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11 von 12 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
4.0 von 5 Sternen Verkaufen mit Wertschätzung
Der Werbetext des Verlags BusinessVillage hatte mich neugierig gemacht:

"Der Verkäufer Sal Esman hat schon alles versucht ...

... mehr Motivation, bessere Präsentationen, härtere Abschlusstechniken. Ohne durchschlagenden Erfolg. Dann wechselt er den Job. Dort lernt er etwas völlig Neues: High Probability Selling. Mit dieser...
Veröffentlicht am 1. Dezember 2008 von Heide Liebmann

versus
3 von 4 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
3.0 von 5 Sternen High Probability Selling
Es liest sich recht schnell und flüssig. Als Starter im Akquise/Verkauf Bereich gibt das Buch sicher gute Gedankenanstöße. Da ich bereits seit 5 Jahren in diesem Bereich tätig bin und meine eigenen Erfahrungen gesammelt habe und auch damit Erfolg hab, kann ich das Buch nicht allzu sehr loben. Ich denke man sollte schon auf dem Boden der Tatsache...
Veröffentlicht am 2. März 2009 von S. E.


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11 von 12 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
4.0 von 5 Sternen Verkaufen mit Wertschätzung, 1. Dezember 2008
Rezension bezieht sich auf: High Probability Selling - Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit: So denken und handeln Spitzenverkäufer! (Broschiert)
Der Werbetext des Verlags BusinessVillage hatte mich neugierig gemacht:

"Der Verkäufer Sal Esman hat schon alles versucht ...

... mehr Motivation, bessere Präsentationen, härtere Abschlusstechniken. Ohne durchschlagenden Erfolg. Dann wechselt er den Job. Dort lernt er etwas völlig Neues: High Probability Selling. Mit dieser Verkaufsmethode schafft er endlich den Aufstieg: Auf einfache, ehrliche und erfreuliche Weise verkauft er an Kunden, die seine Produkte und Dienstleistungen jetzt wollen, brauchen und bezahlen können. Und er hat wieder Spaß an der Arbeit. Ist das etwas, das Sie auch wollen?"

Das klang vielversprechend. Auch als Beraterin bleibt einem ja Akquise nicht erspart, und nicht immer reichen Empfehlungen und klassisches Networking aus, um neue Kunden zu gewinnen. Abgesehen davon bin ich schlicht neugierig auf neue Methoden, auch wenn sie wie in diesem Fall auf typisch vollmundige amerikanische Art und Weise angepriesen werden.

Tatsächlich ist das Buch eine bearbeitete Übersetzung (und dass hier kein Profi-Übersetzer am Werk war, merkt man dem Ergebnis leider auch an einigen Stellen an). In den USA erfreut sich die Methode, um die es hier geht, wachsender Begeisterung, und auch hierzulande scheint man auf jemand gewartet zu haben, der abseits der üblichen Verkaufs- und Abschlusstechniken neue Wege aufzeigt.

Was also steckt hinter "High Probability Selling", dem "Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit"?

Eigentlich ist es ja logisch, dass man möglichst viel Zeit mit solchen Kunden verbringen will, die zum einen die eigene Dienstleistung wirklich wollen und die sie zum anderen auch bezahlen können. Wohlgemerkt: wollen. Nicht brauchen oder sich grundsätzlich dafür interessieren.

Michael Franz, deutscher Co-Autor des Bestsellers und Leiter der deutschen Niederlassung, empfiehlt, diese beiden letzten Vokabeln beim Verkauf aus dem Wortschatz zu streichen. Einleuchtend, finde ich. Es geht bei High Probability Selling nämlich in erster Linie darum, diejenigen Kunden herauszufiltern, die mit hoher Wahrscheinlichkeit kaufen werden. Daher gibt es einen strukturierten Prozess, durch den unwillige Käufer sehr schnell und zielsicher disqualifiziert werden.

