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48 von 52 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Alles limbisch oder was?
Fazit vorneweg: „... nicht alle Erkenntnisse dieses Buches sind neu, aber viel Bekanntes wird doch aus einer neuen Perspektive betrachtet und manche bisherige Annahme wird als Mythos entlarvt." So die Rezension in absatzwirtschaft 3/2005 - dort wurde das Buch immerhin als „Titel des Monats" vorgestellt. Nun, tatsächlich ist nichts bei Häusel wirklich...
Veröffentlicht am 14. Juni 2005 von Reiter

versus
8 von 9 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
2.0 von 5 Sternen Nicht überall wo Hirn drauf steht, ist auch Hirn drin
Es ist zweifellos ein heißes Thema, über das nicht nur die einschlägigen Fachtitel, sondern sogar schon die großen Nachrichtenmagazine berichten: Neuromarketing. Oder anders ausgedrückt: Was kann uns die moderne Gehirnforschung über das menschliche Kauf- und Konsumverhalten lehren? Neurowissenschaften sind gerade in aller Munde. Ob der...
Veröffentlicht am 9. September 2010 von Dirk Engel


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48 von 52 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Alles limbisch oder was?, 14. Juni 2005
Von 
Reiter "reiterbdw" (türkheim) - Alle meine Rezensionen ansehen
(REAL NAME)   
Fazit vorneweg: „... nicht alle Erkenntnisse dieses Buches sind neu, aber viel Bekanntes wird doch aus einer neuen Perspektive betrachtet und manche bisherige Annahme wird als Mythos entlarvt." So die Rezension in absatzwirtschaft 3/2005 - dort wurde das Buch immerhin als „Titel des Monats" vorgestellt. Nun, tatsächlich ist nichts bei Häusel wirklich neu. Dafür sind bekannte Fakten und Experimente aus der neurowissenschaftlichen Forschung leicht lesbar aufbereitet und auf die Thematik „Marketing" fokussiert.
Die „neue Perspektive" ergibt sich aus der rasanten Entwicklung der Hirnforschung in den letzten Jahren, ermöglicht insbesondere durch bildgebende Verfahren: Jetzt können Wissenschaftler quasi ablesen und teilweise (besser) erklären, was bis vor kurzem als Verhalten schlicht beobachtbar war bzw. versucht wurde zu erklären (und damit Domäne von Soziologen, Psychologen, Marktforschern). Und was fürs Verhalten von Menschen als „Verbraucher" gilt, ist übertragbar auf Lehr- und Lern-Verhalten: Womit wir dort angelangt sind, wo es für Trainer/Berater interessant wird, Häusel zu „folgen"...
Vielleicht ist dies das Wertvollste an den 239 Seiten: Der endgültige Abschied von der Dichotomie Linkshirn-Rechtshirn (bei Vera F. Birkenbihl: Herr Links und Frau Rechts, wenn ich recht erinnere) bzw. Ratio vs. Emotion, die immer noch gängig ist, wie ich erst kürzlich in einem sonst exzellenten Vortrag Kopf schüttelnd zur Kenntnis zu nehmen hatte. Häusel betont die Führung des limbischen Systems und damit emotionale Verfärbungen jedweden Wollens und Denkens.
Als Einordnungsmodell für Verhaltensweisen des Menschen, hier in der Rolle des Konsum-Entscheiders, etwa ii Supermarkt oder „im Internet", führt Häusel eine (durchaus diskussionswürdige) Dreiheit ein: Stimulanz - Dominanz - Balance. Sie dient ihm als kategoriales Korsett, um neurologische und behaviorale Aspekte zusammenzubringen und für Fragen des Marketing fruchtbar zu machen. Die Quintessenz: Alles ist Emotion; Handeln ohne emotionalen Auslöser gibt es nicht. Mit seinem Modell erklärt der Autor logisch (und damit rational; sic!), warum und inwiefern „wir" als Markt-Teilnehmer unterschiedlich reagieren, je nach dem, ob wir männlich / weiblich sind, jung oder alt.
