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Kundenrezensionen

4,1 von 5 Sternen10
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Zum Einkaufen gehört viel mehr, als sich nur mit den Produkten des täglichen Bedarfs einzudecken. Einkaufen kann Erlebnis, Enttäuschung oder lästige Pflicht sein, und in jedem Fall spielt sich das Entscheidende im Unbewussten ab. Über vieles denkt man nicht einmal nach - jedenfalls nicht, solange man dieses Buch nicht gelesen hat. Denn Paco Underhills Klassiker, der in seiner ersten Fassung 1999 erschien und inzwischen in 27 Sprachen übersetzt wurde, nimmt unser Kaufverhalten genau unter die Lupe: Wer greift wann, wie und weshalb nach welchen Produkten? Das Thema an sich ist schon spannend, zur vergnüglichen Lektüre wird das Buch aber nicht zuletzt wegen seines witzigen Schreibstils. Zugleich beweist es mit seinen fundierten Aussagen eine hohe Praxistauglichkeit. Während die ersten Kapitel knallhart am Thema bleiben, schweift der letzte Teil leider oft recht weit ab: Neben Ausführungen zum globalen Werdegang von Envirosell, dem Unternehmen des Autors, münden die Bemühungen, eine aktualisierte Neuauflage zu bieten, etwa in lange Erläuterungen zum Thema Facebook. getAbstract empfiehlt das Buch Einzelhändlern, die den Kunden zum Strahlen und die Kassen zum Klingeln bringen lassen wollen.
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am 27. September 2002
Ein Buch das nicht nur für Leser des Wirschaftswissenschaftlichen Bereichs interessant ist. Einfach zu lesen und einfach zu verstehen, Käuferpsychologie für jedermann. Warum kaufe ich? Wieso kaufe ich? Was kaufe ich? Bemerkenswert zu wissen wie die großen amerikanischen Einkaufsmärkte und Super-stores Kunden ködern (können). Bei mir trat sehr oft dieser "aha, ja klar! logisch"-effekt beim lesen auf. Man läuft nach dem lesen bestimmter Details in diesem Buch mit ganz andern Augen durch ein Kaufhaus.
Aber leider ist zu dazuzusagen daß sehr viele beschriebene Details, des Kunden-köderns leider nicht auf deutsche Einkaufmärkte anwendtbar sind. Vieles trifft nur in den US Einkaufscentren zu, was abert totztdem interessant sein kann. Deshalb nur 4 sterne!
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am 11. Juni 2006
Ein ausgesprochen lesenwertes Buch für alle diejenigen, die sich beruflich mit Einkaufsverhalten und Warenpräsentation beschäftigen - ja, ich würde sogar sagen ein "Muss"!

Für alle anderen Leser ggf. auch ein interessantes Buch über die "Psychologie des Konsums". Hier erfährt der Leser, wie es den Unternehmen gelingt, ihm als Kunden Produkte schmackhaft zu machen - ohne dass er selber bewusst wahrnimmt, wie das letztlich geschieht.

Wie immer bei US-amerikanischer Fachliteratur wird das Ganze im lockeren Plauderton mit vielen Praxisbeispielen vorgetragen.