Das hat gleich mehrere Vorteile:

* Zum einen trete ich als Verkäuferin meiner Dienstleistung von Anfang an souverän auf: Du Kunde willst mein Angebot nicht? Ok, kein Problem, einen schönen Tag noch. Kein Frust, weil ich bereits stundenlang Angebote formuliert und hin und her und wieder zurück diskutiert habe. Sondern eine ganz klare Ansage gleich am Beginn mit eindeutigem Ergebnis.
* Oder anders: Du willst meine Dienstleistung und bist auch bereit, sie zu bezahlen? Wunderbar, lass uns ins Geschäft kommen.
* Daneben merkt der Kunde bei diesem Vorgehen, dass ich ihn nicht um jeden Preis überzeugen will. Ich akzeptiere ein "Nein" genauso wie ein "Ja" und nerve ihn dann nicht weiter. So verfahre ich bei jedem weiteren Schritt im Verkaufsprozess. Michael Franz nennt das "Verpflichtungen eingehen". Ich biete dem Kunden jederzeit die Möglichkeit auszusteigen. Und deshalb gehe ich im Prozess nie weiter, solange ich nicht sein ausdrückliches Einverständnis habe.

Das alles basiert auf einer ausgesprochen wertschätzenden Grundhaltung - mir selbst gegenüber, vor allem aber gegenüber meinen Kunden. Sie spüren sehr schnell, dass mir an ihrem Vertrauen gelegen ist und ich sie in jeder Phase ernst nehme.

So weit die Theorie. Und jetzt zur Praxis:

Zur telefonischen Akquise empfiehlt der Autor, ein klares Angebot zu formulieren, das möglichst nicht mehr als 47 Wörter umfassen soll (woher diese Zahl kommt, bleibt allerdings unklar): wer bist Du, was verkaufst Du, was ist der Kundennutzen und die abschließende Frage: Wollen Sie so eine Dienstleistung?

Je klarer und eindeutiger dieses Kurzangebot formuliert ist, umso leichter fällt es dem Angesprochenen, es zu bejahen oder zu verneinen. Das heißt, man trifft nicht auf so viel Widerstand wie sonst, wenn Menschen das Gefühl haben, man wolle sie um jeden Preis dazu bringen, etwas zu kaufen, was Sie gerade wirklich nicht wollen oder sich nicht leisten können.

Ich habe beschlossen, in nächster Zeit ein paar Experimente mit dieser Methode zu machen. Zu verlieren habe ich schließlich nichts, aber vielleicht kann ich ja neue Erfahrungen sammeln und nebenbei sogar neue Kunden gewinnen :-) . Natürlich werde ich hier über meine Erfolge und Misserfolge berichten.

