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am 3. Februar 2016
Ich kenne fast alle Bücher zum Thema Verhandlungen in Deutschland und den USA.

„Das Trainings-Buch“ ist das umfassendste Buch, das ich je zu diesem Thema gelesen habe. Auch in den USA gibt es nichts Vergleichbares.

Interessiert am Thema Verhandeln?

-Für Einsteiger empfehle ich „DEAL!“ Flüssig zu lesen ohne an Qualität einzbüssen.

-Wer mehr wissen will, sollte „DAS HARVARD KONZEPT“ lesen. Der Klassiker.

- Für Profis oder solche die es werden wollen: „BESSER VERHANDELN – DAS TRAININGS BUCH.“ Achtung: das ist ein Trainings Buch (!) und lässt sich nicht flüssig „DEAL!“ lesen.

Zu diesem Buch:

(+++) Im Fokus steht das kooperative Verhandeln gemäß dem Harvard Konzept. Auch wer „DAS HARVARD KONZEPT“ & Co. gelesen hat, wird in diesem Buch noch viele Anregungen finden.

(++) Das Buch hat eine Menge von Case Studies, die ich so in noch keinem Verhandlungs Buch (auch nicht in den USA) gefunden habe. Case Studies helfen dem Leser enorm, das theoretische Wissen in die Praxis umzusetzen.

(+++) Die Flohmarkt Case Study (Seite 158) sollte jedem Leser einen ROI von 10x vom Buchpreis beim harten Feilschen geben. Die Autorin schreibt direkt in den Dialog ihre Kommentare (!) und bietet am Schluss, wie bei allen Case Studies, eine kurze Analyse. Das ist meiner Meinung nach die beste Case Study.

(+++) Okay, einige Case Studies sind etwas langweilig ...Man bedenke aber, es gibt Anbieter in den USA, die für so Case Studies locker Mal $1000 fordern. Und die sind nicht besser.

(-) Schön ist, dass die Autorin die Strategie „Tit for tat“ (Wie Du mir, so ich Dir) behandelt. Es ist ein Pflichtfach in jedem MBA Kurs zu Verhandlung. Leider habe ich noch in keinem Verhandlungsbuch die optimale Strategie gesehen. Auch nicht in diesem Buch. Schade.

Hier die optimale „Tit for tat“ Lösung: +/+ (beide kooperativ). +/- (Gegenseite wird kompetitiv). Jetzt handeln Sie noch ein letztes Mal kooperativ: +/?. Wenn die Gegenseite immer noch nicht kooperiert, dann werden Sie auch -/- kompetitiv. Kleiner Unterschied mit großer Wirkung: Sie schlagen nicht gleich zurück, sondern geben der Gegenseite noch eine letzte Chance, kooperativ zu handeln.

(++) Das Vorbereiten auf Kampfdialektik halte ich für extrem wichtig. Toll, die Autorin widmet dem ein ganzes Kapitel (Die Macht der Sprache). Sie gibt viele konkrete Beispielsätze, was toll ist. Harvard PON hat kürzlich einen Artikel dazu geschrieben: es reicht nicht, sich gedanklich auf die „härtesten Fragen“ eine Antwort auszudenken. Diese brauchen schriftliche Vorbereitung. Z.B. „Das ist mein letztes Angebot. Nehmen Sie es an oder lassen Sie es.“ Diese Frage wird im Buch nicht abgedeckt, aber zeigt die Wichtigkeit dass der Leser selber weiter erforschen soll. Das ist ein Aufwand – das Resultat wird sie aber zu einem 10x besseren Verhandler machen.

