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Kundenrezensionen

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am 26. April 2013
Das Buch „Mein Freund, der Kunde“ zeigt auf gut 200 Seiten, wie das Verhältnis zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden systematisch wetterfest gemacht werden kann. Frey hebt sich dabei wohltuend ab von Verkaufsbüchern, deren Fokus auf Tipps à la „Zehn Methoden, mit denen Sie Einwände entkräften“ liegt. Diese Bücher helfen dem Verkäufer vielleicht dabei, sein Gegenüber mit geschickten Worten und überzeugender Körpersprache in Richtung Vertragsabschluss zu bringen. Aber letztlich wirken die Ratschläge dieser Bücher auf mich manipulativ. Der so geschulte Verkäufer kann dann zwar besser verkaufen, bietet seinen Kunden aber nichts anderes als vorher.

Da wirkt das systematische Vorgehen von Jürgen Frey auf mich deutlich überzeugender. Ihm geht es darum, die Strukturen und Prozesse des Unternehmens so stark auf den Kunden und seine Bedürfnisse auszurichten, dass ein Nutzen geboten wird, der so hoch ist, dass es für den Kunden das beste ist, den Vertrag abzuschließen. Ziel sind langfristige Kundenbeziehungen auf solidem Fundament.

Der Weg, den Jürgen Frey vorschlägt, hat dabei sieben Etappen:
1.Konzentration auf die Kernkompetenz
2.Fokus auf die Zielgruppe(n), auch wenn dies mit Abschied und Verzicht verbunden ist
3.Ausbau der Servicequalität mit Details, die den Kunden positiv überraschen
4.Durch rechtzeitig entwickelte und zur Marktreife geführte Innovationen auch morgen noch die Nase vorn haben
5.Ausbau der Verkaufsstrategie (statt des Verkaufsgeschicks) mit Blick auf die Kundenanforderungen sowie die Unternehmensziele
6.Durch Messen der Kundenzufriedenheit der Wirklichkeit ins Auge sehen
7.Die Kundenbeziehungen pflegen, zum Beispiel durch Vorleistungen

Hier und da fand ich die Formulierungen irreführend, was aber wohl auf das Bemühen zurückzuführen ist, das Buch eingängig zu gestalten, was insgesamt auch gelungen ist. Aber zum Beispiel die Kapitelüberschrift Nr. 7 könnte auf eine falsche Fährte führen. Sie lautet: „Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft – Kundenbeziehungspflege“ (ab Seite 178). Hier meint der 2-Sterne- Rezensent Georges de Gueule, dass Leser aus dem Busineskontext mit diesem Tipp nichts anfangen können, da sie aufgrund von Firmenrichtlinien gar keine Geschenke annehmen dürfen. Gemeint ist aber, zum Beispiel in Vorleistung zu gehen und eine kostenlose Probe des Könnens zu geben. Oder einem Kunden auch vor Vertragsabschluss schon nützliche Tipps zu geben. Es geht nicht in erster Linie um materielle Geschenke, sondern um Zeit, Wertschätzung und Aufmerksamkeit. Zitat „Solche immateriellen Geschenke sind viel wichtiger als irgendwelche Werbegags.“ (S. 182). Frey gibt den Tipp: „Fragen Sie sich nicht: Wie komme ich an das Geld meiner Kunden? Sondern fragen Sie sich: Wie kann ich meinen Kunden Gutes tun?“ (ebd.). Ich bin selber selbstständig, handle seit Jahren aus dieser Haltung heraus und kann bestätigen, dass dies – zumindest in langfristiger Perspektive – meinem Geschäft gut tut.

Zwar hat Jürgen Frey das Rad nicht neu erfunden – neu sind nicht die einzelnen Themen, sondern neu ist die Systematik, die er Kapitel für Kapitel entfaltet und die auf jeder Seite Praxiserfahrung atmet.

Ins Buch sind immer wieder Praxisbeispiele einstreut. Frey gelingt es durch diese Beispiele sowie durch seine locker-humorige Schreibe, sein Wissen auf anregende Weise zu vermitteln. Anders gesagt: Das Lesen macht Spaß. Der Autor hat eine positive Sicht auf die Dinge, die ansteckt.