Fazit: Wer darüber hinweg lesen kann, dass das Buch wirklich schlecht lektoriert ist, wird sicher einige interessante Anregungen für die eigene Akquise finden. Und im Verkaufsblog von Michael Franz finden sich auch immer wieder neue Tipps.
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17 von 19 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Besser Igeln mit HPS, 28. April 2008
Rezension bezieht sich auf: High Probability Selling - Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit: So denken und handeln Spitzenverkäufer! (Broschiert)
Mit High Probability Selling wird ein neuer, ein ehrlicher Verkaufsstil vorstellt. Dabei geht es nicht um Manipulation, um Überreden und unter Druck Setzen, um Verkaufen um jeden Preis. Nein, es geht darum, mit der eigenen Zeit und dem eigenen Aufwand vernünftig umzugehen und vor allem diejenigen Kunden zu erreichen, die das Produkt brauchen, wollen und bezahlen werden. Das erhöht die Kaufwahrscheinlichkeit und beugt Unzufriedenheit vor, weil der Kundenkreis gezielt bestimmt wird.
Verkäufer, die ein wirklich gutes Produkt oder Dienstleistung anbieten, sollten unbedingt auf diese Art des Verkaufens umsteigen! Professionelle Verkäufer profitieren nicht nur von diesem Buch, sondern natürlich auch von einem entsprechenden Coaching.
Bevor sie ihr Produkt bei potentiellen Käufern unseriös anpreisen und dabei in unangenehme Übertreibungen geraten, können sie mit Hilfe von HPS lernen, ihr Angebot genau und präzise zu formulieren (auch unter Einbeziehung individueller Bedürfnisse des Kunden) und sie erhalten dabei frühzeitig seine Kaufverpflichtung für den Fall, dass sie seine Wünsche zufrieden stellen werden. Es dreht sich also eher um eine Verhandlung mit gegenseitig verpflichtenden Absprachen als um einen Verkauf im traditionellen Sinn.
Diese Verhandlung basiert auf dem gegenseitigen Respekt und dem Ausloten dessen, was von Käufer- als auch von Verkäuferseite gewünscht wird und möglich ist.
Als Ärztin habe ich bisher meine IGEL-Leistungen (individuelle Gesundheitsleistungen), speziell die Psychotherapie in Anlehnung an das Therapiekonzept von Alice Miller, immer recht unverbindlich, aber aufwendig angeboten.
Mit Kenntnis von HPS biete ich sie zwar weiterhin allen Patienten unverbindlich an, die eine solche Therapie brauchen, konzentriere mich aber bei aufwendigeren Gesprächen ganz gezielt auf diejenigen Patienten, die diese Art der Therapie nicht nur brauchen, sondern auch wirklich wollen und sich bereit erklären, d.h. verpflichten, konzentriert und zuverlässig mitzuarbeiten. Dieser Aspekt der Verpflichtung, das heißt die Einhaltung gegenseitiger Absprachen, ist ganz wesentlich für den Erfolg und damit für die Heilung.
Dank HPS spare ich viel Zeit, was wiederum den Patienten zugutekommt, die meine Dienstleistung brauchen, wollen und bezahlen können.
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2 von 2 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Davon können wir profitieren, 23. Oktober 2009
Rezension bezieht sich auf: High Probability Selling - Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit: So denken und handeln Spitzenverkäufer! (Broschiert)
Dieses Buch bringt es auf den Punkt: Wir vergeuden zu viel Zeit mit zu viel Unverbindlichkeit. Wir reden und hoffen auf einen Abschluss, anstelle den Kunden in seinem Bedürfnissen abzuholen und sein Commitment einzuholen. Die Autoren zeigen, dass es auch anders geht. Schritt für Schritt gehen wir im Verkaufsprozess weiter, aber nicht ohne immer wieder von Kunden eine klare Aussage zu bekommen, dass er auch kauft, wenn wir seine Anforderungen erfüllen. Nur so gehts weiter. Wir können von dieser Methodik profitieren. Meine Sorge ist aber auch, dass es schwer sein wird, unsere (deutsche) Verkaufsmentalität zu ändern.
(siehe auch aus dem selben Verlag "Competence Selling" von Marcel Klotz)
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5 von 6 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
4.0 von 5 Sternen HPS ' neue Heilslehre oder Augenwischerei?, 9. Juni 2009
Rezension bezieht sich auf: High Probability Selling - Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit: So denken und handeln Spitzenverkäufer! (Broschiert)
Was haben Subprimes, Multilevel-Marketing, Derivate, High Probability Selling etc. wohl gemeinsam? All diese Methoden wurden in den USA entwickelt. All diese Methoden wurden als die große neue Heilslehre angepriesen und verklärt. Und all diese Methoden schwappten, über kurz oder lang, zum alten Kontinent herüber, wo sie auf Märkte trafen, die vorerst absolut gar nichts mit diesen Neuheiten anfangen konnten. Beispiel: Networking. Obwohl solche Modelle bereits seit den 1950ern in Europa bekannt sind, kannte die Branche, sieht man mal von einem kurzen Zwischenspiel in den 1980ern Jahren ab, ihren ersten großen Höheflug in den 90ern ' um danach schleunigst wieder dorthin zu verschwinden, wo sie hergekommen war; praktisch in der Vergessenheit. Immobilienkrise, 'Dot Com-Blasé', Bankenkrise, Subprime-Krise, Finanzkrise haben definitiv gezeigt, dass ein hochgelobtes und angepriesenes Modell scheinbar dem bedenklichen Schwanken der europäischen Finanzmärkte nicht standhalten konnte. Ich kenne heute bei weitem mehr Menschen, deren Ausflüge in den Multi-Level-Bereich mit einem Mißerfolg endete, als andere.