Interessant wird's, wenn der Autor von Experimenten berichtet. Diese zeigen, dass unterschiedliche Hirn-Areale aktiv werden, je nach dem, welcher (z.B.) Auto-Typ vor den Augen der Probanden erscheint: Sportwagen oder Familien-Kutsche. So bestätigt auch Häusel aus seiner neurobiologischen und -psychologischen Perspektive die oft zitierte Tatsache: Die Wirkung einer (werblichen) Darstellung ist desto nachhaltiger, je mehr Orte unseres Gehirns angesprochen werden und reagieren. Das heißt für die Werbung: zielgruppenspezifisch und simultan breit genug, um viele Assoziationen zu provozieren. Und Emotionen! Denn auch diese psychologische Erkenntnis stützt die Hirnforschung: Je mehr positive Emotionen erzeugt werden, desto wirksamer ist die Ansprache. Beides lässt sich übertragen auf Lernprozesse. Anbieter (Hersteller-Marken, Handels-Marken...) können sich dabei ein weiteres Moment zunutze machen: Je häufiger ein Weg (im Hirn) beschritten wird, desto ausgeprägter der Trampelpfad und desto rascher stellt sich ein bestimmtes Bündel aus Emotionen und Assoziationen ein.
Für Lernkontexte, in der Werbung, im Training etc., folgt daraus: Erzeuge möglichst viele positive Emotionen, lasse neuronale Netzwerke wachsen und sich durch Wiederholungen und aktives Nutzen möglichst vieler Sinne stabilisieren. „Produkte oder Dienstleistungen, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos." Es ist die motivationale Seite menschlichen Verhaltens, die in Häusel's Betrachtung in den Vordergrund rückt; er sieht diesen Aspekt im Verhältnis zu möglichen anderen als besonders wirksam.
Was bedeutet das für Sie, wenn Sie sich aus der Sicht eines „klassischen" Persönlichkeits-Modells mit Menschen und ihrem Verhalten beschäftigen? Vergleichen Sie Häusel's Modell vor allem dann mit dem „Ihren", wenn Sie sich Struktogramm oder HDI (geschützte Warenzeichen!) auf Ihre Fahnen geschrieben haben: Hier findet ebenfalls Ableitung aus Neurologischem statt. Insights, DISG usw. (mit ihrer engen Herleitung von C.G. Jung) sind im Grunde nicht betroffen. Jedenfalls fordere ich Sie zur Diskussion auf, über die Haupt-These:
Das limbische System steuert uns Menschen in unserem Verhalten - als Verbraucher, Lernender, in Kommunikations-Situationen (jeder Art, jenseits von Konflikten!). Es ist jener einflussreiche Teil unseres Gehirns, der die emotionale Beurteilung abgibt - und so zu Lust-/Unlust-Gefühlen führt resp. zu Entscheiden pro oder contra (ja/nein). Und letztlich entscheidend dazu beiträgt, ob eine Weiterbildungs-Maßnahme (welcher Art auch immer) nachhaltigen Erfolg hat...
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68 von 76 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Brain View gefällt mir am besten, 23. Juni 2006
Von 
Fuchs Werner Dr (Zug Schweiz) - Alle meine Rezensionen ansehen
(#1 HALL OF FAME REZENSENT)    (TOP 50 REZENSENT)    (REAL NAME)   
Wenn Amazon den Interessenten und Käufern von "Brain View" schon vorschlägt, auch "Tausend eine Macht" zu kaufen - und dieser Tipp offenbar befolgt wird, gebe ich meinen Kommentar zu Hans-Georg Häusels Neuauflage von "Brain Script" ebenfalls ab. Ein erstes Fazit voraus: ich empfehle das Buch gerne weiter. Und zwar nicht, weil ich mit allen Aussagen meines Berufskollegen einig gehe, sondern weil er mit seinem Ansatz und seiner Art am meisten zur Verbreitung einer neuen Marketingphilosophie beiträgt. Ob schliesslich seine Vorstellungen, wie das menschliche Gehirn im Detail funktioniert, genau den Ansichten der Neurologen entsprechen, ist von untergeordneter Bedeutung. Wer sich beruflich mit Werbung, Marketing oder Verkauf beschäftigt, muss ja nicht operieren oder ein medizinisches Staatsexamen ablegen. Und die sprachlichen Metaphern, die der Autor gebraucht, sind anschaulich und knüpfen an Alltägliches an. Um das Andocken an gespeicherte Geschichten geht es letztlich auch beim Kaufen und Verkaufen.