Nochmal zur Meinung von Georges de Gueule. Er kritisiert, dass sich die Beispiele im Buch vor allem auf B2C-Unternehmen beziehen, also auf Firmen, deren Produkte sich an Endkunden richten. De Gueule meint, die Tipps seien nicht auf B2B-Unternehmen übertragbar, also auf Firmen, deren Produkte wiederum von Unternehmen eingekauft werden. Beispielsweise meint er, dass B2B-Unternehmen preisorientiert verkaufen müssten und sich eine Spezialisierung nicht leisten könnten. Er nennt auch eine konkrete Firma, um seine Argumentation zu unterstreichen. Sein Gedankengang leuchtet mir allerdings nicht ein. Wer sich umschaut, findet gerade in Deutschland viele Firmen, die den Weg in die Nische gegangen sind – und gerade aus diesem Grund höhere Preise aufrufen können und erfolgreich sind, auch international. Unter den vielen mittelständischen Hidden Champions dürfte sich eine Vielzahl von Beispielen finden lassen. Ich nenne hier nur die BGH Edelstahlwerke mit Hauptsitz in Freital bei Dresden. Dort werden hochwertige Edelstahlgüten und Spezialstähle erzeugt und international verkauft. Das Unternehmen kann bei den anspruchsvollen politischen und juristischen Rahmenbedingungen in Deutschland (zum Beispiel mit Blick auf den Umwelt- und Arbeitsnehmerschutz) nur durch die Spezialisierung überleben. Würde die Firma Massenstähle produzieren, träte sie in Konkurrenz mit Anbietern aus Russland oder China und hätte mit Blick auf die Preise keine Chance. Von daher ist das, was Jürgen Frey schreibt, schon überzeugend.

Schließlich merkt Herr de Gueule sinngemäß an, dass das Buch möglicherweise nichts anderes sei als eine aufwendig gestaltete Visitenkarte. Selbst wenn dies so sein sollte, würde ich es nicht als Nachteil empfinden. Für den Fall, dass ich Jürgen Frey als Berater buchen möchte (davon lebt er, wie er im Buch an mehreren Stellen offen schreibt), ist es für mich hilfreich, vorab zu wissen, wie mein potenzieller Berater denn so tickt. Auf diese Weise kann ich die Passung vorab überprüfen und einen Reinfall vermeiden. Das finde ich gut.

Was ich ebenfalls gut finde: Das Buch enthält eine Reihe von Denkhilfen, die es in Gestalt von Fragen und erfahrungsgesättigten Tipps gelungen abrunden. Es ist zudem gut gestaltet und unterscheidet sich damit auf angenehme Weise von der sonstigen Sachliteratur zum Thema.
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am 24. Februar 2013
Dieses Buch ist nicht wirklich schlecht, aber es ist weit davon entfernt, auch wirklich gut zu sein. Wieso wage ich es, aus der Reihe der anderen Urteilenden auszuscheren, die allesamt die Bestnote vergeben haben? Mindestens vier davon kann man erleben, wenn man bei Tempus -hier ist Jürgen Frey beschäftigt- Seminare bucht. Ein paar weitere trifft man auf Motivationsveranstaltungen in der ganzen Republik, vielleicht sogar beim Kongress christlicher Führungskräfte, der von Tempus mitinitiiert wurde. Außer, daß ich gelegentlich ein Tempus-Seminar besuche, habe ich keine wirtschaftlichen Verflechtungen mit Tempus.

Die "Message" von Freys Buch ist recht schlicht: Lerne Dein Handwerk zu beherrschen, bereite Dich auf Kundenkontakte gut vor, weiche dem Wettbewerb durch Spezialisierung aus und lerne aus Deinen wie den Fehlern Deiner Wettbewerber. Nichts hiervon ist neu und deshalb empfinde ich die Lektüre des Buchs auch als unbefriedigend. Die Stärke des Buchs sind seine unkomplizierte Sprache, ein übersichtlicher und logischer Aufbau mit eingestreuten Praxisbeispielen. Frey verweist des Öfteren auf die TEMP-Methode. Wer diese aus Jörg Knoblauchs und Jürgen Kurz' Büchern (Freys Kollegen bei Tempus) kennt, dem kommt vieles bekannt vor.

Für Anfänger im Verkauf mag Freys Buch eine Hilfe sein, vielleicht werde ich es meinen Auszubildenden im Verkauf zum Einstieg als Lektüre empfehlen.

Nur verspricht der Titel dieses Buchs viel mehr als eine Einführung ins Thema. Der Titel suggeriert, daß Verkaufen etwas Anrüchiges ist, Frey aber einen Weg gefunden hat, gleichermaßen anständig ("ohne Tricks und Fallen") und erfolgreich ("Kunden gewinnen und behalten") sein zu können. Ich glaube, daß diese Unterstellungen ohnehin nicht stimmen.

Empfohlen wird in erster Linie, daß man sich eine Nische suchen möge und sich hier immer weiter spezialisieren solle. Dermaßen zum absoluten Spezialisten herangereift würden die Kunden Schlange stehen, um die Produkte des Verkäufers zu erwerben. Als leuchtende Beispiele werden fast ausschließlich Produkte und Dienstleistungen genannt, die sich an (in ihren Kaufentscheidungen einigermaßen freie) Endverbraucher (vulgo: Konsumenten) wenden.

