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Kundenrezensionen

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am 14. April 2006
Prof. Dr. Winkelmann richtet mit diesem Buch seinen Blick auf den Kunden über die Verkaufsabteilung hinaus auf die für das "Verkaufen mit System" erforderlichen Gegebenheiten. Das ist notwendig, denn der Vertriebler - so die Auffassung von Prof. Winkelmann - wird sich zum Marktmanager entwickeln. Denn die Evolution des Vertriebs von der reinen "Abschlussorientierung um jeden Preis" über den "Verkauf mit Methode" hin zum CRM-Vertrieb ("dem Verkaufen mit System") ist in vollem Gange..
Auf rund 660 Seiten erhält der Leser in dieser 3. vollständig überarbeiteten Auflage eine profunde Einführung in die Instrumente des CRM, d.h. in die Instrumente des integrierten Kundenmanagements. Dabei bringen hilfreiche Graphiken und Definitionen Licht in das häufig unverständliche Wirrwarr aktueller Vertriebskonzepte und in das Dunkel der in Fachzeitschriften und von Insidern verwendeten Termini.
Nach einführenden Kapiteln in den Vertrieb als unternehmerische Funktion sowie als Managementfunktion nebst seiner Elemente werden auf über 200 Seiten Verkaufsprozesse der Kundengewinnung und Kundensicherung wie Kundenqualifizierung, Kundenprofiling und besonders ausführlich Akquisitionsstrategien dargestellt. Es folgt eine Einführung in spezielle Kundenbetreuungskonzeptionen und den Mehrkanalvertrieb. Ein Kapitel über "Sales-Intelligence", die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs, rundet das Buch ab.
Fazit: Wer sich mit Vertrieb, Vertriebskonzeptionen, CRM und die konzeptionelle Annäherung an Verkaufsprozesse beschäftigt, findet hier ein praxisorientiertes Buch. Es ist gut zu lesen, dennoch anspruchsvoll. Eine gelungene Balance zwischen Systematik und Pragmatik. Wir empfehlen dieses Buch unseren Studenten an der Bayerischen Akademie für Werbung und Marekting.
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am 14. September 2005
Das Werk "Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung" wurde von Prof. Peter Winkelmann in der 3. Auflage im besten Sinne überarbeitet und aktualisiert. Damit festigt der Autor seinen Titel als wichtige Standardlektüre zum Thema Vertrieb und speziell für das Gestalten von Kundenbeziehungen (CRM). Der Erfolg des Titels wird dem Leser schnell klar: Das Thema wird in verständlicher Sprache behandelt. Der Bezug zur Praxis ist jederzeit gegeben. Und Winkelmann verfällt nicht dem Fehler, das Thema CRM in allen seinen Facetten abhandeln zu wollen und damit in vielen Punkten an der Oberfläche bleiben zu müssen. Er holt ganz konkret das Kundenmarketing "vom hohen Ross der Strategie" heruter und bringt die "Kärrnerarbeit der Kundenbetreuung" ins Spiel. Sein Buch handelt von der Kunst, "profitable Kunden zu gewinnen, an sich zu binden und aufzubauen". Damit trifft er mitten hinein in den Kopf und das Herz eines jeden Vertriebsverantwortlichen.
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am 13. Mai 2016
Ich hatte das Buch für eine Abschlussarbeit erworben jedoch nicht wirklich lesen können. Interessenten können sich gerne ein Exemplar bestellen.
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am 11. Juni 2007
Mit der dritten, vollständig überarbeiteten und um rund 200 Seiten erweiterten Auflage des Standardwerkes für integriertes Kundenmanagement, legt Prof. Dr. Peter Winkelmann die Messlatte für praxisbezogene, wissenschaftliche Literatur hoch an.

In insgesamt 11 Kapiteln sucht der Autor die Abgrenzung und Gemeinsamkeiten mit den Erkenntnissen der Marketing-Theorie und zeigt auf, dass sich die Wissenschaft mit dem Thema Vertrieb, abgesehen von der Gutenberg?schen Distributionspolitik, bisher nur unzureichend beschäftigt hat.

Genau in diese Lücke rückt Winkelmann unbeirrt vor, wenn er die Elemente der Vertriebspolitik, die in der Praxis relevanten Problemfelder der Rekrutierung, Führung und Vergütung anschaulich beschreibt und Vertriebskonzeptionen und ?controlling umfassend und verständlich darstellt.

Wer erwartet, dass damit das Thema Vertrieb erschöpft sei, sieht seinen Horizont durch die ausführliche Ausarbeitung der Bausteine der Marktorientierung, speziellen Kundenbetreuungskonzeptionen sowie Mehrkanalvertrieb erweitert.

Hie greift Winkelmann im Sinne des Vertriebes auf all das zu, was sich in der Theorie nur zu gerne die Marketing- und Vertriebsspezialisten zuschreiben. Dann nämlich geht es um Methoden zur Messung der Kundenzufriedenheit, Kundenkontakt- und Bindungsprogramme, Beschwerdemanagement und Multi-Channel-Marketing.