Als Verkäufer tritt Hans-Georg Häusel denn auch gleich im ersten Kapitel auf, wenn er den Lesern mitteilt, dass Brain View eine völlig neue Perspektive des Kunden eröffne. Gemeint ist natürlich die Gehirnforschung, die uns unmissverständlich daran erinnert, dass Altmeister Goethe Recht hatte, wenn er durch sein Sprachrohr Mephisto ausrichten liess: "Du glaubst zu schieben, und du wirst geschoben." Das wollen die meisten auch zweihundert Jahren danach nicht wahrhaben. Weshalb dem so ist, wird im Laufe des Buches immer klarer. Den folgenden Rundgang durch das modernste Forschungsinstitut der Welt finde ich nicht das stärkste Stück des Buches. Aber er zeigt doch auf anschauliche Weise auf, was hinter all den Türen vor sich geht und dass es immer verschiedene Zugänge zum goldenen Vlies gibt. Was mir weit besser gefällt, ist die Konsequenz, mit der Hans-Georg Häusel sein Konzept durchzieht. Indem er Erkenntnisse der Psychologie mit solchen der Gehirnforschung verknüpft, kommt der Autor zu seinem Big 3-Modell. Es sind dies die grossen Motiv- und Emotionssysteme Balance, Dominanz und Stimulanz. Dahinter verstecken sich selbstverständlich keine revolutionären Neuheiten, kamen doch andere Psychologie schon viel früher auf Ähnliches. Aber indem Häusel schwer verständliches Psychologendeutsch reduziert und mit der Neurologie verbindet, schafft er den Boden, auf dem ein neues Vorstellungsbild des Menschen wachsen kann. Und darum geht es schliesslich, den schmerzhaften Abschied vom Homo oeconomicus zu erleichtern.

Hans-Georg Häusel ist zwar diplomierter Psychologe, hat sich aber seit dem Erscheinen seines ersten Buches immer spezifischer der Frage gewidmet, wie neurologisches Wissen von Unternehmen aufgenommen und umgesetzt werden kann. Er ist also Praktiker. Daher entwickelt er Systeme, mit denen sich auch mit Leuten arbeiten lässt, die über kein neurologische Vorwissen verfügen. Die Systeme sind anschaulich, lassen neue Typen von Käufern erkennen und ersetzen gängige Zielgruppen. Diese Systematisierung hat er seit dem ersten Buch so verfeinert, dass sie mir nicht mehr aufstösst. Kommt hinzu, dass auch ich inzwischen die Erfahrung machen durfte oder musste, dass es ohne solche Modelle nicht geht. Auch wenn darunter manchmal die Wissenschaftlichkeit leiden muss. Im dritten Teil schliesslich folgen die ersehnten Anregungen, was man tun kann, damit Kunden kaufen. Also Verführen, Marken-Logenplätze im Gehirn verankern, den Orten der Entscheidung mehr Beachtung schenken oder mit Neuromarketing tiefer in die Seele des Kunden schauen. Hinter der letzten Anweisung setzt er zum Glück ein Fragezeichen. Weniger aus ethischen Erwägungen heraus, sondern aus der gerechtfertigten Skepsis, ob die Anbieter von Neuromarketing nicht zu viel versprechen.

