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Influence: Science and Practice (Englisch) Taschenbuch – 3. August 2000

4.2 von 5 Sternen 5 Kundenrezensionen

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Pressestimmen

Here's what people are saying about the material in INFLUENCE: Science and Practice: "This marvelous book explains in clear, practical language the ways in which we become persuaded. It offers excellent insights for those who sell, but even more importantly for all of us who negotiate and buy." -ROGER FISHER, Director, Harvard Negotiation Project, Co-author of "Getting to Yes." "For marketers, it is among the most important books written in the last 10 years." -JOURNAL OF MARKETING RESEARCH "The best sales tip I ever got was encouragement to read INFLUENCE by Dr. Robert Cialdini. It was so profound and insightful, I read it three times in a row." -GREG RENKER, President, Guthy-Renker "It would be marvelous reading for students taking Social Psychology." -DAVID MYERS, Hope College "The book is tremendously entertaining and very popular with students. It makes excellent reading for a Consumer Behavior or Advertising class." -ALAN J. RESNIK, Portland State University "INFLUENCE should be required reading for all business majors." -JOURNAL OF RETAILING

Synopsis

Influence: Science and Practice is an examination of the psychology of compliance (i.e. uncovering which factors cause a person to say "yes" to another's request) and is written in a narrative style combined with scholarly research. Cialdini combines evidence from experimental work with the techniques and strategies he gathered while working as a salesperson, fundraiser, advertiser, and other positions, inside organizations that commonly use compliance tactics to get us to say "yes." Widely used in graduate and undergraduate psychology and management classes, as well as sold to people operating successfully in the business world, the eagerly awaited revision of Influence reminds the reader of the power of persuasion. Cialdini organizes compliance techniques into six categories based on psychological principles that direct human behavior: reciprocation, consistency, social proof, liking, authority, and scarcity. New Reader's Reports are included in the Fourth Edition and illustrate how readers have used one of the principles or have had a principle of influence used on them.

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Top-Kundenrezensionen

Format: Taschenbuch
Man mag es kaum glauben, aber dieses Buch ist identisch mit dem Titel "Influence: The Psychology of Persuasion", der wesentlich billiger bei Amazon und anderswo erhältlich ist. Nur die Aufmachung der beiden Bücher unterscheidet sich.
Schade, dass Cialdini und sein Verlag den LeserInnen auf so plumpe Weise das Geld aus der Tasche ziehen, insbesondere da inhaltlich nichts gegen das Buch zu sagen ist - im Gegenteil: Das Buch ist wissenschaftlich fundiert und sehr unterhaltsam geschrieben. Populärwissenschaft im besten Sinne.
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Format: Taschenbuch
Robert Cialdini is an amazing scientist. He gives the origins of his creative thinking in social psychology studies. He enumerates six fundamental psychological principles (rule of reciprocity, commitment and consistency, social proof, liking, authority, and scarcity) underlying tactics that successful influence professionals use every day. This book is an excellent source for social psychology studies. I ws thinking that psychology was missing in our psychiatry rsedency training curriculum, and I benefited much reading this book.
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Format: Taschenbuch Verifizierter Kauf
Das Buch gibt einen sehr guten Einblick in die menschliche Denkweise. Die vielen plastischen Beispiele helfen das zu verstehen und zu verinnerlichen. Lieferzeit war über ein Monat und das Buch wurde fünf Tage später als versprochen geliefert. Der Händler bietet sehr rudimentäres Track & Trace an. Allerdings war der Preis dafür attratktiv.
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Format: Taschenbuch
Schlussfolgerungen aus diesem Buch können von jedem Leser ohne Mühe gezogen werden. Das Buch liefert hervorragendes Hintergrundmaterial zu:
1.) Zielvereinbarungen lassen sich weniger gut gestalten, wenn der "Rest der Gemeinsamkeiten" eine kritische Masse unterschreitet. Dass sich Lob in einem Umfeld grosser Gemeinsamkeiten leichter und häufiger aussprechen lässt, als im Umfeld anhaltender Differenzen ist ebenfalls leicht nachvollziehbar.
2.) Wer bestimmtes Verhalten erzeugen will, der braucht hohe Disziplin - in dem gewünschten Element - im eigenen Verhalten.
3.) Organisieren Sie die Informationen, die Sie zur Überzeugungsarbeit benötigen in Ihrem Unternehmen, damit "Gleichgestellte" sie als "die ihre" Information weitergeben. Wenn der Effekt "Unser Chef sagt, wir sollten .." auftritt, vermitteln nicht die Gleichgestellten ihre eigene Meinung, sondern berichten Gleichgestellte die Meinung der "Höheren". Dadurch folgen Menschen nicht den Ebenbildern, sondern diskutieren unter ihresgleichen die Meinung des "Nicht- Ihresgleichen".
4.)Zwingen Sie niemanden zu Verhaltensänderung durch Drohung oder Druckmethoden. Sie erreichen damit eher, dass der Gezwungene jede Änderung als eine Nötigung ansehen würde statt eine persönliche freiwillige Verpflichtung. Nur die zweite verändert ihn tatsächlich. Leadership, die dies operativ berücksichtigt, erfreut sich schneller und nachhaltiger Erfolge.
5.) An diesen Beispielen sieht man gut die Rolle des Experten. Er führt nicht selbst durch, er erklärt lediglich die Zusammenhänge, die notwendig sind, um Einsichten zu schaffen, die Mitarbeiter überzeugen. Auf diesen Einsichten basieren dann alle restlichen Vorgehensweisen.
6.
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Format: Taschenbuch
Geworben werden muss für diesen Bestseller nicht mehr. Wer in Präsentationen, Reden oder Verhandlungen Erfolg sucht, findet hier brauchbare Anregungen. Zusmammen mit Robert Ringer: To Be or Not to Be Intimidated, 1973/2004 hat man unterhaltsame und praxistaugliche Anstöße.
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