Ein vorgestelltes Erfolgsbeispiel ist der Malerbetrieb Deck aus Karlsruhe, der sich auf eine wohlhabende Klientel ab ca. 55 Jahren spezialisiert hat, die sich ohne Schmutz und Ärger von dem Malerbetrieb die Wohnung anstreichen läßt. Was Frey mit keinem Wort erwähnt, ist die Tatsache, daß MalerDeck die 1970 von Wolfgang Mewes begründete Engpaßkonzentrierte Strategie (EKS) zur Entwicklung seines Konzepts genutzt hat (so zumindest mein Wissensstand). Und die Zahl der Kunden, die es sich erlauben können, sich von MalerDeck während der Renovierungsarbeiten jeden Tag ins Restaurant zum Mittagessen einladen zu lassen (wer das zahlt ist auch klar, oder?), dürfte überschaubar sein.

Die Gruppe derer, die ihre Malerarbeiten über Internetportale ausschreiben und an den billigsten Anbieter vergeben ist sicher größer. Die Margen dieser Anbieter wiederum sind sicher kleiner. Und trotzdem werden sie den Weg von MalerDeck aufgrund der überschaubren Größe der Gruppe kaufkräftiger Kunden nicht verfolgen können. Ich will nicht abstreiten, daß das Verfolgen der EKS oder TEMP-Methode für manche Unternehmen zum Erfolg führen kann, die meisten werden aus vielerlei Gründen diesen Weg nicht gehen können und deshalb nach der Lektüre von Freys Buch genauso schlau wie vorher sein.

Und dann ignoriert Jürgen Frey in seinen Ausführungen all die Firmen, deren Kunden nicht Endverbraucher, sondern professionelle Einkäufer (die oft gehalten sind, beim günstigsten Lieferanten zu kaufen) sind. Viele von denen dürfen die von Frey vorgeschlagenen netten Gesten aufgrund von Firmenrichtlinien garnicht annehmen und wären sicher auch weniger beeindruckt als Endverbraucher.

Wer sich von Freys früherem Arbeitgeber Voith eine Papiermaschine aufstellen läßt, stellt später mit über 1.000 Metern in der Minute eine Commodity her und kann es sich garnicht leisten, die von Frey empfohlenen, lukrativen Spezialprodukte auf seinen teuren Maschinen herzustellen. Hätte Jürgen Frey die Kunden seines früheren Arbeitgebers besser verstanden, hätte er bezüglich des Buchtitels den Mund vielleicht nicht so voll genommen. Vielleicht soll sein Buch ja auch garnicht so sehr den Lesern helfen, sondern dient (wie Frey es selbst andeutet) nur dazu, ihm eine schöne Visitenkarte auszustellen. Schließlich muß man ja nicht alles lesen, was man geschenkt bekommt!
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am 23. August 2013
Vertrieb kommt nicht von Vertreiben: In seinem Buch „Mein Freund, der Kunde“ zeigt Jürgen Frey, dass Verkaufen mit Druck ausgedient hat. Anstatt zu erklären, wie Verkäufer ein „Nein“ in ein „Ja“ umbiegen können, zeigt Jürgen Frey, wie jedes Unternehmen in sieben Schritten langfristige, ehrliche Kundenbeziehungen aufbauen kann. Das Buch bietet bei weitem nicht nur langweilige Theorie, sondern ist angereichert mit interessanten Anekdoten und zahlreichen Praxisbeispielen. Besonders gefallen hat mir der „Methodenkoffer“, der am Ende jedes Kapitels steht: Alles Wissenswerte in praktischen Tipps zusammengefasst, super! Für alle, die mit Kunden zu tun haben, sollte „Mein Freund, der Kunde“ Pflichtlektüre sein.
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am 27. Dezember 2012
die art und weise, wie man kunden sehen sollte, ist in diesem buch hervorragend beschrieben. ich fühle mich in meiner bisherigen herangehensweise gegenüber meinen kunden (bin kein "keiler" sondern jemand, der eine ehrliche und faire beziehung zu seinen kunden pflegt) positiv bestätigt.
dieses buch erhält meine volle kaufempfehlung :)
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am 14. März 2014
Ich bin mit diesem Buch sehr zufrieden da es gut verständlich und unterhaltsam geschrieben ist und so Freude beim Lesen macht.
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am 1. Oktober 2013
"What is in it for me?"
fragte ich mich, als ich das Buch "Mein Freund, der Kunde" von Jürgen Frey zur Hand nahm.