Mein Fazit: Hans-Georg Häusel hat seine Erfahrungen seit dem ersten Buch klug analysiert und verwertet. Neueinsteiger brauchen die beiden ersten Bücher nicht zwingend zu kaufen, um Häusels System folgen zu können. Alles Wichtige findet sich in "Brain View" wieder. Und fast alles Unwichtige oder Ungenaue wurde eliminiert. Wer das irrationale Wesen "Mensch" besser verstehen will und ihm ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Idee verkaufen möchte, kommt mit diesem Buch eher zum Ziel. Sofern er die vielen Anregungen auch wirklich umsetzt.
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26 von 30 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Endlich die eigenen Kunden verstehen!, 28. Februar 2005
Von 
Prof. Dr. Karsten Kilian "Markenexperte, Mark... (Baden-Württemberg, Deutschland) - Alle meine Rezensionen ansehen
(VINE®-PRODUKTTESTER)   
Es gibt Fachbücher, die man gelesen haben muss. „Brain Script" von Hans-Georg Häusel ist eines davon! Wer die knapp 230 äußerst präzise und klar formulierten Seiten durchgearbeitet hat, dem wird mit einem Mal klar, warum sich Konsumenten - ausgehend von ihrem Emotions- und Motivsystem - wie verhalten und warum es z. B. überhaupt den Porsche fahrenden Aldi-Kunden gibt.
Auf Basis neuster Erkenntnisse der Gehirnforschung erklärt Häusel anschaulich und nachvollziehbar, warum sich Menschen wie verhalten und "warum Kunden kaufen", wie es der Untertitel bereits vorwegnimmt. Anhand vieler Beispiele wie vermeintlich rationalen Werkzeugmaschineneinkäufen im B2B-Bereich bzw. scheinbar rational motivierten Einkäufen bei Discountern erläutert Häusel die „Limbic Map", deren Verteilung geschlechts- und altersspezifisch stark variiert und die in der Kommunikation gegenüber der eigenen Zielgruppe(n) Berücksichtigung finden sollte.
Letztendlich verbirgt sich Häusel zufolge hinter der teilweise "vorgeschobenen" Rationalität tatsächlich das Grundziel aller Menschen, viel "Lust" und Freude mit möglichst wenig Geld bzw. Aufwand zu erzielen: Was Kunden für den Sportwagen zuviel ausgegeben haben, sparen sie bei Aldi, Lidl & Co. wieder ein, zumal Häusel zufolge Putzmittel, Schrauben und Bleistifte unser Emotions- und Motivationssystem nur schwach aktivieren (können), wohingegen Kosmetikprodukte, Designer-Mode und trendige Handys unsere Sehnsucht wecken und das Gefühl hervorrufen, nicht mehr ohne nicht leben zu können ... genauso wenig, wie Unternehmensstrategen und Marketingmanager nicht mehr „wirken" sollten, ohne dieses Buch gelesen zu haben. Ein echtes Muss!
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9 von 10 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Uneingeschränkt empfehlenswert, 19. Juli 2007
Hans-Georg Häusel ist ein verständlicher, gut lesbarer Einblick in die Welt des Marketings und in den Kopf des Konsumenten gelungen. Dabei ist dieses Buch nicht nur für Unternehmer und Werber interessant, sondern auch für jeden anderen, da wir alle konsumieren, Geld ausgeben und regelmäßig von Werbung beeinflusst werden. Brain Script macht deutlich, wie sehr Kaufentscheidungen von unbewussten Einflüssen geleitet werden und wie zugänglich und anfällig der normale Mensch für Manipulation ist. Nach der Lektüre von Brain Script sind diese manipulativen Einflüsse - weil beim Namen genannt - klarer und somit ist es für den Konsumenten auch einfacher, sich von ihnen zu distanzieren; auch wenn mit der Illusion des mündigen, rationalen und vernünftigen Kunden aufgeräumt wird. Ein Pluspunkt des Buches ist sicherlich auch das psychologisch und neurowissentschaftlich sichere Fundament von Häusels Thesen. Er wirft keine leeren, haltlosen Phrasen in den Raum, sondern hat für seine Aussagen stets Anhaltspunkte zur Hand, seine Herleitungen sind meist simpel, aber dafür auch verständlich und schlüssig. Dass es (auch mit der Hirnforschung) noch keine Wunderwaffe gibt, die die Gedankengänge im Inneren des Menschen entschlüsselt, gibt Häusel freimütig zu - und auch deshalb sind seine Modelle vereinfachend, aber stimmig. Einiges wie die Aufteilung der Bevölkerung in verschiedene psychologische Gruppen wie Bewahrer, Hedonisten und Genießer wird für Medienwissenschaftler nichts neues sein. Aber die Effizienz und Genauigkeit, mit der diese Erkenntnisse für Wirtschaftszwecke genutzt werden können, ist sicher ein interessanter Aspekt des Buches, der mit vielen guten Beispielen aus der Praxis veranschaulicht wird.