Das bedeutet nicht, dass HPS von Anfang an Verdammenswert wäre, im Gegenteil: der Ansatz erscheint mir äußerst interessant, wenn man mal davon ausgeht, dass diese Methode wohl ihre Vorzüge, aber auch ihre Nachteile hat. Jeder muss diese gegeneinander abwägen und für sich entscheiden, wieviel HPS-Technik er in seinem Vorgehen bei der Kundenakise einfließen lassen möchte.

HPS basiert auf schnellem Vorgehen bei der Kundenakise. Der Verkäufer redet hier nicht lange um den heißen Brei, sondern gibt dem Angesprochenen deutlich zu verstehen, wer er ist, wen er repräsentiert und welche seine konkreten Absichten sind. Ein solches Vorgehen verhindert, dass der Kunde manipuliert wird oder dass der Verkäufer probiert, den Kunden auf Teufel komm raus zu einem Kauf oder zu einem Vertragsabschluß zu provozieren. Diese ehrliche und faire Art wiegt den Kunden in Sicherheit; eine Vertrauensbasis entsteht ' zumindest ist das die Idee hinter der Methode ' die eine gute Geschäftsbeziehung gewährleistet. Andererseits ist auch der Verkäufer vor Meinungsänderungen des Kunden gefeit. Vor allem aber hilft HPS Geld, Energie und Zeit zu sparen. Die Zeiten, wo man einem Kunden tagelang hinterher laufen musste, um dann doch eine ausweichende oder negative Antwort zu erhalten, scheinen vorbei.

Bei der Kundenakise dürfte es von Vorteil sein, die HPS-Techniken anzuwenden; wenn man sich bewußt ist, dass ein solches Vorgehen einen gewissen Prozentsatz der potenziellen Kundschaft erschrecken und verjagen wird. Wer bereit ist, dieses Opfer zu bringen wird sehen, dass er mit HPS nicht schlechter als mit den 'traditionnellen' Verkaufstechniken fährt. Es bestehen echte Chancen, dass sich ein Geschäft, durch HPS, sogar besser anläßt als ohne.

Was ich jedoch bei dem vorliegenden Buch beanstanden möchte, ist der selbstherrliche Ton, in dem es geschrieben ist. Verkaufstechniken, die 5 000 Jahre lang angewandt wurden, können nicht so falsch sein, als dass sie sich gänzlich durch HPS ersetzen lassen könnten. HPS ist ein interessanter Ansatz zur Kundenakise, eignet sich jedoch, meiner Ansicht nach, wenig zur Pflege von guten Kundenkontakten.

Jedenfalls: das Buch liest sich gut, es ist leicht verständlich und nachvollziehbar und die Idee, die ihm zu Grunde liegt, scheint durchaus interessant. Man sollte sich jedoch bewußt sein, dass nicht alles Gold ist, was glänzt und mit dem nötigen kritischen Geist an die Lektüre des vorliegenden Buches herangehen.
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5 von 6 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen HPS ist wie Verkaufen 2.0, 30. Mai 2008
Rezension bezieht sich auf: High Probability Selling - Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit: So denken und handeln Spitzenverkäufer! (Broschiert)
Die Kunst des Verkaufens ist nicht einfach zu erlernen. Es ist langfristig nicht wirtschaftlich, wenn Sie Kunden überreden und überzeugen müssen, wenn sie zum Kaufen noch gar nicht bereit sind.

Michael Franz erklärt in seinem Bestseller "High Probability Selling" wie Sie richtig verkaufen und stellt zugleich eine radikal andere Methode des Verkaufs und Vertriebs vor. Das Buch erzählt die Geschichte des "Sal Esman" und vermittelt die Lerninhalte unterhaltsam und inspirierend.
Die Methodik "High Probability Selling" ist einfach und steigert die Erfolgswahrscheinlichkeit enorm. Dennoch verändert ein Verkäufer seine Gewohnheiten nicht Übernacht, die strukturierte Vorgehensweise muss angepasst und verinnerlicht werden.
Ich empfehle dieses Buch allen, die sich das Ziel gesetzt haben mehr zu verkaufen und dabei Spaß zu haben.