"Warum wir kaufen" ist ein Buch, das man als Nachschlagewerk viele Jahre im Regal behalten wird.
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am 5. September 2003
'Warum kaufen wir? Die Psychologie des Konsums.' ist eine unterhaltsame, leicht lesbare und dennoch wissenschaftliche Ausarbeitung über das Verhalten beim Einkaufen. Underhill geht bei seiner Analyse und auch der Schilderung seiner Untersuchungen sehr akribisch vor und zieht sorgfältigst alle erdenklichen Faktoren auseinander -- ob einkaufende Männlein oder Weiblein, konsumierende Ältere und Kinder, aber auch Geschäftslage und -ausstattung, VerkäuferInnen, alles gehört zum Repertoire des zu Beobachtenden.
In seinem abwechslungsreichen Buch über diese besondere Art der Psychologie lässt einen Underhill des öfteren dabei ertappen, wie man selbst verführt wird, wie man selbst beim Flanieren den Einflüssen der Gewerbe unterliegt. Mit Präzision versucht er das Wesentliche seiner Arbeit -- durchaus erfolgreich -- zu vermitteln, doch ein Manko lässt sich sicherlich schnell ausmachen, die unübersichtliche Gliederung des Buches. Zum einen hapert es an dem berühmten 'roten Faden', zum anderen ist sein Werk ungeeignet, wenn man sich im Nachhinein noch Themen vorknöpfen will, dazu sind die Kapitel zu schwammig tituliert.
Aufgrund des äußerst interessanten Themas und der trotz seiner Tiefgründigkeit leicht zu lesenden Schreibweise jedoch eine auf jeden Fall und vielleicht unbedingt empfehlenswerte Lektüre -- auch für Leser aus dem IT-Umfeld.
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TOP 500 REZENSENTam 11. November 2013
Was bei den Onlinehändlern Suchmaschinenoptimierung, Click-Through-Rate und Cost-per-Click ist, ist für die „physischen“ Einzelhändler Plakatgröße, Regaleinräumung, Sortimentsplatzierung und Ladengestaltung.

Neben den vielen Studien, die es zu diesem Thema gibt, sollten sie sich auch mit dem zuerst 1997 erschienenen Buch von Paco Underhill auseinandersetzen. Denn Underhill beschreibt in „Warum kaufen wir?“ perfekt die Kundensicht. Er arbeitet weder mit Eye-Tracking-Studien noch mit biometrischen Verfahren. Sein Ansatz ist simpler und umso erhellender. Er, bzw. sein Team heftet sich den Kunden an die Fersen. Es sind diese „Tracker“, die Kunden hinterherlaufen (bis fast in die Umkleidekabinen) und genau notieren, was die Kunden wo im Laden tun. Zusätzlich setzt Underhill auf die exzessive Auswertung von Videomaterial. Die oft verblüffenden Erkenntnisse, die durch diese Art der detailversessenen Beobachtung zutage kamen, hat Paco Underhill in diesem Buch, das 2012 neu aufgelegt wurde, sehr unterhaltsam und gut strukturiert aufgeschrieben. Roter-Reiter.de Fazit: „Warum kaufen wir“, ist ein Klassiker, der nach wie vor seine Funktion als Augenöffner für Einzelhändler, Ladenbauer und Marktleiter hat.
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am 2. Mai 2013
In diesem Buch wird sehr einleuchtend die Psychologie des Kaufens dargestellt. Es sind eigentlich Dinge, die einem als Händler logisch erscheinen sollten, man beachtet es aber nicht. Z.B. was tut ein Kunde wenn er einen Laden betritt? Mit diesem Buch wird man "drauf gelupft". Sehr hilfreich wenn man z.B. seinen eigenen Laden mal überdenkt oder gerade einen einrichten will.
Oder einfach nur interessant um andere Leute (oder sich selbst) unter diesen Gesichtspunkten beim Einkaufen zu beobachten.
Ein Sternchen Abzug gibt es, weil das Ende sooo langatmig geschrieben ist. Ansonsten trifft es genau den Punkt: "warum kaufen wir?" hier wird es erklärt.
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Für Verkäufer und Kunden ist dieses Buch eine spannende Lektüre.Wie verhält sich ein Kunde wenn er in seinem Supermarkt plötzlich vor einem Tisch mit Sonderangeboten steht?

Würde die Ware ganz normal zum selben Preis unauffällig in einem Regal schmoren, hätte der Kunde die Ware überhaupt nicht gesucht, denn er braucht sie zum jetzigen Zeitpunkt nicht. Er hatte nicht vor die heruntergesetzten Handtücher zu kaufen. Aber die Werbung verspricht einen Rabatt, ein besonders saugfähiger Stoff soll es auch noch sein, also nimmt der Kunde gleich drei Handtücher und fühlt sich bei diesen Kauf sehr wohl. Der Verkäufer übrigens auch, denn der ist nun seine alten Ladenhüter losgeworden.