Daher lässt sich nur sagen, dass das Buch eine Bereicherung darstellt, und dabei gehören nicht nur Unternehmer und Werber zur "target audience" (um auch mal das für diese Branche typische Neudeutsch anzubringen). Brain Script ist ein enorm aufschlussreiches Buch, dass die vielen unterbewussten Einflüsse, die auf jeden Konsumenten einwirken, herauskristallisiert. Somit ist Brain Script für jedermann von enormen Nutzen. Denn wer hätte schon gedacht, dass ein Laden, in dem klassische Musik gespielt wird, uns teurer vorkommt als mit anderer Beschallung? Warum ist die Obstabteilung immer am Eingang des Supermarktes platziert? Brain Script ist vollgepackt mit Antworten auf solche Fragen und daher meiner Meinung nach uneingeschränkt lesenswert.
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12 von 14 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
4.0 von 5 Sternen Das Ende eines Marketing-Mythos, 28. Oktober 2004
Von 
In den USA ist Neuromarketing seit langem ein Trend. Nun wird der Blick in das Gehirn der Kunden auch bei uns zum Thema; erst kürzlich, aber nach der WerbeWoche, widmete NZZ Folio diesem Thema drei Seiten. Was den Amerikanern Gerald Zaltman ist, ist uns Hans-Georg Häusel: Der Prophet und Vordenker des Neuromarketings. Auch er sucht Antworten auf die Fragen, was den Kunden antreibe, wie er sich entscheide, warum er ein Produkt kaufe.
Im Gegensatz zu Zaltman, der vor allem seine «Zaltman Metaphor Elicitation Technique» vorstellt, geht Häusel in «Brain Script» auf die Grundlagen ein. Der Diplom-Psychologe und geschäftsführende Gesellschafter einer Unternehmensberatung setzt sich seit zehn Jahren mit den neuro- und biopsychologischen Aspekten des Konsumverhaltens auseinander. In dieser Zeit hat er unter anderem etwas festgestellt: Die weitgehend unbewussten biologischen Abläufe in unserem Gehirn beeinflussen unser Konsum- und Kaufverhalten stärker, als wir selber glauben oder bewusst erleben.
Bewusst, frei und rational entscheiden?
So weit, so gut. Oder schlecht. Denn mit dieser Erkenntnis naht das Ende vieler Marketing-Mythen. Zum Beispiel der Mythos des bewussten, freien, rational entscheidenden und handelnden Kunden. Was in unserem Bewusstsein vorgeht, hat wenig mit den tatsächlichen Entscheidungsabläufen (Brain Scripts) im Gehirn zu tun. Laut Häusel laufen weit über 70 Prozent unserer Entscheidungen unbewusst ab; auch die wenigen bewussten Entscheidungen fällen wir nicht so frei, wie wir glauben - sie halten sich an ein Programm, das sich in der Evolution als erfolgreich erwiesen hat.
Nun stellt sich die Frage, was werbende Menschen mit diesem Wissen anfangen. Häusel glaubt, die Erkenntnisse der Gehirnforschung hülfen den Firmen, noch näher, noch besser an die Kunden heranzukommen. Durch richtige Emotionen, die passende Sprache, eine genauere Zielgruppenselektion. Was heisst das konkret?
Für und Wider des Neuromarketings
Für unsere unbewussten Entscheidungen ist vor allem das limbische System, ein entwicklungsgeschichtlich älterer Teil des Gehirns, verantwortlich. Dieses limbische System ist Zentrum der Emotionen und Motive. Darum müsse Werbung, schreibt Häusel, mindestens ein grosses Motiv- und Emotionsfeld (Balance, Dominanz, Kontrolle, Offenheit, Revolution, Stimulanz) ansprechen. Wer einen Kunden überzeugen wolle, müsse sein dominierendes Motiv und Emotionsfeld ansprechen, um sein Gehirn zu aktivieren und den Kaufreiz auszulösen. Entsprechend müsse die Nutzenargumentation darauf abgestimmt werden. Ein Beispiel: Ein dominanter Performer kauft Produkte, die ihm einen Wettbewerbvorteil verschaffen, die seiner Karriere nutzen.
Häusel schreibt deutsch und deutlich, leicht verständlich, trotz des nicht immer einfachen Themas. Wer schon «Think Limbic» oder «Limbic Success» von ihm gelesen hat, muss «Brain Script» nicht unbedingt lesen. Für alle anderen lohnt es sich, weil Häusel die oft komplexe Materie auf den Punkt bringt und auch auf das Für und Wider des Neuromarketings eingeht.
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8 von 9 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
2.0 von 5 Sternen Nicht überall wo Hirn drauf steht, ist auch Hirn drin, 9. September 2010
Es ist zweifellos ein heißes Thema, über das nicht nur die einschlägigen Fachtitel, sondern sogar schon die großen Nachrichtenmagazine berichten: Neuromarketing. Oder anders ausgedrückt: Was kann uns die moderne Gehirnforschung über das menschliche Kauf- und Konsumverhalten lehren? Neurowissenschaften sind gerade in aller Munde. Ob der Mensch überhaupt einen freien Willen hat oder nicht vielmehr durch unbewusste Gehirnprozesse gesteuert wird, diskutieren Hirnforscher und Philosophen mittlerweile vor einer breiten Öffentlichkeit, die aufmerksam lauscht. Und in Marketing- und Marktforschungszirkeln wird von Instituten berichtet, die den Konsumenten quasi ins Gehirn schauen.