Verhandeln lernen:
Meiner Meinung nach, überbewerten Nicht-Profis im Verhandeln die Praxis. Sie glauben, dass mit viel Praxis zu einem guten Verhandler wird. Ich halte das für einen ganz schlechten Weg; Praxis alleine macht noch keinen Meister. Das Gegenteil funktioniert aber leider auch nicht: d.h. nur die Theorie/Bücher zu Verhandlungen zu lernen. Rollenspiele und Seminare bringen auch nur bedingt etwas, wenn nicht richtig vorbereitet wird. Ja, vorbereiten. Vorbereiten bedeutet, sich schriftlich Notizen zu einem Verhandlungsablauf notieren. Basierend z.B. auf diesem Buch. Was tue ich wann? Wie starte ich? Wie führe ich die Verhandlung? Was sage ich wann und wie? Und das in Ihren Worten. Und mindestens 100x durchgespielt (laut vorgelesen und oder mit Partner). Z.B. wie antworte ich auf „Das ist mein letztes Angebot!“ Und, „das nur mental zu üben, reicht nicht“ schrieb kürzlich Harvard’s PON (Program on Negotiation) in einem Newsletter. Es muss in Fleisch und Blut übergehen. Das ist natürlich noch keine Garantie für eine erfolgreiche Verhandlung, aber die „richtige Vorbereitung ist der halbe Erfolg“. Das ist schon ein Klischee – stimmt aber. Warum tun es dann nicht mehr Leute, wenn es fast jeder weiß? Ganz einfach, Vorbereitung ist knallharte Knochenarbeit.
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Hier hat eine echte Expertin ein sehr gutes Buch zum Thema "Verhandlungen" geschrieben. Zahlreiche Case Study reizen zur eigenen Einschätzung und der Leser ist gespannt, was die Expertin am Ende des Kapitels dazu meint. Ein richtig dickes Buch mit fast 400 Seiten, die aber nie langweilig werden. Leicht und gut verständlich geschrieben blickt man mit Jutta Portner in den "Bauchladen der Verhandlungsmöglichkeiten".

