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am 4. September 2005
Dieses Buch ist eben keine Ansammlung fieser Verhandlungstricks (wie viele andere Werke zum Thema), vielmehr geht es um das partnerschaftliche Verhandeln: um Lösungen, von denen beide Seiten etwas haben.
Dabei backen die Autoren keinen Friede-Freude-Eierkuchen-Text, sondern bleiben dicht an der Praxis. So wird zum Beispiel empfohlen, man solle nicht so sehr auf die Position des Verhandlungspartners achten, mehr auf dessen Interesse. Diesen Punkt machen die Autoren an einem Beispiel deutlich: Zwei Schwestern streiten sich um eine Orange, eine will Saft pressen, die andere einen Kuchen backen aus der Schale. Also teilen sie die Orange in der Mitte, weil sie nur die Positionen sehen ("Ich will möglichst viel von der Orange!"). Beim Blick auf das Interesse hätten beide zu 100 Prozent zufrieden gestellt werden können: eine durch die ganze Orangenschale, die andere durch das gesamte Fruchtfleisch. Dieses Rezept lässt sich auf viele Verhandlungen im Geschäftsleben übertragen.
Das Buch bietet mehr als einmal solche Aha-Erlebnisse, auch durch Beispiele aus dem politischen Geschehen. Hier liegt auch der einzige kleine Mangel: Diese Beispiele sind schon ziemlich alt, und man merkt ihnen an, dass es sich um die amerikanische Sicht der Dinge handelt. Da fremdelt man als Leser aus Europa ein wenig.
Ansonsten eine absolut empfehlenswerte Lektüre.
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am 25. August 2002
Das Harvardkonzept fördert das Verständnis dafür, was im Verhandlungsprozess in Wahrheit passiert und wie man ein für beide Seiten zufriedenstellendes Ergebnis erreichen kann. Für Vertriebsleute sind dabei folgende Aspekte interessant: Es werden die Sinne dafür geschärft, im Verhandlungsprozess nicht-monetäre sondern qualitative Angebotserweiterungen zu suchen. Wer der reinen Preisverhandlung ausweichen will, ist aufgefordert Dinge ins Spiel zu bringen, die einen selbst wenig kosten, dem Verhandlungspartner aber viel wert sind. Hinter jeder Position (dem artikulierten Ziel) des Gegenüber steht ein Interesse. Wer dieses nicht aufdecken kann, der verhandelt unter deutlich schlechteren Bedingungen. Alte Verkaufshasen werden dieses Buch vermutlich als "Theorie" abtun. Wer komplexere Güter und Dienstleistungen verkauft, der begegnet aber immer komplexen Verhandlungsituationen mit mehreren Teilnehmern auf der Gegenseite. Dabei kann es auch zu "zerfahrenen" Situationen kommen, aus denen es scheinbar keinen Ausweg gibt und wo man dazu neigt, die Verhandlung abzuschreiben. Hierfür gibt das Buch aus meiner Sicht wertvolle Anregungen.
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am 14. Februar 2004
In diesem Klassiker zu Verhandlungen wird ein Modell vorgestellt, wie man sinnvoller und effizienter zu einem erfolgreichen Verhandlungsabschluß kommt.
Das Buch ist in 4 Kapitel eingeteilt.
Im ersten Teil wird das Problem bei üblichen Verhandeln (= Verhandeln um Positionen) geschildert. Als Antwort auf dieses Problem wird das sachgerechte Verhandeln vorgestellt.
Im zweiten Teil werden die vier Grundelemte des sachgerechten Verhandelns vorgestellt.
Im dritten Teil werden einige Probleme, die beim sachgerechten Verhandeln auftreten können (zb Gegenseite mächtiger) gelöst.
Der letzte Teil beinhaltet noch zehn Leserfragen und deren Beantwortung.
Das ganze Buch ist sehr gut gelungen. Zuerst wird meist die Theorie erklärt und dann an Beispielen erklärt.
Eines muß man jedoch zu den Theorien sagen und dies wird auch im Buch erwähnt: Vieles oder zumindest einiges wird dem Leser bekannt vorkommen, da es weit verbreitete Erfahrungen sind. Aber ich habe bisher noch kein Buch gelesen, was solche Erfahrungen in einer in sich schlüssigen und nachvollziehbaren Reihung und Denkweise zusammengestellt hat.
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am 14. April 2006
Das Harvard-Konzept wurde in den 1970er und 1980er Jahren von einer Forschergruppe an der Harvard-Universität in den USA entwickelt. Grundlegender Ansatzpunkt des Konzeptes ist es, die Sach- und die Beziehungsebene in der Verhandlung voneinander getrennt zu betrachten. So ist es möglich, Interessen auszugleichen und einen Verhandlungserfolg zu erzielen, der für alle Beteiligten einen Gewinn darstellt. Diese Idee gründet auf der Feststellung, dass außer den strikt harten oder den nur weichen Verhandlungsmethoden noch eine weitere Variante möglich ist - ein Konzept, das die Härte in der Sache mit der Milde gegenüber dem Menschen vereinigt: Verhandeln Sie hart in der Sache und weich gegenüber den Menschen.
Es geht bei dieser Methode darum, unterschiedliche Positionen durch echtes Verhandeln zu überwinden und auf einem konstruktiven Weg sachgerecht und interessengeleitet auch verfahrene Situationen erfolgreich zu meistern. - Und das, ohne das Gegenüber zu diskreditieren oder mithilfe bestimmter Techniken zu manipulieren.
Der Erfolg des Harvard-Konzepts erklärt sich wohl auch damit, dass es eine praktische Hilfe für beinahe jede vorstellbare Verhandlungssituation bietet. Die Empfehlungen des Konzepts sind für nahezu jeden Menschen leicht nachvollziehbar und niemand, der dieses Konzept kennen lernt, muss sich davor schützen, dass es irgendwann einmal "gegen" ihn selbst angewendet wird - ganz im Gegenteil sogar. Man kann sich nur wünschen, dass mehr Menschen in Auseinandersetzungen dieser Idee, dass bei Verhandlungen beide Seiten am Ende mit einem Mehrwert dastehen, folgen.
Das Harvard-Konzept kann Ihnen helfen, Ihre eigene Wahrnehmung im Prozess der Verhandlung zu schärfen und damit auch Ihr Bewusstsein über die Situation zu erweitern. Das verschafft Ihnen mehr Sicherheit in Verhandlungen. Beim Harvard-Konzept müssen sich die Parteien nicht verschanzen, um bloß keine Angriffsfläche zu bieten. Sie können stattdessen mit offenem Visier "kämpfen". So ist es möglich, in der Sache zu bestmöglichen Ergebnissen zu kommen und gleichzeitig die Beziehung zum Gegenüber zu stärken.
Ein Klassiker!! Unbedingt zu empfehlen!
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am 24. August 2006
Als Europäer sieht man amerikanische Verhandlungsstrategien immer etwas skeptisch.