Höchste Zeit also, dass sich auch ein längeres Buch mit der Thema beschäftigt und uns sagt, was dran ist am Neuromarketing. Brain Script" von Hans-Georg Häusel verspricht dies auf den ersten Blick. Tatsächlich ist der Autor durchaus kenntnisreich in Sachen Neurowissenschaft und Psychologie, auch kann er verständlich formulieren. Doch auf den zweiten Blick sind viele der dargestellten Befunde und Konzepte im Grunde nur gewendete Ideen aus der Motivforschung der 50er Jahre, in der schon von universalen Trieben und unbewussten Motiven die Rede war.
Die Belege aus der Hirnforschung kommen fast ausschließlich aus der Grundlagenliteratur; originäre Studien, die sich speziell mit dem Konsumverhalten unter Verwendung moderner neurowissenschaftlicher Methoden beschäftigen, gibt es kaum. Stattdessen werden Beispiele aus herkömmlicher qualitativer Marktforschung präsentiert - beschrieben in einem eigentümlichen Neuro-Jargon und unter Zuhilfenahme von sogenannten Limbic Maps" (die gute Chancen haben, in der nächsten Ausgabe des Buches Die wirrsten Grafiken der Welt" nachgedruckt zu werden). Vermischt wird dies noch mit anderen Trendthemen, etwa den evolutionsbedingten Geschlechtsunterschieden, die der Autor mit den gleichen Schlagworten überschreibt, wie man sie mittlerweile aus einschlägigen populären Sachbuch-Bestsellern kennt: So erfährt man etwa, warum Frauen ihren Autos Namen geben" und dass Männer ein Porsche-Gen" haben.

Abgesehen davon bietet Brain Script" sicherlich zahlreiche interessante Einsichten und Ideen (etwa den lesenswerten Abschnitt darüber, wie sich die Biochemie des menschlichen Körpers mit dem Älterwerden ändert und welche Auswirkungen das auf uns hat) und ist deshalb eine kurzweilige Lektüre. Auf das kritische Einführungsbuch in Sachen Neuromarketing müssen wir allerdings noch warten.
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36 von 44 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
1.0 von 5 Sternen pseudo-wissenschaftlich, substanzlos, langweilig, 15. September 2009
Das Buch hatte in mir die Hoffnung geweckt, dass es auch einem normalen Sterblichen die verborgenen Motive seines Konsumverhaltens erklären kann. Leider war das Buch weder informativ noch spannend geschrieben.

Häusel teilt die Motive eines Menschen in 3 Kategorien ein: Balance, Stimulanz und Dominanz. Nach seiner Theorie kann jedes (Kauf-)Verhalten aus diesen Grundmotiven erklärt werden. Das Ganze nennt Häusel Limbic Map. Das mag schön und gut sein, aber leider wird diese Theorie durch nichts belegt. Die Erläuterungen und Begründungen sind oberflächlich, und es gibt nur wenige neue oder gar überraschende Erkenntnisse.
Wenn es sich denn gar nicht zusammenfügt, wird die Realität auch schon mal der Theorie angepasst. Ein Beispiel: Es wird die - durchaus interessante - These vertreten, es gäbe keine rationalen Kaufentscheidungen, alles Handeln beruhe auf Emotionen. Zum Beleg wird ein Fall angeführt, in dem die Kunden ein Waschmittel nicht mehr kauften, weil der neu gestaltete Karton aufgrund der veränderten Grösse nicht mehr in das dafür vorgesehene Fach des Schranks passte. Da denkt der Leser "Wenn das keine rationale Kaufentscheidung ist, was dann?" Aber Häusel erklärt, ein solches Verhalten sei emotional, denn der jetzt zwangsläufig neben dem Schrank stehende Waschmittelkarton würde den Ordnungssinn der Hausfrau stören und sie so aus ihrer Balance bringen. Tja...

Häusel hält es nicht für nötig, eingangs die Begriffe Emotion bzw. Motivation zu erklären, obwohl auf ihnen fast das gesamte restliche Buch aufbaut. In der Fachliteratur füllen allein diese beiden psychologischen Fachbegriffe ganze Bücher. Der Autor führt in seinen Beispielen die subliminale Beeinflussung an (das Einblenden von Bildern oder Kaufaufforderungen in einem Film, so kurz, dass es nicht bewusst wahrnehmbar ist, das aber angeblich den Zuschauer zum Kauf animiert.) Doch es ist längst bekannt, dass die subliminale Beeinflussung zu den in den 50er Jahren aufgekommenen Alltagsmythen gehört. Solche Werbemethoden hat es nicht gegeben, und ein Nachstellen der beschriebenen Versuche hat gezeigt, dass eine derartige Beeinflussung keine Wirkung hat. Aufgrund von solchen Randdetails fällt es schwer zu glauben, dass der Autor tatsächlich einen Abschluss in Psychologie haben soll.

