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3 von 3 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Der Einkauf macht den Unterschied, 12. Juni 2012
Rezension bezieht sich auf: Power in Procurement: Erfolgreich einkaufen - Wettbewerbsvorteile sichern - Gewinne steigern (German Edition) (Taschenbuch)
Das Einkaufs-Business ist anspruchsvoll geworden, nach innen und außen. Nur wenn wir es als Einkaufsprofis verstehen, einen echten Beitrag zur Wettbewerbsfähigkeit unserer Unternehmen zu leisten, spielen wir eine bedeutende Rolle im Geschäft. Die Autoren zeigen prägnant auf, worum es jeden Tag bei der Arbeit in den Märkten geht: In der Zusammenarbeit mit den Lieferanten die Kosten zu senken, die Qualität der Lieferleistungen zu verbessern, die Flexibilität der Versorgung zu erhöhen und um die gemeinsame Entwicklung von Innovationen mit strategischen Partnern. Bräkling/Oidtmann machen deutlich, was im strategischen Management zu tun ist, damit die Einkaufsfunktion einen echten Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten kann. Besonders gefällt mir, dass sie klare Anleitungen dafür geben, was zu einem guten Materialgruppenmanagement, fordernden Einkaufszielen, schlüssigen Beschaffungsstrategien und zu einem professionellen Lieferantenmanagement gehört. Das Buch ist eine echte Hilfe, die strategische Ausrichtung seiner Beschaffungsfunktion reflektieren und weiterentwickeln zu können.
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2 von 2 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Managen Sie Ihren Einkauf professionell!, 8. Juni 2012
Rezension bezieht sich auf: Power in Procurement: Erfolgreich einkaufen - Wettbewerbsvorteile sichern - Gewinne steigern (German Edition) (Taschenbuch)
Hallo,
mit 415 Seiten kommt das Buch umfangreich daher, zumal die Schriftgröße nicht sehr angenehm ist. Das war aber auch schon alles, was ich zu bemängeln hatte.
Power in Procurement sagt dem Laien wenig, Teil I des Buches klärt auch den Nicht-BWLer in 28 Seiten rasch auf: Es geht um "die Fähigkeit der Procurement-Funktion, ihren Wirkungsbereich so zu beeinflussen, dass sie ihre Ziele erreicht." (Seite 11). Das Buch wurde aus der Praxis für die Praxis geschrieben, weshalb Teil II mit knapp 380 Seiten der Umsetzung im Unternehmen gewidmet ist. Teil III stellt auf lediglich 9 Seiten das PIPS vor, das Power in Procurement System - sozusagen eine Zusammenfassung aus der "Vogelperspektive" zur erfolgreichen, strukturierten Umsetzung im Unternehmen (Seite 409).
Mich als Rhetoriktrainer und Kommunikationsberater interessierten vor allem die Kapitel zur Verhandlungsvorbereitung (Kapitel 4.5) und zur Verhandlungsführung (Kapitel 4.6), sie machen 65 Seiten des Buches aus. Klar strukturiert, sehr differenziert und in Abgleich mit den aktuellen Erkenntnissen zum Thema "Verhandlungsmanagement" lassen die Autoren Bräkling und Oidtmann keinen wichtigen Punkt aus. Wesentliches Element für erfolgreiches Verhandeln ist die Vorbereitung. Sie umfasst Zielformulierung, Erarbeiten von Lösungskonzepten - basierend auf genauen Analysen des Gegenstandes - Professionalität des Einkäufers (Fachkundigkeit, Beherrschen der Taktiken, persönliche Eigenschaften), Formulierung von Interessen, Machtreflektion, Verhandlungsstrategien, Taktiken, Teamabsprache, Organisation (bis hin zu den Aspekten der Räumlichkeiten) und Validierung der Konzepte (Hinterfragung). Sehr wohltuend heben die Autoren hervor, dass in der Praxis eben nicht wie in zahlreichen "Ratgebern" - die Kooperationsstrategie (Win-Win-Strategie) vorherrscht, sondern die des Kompromisses (Seite 295 f.) ohne dabei diese und weitere Strategien (Konkurrenz-, Defensiv- und Beziehungsstrategie) gegeneinander zu werten. Es kommt bei der Wahl der Strategie auf die Analyse des Gegenübers, die saubere Reflektion der eigenen Position sowie den Prozess der Verhandlung selbst an.
Das Unterkapitel zur Verhandlungsführung gliedert sich entlang der Verhandlungsphasen: Eröffnungsphase, Analysephase, Verhandlungsphase, Entscheidungsphase und schließlich noch die Evaluation des Prozesses nach der eigentlichen Verhandlung (zur Optimierung). Als wichtig empfand ich die Betonung der Wichtigkeit der Analysephase, in der es, neben der Klärung von Verständnisfragen, vor allem um eine Beobachtung des Gegenübers geht. Antworten auf die Frage "Wie tickt das Gegenüber?" kann man hier als die Herausforderung ansehen. Was in therapeutischen Kontexten oft als "Joining" bezeichnet wird, findet sich hier abgewandelt wieder. Verläuft das "Joining" gut, erleichtert es die Verhandlung in weiteren Verlauf. In der Verhandlungsphase selbst kommt es auf das strategische Nutzen ganz unterschiedlicher Kommunkationstechniken an: genannt werden z. B. das aktive Zuhören, das Einsetzen offener Fragen, das Hypothetisieren, gutes, logisches Argumentieren sowie der Umgang mit Widerständen. Erklärtes Ziel ist es, zur Lösungsfindung Bewegungsräume zu schaffen, wozu eine gute Ankerung der eigenen Position (inhaltlich und persönlich) und deren Reflektion im Prozess wichtig, ja nahezu unerlässlich ist.
Erfolgreiche Verhandlungen als Marktvorteil zu sehen, hat etwas Bestechendes, so geben die Autoren an, dass es sich im Markt herumspricht, ob ein Unternehmen gut, hart, konsequent (Seite 343) aber auch fair verhandeln kann, oder nicht. Worte wie Respekt und Wertschätzung werden in diesem Zusammenhang benutzt. Worte, die man nicht häufig im Kontext von BWL und Unternehmen zu hören bekommt, von denen ich aber, wie die Autoren auch, fest überzeugt bin, dass die damit verbundenen Inhalte und Einstellungen unternehmenssichernd bzw. erfolgsfördernd zu werten sind.
Insgesamt ist es ein anspruchvolles Buch, das unter dem Titel "Power in Procurement" mehr führt, als auf den ersten Blick ersichtlich ist. Es ist eine kleine Schatzkiste.
Viele Grüße
Stephan Peters
Rhetoriktrainer, Coach und Kommunikationsberater
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Power in Procurement: Erfolgreich einkaufen - Wettbewerbsvorteile sichern - Gewinne steigern (German Edition)
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