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5.0 von 5 Sternen Emotionales Verkaufen...
Jeder von uns hat schon mal einen „Roboter-Verkäufer“ der Marke „Sie…wollen…Drei…Gelbe…Bananen?“ kennengelernt. Sei es der Anruf ihres Telefonanbieters der ihnen einen neuen Tarif andrehen will oder den freundlichen Herren im Elektronikkaufhaus der ihnen mit jedem Satz das Gefühl gibt, sie sind so angenehm wie eine...
Veröffentlicht am 5. Dezember 2012 von P. Ringel

versus
6 von 8 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
3.0 von 5 Sternen Nichts Neues
Die überschwänglichen Rezensionen verwundern mich nun doch. Wohl steht nichts Falsches in diesem Büchlein, aber vieles ist derart banal, dass selbst für den nicht erfahrenen Verkäufer meist der gesunde Menschenverstand ausreicht, um zu ähnlichen Ergebnissen zu kommen. Als Einstiegsliteratur mag es dennoch geeignet sein. Als angenehm...
Vor 22 Monaten von Thomas Herbst veröffentlicht


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4 von 4 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Emotionales Verkaufen..., 5. Dezember 2012
Jeder von uns hat schon mal einen „Roboter-Verkäufer“ der Marke „Sie…wollen…Drei…Gelbe…Bananen?“ kennengelernt. Sei es der Anruf ihres Telefonanbieters der ihnen einen neuen Tarif andrehen will oder den freundlichen Herren im Elektronikkaufhaus der ihnen mit jedem Satz das Gefühl gibt, sie sind so angenehm wie eine Bandscheiben - OP.
Und hat einer von uns, die selbst im Vertrieb tätig sind, bei diesen „Herrschaften“ schon mal einen Abschluss getätigt? Wohl eher nicht… Und warum nicht? Ganz einfach: Weil diese Menschen in uns Unbehagen wecken.
Jeder von uns Vertriebsmitarbeitern weiß, wie wichtig es ist, bei seinem Kunden positive Emotionen zu wecken und genau hier nimmt uns Lars Schäfer mit seinem Buch „Emotionales Verkaufen“ charmant und humorvoll an die Hand und hilft uns an den kleinen Stellrädern unseres Seins zu drehen, ohne uns dabei zu verstellen. Wie schon der Werbeslogan eines Diätprodukteherstellers lautete „Ich will so bleiben wie ich bin, Du darfst!“
Man merkt Lars Schäfer seine Leidenschaft zum Menschen und Verkauf in jedem Satz an.
Durch die vielen oft humorvollen Beispiele aus seiner Zeit des Vertriebs und als Trainer ist man zeitweise geneigt zu vergessen dass man ein Sachbuch liest.
Dabei kann ich nach meinen zwölf Jahren Vertrieb und unzähligen Vertriebs - Schulungen anmerken Lars Schäfer kocht auch nur mit Wasser… Allerdings ist bei ihm die Herdplatte wesentlich heißer.
„Emotionales Verkaufen – Was ihre Kunden WIRKLICH wollen“ ist in meinen Augen ein Pflichtkauf für jeden Vertriebsmitarbeiter.
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9 von 10 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Spaß am Verkaufen wieder entdecken - und damit erfolgreich sein, 1. März 2012
Verkaufen wird immer schwieriger, potentielle Kunden sind immer informierter, holen sich alle Informationen aus dem Netz, sie versuchen die Preise zu drücken, haben eine immer größer werdende Wahl und machen das deutlich - keine lustige Situation für Verkäufer.
Das Buch von Lars Schäfer zeigt, wie man in dieser Lage wieder Kunden erreicht, als Verkäufer erfolgreich agiert, dabei abschließt und gleichzeitig den Kunden sowohl in den Mittel- als auch Vordergrund stellt und ihm ein besonderes Erlebnis bietet.