Warum im Buch immer wieder auf die Neurologie des Gehirns eingegangen wird (ab und zu werden Begriffe wie Amygdala, Hypothalamus oder orbitofrontaler Kortex eingestreut) bleibt rätselhaft. Vielleicht dienen sie nur dazu, Eindruck zu schinden, oder den Anschein zu erwecken, das Ganze sei neuro-physiologisch untermauert. Die Kernaussage des Buchs, die Limbic Map, kommt gut ohne derartige Fachbegriffe aus, und steht zu ihnen auch in keinem Zusammenhang. Das Buch hätte entscheidend an Profil gewonnen, wenn diese neurologischen Einschübe weggelassen worden wären.

Muss man Verkäufer sein, um sich für das Buch begeistern zu können? Ich habe darin weder interessante Information gefunden, noch fand ich es ansprechend geschrieben.
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10 von 13 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Ein anderer Blickwinkel - für alle Marketeers zu empfehlen, 2. Juni 2006
Von 
Mario (Heroldsberg, Deutschland) - Alle meine Rezensionen ansehen
(REAL NAME)   
Verifizierter Kauf(Was ist das?)
Ich habe das Buch mit Genuß gelesen. Die hier teilweise vorgebrachte Kritik der fehlenden wiss. Herleitung teile ich (als Wissenschaftler) nicht. Brainscript ist kein Lehrbuch. Es ist verständlich geschrieben und die Argumente sind nachvollziehbar. "Warum kaufen wir?" - viele Marketingabteilungen versuchen (natürlich) den Kunden zum Kaufen zu verleiten. Manchmal gelingt es, manchmal nicht. Dieses Buch öffnet einen völlig anderen Blickwinkel und erklärt über den Blick ins Gehirn an eingängigen Beispielen, warum es eben manchmal klappt und manchmal nicht.

Den einen oder die andere mag es erschrecken, dass Menschen zum Teil wie Automaten funktionieren. Gerade das ist spannend: Wo sind die Grenzen der Macht der hormonellen Steuerung? Wer das Buch mit Bedacht liest und sich zwischen den Kapiteln zurücklehnt und nachdenkt, der wird nicht nur "Warum-kaufen-wir" verstehen. Es tun sich auch interessante Erkenntnis über die Menschen in unserer unmittelbaren Umgebung auf. Es wird einem plötzlich so einiges klar...

Unbedingt empfehlenswert!
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9 von 12 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
4.0 von 5 Sternen eine neuropsychologische Landkarte des Konsumenten-Hirns..., 10. Februar 2005
Brain Script ist ein Buch, wie man es selten in der Konsumentenverhaltensliteratur findet: Als einer der ersten Psychologen und Autoren schlägt Häusel eine Brücke zwischen der Neurologie und den Denkweisen sowie Verhaltenstrukturen von Konsumenten. Dabei fasst er die neuesten Erkenntnisse aus der Hirn- und Hormonforschung zusammen und formt daraus eine neuropsychologische Landkarte des Konsumenten-Hirns. Mit diesem Handwerkszeug verortet Häusel schließlich Kaufentscheidungen, Produkt-Images oder automatische Verhaltensweisen und erörtert Ursache-Wirkungszusammenhänge.
Häusels Werk schließt damit eine Lücke zwischen der klassisch-psychologisch orientierten Konsumentenverhaltensforschung und der klinischen Neurologie und Neuropsychologie. Ärgerlich ist, dass die Literaturliste für ein recht wissenschaftliches Werk ziemlich kurz ausgefallen ist, so dass man an vielen Stellen des Buches einfach dem Fachwissen des Autors vertrauen muss. Aber dieses Problem hat ja fast jeder Business-Bestseller.
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6 von 8 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Nicht nur für Marketiere... ;-), 20. April 2007
Auf geht's in die dritte Runde rund um Häusels Modell, der "Limbic Map", in der er mal wieder sehr schön veranschaulicht wie der Mensch, eingebettet in einem Kräftefeld aus Stimulanz, Dominanz und Balance, im Alltag so seine eher unbewussten als bewussten Entscheidungen trifft.