Das Buch Michael Franz von Michael Franz wurde im März 2008 veröffentlicht und stieg innerhalb weniger Wochen auf Platz 1 der "Business & Karriere" Publikationen.

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Monty Metzger ist Entrepreneur, Blogger und Trend-Scout. Mehr über ihn unter Monty.de
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2 von 2 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Ganz anders, dennoch ganz gut., 6. November 2010
Rezension bezieht sich auf: High Probability Selling - Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit: So denken und handeln Spitzenverkäufer! (Broschiert)
Diese Buch ist anders als alle >50 Verkaufsbücher mit denen ich mich in den letzten zwei Jahren beschäftigt habe. Leider befolgt höchsten einer von zehn potentiellen Kunden Henry Fords Rat "Ich höre und schaue mir jedes Angebot an. Es könnte das Geschäft meines Lebens sein." Die meisten leben gerne in ihrer Komfortzone. Der Mensch ist nun mal ein Gewohnheitstier. Am Ende des Tages ist für den Verkäufer entscheidend, was dieser ihm gebracht hat. In Heller und Pfennig und nicht in Eventualitäten und Hoffnung. Vom ersten Satz des Kontaktgesprächs wird hier auf Augenhöhe kommuniziert. "Wahrneit, Klarheit, Wahrscheinlichkeit." Effektivität und Effizienz auf beiden Seiten. Genau das Ziel jeden operativen Prozesses. Mag sein, dass die Methode nicht jede Verkäufermentalität anspricht, mag sein, dass sie nicht die Erwartungshaltung aller Kunden an ein Verkaufserstgespräch erfüllt, mag auch sein, das sie nicht für jede Dienstleistung, jedes Produkt und jede Zielperson passt. Gleichwohl ist sie in den meisten Fällen prädestiniert, auf Augenhöhe mit beidseitigem Respekt und Wertschätzung möglichst schnell die Sachlage zu klären.

Hier trifft sie auf ein typisch deutsches Phänomen: Man redet auf beiden Seiten zu viel und zu lange um den heißen Brei, weil der Eine dem Anderen nicht gerne weh tut bzw.ihn aus diesem Grunde gar nicht erst anhört. Der Andere wegen zu befürchtender Ablehnung nicht auf den Punkt kommt. Zeit ist das wertvollste Gut im Leben. Zeitverschwender sind die schlimmsten Diebe. Genau das verhindert "Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit".

Nach 20 Jahren Dienstleistung verkaufen wir seit kurzem erstmals ein von uns selbst entwickeltes Produkt nach dieser Methode. Sie ist für uns die beste. Weil wir akzetieren, dass nicht jede Firma unser Produkt will, gebauchen kann und bezahlen möchte. Wer akzeptiert, es nicht allen rechtmachen zu können, für den ist es eine effziente, nervenschonende, integre und erfolgreiche Verkaufs- und Kundenbeziehungsmethode.

Dass das Buch einige formale und strukturelle Schwächen hat, tut dem Wert des Inhalts keinen Abruch.Im Gegenteil, weil die Reportagen - Erzählform einen sehr hohen "Praxisbezug" im realen Verkaufsprozess vermittelt. Dadurch erzielt es ein weiteres Plus im Vergleich zu anderen Verkaufsbüchern. Nur wenige schaffen die Umsetzung der Theorie in den lebenden praktischen Alltag ohne weiteren Aufwand in Form von Anwendungstrainings oder Coaching.
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5.0 von 5 Sternen Revolutionär und praktisch, 12. Mai 2008
Rezension bezieht sich auf: High Probability Selling - Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit: So denken und handeln Spitzenverkäufer! (Broschiert)
Das Buch beschreibt klar und praxisnah den neuen Verkaufsansatz: klarer Fokus auf Kundenbedürfnisse, präzise Kommunikation, sowie hohe Effizienz und Ergebnisorientierung im Vorgehen.
Zu Beginn erscheint die Vorgehensweise radikal und sehr direkt. Je mehr man sich in das Vorgehen einlebt und ausprobiert, zeigt sich jedoch die wahre Stärke des Ansatzes: Starke Kundenbindung durch echte und sichtbare Berücksichtigung der Kundeninteressen, innere Zufriedenheit des Verkäufers mangels jeglicher Manipulation, Effizienter und klarer Prozess. Das Buch ist eine Pflichtlektüre im Vertrieb aber auch in anderen Bereichen des Geschäftslebens, z.B. bei Vertragsverhandlungen.