Dazu zeigt Lars Schäfer seinem Leser die "Kopf-Herz-Formel", die sich aus drei "As" zusammensetzt: Authentizität, Achtsamkeit, Anpassungsfähigkeit.
Jedem dieser drei "As" widmet er ein ausführliches, praxisorientiertes Kapitel, damit man einen guten Einblick bekommt und es für sich im Leben umsetzen kann - die Grundlage für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung.

Im weiteren Schritt geht Lars Schäfer auf die passende Kundenansprache ein, um gekonnt Kunden anzusprechen.
Dabei stellt er Beispiele zur Verfügung, die den Leser unterstützen, eigene, zur eigenen Person passende zu finden (Authentizität).

Dann geht er zu einem weiteren wichtigen Thema über: Argumentation.
Er stellt vor, wie man die klassische Argumentation mit Emotionen bereichert, damit man auf diese Weise sein Gegenüber noch besser erreicht und überzeugt.
Auch hier findet man wieder gute Beispiele aus der Praxis, man erfährt, wie man Lagerware emotional verkauft oder wie man emotionalen Nutzen durch Bilder und Erlebnisse präsentiert.

Jeder gute Verkäufer hat einen Elevator-Pitch. Nicht irgendeinen, einen besonderen.
Einen, der sich "ins Hirn brennt", einen, der Aufmerksamkeit erregt, einen, der zum Handeln bewegt.
Deshalb stellt Lars Schäfer im weiteren Kapital diesen in den Mittelpunkt der Aufmerksamkeit.
Fakten über den Elevator-Pitch, Informationen über die Voraussetzungen, Praxisbeispiele und exakte Unterstützung erwarten den Leser, damit dieser am Ende des Kapitels alles zur Hand hat, um seinen eigenen, besonderen Elevator-Pitch zu texten.
So kann man in Zukunft bei anderen Menschen in maximal 30 Sekunden Interesse wecken.

Humor ist im Verkauf ein wichtiges Thema, dadurch wird vieles einfacher, man kommt sich näher, lernt sich besser kennen.
Aus diesem Grund zeigt Lars Schäfer, wie Humor im Verkauf funktioniert und wie auf keinen Fall. Er zeigt, wie man mit Humor punkten kann, auch, wie man Reklamationen und Einwänden mit Humor begegnet, um die Atmosphäre aufzulockern und so die Grundlage für Lösungsfokus legen kann.

Am Ende beschreibt Lars Schäfer den gekonnten emotionalen Abschluss.
Dabei stellt er auch verschiedene Abschluss-Strategien vor (Vorwegnahmestrategie, Empfehlungsstrategie, Appellstrategie,...), die helfen, wenn der Kunde noch unentschlossen ist oder so noch nicht kaufen möchte.
Diese helfen, den Kunden noch besser zu verstehen, sie zeigen dem Kunden das aufrichtige Interesse des Verkäufers an seiner Person, und sie helfen, dem Abschluss bedeutend näher zu kommen.
Ebenso zeigt Lars Schäfer, wie man sich souverän verabschiedet und ein positives Gespräch positiv und mit einem guten Gefühl für beide beendet.

Für flotte Verkäufer, die auf die Schnelle wirksame Tipps möchten: Jedes Kapitel schließt mit einem Informationskasten, der die sieben wichtigsten Schritte zusammenfasst - perfekt zum Nachschlagen.