Ich selbst bin Verkäufer und Coach im Bereich B2B und B2C. Diese Buch hat einen eindeutigen USP:
Es spricht uns Verkäufern aus der Seele.
Wir wollen keinen Druck mehr im Verkauf,
wir wollen keine Tricks mehr in der Einwand- Rhetorik,
wir wollen keine Kämpfe mehr in der Preis-Stratgie
und keine Bluffs mehr im Pseudo-Nutzen.

Wahrheit - Klarheit - authentisch sein - sein Produkt lieben dürfen, so wie es ist - mit dem Kunden auf Augenhöhe und Win-Win Basis mit meinem echten Produktnutzen die Bedürfnisse des Kunden decken, ihn begeistern und als (Geschäfts-)Freund gewinnen.

Übrigens, der Kunde will diesen Druck übrigens auch nicht mehr!

Sog statt Druck !!!

Das dies funktioniert zeigt Jürgen Frey anhand vieler realer Praxis-Beipiele im Detail und strukturiert auf, nicht zuletzt durch seine jahrelange Erfahrung als Vertriebschef bei Drill-Box.
Spannend ist v.a. auch, dass das Funktionieren dieser Sichtweise kein Zufall ist, sondern eine gezielte Strategie über die Schritte: Kompetenz/ USP - Zielgruppen-Fokussierung - Top Service - Sich immer wieder neu erfinden/ verbessern - Vorbereitung - Sog statt Druck und Kundenpflege über die Messung der Zufriedenheit!

Für mich eine große Bereicherung für den sauberen Verkauf !
Ich bin stolz, ein Verkäufer zu sein !
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am 19. Februar 2013
Jürgen Frey zeigt in seinem Buch auf, wie modernes Kundenmanagement funktioniert. Sehr praxisnah wird aufgezeigt, wie Kunden wirklich überzeugt werden und langfristig an ein Produkt / Unternehmen gebunden werden können. Ich bin ebenfalls der Meinung, dass sich Kunden über eine emotionale Ansprache noch besser betreut fühlen - der Erfolg in meiner langjährigen Verkaufstätigkeit bestätigt dies jedenfalls. Der Weg, Kunden als Freunde zu betrachten, ist genau der Richtige! Ich kann dieses Buch sehr weiterempfehlen.
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am 23. August 2012
Ich hatte das Buch gestern in der Post und habe es in einem Rutsch gelesen.

Das Buch ist sehr gut strukturiert und man merkt, dass Jürgen Frey weiß wovon er spricht.
Seine langjährige Erfahrung als Vertriebsleiter merkt man auf jeder Seite.

Das Buch enthält viele tolle Best-Practice-Beispiele aus dem In- und Ausland, aus denen Jürgen Frey konkrete Handlungsempfehlungen ableitet.
Das Buch ist ein erfrischender Kontrast zu vielen unterhaltsamen Büchern, die inspirieren aber wenig konkrete Strategie, Struktur und Handlungsempfehlungen liefern.

Darüber hinaus merkt man den hohen ethischen Anspruch von Jürgen Frey, der Kunden nicht mit Tricks und auswendig gelernten Floskeln über den Tisch ziehen will, sondern Kunden ehrlich gewinnen und begeistern möchte.
Diesem Anspruch wird er mit seinem Buch voll und ganz gerecht.

Von daher eine klare Kaufempfehlung!
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am 4. Oktober 2012
Als ich dieses Buch auf einem langstrecken Flug in die USA zu lesen bekann ahnte ich noch nicht das ich es die nächsten Stunden nicht mehr aus den Händen legen würde. Die Kombination aus spannenden Geschichten aus dem Berufsleben von Jürgen Frey gepart mit konkreten Tipps für die Adaptierung und Umsetzung in der Praxis, ergeben ein absolut lesenswertes Buch. Man merkt das der Autor aus der Praxisberichtet und kann die Ideen und Ansätze gleich umsetzen.
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am 29. August 2012
Das Buch "Mein Freund, der Kunde" von Jürgen Frey ist ab dem kommenden Wintersemester für alle Studenten der Fachhochschule Westküste eine Pflichtlektüre. Jürgen Frey schafft es, Verkaufen in sieben Schritten zu präsentieren. Zudem erfährt der Leser bzw. die Leserin, dass Verkaufen auch ohne Tricks und Fallen geht. Sein Buch über authentisches Verkaufen gefällt mir sehr gut. Zudem ist es speed-readable - immer noch eine Seltenheit auf dem Markt. Auch hier merke ich, dass es ein echter Profi geschrieben hat. Darüber hinaus stellt Jürgen Frey den Net Promotor Score vor, eine geniale Vertriebskennzahl, die für eine kundenorientierte Kommunikation par excellence steht. Absolut empfehlenswert. Mein Fazit: Kaufen und sehr gern weiterempfehlen.
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