Die ablaufenden Prozesse im Hirn des Kunden und auch des Verkäufers werden von Paco Underhill gut verständlich erklärt. Inzwischen ist sogar ein völlig neuer Wissenschaftszweig entstanden der sich mit den Fragen der Einkaufs - und Verkaufspsychologie beschäftigt. Interessant zu Lesen ist dies besonders, weil wir alle täglich mehr oder weniger mit den hier beschriebenen Situationen zu tun haben.

Wie gesagt, interessant zu Lesen. An einigen Stellen wird der sehr amerikanische Blick des Autors auf das Thema ein wenig nervig und irgendwie habe ich auch alles so oder ähnlich vorher schon einmal woanders gelesen. Für den Leser, der sich noch nie mit diesen Themen beschäftigt hat, wird das Lesen dieses Buches gewinnbringend sein!
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am 19. November 2000
Paco Underhill hat seine Erfahrungen aus 25 Jahren Erforschung des Verhaltens beim Einkaufen in einem Buch, dass sich sehr gut liest zusammengefasst. Es ist eine Pflichtlektüre für jeden, der an den Bereichen Marketing, Marktforschung oder Verhaltensforschung interessiert ist, entstanden. Beim Lesen ertappt man sich immer wieder bei dem Gedanken: "Stimmt, mir geht es auch so. Warum fällt uns das jetzt erst auf?" Es ist eine Entdeckungsreise in das eigene Ich. Die vielen kleinen Wahrheiten über unser irrationales Verhalten beim Einkaufen werden schrittweise aufgedeckt. In der Konsequenz geht man nach der Lektüre viel bewusster durch unsere heutige Vermarktungswelt. Ich kann dieses Buch unbedingt empfehlen. Warum es dennoch nicht fürs Ausgezeichnet reicht? Zum einen lässt sich der Eindruck einer unterschwelligen Werbung für Underhill's Firma Envirosell nicht vermeiden und zum anderen kann das Buch nur als eine interesseweckende Einführung in die Materie gewertet werden.
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am 4. Juli 2000
Wenn sich in Supermärkten und Kaufhäusern auffällig unauffällige Gestalten zwischen den Regalen herumdrücken, muß es sich dabei nicht in jedem Fall um Ladendiebe handeln. Vielleicht ist es auch Paco Underhill mit seinen Ladenspionen von der Firma „Envirosell", die bereits seit 20 Jahren mit einem Methodenarsenal vom Klemmbrett bis zur Videoanalyse einkaufenden Menschen über die Schulter und auf die Finger schauen. Im Dienste der jeweiligen Auftraggeber - Einzelhändler, aber auch Weltkonzerne wie McDonald's -, die ihre Umsätze aufpäppeln möchten.
Denn die Zeiten im Einzelhandel sind nicht die rosigsten, der Konkurrenzdruck ist enorm, und außerdem: „Wenn wir nur dann in Geschäfte gingen, wenn wir tatsächlich etwas einkaufen müssen, und wenn wir dann nur das kaufen würden, was wir wirklich brauchen, würde die Wirtschaft zusammenbrechen." Gerade „Spontan- und Zusatzkäufe" seien es, die über das ökonomische Wohl und Wehe einer Firma entscheiden können. Und wer kennt das nicht: Man will bloß rasch neue Batterien für die Fernbedienung besorgen und ist plötzlich Besitzer eines neuen Eierkochers.
Paco Underhill ist von Haus aus Anthropologe, und so wie seine Kollegen vielleicht wilde Stämme beim Jagen beobachten, legt er sich auf die Lauer, um das Einkaufsverhalten von Europäern und Nordamerikanern zu erforschen. Er analysiert, was Menschen in Läden tun, wo sie sich hinbewegen, wohin ihre Blicke schweifen, was sie beachten oder ignorieren, wie sie auf Objekte reagieren, auf die sie stoßen (inklusive des Verkaufspersonals), was sie in die Hand nehmen, begutachten, zur Kasse tragen oder aber ins Regal zurücklegen. Entscheidend für die Einkaufsinteraktion sind „die großen Drei": die Gestaltung des Ladens an sich; die Art und Weise, wie die Ware dargeboten wird; und das Auftreten und Verhalten des Personals.