Also: Für wen ist dieses Buch aus meiner Sicht gedacht? Für jeden, der in der heutigen Zeit wirksame Tipps zum Thema Verkaufen möchte. Für jeden, der seine Kunden wirklich erreichen möchte. Für jeden, der wieder Spaß und Erfolg im Verkauf möchte - gemeinsam mit seinen Kunden, denn das ist, was Kunden WIRKLICH wollen - Spaß und Erfolg.
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20 von 23 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Eine Bereicherung für jeden Vertriebsmitarbeiter, 15. März 2012
Ich habe mich sehr auf dieses Buch von Lars Schäfer gefreut. Denn seit vielen Jahren handle und denke ich in diesem Sinne, emotional-empathisch-persönlichkeitsorientiert, achtsam und strukturiert. Endlich hielt ich das Buch von Lars Schäfer, original verpackt, in den Händen.
Es schien zu mir zu sprechen, mit mir zu kommunizieren, mich zu beflüstern. Sobald ich die Big Points der Gliederung las, machte ich mich an die Arbeit und habe im Flugzeug, sowie bei den Bahnreisen der letzten 2 Wochen mit dem Buch gearbeitet. Sehr nachhaltig-pragmatisch empfand ich die vielen Übungen, sowie das Resümee nach jedem Kapitel mit den 7 wichtigsten Schritten. Begeistert hat mich die Checkliste zur eigenen Wahrnehmung und zur eigenen Wirkung, welche Kollege Lars Schäfer als Kopiervorlage empfiehlt. Diese stammt von dem Kollegen und Experten für Präsentation, Michael Moesslang aus seinem Buch 'Professionelle Authentizität-Warum ein Juwel glänzt und Kiesel grau sind'.
'Emotionales verkaufen: es geht um sie und nicht um SIE' dabei dachte ich an die vielen VerkäuferInnen, die ich in den letzten 23 Jahren kennen gelernt habe, die sehr egoman und narzisstisch ihre Kunden zum Verkaufsabschluß überreden wollen. Lars Schäfer schreibt in seinem Buch, dass Vertrauen das größte Kaufmotiv ist. Diese Aussage ist wahr und die Basis für finale Kaufentscheidungen und die Basis für wiederkehrende Empfehlungen.
Ebenso empfinde ich die gelebte und vom Autor propagiert Achtsamkeit, Authentizität und Anpassungsfähigkeit an den Kunden als die Schlüsselfaktoren eines beidseitigen erfolgreichen Verkaufsabschlusses. Das ist der Königsweg für eine langfristig erfolgreiche Geschäftsbeziehung.
Aus meiner Sicht hat Lars Schäfer sein Buch sehr ehrlich, authentisch und sehr pragmatisch, mit nachvollziehbaren Beispielen geschrieben.
Für mich ist dieses Buch ein gelungenes Arbeitsbuch, das sehr gut in den Arbeitsalltag eines jeden Verkäufers integrierbar ist - branchenübergreifend.
Ich wünsche beiden, Buch und Autor viel Erfolg!
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2 von 2 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Authentisches Buch zum Thema Verkaufen, 6. August 2012
Ich war in der glücklichen Lage, ein Exemplar von Lars Schäfers Erstlingswerk "Emotionales Verkaufen" zu erhalten, direkt als das Buch zum ersten Mal aufgelegt wurde und frisch aus dem Druck kam.
Wenn man sich mit diesem Thema beschäftigt, liest man so manches Buch, so manchen Ratgeber.
Dieser unterscheidet sich prinzipiell in drei wesentlichen Dingen und ist daher aus meiner Sicht absolut empfehlenswert:
a) Lars Schäfer schreibt nicht abstrakt, sondern konkret. Er öffnet immer und immer wieder seine Schatzkiste mit Erfahrungen, die er selbst als Verkäufer gesammelt hat. Keine Quoten, Regeln, Formeln. Praxis, Verkäuferalltag, das bekommt man hier immer wieder zu lesen!
b) Das Buch hat eine klare Gliederung. Man merkt, dass sich der Autor vorher viele Gedanken gemacht hat und dem Buch eine Struktur verpasst hat. Er springt nicht wild durch verschiedene Themen, sondern Punkt für Punkt behandelt und mit Merksätzen/ Zusammenfassung abgeschlossen.
c) Es ist absolut authentisch. Die Emotion, die der Autor vom Verkäufer fordert, und das Eingehen auf den Kunden - das ist ihm ein Herzensanliegen. Man kann sich sehr gut vorstellen, wie Lars Schäfer als Verkäufer agiert hat. Alles sehr glaubhaft und unkompliziert geschrieben
Meine Empfehlung: Kaufen, ein sehr erfrischendes und praxisnahes Buch!
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5 von 6 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen hilfreich und sinnvoll - der beste "Ratgeber" am Markt, 13. Oktober 2012
Verifizierter Kauf(Was ist das?)
Nach dem enttäuschendem "nicht gekauft hat er schon" von Limbeck war ich etwas skeptisch und bin doch sehr positiv überrascht.
Kein Ego-Buch mit zig Lobpreisungen auf sich selbst sondern sinnvolle Tipps. Wie man richtig fragen stellt, was es zu vermeiden gilt und worauf man bspw. bei Gestik/Mimik achten soll. Wer sich also nicht als testosteron-gesteuerten Verkäufer sieht, womöglich ungeplant im Verkauf gelandet ist oder einfach ein faires miteinander mit dem Kunden plant ist mit diesem Buch sicher besser bedient. In Herrn Limbecks Sprache: 0 zu 1
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5 von 6 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Umfangreiches Wissen - entspannt auf den Punkt gebracht, 30. April 2012
Von 
Isabel Garcia (Hamburg) - Alle meine Rezensionen ansehen
(REAL NAME)   
In diesem Buch finden Sie viele interessante Themen wie Achtsamkeit, Storytelling, Humor, u. v. m.
Und bei allen Themen steht die authentische Persönlichkeit im Vordergrund.

