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"Das Harvard-Konzept"
"Unsere Leute sollen besser verhandeln". So lautet häufig unser Auftrag. "Wir brauchen ein Verhandlungskonzept." Diese Formulierung hören wir dagegen selten.
Gleichwohl steht hinter dem Wunsch nach Erfolg durch gutes Verhandeln immer auch die Erwartung, dass sich ein Training zum Erwerb dieser Fertigkeit nicht auf simple Handlungstipps beschränkt, sondern auf einem ausgereiften Konzept beruht. Warum also die vereinfachte Forderung: "Machen Sie unsere Leute zu besseren Verhandlern"? Weil es leichter ist, konkrete Erwartungen zu formulieren als die Vorstellung eines Konzepts, einer Wertehaltung, zu beschreiben.
Im Titel "Das Harvard-Konzept" verbirgt sich beides: Die Fertigkeit zu Verhandeln und das Konzept eines offenen, konstruktiven, mehrwertschaffenden Verhandelns. Ebenso wie der englische Originaltitel "Getting to Yes" beide Elemente in sich vereinigt: Das von der Einstellung getragene Ziel und den Weg dahin. Die Grundlagen hierfür wurden an der weltberühmten Harvard-Universität erforscht und entwickelt.
Mit dem deutschen Titel "Das Harvard-Konzept" ist der Campus Verlag nicht der Versuchung erlegen, die versprochene Fertigkeit über das Konzept zu stellen. Er hat sich nicht auf spektakuläre Tipps, auf bloße Spotlights beschränkt. Die Tragfähigkeit dieses nüchternen, aber letztlich klugen Titels hat sich im Laufe der Jahre, seit Erscheinen der Erstauflage, gezeigt: Keine alternativen Buchtitel oder Methoden, die in den letzten Jahren mit kühnen Versprechen angepriesen wurden, kamen an den Erfolg des Harvard-Konzepts heran. "Besser und härter Verhandeln", "So gewinnen Sie jede Verhandlung" - es sind meist bloße Handlungsempfehlungen, Tipps und Tricks, die eine Fertigkeit versprechen. Ein Konzept aber, das solch oberflächlichen Verheißungen zugrunde läge, wird vielfach verschwiegen. Denn es ist eine auf Kurzfristigkeit angelegte Denkweise, wie man gegeneinander vorgeht, statt - wie im Harvard-Konzept - miteinander umgeht.
Wir leben in einer Welt mit zunehmender Vernetzungsdichte, mit unendlich vielen Berührungs- und damit Konfliktpunkten. Mit der Herausforderung und gleichzeitig der Verpflichtung, Konflikte konstruktiv und gewinnbringend für alle Beteiligten zu lösen. In einer solchen Welt Konzepte zu vertreten, die dieser Herausforderung nicht gewachsen sind, weil sie immer eine Hälfte der Beteiligten zu Verlierern machen, die auf Kompensation beim nächsten Mal hoffen - wozu soll das dienen? Noch wichtiger: Zu was soll das führen, außer zu einer Verschlechterung der Verhandlungsqualität? Nachhaltigkeit? Fehlanzeige.
Wer jedoch ein Konzept sucht, das das Entwickeln von tragfähigen Lösungen im Interesse aller Beteiligten zum Ziel hat, der wird in diesem Buch wertvollste Erkenntnisse finden. Und gleichzeitig praxiserprobte Handlungsempfehlungen für den Weg dorthin.
Die Autoren der amerikanischen Originalausgabe "Getting to Yes", Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton haben ihr Anliegen so auf den Punkt gebracht: "Jeden Tag stehen Familien, Nachbarn, Paare, Angestellte, Unternehmer, Verbraucher, Verkäufer, Anwälte und Nationen dem gleichen Dilemma gegenüber: Wie kann man ein Übereinkommen finden, ohne sich zu zerstreiten? Mit Hilfe unseres jeweiligen wissenschaftlichen Hintergrunds ... und durch umfassende, langjährige Zusammenarbeit mit Praktikern, Kollegen und Studenten haben wir eine praktikable Methode entwickelt, mit der man freundschaftlich zu Einigungen gelangen kann, ohne zu unterliegen" (Vorwort zur ersten deutschen Ausgabe).
Seitdem ist ununterbrochen am Harvard-Konzept selbst, an den Erkenntnissen und deren Auswirkung auf die Verhandlungspraxis gearbeitet worden. Es ist in unzähligen Konfliktsituationen angewendet, auf die Probe gestellt und im Nachgang weiter entwickelt worden. Den aktuellsten Stand spiegelt diese Ausgabe wider.