Zugegeben, anfangs (noch beim Lesen von "Limbic Success") war ich Häusels Modell etwas skeptisch gegenüber. Kritisierte er doch selbst die so oft auftretenden Erklärungsmodelle der Psychologen/Neurologen u.a. über den Menschen, die hauptsächlich aktuellen Erkenntnissen zugrunde liegend, meist unzureichend und flüchtig sind, und präsentiert uns im gleichen Atemzug seinen eigenen Erklärungsversuch. Fast schon unverschämt den Kollegen gegenüber '- aber mutig!

Doch beim Lesen von Häusels Büchern festigte sich bei mir der Eindruck, dass das Präsentierte wirklich Substanz hat - dass dieser Mann viel Denkarbeit darin investierte und uns seine Erläuterungen auch noch viele Jahre lang eine gute Orientierung bez. menschlichen Handelns darstellen könnten.

Zurück zum vorliegenden Buch:

Klar strukturiert präsentiert uns Hans-Georg Häusel die rund 230 gebundenen Seiten in 3 Teilen, insgesamt aus 11 Kapiteln bestehend ' und das alles in einer knackigen, verständlichen aber unaufdringlichen Sprache, ergänzt durch einige klare Grafiken. Alles in allem also ein sehr lesefreundliches Buch.

Inhaltlich geht's gleich zur Sache. Nach einer kurzen Erläuterung über die Gehirnforschung (Vergangenheit, Disziplinen, aktueller Stand) widmet sich der Autor gleich schon unserem derzeitigen Lieblingsorgan. Seine Ausführungen liegen einer Kombination aus Psychologie und Neurologie zugrunde. Häusel konzentriert sich auf die treibenden Kräfte des Menschen, veranschaulicht wo in unserem Gehirn deren Verarbeitung stattfindet und welche Hormone und Neurotransmitter maßgeblich daran beteiligt sind. Gleichzeitig und fast nebenbei präsentiert er dem Leser schrittweise das Gesagte anhand seiner sich langsam aufbauenden 'Limbic Map', dem oben bereits erwähnten Modell bez. menschlichem Verhalten. Hier liegt für mich auch ein sehr guter Schachzug des Autors verborgen '- durch die klaren Erläuterungen und Veranschaulichungen an seinem Modell, sichert er sich vor Vornherein das Verständnis des Lesers ' und vor allem: Er wird ernst genommen.

Im ersten Teil widmet man sich schon (von Kapitel 2-4) ausführlich den Kernthesen des Buches. Häusel veranschaulicht präzise und deutlich welche Kräfte in uns tatsächlich unsere Handlungen steuern, vor allem bez. unserem Kaufverhalten. Bei gleichzeitiger Selbstbetrachtung während des Lesens, die unweigerlich von den meisten Lesern vorgenommen werden dürfte, wird man schon erstaunt sein über die Motive, die den eigenen

Wünschen und Kaufentscheidungen zugrunde liegen.

Der freie Wille wird auch in "Brain Script" weiter entmachtet, und die Rationalität als gar nicht so rational entlavt.

Im zweiten Teil des Buches widmet man sich den Einflussfaktoren der inneren Triebkräften -' vor allem den Bereichen Veranlagung, Geschlecht und Alter, um schließlich im dritten Teil die Möglichkeiten darzulegen, wie man sich als Unternehmen diese Erkenntnisse zu Nutze machen kann. Wie erwartet stößt hier "Brain Script" an seine Grenzen, was der Autor auch nicht leugnet. Die Eroberung der Logenplätze im Gehirn der Konsumenten ist und bleibt zu einem nicht zu geringen Teil auch Glückssache!

Mit einer kurzen Abhandlung über das Neuromarketing und einigen 'Infoboxen' in denen wichtige Punkte des Buches nochmals prägnant zusammengefasst werden, bringt Hans-Georg Häusel dieses Werk zu Ende.

Fazit:

Ein sehr gutes Buch, schön aufgemacht, in jeder Hinsicht schön und verständlich präsentiert und inhaltlich überzeugend. Einzig wenn man Häusels vorherige Bücher gelesen hat wird einem so einiges bereits bekannt vorkommen, was ab und zu den Lesespaß etwas trüben kann.

5 Sterne sind wohlverdient!
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Brain View: Warum Kunden kaufen
Brain View: Warum Kunden kaufen von Hans-Georg Häusel (Gebundene Ausgabe - 20. Juli 2012)
EUR 29,95
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