Kundenrezension

11 von 12 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Spaß am Verkaufen wieder entdecken - und damit erfolgreich sein, 1. März 2012
Rezension bezieht sich auf: Emotionales Verkaufen: Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen (Gebundene Ausgabe)
Verkaufen wird immer schwieriger, potentielle Kunden sind immer informierter, holen sich alle Informationen aus dem Netz, sie versuchen die Preise zu drücken, haben eine immer größer werdende Wahl und machen das deutlich - keine lustige Situation für Verkäufer.
Das Buch von Lars Schäfer zeigt, wie man in dieser Lage wieder Kunden erreicht, als Verkäufer erfolgreich agiert, dabei abschließt und gleichzeitig den Kunden sowohl in den Mittel- als auch Vordergrund stellt und ihm ein besonderes Erlebnis bietet.

Dazu zeigt Lars Schäfer seinem Leser die "Kopf-Herz-Formel", die sich aus drei "As" zusammensetzt: Authentizität, Achtsamkeit, Anpassungsfähigkeit.
Jedem dieser drei "As" widmet er ein ausführliches, praxisorientiertes Kapitel, damit man einen guten Einblick bekommt und es für sich im Leben umsetzen kann - die Grundlage für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung.

Im weiteren Schritt geht Lars Schäfer auf die passende Kundenansprache ein, um gekonnt Kunden anzusprechen.
Dabei stellt er Beispiele zur Verfügung, die den Leser unterstützen, eigene, zur eigenen Person passende zu finden (Authentizität).

Dann geht er zu einem weiteren wichtigen Thema über: Argumentation.
Er stellt vor, wie man die klassische Argumentation mit Emotionen bereichert, damit man auf diese Weise sein Gegenüber noch besser erreicht und überzeugt.
Auch hier findet man wieder gute Beispiele aus der Praxis, man erfährt, wie man Lagerware emotional verkauft oder wie man emotionalen Nutzen durch Bilder und Erlebnisse präsentiert.

Jeder gute Verkäufer hat einen Elevator-Pitch. Nicht irgendeinen, einen besonderen.
Einen, der sich "ins Hirn brennt", einen, der Aufmerksamkeit erregt, einen, der zum Handeln bewegt.
Deshalb stellt Lars Schäfer im weiteren Kapital diesen in den Mittelpunkt der Aufmerksamkeit.
Fakten über den Elevator-Pitch, Informationen über die Voraussetzungen, Praxisbeispiele und exakte Unterstützung erwarten den Leser, damit dieser am Ende des Kapitels alles zur Hand hat, um seinen eigenen, besonderen Elevator-Pitch zu texten.
So kann man in Zukunft bei anderen Menschen in maximal 30 Sekunden Interesse wecken.

Humor ist im Verkauf ein wichtiges Thema, dadurch wird vieles einfacher, man kommt sich näher, lernt sich besser kennen.
Aus diesem Grund zeigt Lars Schäfer, wie Humor im Verkauf funktioniert und wie auf keinen Fall. Er zeigt, wie man mit Humor punkten kann, auch, wie man Reklamationen und Einwänden mit Humor begegnet, um die Atmosphäre aufzulockern und so die Grundlage für Lösungsfokus legen kann.

Am Ende beschreibt Lars Schäfer den gekonnten emotionalen Abschluss.
Dabei stellt er auch verschiedene Abschluss-Strategien vor (Vorwegnahmestrategie, Empfehlungsstrategie, Appellstrategie,...), die helfen, wenn der Kunde noch unentschlossen ist oder so noch nicht kaufen möchte.
Diese helfen, den Kunden noch besser zu verstehen, sie zeigen dem Kunden das aufrichtige Interesse des Verkäufers an seiner Person, und sie helfen, dem Abschluss bedeutend näher zu kommen.
Ebenso zeigt Lars Schäfer, wie man sich souverän verabschiedet und ein positives Gespräch positiv und mit einem guten Gefühl für beide beendet.

Für flotte Verkäufer, die auf die Schnelle wirksame Tipps möchten: Jedes Kapitel schließt mit einem Informationskasten, der die sieben wichtigsten Schritte zusammenfasst - perfekt zum Nachschlagen.

Also: Für wen ist dieses Buch aus meiner Sicht gedacht? Für jeden, der in der heutigen Zeit wirksame Tipps zum Thema Verkaufen möchte. Für jeden, der seine Kunden wirklich erreichen möchte. Für jeden, der wieder Spaß und Erfolg im Verkauf möchte - gemeinsam mit seinen Kunden, denn das ist, was Kunden WIRKLICH wollen - Spaß und Erfolg.
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