Prof. Dr. Peter Winkelmann gelingt es auf rund 700 Seiten, spannend und praxisnah, die verschiedenen Facetten eines modernen Vertriebes umfassend zu beschreiben. Seine Sprache ist klar und verständlich, die wissenschaftliche Aufbereitung solide.

Sein Verdienst ist und bleibt die Aufarbeitung des Themas Vertrieb für die Wissenschaft und der gleichzeitige Schulterschluss mit der Praxis. Dass dabei das Thema Customer Relationship Management und die damit einhergehenden CRM-Systeme immer wieder eine beispielhafte Rolle spielen, unterstreicht diesen Anspruch.

Vertriebskonzeption und Steuerung gehört somit aus meiner Sicht zur unbedingt lesenswerten wissenschaftlichen Fachliteratur. Jeder, der sich in Praxis und Theorie mit den Themen Vertrieb, Marketing und Kundenmanagement ernsthaft beschäftigt, sollte dieses Werk lesen.
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am 4. April 2006
Prof. Dr. Winkelmann richtet mit diesem Buch seinen Blick auf den Kunden über die Verkaufsabteilung hinaus auf die für das "Verkaufen mit System" erforderlichen Gegebenheiten. Das ist notwendig, denn der Vertriebler - so die Auffassung von Prof. Winkelmann - wird sich zum Marktmanager entwickeln. Denn die Evolution des Vertriebs von der reinen "Abschlussorientierung um jeden Preis" über den "Verkauf mit Methode" hin zum CRM-Vertrieb ("dem Verkaufen mit System") ist in vollem Gange.
Auf rund 660 Seiten erhält der Leser in dieser 3. vollständig überarbeiteten Auflage eine profunde Einführung in die Instrumente des CRM, d.h. in die Instrumente des integrierten Kundenmanagements. Dabei bringen hilfreiche Graphiken und Definitionen Licht in dass häufig unverständliche Wirrwarr aktueller Vertriebskonzepte und in das Dunkel der in Fachzeitschriften und von Insidern verwendeten Termini.
Nach einführenden Kapiteln in den Vertrieb als unternehmerische Funktion sowie als Managementfunktion nebst seiner Elemente werden auf über 200 Seiten Verkaufsprozesse der Kundengewinnung und Kundensicherung wie Kundenqualifizierung, Kundenprofiling und besonders ausführlich Akquisitionsstrategien dargestellt. Es folgt eine Einführung in spezielle Kundenbetreuungskonzeptionen und den Mehrkanalvertrieb. Ein Kapitel über "Sales-Intelligence", die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs, rundet das Buch ab.
Fazit: Wer sich mit Vertrieb, Vertriebskonzeptionen, CRM und die konzeptionelle Annäherung an Verkaufsprozesse beschäftigt, findet hier ein praxisorientiertes Buch. Es ist gut zu lesen, dennoch anspruchsvoll. Eine gelungene Balance zwischen Systematik und Pragmatik. Wir empfehlen dieses Buch unseren Studenten an der Bayerischen Akademie für Werbung und Marketing.
Dr. Matthias Lung
Bayerische Akademie für Werbung und Marketing
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am 3. März 2010
Wieder einmal ein Buch zum Thema Vertrieb und CRM, welches man mit ruhigem Gewissen mit 5 Sternen bewerten und auch weiterempfehlen kann! Sehr gut aufbereitet und vor allem interessant und leicht zu lesen sowie zu verstehen! Ein Buch welches man, erst begonnen zu lesen, nicht so einfach wieder weglegen kann! Ergänzend, wenngleich weniger "wissenschaftlich" sei hier auch noch Selling Emotions: Die Geheimnisse der Spitzenverkäufer zu empfehlen!
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am 30. Dezember 2006
Eigentlich wollte ich keinen Stern geben. Aber das geht leider nicht. Unglaublich womit man knapp 700 Seiten füllen kann. Alles Banalitäten und absolut nichts Bahnbrechendes, Neues, Bemerkenswertes. Nichts. Da das Buch hauptsächlich CRM-Systeme von versch. Firmen promotet, sollte das Buch als Werbemaßnahme der Firmen hergeschenkt werden. Das Buch ist keinen Cent wert.
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am 16. Juni 2009
Das Buch ist eine gute Arbeitsgrundlage für meine Diplomarbeit! Es ist gut gegliedert, alles ist detailliert beschrieben und mit Beispielen belegt.
Kann es nur weiterempfehlen!
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am 11. September 2005
Selten habe ich ein derartig inhaltlich anspruchsvolles, jedoch gleichzeitig sehr interessantes, praxisnahes und lesefreundliches Fachbuch genossen. Wenn überhaupt, dann bisher eher von amerikanischen Kollegen.
Dieses Buch trifft absolut meinen Nerv und meine Idee der unternehmerischen Vermarktung und hilft mir aktuell sehr bei der Entwicklung von Ideen sowie meiner Arbeit insgesamt.
Vielen Dank dafür!!!
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am 18. November 2005
Sehr gut geschrieben, inhaltlich top: Wer sich mit CRM und Vertrieb beschäftigt, findet was er braucht.
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