Lars Schäfer nimmt den Leser an die Hand und zeigt ihm in welchen Bereichen er darauf achten könnte, den Kunden noch besser zu erreichen. Dabei sind alle Tipps nur Vorschläge und er macht deutlich, wo die Gratwanderung zwischen Anbiedern und authentische Sturheit verläuft.

Bei allen Themen erkenne ich das umfangreiche Wissen, welches Lars Schäfer besitzt. Trotzdem schafft er es, die wichtigsten Punkte aus jedem Thema dem Verkäufer nah zu bringen. Es ist so einfach geschrieben, dass es für jeden geeignet ist. Sowohl für den Existenzgründer, Berufseinsteiger oder den erfahrenen Verkäufer, der bestimmt hier und da noch eine neue Idee bekommt.

Da wir uns alle ständig verkaufen (unsere Ideen, unsere Person, unsere Gehaltsvorstellungen ...) ist diese Buch nicht nur für die Berufsgruppe Verkäufer gut, sondern auch für jeden Menschen, der überzeugender reden möchte.
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5 von 6 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Appel an alle Verkäufer: unbedingt lesen, 4. Februar 2012
Vertrauen ist das größte Kaufmotiv sagt Lars Schäfer in seinem Buch. Eine sehr richtige und wahre Aussage. Leider sind sich viele Verkäufer dieser Tatsache nicht bewusst. Alleine, was ich gerade eben beim Ankauf einer neuen Küche zum Thema "verletztes" Vertrauen beisteuern könnte, würde ein eigenes Buch füllen. Und dabei könnte es so einfach sein. Wir wollen doch alle das Gefühl haben, von unserem Verkaufsgegenüber angenommen zu sein, wollen das Gefühl haben, dass man uns zuhört und das Gehörte aufnimmt. Dann fällt der Schritt zum Abschluss leicht. Besonders gut gefällt mir an diesem Buch, dass der Autor für klare Verkaufsstrategien steht, aber eben den Emotionen den ihnen zukommenden wichtigen Platz einräumt. Er propagiert Achtsamkeit, Authentizität im Auftritt und Anpassungsfähigkeit an Kunden als die Schlüsselfaktoren eines gelungenen Verkaufsabschlusses und einer langfristigen erfolgreichen Geschäftsbeziehung. Eine übersichtliche Gliederung, viele Tipps und Anregungen machen das Buch leicht lesbar und bieten zusätzlichen Nutzen für die Leser. Jeder Verkäufer - unabhängig von der Branche - sollte dieses Buch unbedingt lesen!
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1 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen klare Kaufempfehlung!!, 29. September 2014
Dass Vertrauen ein sehr wichtiges Kaufmotiv ist, wenn nicht das Wichtigste, weiß ich als langjähriger Verkäufer natürlich. Allerdings steht in diesem Buch endlich mal beschrieben, wie Verkäufer Vertrauen wirklich herstellen können.

