Kundenrezensionen

Die Schatztruhe: NLP im Verkauf. Neue Wege und Übungen zum Erfolg

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Das Buch bietet ein komplette Zusammenfassung von allem, was für Verkäufer wichtig ist.

Mir hat das Buch vor allem Pacing nähergebracht (es werden verschiedene Formen zu pacen beschrieben, Pacing von Meinung, Stimmung, Stimme, Sprechtempo und Körperhaltung). Es werden dazu sehr anschauliche Beispiele gebracht, z. Bsp. Meinungspacing zu ziemlich absurden Aussagen zu denen man eine Übereinstimmung finden soll. Mir ist das ohne Lösung anfangs sehr schwer gefallen, wenn man das Prinzip verstanden hat, ist es sehr einfach.

Außerdem ist das Buch spannend und unterhaltsam geschrieben.

Richard Bandler, der Mitbegründer des NLP zeigt hier Mittel und Wege für den erfolgreichen Verkäufer auf! In sehr unterhaltsamer Weise werden die wesentlichen Grundzüge des NLP für den Verkauf dargestellt. Die verkäuferischen Beispiele kommen i.d.R. aus dem amerikanischen Maklermarkt, der im Prinzip ganz anders läuft als bei uns, dies tut aber dem Buch keinen Abbruch, im Gegenteil ich bin dadurch animiert worden die Inhalte immer auf meine eigenen Verkaufssituationen zu transferieren. Besonders beeindruckend fand ich den Bereich Fragetechnik, in dem sehr schön gezeigt wurde, wie das Denken der Kunden beeinflusst werden kann. Auch der Bereich Einwandbehandlung ist sehr gut gelungen. Hier wird immer wieder klar, daß Vieles eine Frage der Sichtweise ist. Ich lese es jetzt zum 3. mal. Wann fangen Sie an?

Ich beschäftige mich seit Jahren mit NLP, auch und gerade in Zusammenhang mit Verkaufsverhandlungen. Keine Frage: NLP bietet interessante Ansätze für den Aufbau und die Gestaltung einer tragfähigen Kundenbeziehung. Leider wurde das Buch von NLP-Experten geschrieben und nicht von Verkäufern. Die Beispiele passen teilweise nicht, und die Sprache wirkt wenig natürlich. Grundlegende Regeln der Verkaufsargumentation werden ignoriert. Den Autoren scheint so etwas unnötig zu sein, da sie die These vertreten, wer NLP anwendet, braucht so etwas nicht, schließlich ist mit NLP alles möglich (meiner Meinung nach typisch amerkanische Überschätzung...).

Beispiele: Die Autoren schlagen vor, dass man seinen Kunden folgende Fragen stellen sollte: "Vergleichen Sie das, was Sie dieses Jahr tun, mit dem, was Sie vor zwei Jahren getan haben." Ziel ist es, herauszufinden, ob der Kunde seine Wahrnehmnung nach Verschiedenartigkeit oder Gleichartigkeit "organisiert".

Oder man soll zu Kunden folgendes sagen, um Kaufreue zu vermeiden: "Schon das geringste Anzeichen von Zweifel reicht manchmal aus, um das Gefühl der Begeisterung neu auszulösen, das Sie jetzt empfinden. Ist es nicht beruhigend zu wissen, dass die Zweifel, die sich einstellen können, Ihnen sofort alle Gründe in Erinnerung rufen werden, die zu diesem großartigen Entschluss geführt haben? Der Zweifel wird Sie in Ihrem Entschluss und Ihrer Gewissheit, die richtige Wahl getrofen zu haben, nur noch weiter bestärken, denn nur Sie wissen die Gründe dafür, warum Sie das richtige getan haben."

Entscheiden Sie selbst, ob Sie so etwas zu Ihren Kunden sagen würden....

Außerdem kommen fast alle Beispiele aus der Immobilienbranche, was den Transfer in andere Branchen erschwert, insbesondere Verkäufer im B-to-B-Business werden sich in dem Buch kaum wiederfinden.

Bandler mag ja ein herausragender NLPler sein, aber ein guter Verkäufer wohl nicht. Es werden die grundlegenden NLP-Techniken wie "Spiegeln" und "Reframing" u.ä. dargestellt. Das Buch ist im typisch amerikanischen Stil leicht zu lesen und an manchen Stellen seicht bis substanzlos. Die "Scripts", die beispielhaft formuliert werden, sind wenig praktikabel und ausschließlich auf die Immobilienbranche bezogen.
Sollten Sie vor der Lektüre des Buches keine sehr hohe Meinung von den Verkaufskünsten vieler Immobilienmakler gehabt haben, nach der Lektüre haben Sie dann eine vernichtende! Wenn ein Verkäufer so mit mir reden würde, wie das im Buch dargestellt wird, würde ich mich fragen, ob er noch ganz bei Trost ist.
Bei so einer Sprache können Sie "pacen" wie Sie wollen, eine tragfähige Beziehungsebene werden Sie so nie zum Kunden aufbauen.

Es gibt viele Bücher über das Thema "Verkauf" (... und mein Bücherregal ist voll davon, ...) aber nur wenige sind wirklich lesenswert und bringen für den Verkäufer - der sich von der Masse durch bessere Verkaufserfolge abheben will - einen wirklichen Nutzen.