Viele der präsentierten Erkenntnisse scheinen so naheliegend, daß man sich wundert, warum sie aufwendig erforscht werden müssen: Die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs steigt mit der Verweildauer im Laden; ein Mensch besitzt in der Regel nur zwei Hände, so daß seine Zur-Kasse-Schlepp-Kapazität ohne Einkaufskorb oder -wagen recht begrenzt ist; verglichen mit Männern legen Frauen beim Shopping viel mehr Ausdauer und Begeisterungsfähigkeit an den Tag; jegliche Wartezeit wirkt kontraproduktiv, Gespräche mit dem Ladenpersonal dagegen stark verkaufsfördernd; und so weiter.
Andere Zusammenhänge sind etwas komplexer. Wenn Frauen zum Beispiel durchschnittlich 16 Sekunden den Packungstext lesen, bevor sie sich zum Kauf einer Feuchtigkeitscreme entschließen, der Gang vor dem betreffenden Regal aber so eng oder frequentiert ist, daß man keine zwei Sekunden in Ruhe verweilen kann (der „Anrempel-Effekt"), bleibt das nicht folgenlos. Das Credo des Buchs lautet deshalb: „Man weiß nicht, wieviel ein Kunde wirklich kaufen möchte, bis man das Einkaufserlebnis so angenehm, bequem und einfach wie möglich gemacht hat."
Weil Paco Underhill sich so eingehend mit ebenjenen Faktoren beschäftigt, die Konsumenten den Einkauf schnell vermiesen können, ist es überraschend, eines nicht erwähnt zu finden: Mogelpackungen. Wie zum Beispiel ein Buch mit dem Titel „Warum kaufen wir?", in dem diese weitreichende Frage nicht ansatzweise gestellt, geschweige denn beantwortet wird. Passender wäre gewesen: „Wie kaufen wir ein?" oder „Umsatzsteigerung leicht gemacht?"
Etwas versöhnt wird man durch den Umstand, daß der Inhalt dieser Mogelpackung dann sehr wohl unterhaltsam ist. Das Anekdotenhafte und Kurzweilige des Buches macht andererseits die Suggestion von Wissenschaftlichkeit im Untertitel „Psychologie des Konsums" (im Original „The Science of Shopping") zunichte. Der Einblick in diese Art von praxisorientierter Einkaufsforschung ist zwar interessant, aber zu unstrukturiert, um etwa gar eine neue wissenschaftliche Disziplin zu begründen (wie im Vorwort forsch verkündet wird). Außerdem vermißt man wiegesagt die Metaphysik des Einkaufens, die psychologischen Aspekte unseres Konsumverhaltens. Dafür steht Underhill mit seiner Firma - schon rein ökonomisch betrachtet - auch zu sehr auf Seiten seiner Auftraggeber, sind seine Bemühungen zu starr auf Gewinnmaximierung ausgerichtet. Was er auch in keiner Weise verhehlt, wenn er etwa von „Einzelhandelsjudo" spricht, das es zu erlernen gelte: Man nutzt „den Schwung" der Kunden, „ihre weitgehend unausgesprochenen Neigungen und Wünsche", um sie in eine gar nicht beabsichtigte, aber Umsatzfördernde Richtung zu lenken.
Insofern kann die Lektüre von „Warum kaufen wir?" für Konsumenten, die wir ja alle ausnahmslos sind, auch von praktischem Nutzen sein - um so manchen einzelhändlerischen Judotrick zu durchschauen und sich in den schönen neuen Einkaufserlebniswelten bedürfnispsychologisch nicht gar zu oft auf's Kreuz legen zu lassen.
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am 23. Juli 2000
Anhand anschaulicher Beispiele und in (teilweise) amüsanter Darstellung beschreibt Underhill welche Fehler in der Ladengestaltung und -einrichtung im Einzelhandel vermieden werden sollten. Ein Buch, das insbesondere Facheinzelhändler sich unter das Kopfkissen legen sollten, da hier vorgeführt wird, was diese oftmals falsch machen.
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