Dieses Buch hat eindeutig 5 Sterne verdient. Ich wünsche allen, die es kaufen, viel Spaß beim Lesen und natürlich vieeeel Verhandlungserfolg!
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am 4. Juni 2012
Das Buch ist gut strukturiert, die Inhalte sind sehr gut zusammengefasst und dargestellt. Man bekommt einen guten Überblick über die gängigen Verhandlungspraktiken. Alle relevanten Themen werden angeschnitten bzw. gut dargestellt. Ich hatte das Buch allerdings hauptsächlich wegen der Übungen/Self Assessments gekauft. Davon gibt es auch zahlreiche, was sehr gut ist. Allerdings ist das NIveau der Übungen sehr gering und auch die Formulierungen erinnern eher an die von Kinderbücher. Dies ist etwas erstaunlich, weil das Niveau des Buches schon sehr ansprechend ist.
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am 23. April 2010
Planen und strukturieren Sie Ihre Verhandlungen, seien Sie empathisch und legen Sie Wert auf hilfreiche Softskills. So könnte ich die wichtigste Botschaft der Autorin zusammenfassen. Das Buch überzeugt durch seine Anschaulichkeit. Komplizierte Zusammenhänge werden hier einfachst dargestellt und stets veranschaulicht. Die manchmal selbst konstruiert wirkenden und teilweise banalen Beispiele (Case Studys) können die Leserin und den Leser hier und da nerven, bestechen aber durch ihre Offenlegung des Zusammenhangs. Zusätzlich nutzt die Autorin einen lockeren, leichten Schreibstil, so dass Sie das Buch tatsächlich, wie die Autorin im Vorwort schreibt, als Muße sehen können. Vertreiben Sie Ihre Zeit auf angenehme Art und Weise und lernen Sie "nebenbei" die Grundlagen des Verhandelns (vom Harvard-Konzept, über ganz grundlegende Dinge wie z.B. die Vorbereitung von Verhandlungen, Tipps und Tricks, unfaire Vorgehensweisen erkennen, reagieren in schwierigen Situationen bishin zu den Softskillfaktoren Sprache, Gestik, Mimik).
Ein sehr gutes Grundlagenbuch zum Thema "Erfolgreich verhandeln". Von mir eindeutig 5 Sterne.
Viele Grüße
Stephan Peters
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am 26. Oktober 2015
Das Buch habe ich zwar nicht von Amazon, möchte aber trotztdem eine Rezension hier verfassen. Die Autorin hat einen sehr angenehmen und leicht verständlichen Schreibstil, so dass man das Buch wie ein Krimi lesen kann. Der Inhalt ist übersichtlich strukturiert dadurch verliert man nie den roten Faden. Sowohl die Beispiele als auch die Aufgaben fand ich außerordentlich hilfreich.
Frau Portner geht nicht nur auf die Basics ein sondern Beschreibt auch die Feinheiten bei einer Verhandlung. Dh. es ist denke ich auch was für die Profis. Alles in allem ein sehr gelungenes Werk , welches ich wämstens empfehlen kann.
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am 21. Mai 2013
Ein praktisch angelegtes Buch, das die Harvard Theorie des Verhandelns in Einzelschritten klar verständlich und mit ausgiebigen Beispielen versehen, erklärt. Man hat den Eindruck, man sei in einem Seminar bei Frau Portner; jedes Kapitel eine neue Unterrichtsstunde. Hier wird Verhandeln in seine Bausteine zerlegt, analysiert, am Ende wieder zusammengebracht. Jedes Kapitel enthält einen nachgestellten Dialog sowie kleinere Aufgaben. Lösungen am Ende jedes Kapitel betonen die Konzepte des Verhandelns. Einsatz kann dieses Buch in Trainingsseminaren finden, aber es eignet sich vor allem für das Eigenstudium. Einziger Wehmutstropfen: die Verhandlungsdialoge sind recht einfach. Allerdings: ich habe einige dieser Szenen in meinen Seminaren eingesetzt, und die TeilnehmerInnen fühlten sich gleich besser: so würden sie nie verhandeln! Wodurch sie dann auf die möglichen Lösungen kommen. Die Einfachheit der Szenen verdeutlichen das Harvard Konzept recht gut. Für schwierige Fälle gibt ja andere Lehrwerke. Aber für eine Einführung in die Harvard Methode der Verhandlungsführung--auf deutsch--ist dieses Buch ein hervorragende Quelle.
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am 20. September 2014
Frau Portner bringt alle modernen Regeln und Prinzipien zum Verhandlung zur (sehr einfach gelesenen) Sprache. Wer sich mehr mit speziellen Prinzipien einlesen möchte gibt sie zu vielen Oberthemen die Literatur des Entdeckers oder der Entdeckerin.
Als ich das Buch gelesen hab, war vieles ein Deja Vu , da manche Menschen in meinem Alltag und Beruf (nicht nur Verkäufer) vieles auf diese Basis erfolgreich ausnutzen und ich kann mich zukünftig wehren.
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am 14. Februar 2012
Sehr gutes Fachbuch, was sich aber überhaupt nicht wie ein Fachbuch liest sondern eher wie eine gute Geschichte. Inhaltlich alles Wesentliche drin - allerdings gibt es ein paar inhaltliche Überschneidungen, so dass man zu manchen Them,en nicht alles auf einem haufen hat sondern etwas hier und etwas da findet. Aber eben nicht schwerwiegend. Irgendwie hilft das ja auch, die Gedanken zu sortieren. Insgesamt super.
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am 14. Mai 2012
Jutta Portner bringt mit ihrem Buch das Thema Verhandlung auf den Punkt. Neben der Wissenvermittlung werden viele Aufgaben gestellt, die den Lernprozess unterstützen. Das ermöglicht sich Schritt für Schritt in das Thema einzuarbeiten und die Aufgaben überzeugen durch großzügige Vielfalt. Auffällig ist, daß fast alle Quellen aus dem amerikanischen Kulturkreis stammen und Anglizismen verwendet werden. Das ist gut so, denn diese Inhalte sind sehr griffig und eingängig. Insgesamt ein exzellent strukturiertes Buch mit den wesentlichen Inhalten zum Thema Verhandlung. Eben auf den Punkt gebracht.
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