Sehr empfehlenswert!
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3 von 4 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
4.0 von 5 Sternen High Probability Selling, 5. Oktober 2008
Von 
Uwe Lohschelder (Oberhausen) - Alle meine Rezensionen ansehen
(REAL NAME)   
Rezension bezieht sich auf: High Probability Selling - Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit: So denken und handeln Spitzenverkäufer! (Broschiert)
High Probability Selling - Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit: So denken und handeln Spitzenverkäufer!

HPS - Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit.
Nachdem ich in den letzten 5 Jahren einige Bücher zum Thema Verkaufen und Akquise gelesen habe, weiß ich, wenn man eines dieser Bücher gelesen hat, hat man fast alle gelesen. Bei diesem Buch bin ich jedoch positiv überrascht, über den etwas anderen Ansatz. Ich selbst gehe, seit dem ich dieses Buch gelesen habe, etwas anders auf meine möglichen Kunden zu und stelle plötzlich fest, dass telefonieren und akquirieren plötzlich gar nicht mehr so weh tut wie vorher. Allen Vertrieblern, die einen anderen Ansatz suchen, kann ich dieses Buch mit gutem Gewissen empfehlen. Die letzte Überzeugung zu High Probability Selling bekam ich von Herrn Dr. Michael Franz in einem persönlichen Telefonat (Dankeschön dafür). Mein Urteil: Dieses Buch ist Empfehlenswert für Vertriebler, die einen gangbaren Weg suchen und denen es wichtig ist, sich morgens im Spiegel noch ansehen zu können.
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3 von 4 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
3.0 von 5 Sternen High Probability Selling, 2. März 2009
Rezension bezieht sich auf: High Probability Selling - Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit: So denken und handeln Spitzenverkäufer! (Broschiert)
Es liest sich recht schnell und flüssig. Als Starter im Akquise/Verkauf Bereich gibt das Buch sicher gute Gedankenanstöße. Da ich bereits seit 5 Jahren in diesem Bereich tätig bin und meine eigenen Erfahrungen gesammelt habe und auch damit Erfolg hab, kann ich das Buch nicht allzu sehr loben. Ich denke man sollte schon auf dem Boden der Tatsache bleiben und realitätstreue Telefonate führen oder Besuche abstatten, so dass es für jede Seite angenehm ist Geschäfte zu machen. Einfach freundlich, direkt und ehrlich handeln. Allerdings ist das qualifizieren der Kontakte wirklich von hoher Wichtigkeit. Gebt eurem Gefühl eine Chance. Viel Freude bei der Arbeit!
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3 von 4 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Maya Burkhard Coaching, Thun, Schweiz, 19. Februar 2009
Rezension bezieht sich auf: High Probability Selling - Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit: So denken und handeln Spitzenverkäufer! (Broschiert)
Es ist erfreulich, dass wir in diesem Buch zum Thema Verkaufen dieselben Grundsätze vorfinden, wie das in einem guten Coaching der Fall ist: Wir sind in Beziehung mit unserem Gegenüber, wir geben einander die volle Wertschätzung und lassen einander die Freiheit durch Zusammenarbeit eine win-win Situation zu kreieren. Die Autoren haben meine Hochachtung für die gelungene Übersetzung - die deutsche Ausgabe ist dem Original vollkommen ebenbürtig und ist für das deutsche Sprachgebiet ein grosser Gewinn.
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