Die angeführten Beispiele in diesem Buch sind als Praxisbezug meiner Meinung nach überholt und sollte überarbeitet werden.

Dies ändert aber nichts an der Tatsache, dass das vorgestellte Konzept in der Praxis greift und zu alledem auch noch fair ist. Nicht alles lässt sich aus der Theorie in die Praxis umsetzen. Der Verhandlungspartner fährt eben auch 'seine' Strategie und wendet vielleicht im Gegensatz zu uns 'andere' Taktiken ganz bewußt an.

Das vorgestellte Konzept meint es jedoch ehrlich. Nicht das 'über den Tisch' ziehen wird gelehrt, sondern ein 'Miteinander' und das Aufbauen einer 'Win-Win-Situation' wird gefordert.

Das Buch hebt sich daher aus einer Masse von schlechten Ratgebern sicher heraus und ist eine Empfehlung wert.
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am 12. März 2007
Keine Frage dieses Buch ist ein Klassiker, dieses Buch hat eine Top-Qualität, dieses Buch ist ein muss für alle Menschen, die viel verhandeln und für die anderen Menschen ist es ungemein nützlich. Im Kern geht es in diesem Buch um konstruktives Verhandeln. Wie kann man wiederholbar Verhandlungsergebnisse erzielen, die für beide Seiten mehr Vorteile bringen. Verhandeln als win-win Szenario mit dem Nebeneffekt der Entwicklung dauerhaft positiver Beziehungen zu den Verhandlungspartnern. All dies wird klar und schlüssig erklärt.

"Das Harvard-Konzept" ist knapp und verständlich geschrieben. Es lässt sich flüssig lesen. Beim lesen hat man viel Gelegenheit über sein eigenes Verhandlungsverhalten produktiv nachzudenken.

Am Ende des Buches werden viele Argumente gegen das hier vorgestellte Konzept diskutiert. Natürlich gewinnt das Harvard-Konzept hier immer. Dies geht teilweise soweit, dass man schon fast das Gefühl einer Welt Erklärung aus der Perspektive des Verhandelns hat. Trotzdem kann ich "Das Harvard-Konzept" sehr empfehlen.
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am 31. Mai 2007
Ich muss sagen, dass ich von dem Buch ziemlich enttäuscht war.

Durch die guten Rezessionen, sind vielleicht auch meine Erwartungen zu hoch gelegen.

Ich finde, das Buch ist gut wenn es ausschließlich als Informationslektüre dienen soll. Ich habe mir erhofft, Tipps oder Tricks fürs Verhandeln zu bekommen. In diesem Bereich wurde ich sehr enttäuscht. Als Arbeitsbuch, um sich auf Verhandlungen vorzubereiten oder um etwas zu erfahren, was man bei täglichen Verhandlungen im Geschäfts- oder Privatbereich verwenden kann, dafür ist dieses Buch definitiv nicht geeignet.

