Die Sales Strategy ist direkt am Erfolg eines Unternehmens beteiligt. Um diesen zu gewährleisten, muss der Vertrieb eine Vielzahl von Faktoren berücksichtigen. Ohne eine ausgeklügelte Vertriebsstrategie ist es schwierig, alle Einflüsse miteinzubeziehen. Dieses Buch zur Vertriebssteuerung zeigt Ihnen praxisorientiert, wie Sie das passende Vertriebskonzept für Ihr Unternehmen erstellen. Es konzentriert sich dabei auf diese vier Dimensionen:

• Strategie
  
• Organisation
  
• Controlling
  
• Personal
  

Das Vertriebsperformance-Buch von Mario Pufahl richtet sich vor allem an Vorstände, Vertriebsleiter und Vertriebscontroller – also an Personen, die direkt für das Sales Performance Management verantwortlich sind. Sie lernen in diesem Standardwerk, wie sie ein vollständiges Vertriebskonzept erstellen, von der Sondierung der Markt- und Kundenbedürfnisse über die Zusammenstellung des richtigen Vertriebsteams bis zur Neukundenakquise. Darüber hinaus bietet es Ansätze, um Verbesserungspotentiale innerhalb des Vertriebsleistungsmanagements selbstständig zu identifizieren und dieses effektiver zu gestalten.

Theoretische Grundsätze, praxisnah erklärt

• Kundengewinnung, -bindung und -management
  
• Strategisches Controlling
  
• Wirkung von Vertriebsmaßnahmen
  

Dieser bewährte Leitfaden für Führungskräfte in Marketing, Vertrieb und Controlling liefert Methoden und praktisches Know-how zur effizienten Überwachung von Vertriebsaktivitäten. Die 6. Auflage des Buches „Vertriebscontrolling“ wurde um folgende Punkte ergänzt:

• Fragen zur Datenhaltung
  
• Anforderungen an ein modernes Berichtswesen
  
• Komplexe Vorhersagemodelle für die Vertriebsplanung
  

Neben Kennzahlenschemata und zahlreichen Praxisbeispielen erhält der Leser außerdem direkt anwendbare Regeln und Checklisten. 

Pufahls Buch „Vertriebscontrolling“ behandelt folgende Themen:

• Strategisches Vertriebscontrolling
  
• Operatives Vertriebscontrolling
  
• Prognosemodelle und Anforderungen an ein modernes Berichtswesen