Anhand vieler Praxisbeispiele und Anekdoten beschreibt der Autor auf verständliche und unterhaltsame Art und Weise, wie wir authentisch, achtsam und anpassend zugleich sein können und hebt sich dabei wohltuend von der "alten Garde" der Verkaufstrainer ab. Klasse!
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4 von 5 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Ein Fünf "Michelin"-Sterne für dieses Werk ;-), 7. Februar 2012
Erst einmal vielen Dank Herr Schäfer für dieses Buch! Hier haben Sie ein sehr schönes Buch geschaffen, dass eben nicht mit effektheischender Aufmachung glänzen will, nein, vielmehr glänzt es mit seinem Inhalt und den wertvollen Tipps für Vertriebskollegen, oder die, die es werden wollen ;-)... es ist nicht nur verständlich und sehr anschaulich geschrieben, sondern gibt viele aus der Praxis kommende Beispiele und nimmt den Leser mit in die Welt des WERTvollen Verkaufens.
Der Leser merkt, dass hier jemand am Werk war, der nicht nur ein gewisses KnowHow besitzt, sondern auch einmal in der Praxis seine eigenen Erfahrungen gemacht hat und diese sehr gerne über dieses Buch transportiert und weitergibt. Weiterhin werden viele Hinweise, Anregungen und auch Wege aufgezeigt,
die dem geneigten Leser und Vertriebskollegen... auch für die Zeitgenossen aus dem Vertrieb, die schon etwas länger im Verkauf tätig sind und sich hiermit neu erfinden wollen, oder einfach nur Ihr Wissen auffrischen möchten.
Kurzum, herzlichen Glückwunsch zu diesem Buch und ein dickes Empfehlenswert von meiner Seite... ich freue mich auf das nächste Werk von Ihnen,
mit vielleicht noch mehr plastisch dargestellten und bildhaften Praxisbeispielen. ;-)Mein Tip: Bestellen/ Kaufen, Aufklappen und Lesen.
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4 von 5 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Gelungene Aufforderung zu mehr gelebter Emotion im Verkauf, 4. Februar 2012
Lars Schäfer schreibt aus seiner langjährigen eigenen Erfahrung im Verkauf. Und das merkt man genau. Hier berichtet ein Mann aus der Praxis für die Praxis. Er bringt es auf den Punkt. Er sagt: Emotionales Verkaufen arbeitet mit Authentizität, Achtsamkeit und Anpassungsfähigkeit. Stell Dich auf Deinen Kunden ein, sprich seine Sprache. Bleib aber dabei Du selbst und vor allem, höre nicht nur zu, sondern höre genau HIN! Dabei rät der Autor ab, Emotionen als reine Strategie stereotyp einzubinden, denn jeder Kunde bedarf der flexiblen und auf ihn zugeschnittenen Ansprache. Verkaufsstrategie ja, Emotionen als vorgeplante immer gleich lautende Strategie nein. Durch das bewusste Hinhören im Gespräch, sagt Lars Schäfer, ergibt sich der emotionale Ansatzpunkt im Kundengespräch meist von selbst. Ein wunderbarer und sicher zielführender Verkaufsansatz, wie ich finde. Viele der "typischen" Verkäuferpersönlichkeiten, die mir im Alltag immer wieder begegnen, sollten dieses Buch ganz dringend lesen!
"Emotionales Verkaufen" ist sehr kurzweilig geschrieben, liest sich flüssig und leicht. Angenehm aufgelockert und instruktiv ist es durch viele Praxisbeispiele, Formulierungsvorschläge und Übungen. Verdiente 5 Sterne für diese wichtige Anregung an alle Verkäufer, ein gesundes Maß an Emotionen und Menschlichkeit in den Verkaufsabläufen zuzulassen.
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