vgl. S. 168).

Dan Arielys Experimente sind äußerst ungewöhnlich, häufig sehr aufwändig in Vorbereitung und
Durchführung; zum Beispiel schildert er auf Seite 34, wie er Hunderte von Klängen gemischt hat,
um schließlich drei Klänge auszuwählen, die seiner Einschätzung nach ähnlich unerfreulich für das
menschliche Gehör sind. Immer wieder befremdet die Art und Weise auf die Ariely die Experimente
durchführt. Ethische Aspekte scheinen in den Hintergrund zu treten, um die eigene (wissenschaftliche)
Neugier zu befriedigen (vgl. S. 170).

In Arielys Sicht ist der Mensch eine irrational handelnde Person, die aber von sich selbst glaubt,
sie sei vernünftig denkend und handelnd (vgl. S. 321). Dan Ariely möchte uns unsere Fehler aufzeigen.
Allerdings unternimmt er keine Versuche, die tieferen Gründe zu erforschen, warum der
Mensch - seiner Meinung nach - vorhersehbar irrational handelt. Arielys Experimente zeigen in immer
wieder ähnlicher Form, dass der Mensch in bestimmten Situationen nicht wie ein Homo oeconomicus
handelt. Die Frage ist: Sind das tatsächlich "Fehler"? Unwahrscheinlich, denn anderenfalls
gäbe es uns Menschen nicht mehr, wir wären genauso ausgestorben wie die Dinosaurier.
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am 3. Dezember 2015
At the beginning, it looks very interesting and funny but as you will realize at the half of the book, the experiments cannot represent the real market. Some experiments was made with children knocking on the door on halloween, the other at the MIT Campus with MIT Students.

Despite that, if you want a little bit fun and have more time than me, than you should buy it. It can serve as an introduction to the introduction to Economical Behavior.
Don't expect scientific knowledge. Some results are only assumptions of the author.
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am 7. Juni 2011
Many decisions that we make in our daily lives seem quite irrational when analyzed dispassionately and coolly in terms of whether those decisions make any economic sense or are they beneficial to us in some other way. And yet, those irrational decisions are not completely random, but there is some reason to their madness. The part of psychology that deals with this "irrationality" in marketplace is referred to as behavioral economics, and this research field has had a great impact on our understanding of how markets work and has been the major intellectual and empirical driving force away from the idealized rational agents of classical economic theory.

Behavioral economics is also the main subject of this eminently readable and entertaining book. In it the author, Dan Ariely, takes the reader on a tour of various ingenious and insightful psychological experiments that shed some light on the way we make economic decisions. The sorts of experiments described - from drinking various beers at restaurant, selling and buying tickets for a favorite sports team, to cheating in various situations when money or products are at stake - are all very relevant to everyday life. Ariely is also a very engaging writer and the book has a very strong personal feel. However, this overly personal approach can get to be a bit distracting at times. It would have been helpful if the author used examples from other researchers in the field or at least tried to show how his own research fits within some larger picture or framework. As it is, the reader almost gets the impression that Ariely has single-handedly come up with the ideas and concepts that are presented in this book.

Another problem that I have with this book is that it doesn't seem to have a well defined focus, other than the "irrationality" itself. Too many concepts from psychology (priming, placebo, peer pressure, etc.) are conflated and made to seem to be just manifestations of single overarching "irrational" behavior. I would have also liked if the author tried to provide more explanation for why we do act in this seemingly irrational way. A brief description of evolutionary forces that shaped our thinking would have been useful. Many of these "irrational" behaviors certainly must have had some purpose; otherwise we would have become extinct long time ago.

Overall, this is a very well written and entertaining introduction to behavioral economics. It will make you look at your everyday microeconomic decisions in a whole new light.
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