Für mich war nur das Kapitel 3 zu verwenden, wo es darum geht, wie damit umzugehen ist, wenn der Verhandlungspartner in der stärkeren Position ist. Für mich gab es da einige Tipps und ein gutes ausführliches Beispiel. Nur auf Grund von diesem Teil hat das Buch von mir 3 Sterne bekommen.

Die restlichen Kapitel, inkl. der Fragen, die im letzten Teil beantwortet werden, sind meinem Geschmack nach eher etwas oberflächlich. Es wird viel 'Geschwafelt' und es geht im Grunde um 2 Grundaussagen, die immer wieder wiederholt und unterstrichen werden, und das in allen Variationen.

Weiters bin ich der Meinung, das die Beispiele zu lang sind und oft unangebracht (manchmal ist einfach kein Beispiel nötig). Aus manchen Beispielen ist für mich auch nicht ersichtlich, wo der Zusammenhang zum Thema liegt. Die Aktualität der Beispiele ist auch nicht berauschend.

Die Gliederung hat für mich keine Ordnung und wirkt eher etwas zerrissen, vor allen, wenn plötzlich in einem neuen Kapitel wieder das gleiche Thema wie gerade eben bearbeitet wird, nur unter einer anderen Überschrift.

Die Beantwortung von "10-Leser-Fragen" im letzten Kapitel wurde im Vorwort des Buches als eine Erneuerung und Verbesserung angeprangert. Meiner Meinung nach ist es eher ein kläglicher Versuch einer Zusammenfassung.
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am 24. Juli 2001
Verhandlen hat etwas mit dem Durchsetzen eigener Interessen gegen andere Interessen zu tun. Das Buch zeigt deutlich auf, warum dies nicht so ohne weiteres geht, und dass es vor allem nicht durch verbale "Tricks" geht. Hinter jeder Position stehen Grundannahmen über Zusammenhänge, eventuelle Folgen, Befürchtungen um das Zukünfige. Wie Fisher zeigen kann, muss man sich mit diesem "Hintergrund" beschäftigen, und zwar mit dem eigenen Hintergrund ebenso wie mit dem des Verhandlungspartners. Oftmals kann man Irrtümer in den Grundannahmen ausräumen - dann ist auch die Verhandlung erfolgreich. Wenn nicht, hilft immer noch der Rat Fishers: Hole einen Dritten (... der dann die Grundannahmen beleuchtet und neutral ordnet). Sehr empfehlenswertes Buch für den, der sachgerecht verhandlen will und "Geschwätz" verabscheut.
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am 12. Juli 2008
Nachdem in verschiedenen Büchern Bezug auf das Harvard-Konzept genommen wird, habe ich mir das Buch nun gekauft. Ich finde das Konzept gut und schlüssig, das Buch an sich finde ich aber nicht umwerfend.

Das Konzept ist einfach (positiv formuliert: schlüssig), aber das Buch hat teilweise Redundanzen, es wiederholt sich vieles zu oft und damit wird das Lesen gelegentlich etwas langweilig. Neben dem Konzept an sich sind eine Stärke des Buches die verschiedenen "Fallgeschichten", die das Konzept spannend untermauern.

Nebenbei: der Preis mit 25 € wird meiner Meinung nach nicht durch eine besonders wertigen Aufmachung des Buches gerechtfertigt: vom Umfang her könnte dieses Buch problemlos ein Taschenbuch für 9,95 € sein.

3 Punkte für das gute Konzept und die interessanten Verhandlungs-Beispiele, 2 Punkte Abzug dafür, dass manches ein wenig trivial ist (gerade der Kommunikationsteil) und sich oft wiederholt.

Eine faire Wertung wäre 3,5 von 5!
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am 13. November 2007
Dieses Buch gibt Eindrücke über wichtige Aspekte hinsichtlich der aktiven Gestaltung sowohl von Einzel- wie auch Mehrpersonengesprächen.

Das Prinzip Principled Negotiation, welches vier Grundaspekte beschreibt (siehe Buchbeschreibung), stellt deutlich heraus, was schnell passiert, aber vermieden werden sollte.

Richtig ist, dass viele Beispiele amerikanisch und 'veraltet' erscheinen - das Kommunikations-Schema gerade in Unternehmen hat sich meiner Meinung nach jedoch kaum verändert und daher handelt es sich zwar um 'alte' Beispiele, welche aber m.E. an Aktualität nicht verloren haben.

Fazit: Eine auf wenigen Seiten zusammenfassende Beschreibung auch heute noch aktueller Kommunikations-Schemen. Das Lesevergnügen wird durch Beispiele gefördert und der Lerneffekt ist hoch.
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