In dem hier vorliegenden Buch werden nützliche Techniken aufgezeigt, wie es gelingt in wenigen Sekunden ein vertrauensvolles Verhältnis zum Kunden aufzubauen und Symphathie zu erzeugen (Rapport), wieso man manchmal am Kunden vorbei redet und wie man Informationen so verpacken kann dass der Kunde diese auch versteht (Repräseantationssysteme), wie man genaue Informationen vom Kunden bekommt - was er wirklich braucht - und diese so verpackt, dass der Abschluss gelingt (Meta-Model der Sprache), wie man Einwände einfach und wirksam entkräftet (Reframing), wie man Werte und Ziele des Kunden herausbekommt und diese dann bei der Präsentation nutzt um den Abschluss zu erzielen (Elizitieren), wie man Selektionsmechanismen beim Kunden erkennt die Ihm zum Kauf motiviert und wie sein Kaufverhalten logisch begründet wird (Meta-Programme) und wie man dem Kunden eine angenehme Zukunft aufzeigt (Future Pacing). Ein weiterer Unterschied zu normalen Verkaufsbüchern ist, dass der Autor tut was er lehrt (walk what you talk) und der Leser unbewusst die Anwendung beim lesen lernt. Es ist ein motivierendes, lehrreiches, interessantes und begeisterndes Buch, dass es dem Leser ermöglicht sich von der Masse der Verkäufer abzuheben und überdurchschnittliche Verkaufserfolge zu erzielen. 5 Sterne/unbedingt kaufen für Beginner, "alte Hasen" und Verkaufsprofis.

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'Die Schatztruhe' von Bandler und Donner bietet einen NLP-Einstiegskurs abzüglich der in anderen Werken üblichen Veränderungsmodelle aus Therapie und Coaching. Für Verkäufer wohl das nötige und ausreichende Handwerkszeug.

Insgesamt ist das Buch recht locker und klar verständlich geschrieben, also auch gut ohne Vorwissen zu lesen. Ob man gleich danach ein besserer Verkäufer wird? Keine Ahnung, jedenfalls sind eine ganze Menge Ideen zum Ausprobieren im Verkaufsalltag enthalten, die langfristig bestimmt ihre Wirkung zeigen.

Die Beispiele im Skriptteil sind vor allem für Immobilienverkäufer interessant. Einerseits gut, denn es werden verschiedenste Situationen und Einwände gezeigt und flexible Reaktionsmöglichkeiten aufgeführt. Für Makler also sicher ein Gewinn. Andererseits fällt Lesern aus anderen Branchen ein Transfer vielleicht nicht ganz so leicht. Manche der Gesprächspassagen machen auf mich einen 'gekünstelten' Eindruck, was vermutlich an der Übersetzung liegt. Im Endeffekt ist es ein recht gutes Buch für Verkäufer, wenn auch nicht das beste von Bandler & Co. - daher 3 bis 4 Sterne.

1. Die Grundzüge des NLP S. 27-39
2. Vertrauen und Rapport S. 39-72
3. Die Sprache der Sinne S. 73-104
4. Precision-Probing S. 105-126
5. Reframing S. 127-150
6. Die Regulatoren S. 151-196
7. Future-Pacing S. 197-216
Skripts: Einwände meistern
- Einwände von seiten der Interessenten S. 220-264
- Einwände von seiten potentieller Klienten S. 265-300

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Echt supi! Speziell für Verkäufer!!!

Sicherlich habt Ihr auch schon eine Menge zu dem Thema gelesen... und habt festgestellt, dass andere Bücher sehr Theorie- bzw. Therapie-bezogen sind, der Stoff wissenschaftlich ist und das ganze Buch langatmig.

Dies nicht! Dieses Buch ist klasse und gibt Dir als Verkäufer das wirklich relevante Rüstzeug. Es ermutigt auch, tatsächlich Dinge anzuwenden und zu testen, wie gut es funktioniert.

Anfangs dachte ich, dass es ja etwas oberflächlich ist, weil sicherlich eine Menge NLP-Inhalt fehlt... Dann habe ich festgestellt, dass das ziemlich egal ist, denn der Inhalt, den das Buch hat, könnte nicht exakter und besser zum Verkäufer passen. Es ist genau das, was Verkäufer brauchen --> nicht mehr - und auch nicht weniger!

Lange habe ich kein so gutes Buch mehr gelesen.

Viel Erfolg! Rainer

Ich habe viele Beispiele einfach an meine eingenen Verkaufssituationen angepaßt. Sehr hilfreich waren für mich auch die Informationen zur Einwandbehandlung und zum Pacen. Dieses Buch ist ein guter Begleiter für jeden Verkäufer und es ist es durchaus wert, noch ein zweites Mal gelesen zu werden.

mein dank an richard bandler - konnte ich doch viele bereits gemachte erfahrungen hinterfragen, verstehen und seine schlüsse in weiterer konsequenz nutzbringend im gespräch einsetzen (übrigens nicht nur im verkauf!). NLP wird immer mehr zu einem unverzichtbaren instrument der menschenkenntnis, "pacing" und "leading" alleine sind zwei kapitel deretwegen sich der kauf dieses buches lohnt - carpe diem

... hat das Buch interessante Skripts zu bieten, selbst wenn Sie von NLP nichts halten. Empfehlenswert!