Als Verhandlungsberater haben wir in der Zusammenarbeit mit hunderten Unternehmen, Verbänden und Instituten, mit zig-tausenden Teilnehmern aus Wirtschaft, Verwaltung und Politik, immer wieder Erkenntnisse gewonnen und in unsere Arbeit einfließen lassen.
Wir freuen uns, dass wir in der hier vorliegenden 25. Auflage einige Fälle aus unserer Verhandlungspraxis einarbeiten konnten. Sie finden diese Fälle im Anhang dieser Ausgabe.
Es geht uns in unserer Arbeit immer um das Konzept und den Weg zur Fertigkeit. Diesen Weg ebnen wir seit 30 Jahren. So verstehen wir unseren Auftrag.
Das Harvard-Konzept ist höchst aktuell - auch nach 30 Jahren!
Jochen Luksch
Geschäftsführer und Partner
Egger, Philips & Partner AG, Zürich
www.eggerphilips.ch
Zürich, im Februar 2015
Vorwort der Autoren zur deutschen Ausgabe
Seit der erstmaligen Veröffentlichung vor zwei Jahren in den Vereinigten Staaten hat der Erfolg unseres Buchs alle unsere Erwartungen bei weitem überstiegen. Innerhalb weniger Monate wurde es zum Bestseller. Es zog nicht nur die Aufmerksamkeit akademischer Kreise auf sich, sondern fand Anerkennung bei Praktikern aus allen Gebieten und in der Presse. Der weltberühmte Ökonom John Kenneth Galbraith nannte das Buch "bei weitem das beste, das ich je über Verhandlungen gelesen habe". Der ehemalige US-Außenminister Cyrus Vance sagte lobend über das Buch, es verschaffe jedem Zugang zu den "einfachen, aber wirksamen Ideen, die bereits auf internationaler Ebene erfolgreich waren". Die bekannte Zeitungskolumnistin Ann Landers, an die jeden Tag Tausende von Amerikanern schreiben, um Rat für ihre Lebensprobleme zu bekommen, bemerkte, dass sie sich wünsche, es selbst geschrieben zu haben. Und die Zeitschrift Newsweek schrieb, dass es "ein verständlicher Leitfaden für Verhandlungen ist, in denen beide Seiten die Gewinner sind, und dass es, wenn es sich durchsetzt, dazu beitragen wird, das ›Zeitalter des Narzissmus‹ in eine ›Ära des Wir-Gefühls‹ zu verwandeln".
Aber während wir - das ist sicherlich verständlich - glücklich sind über den Erfolg des Buchs in unserem eigenen Land, sind wir besonders stolz auf seine Aufnahme im Ausland. Mehr als eine Viertelmillion Exemplare des Buches sind bisher weltweit gedruckt. Das Buch ist jetzt in zehn Sprachen erschienen, einschließlich Finnisch und Japanisch. Verlagsentscheidungen für weitere Sprachen stehen noch an. Jede ausländische Ausgabe des Buchs hat uns von seiner allgemeinen Anwendbarkeit überzeugt und von der Übertragbarkeit unserer Vorschläge in sehr unterschiedliche Kulturkreise.
Aus diesen Gründen freuen wir uns besonders über die deutsche Ausgabe unseres Buchs. Das Bedürfnis, bessere Wege zu finden, um miteinander umzugehen, wenn es Differenzen zwischen Menschen, zwischen politischen Parteien und zwischen Nationen gibt, ist in der deutschsprachigen Welt genauso groß wie anderswo. Einige unserer Kollegen, die in Europa Vorlesungen hielten oder Trainingsprogramme durchführten, bemerkten im deutschsprachigen Raum ein besonderes Interesse an neuen Vorschlägen zur Lösung von Konflikten und zur Schlichtung von Streitigkeiten. Diesem Interesse hoffen wir mit dem Buch zu entsprechen, indem wir eine einfache und doch brauchbare Verhandlungsmethode bereitstellen, die von österreichischen Geschäftsleuten genauso anzuwenden ist wie von Studenten in Liechtenstein, von deutschen Diplomaten und von Hausfrauen in der Schweiz.
Grundlegend für das Buch war die Frage: Wie können Menschen am besten mit ihren Differenzen umgehen? Wie sieht zum Beispiel der beste Rat aus, den man einem Ehemann und einer Ehefrau geben kann, die in Scheidung leben und wissen wollen, wie sie ein gerechtes und für beide Seiten befriedigendes Abkommen treffen können, ohne dass sie in einem erbitterten Streit enden? Oder vielleicht genauer: Welchen Rat würden Sie einem der beiden geben, wenn er oder sie...
