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am 26. Oktober 2015
Ich verstehe die Rezensenten, die das Buch langatmig finden. Das liegt am ursprünglichen Erscheinungsdatum. Caldini hat ja in den 90ern angefangen, seine Erkenntnisse populärwissenschaftlich zu vermarkten, damals war der Schreibstil behäbiger als heute. Ein guter Lektor hätte dem Buch also gut getan. Das ändert nichts daran, dass der Inhalt grundsätzlich spannend ist. Nur: am Stück in einem Rutsch alles durchlesen - nee, das gelingt mir nicht. Ich finde es ziemlich langweilig. Übrigens sind die berichteten Erkenntnisse inzwischen eben bekannt - u.a. weil Caldini darüber geschrieben hat (-:
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am 13. Juli 2015
Dieses Buch hat mich nach kurzer Zeit wahnsinnig gemacht. Es kommt einfach nicht auf den Punkt; es ist eine unendlich lange Aufbereitung fast zusammenhangloser Beispiele, die nur mit viel Fantasie inhaltlich dem Titel des Buches zuordenbar sind.

Viele Beispiele sind im Kern Binsenweisheiten, die aufwändig inszeniert wurden.
Besonders schlimm ist die Hörbuch-Fassung, bei der auf den seichten Inhalt noch eine besonders marktschreierische Stimme gesetzt wird.

Das beste an dem Buch war noch, dass ich hier bei Amazon in einer Rezession einen Tipp auf ein viel besseres Buch gefunden habe: nämlich das Buch "Deal!"

Dieses Buch wiederum hat mich für alle Qualen entschädigt.
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am 24. Juni 2013
Wie funktioniert die Werbung? Was ist das Kontrastprinzip und was haben Gratisproben mit der Reziprozitätsregel zu tun? Und wie kann die Konsistenz den Umsatz steigern?

Gewiefte Werbefachleute, Marketingexperten, Verkaufspsychologen und auch Unternehmensstrategen wissen um die „heimliche“ Macht der „Psychologie des Überzeugens" und setzten dieses Wissen in ausgeklügelte Verkaufsstrategien für sich und andere um. Robert B. Cialdini, Professor für Psychologie an der Arizona State University, musste immer wieder feststellen, dass auch Experten der Psychologie Schwierigkeiten damit haben, die Tricks der Verkäufer, Werbekampagnen und Verkaufsstrategien zu durchschauen – zumindest in der Akutsituation. Drei Jahre lang mischte er sich unter die Profis der Überzeugungsstrategen, um deren Erfolg besser verstehen zu können. Seine Beobachtungen und Erkenntnisse fasste er in „Die Psychologie des Überzeugens“ zusammen und verschafft den Lesern damit einen Blick hinter die Kulissen der Werbung und des Überzeugens.

Das Kontrastprinzip und Automatismen, die uns „teuer“ zu stehen kommen

Truthennen sind gute Mütter, zumindest so lange, wie ihre Kleinen eifrig „tschiepen“, denn tun sie das nicht, so kann es durchaus vorkommen, dass das Mutterhuhn ihren Nachwuchs attackiert oder sogar tötet. Dieses sogenannte „fixe Handlungsmuster" kann so weit gehen, dass die Truthenne sogar natürliche Feinde, wie zum Beispiel ein Stinktier, bemuttern würde, wenn dieses „tschiepen“ würde. Da Stinktiere in der Regel weder „tschiepen“ noch andere Fähigkeiten besitzen, die diesen Automatismus bei der Mutterhenne auslösen, erleichtert dieses „Klick-surr-Verhalten“ der Henne den Alltag und sichert mitunter sogar deren Überleben. Auch Menschen sind von den Auswirkungen dieses „Klick-surr-Verhaltens“ nicht gefeit. So kann dem Konsumenten das Stereotyp „Teuer=gut“ im wahrsten Sinne des Wortes teuer zu stehen kommen. Gewiefte Geschäftemacher wissen um die Prinzipien der Werbung und setzen diese auch entsprechend um. Der Autor greift Alltagssituationen auf und zeigt anhand dieser, wie und warum diese Automatismen wirken. Sehr amüsant sind auch seine Ausführungen bezüglich des Kontrastprinzips, welches einem wohltätigen Spender schnell mal zehn Euro mehr aus der Tasche zu locken vermag.

Gratisproben und was die Reziprozitätsregel damit zu tun hat

Wer glaubt, dass Gratisproben ausschließlich zum Probieren bestimmt sind, der täuscht sich gar gewaltig. Kleine Geschenke erhalten nicht nur die Freundschaft, sie bringen das Individuum auch in das „Jemanden-etwas-schuldig-sein-Dilemma“. Und genau hier kommt die Reziprozitätsregel ins Spiel: Das Geben und Nehmen ist in unserer Gesellschaft so verbreitet, dass der Beschenke schon fast dankbar ist, wenn er seine „Schuld“ begleichen kann. Cialdini erklärt nicht nur die Effizienz und Funktionsweise dieser Regel, er zeigt auch Wege auf, sie in ihre Schranken zu weisen, denn hat man die Power der Reziprozität erst einmal durchschaut, so der Autor, kann man auch dem Drang nach „Wiedergutmachung oder Revanche" besser widerstehen.

Die Macht der Konsistenz und wie Unternehmen sie zur Umsatzsteigerung nutzen

Das Kapitel „Commitment und Konsistenz“ gewährt verblüffende Einblicke in die menschliche Psyche: Konsistent zu sein bedeutet, sich seiner treu zu bleiben, glaubwürdig, vernünftig und ehrlich zu sein. Laut Cialdini ist Konsistenz eine in unserer Gesellschaft hoch angesehene Persönlichkeitseigenschaft, die es uns ermöglicht, den roten Faden im Alltag nicht zu verlieren. Die Konsistenz ist es auch, die dem Menschen das immer wiederkehrende Überdenken einer bereits gefällten Meinung erspart: Einmal festgelegt, startet das Konsistenzband immer dann, wenn es darum geht, mit unserem Standpunkt stimmig zu bleiben, sprich, mit diesem auch weiterhin konsistent zu sein. Die Konsistenz-Regel wird auch effektiv für Werbekampagnen genutzt, um den Umsatz zu steigern: Spielsachen werden vor Weihnachten beworben – Eltern versprechen ihren Kinder die ersehnte Rennbahn – und genau die ist dann „zufälligerweise“ schon ausverkauft. Phase eins der Umsatzsteigerung hat begonnen: Weihnachten ohne Geschenke wäre schlicht und ergreifend undenkbar und so kauft der Konsument ein Ersatzprodukt. Nach Weihnachten erinnern die Werbespots das Kind an die versprochene Rennbahn und schon beginnt die Konsistenzregel zu wirken: Versprochen ist schließlich versprochen und damit hat Phase zwei erfolgreich begonnen.

Marketing und Werbung: Die Psychologie des Überzeugens

Robert B. Cialdini zeigt seinen Lesern, wie die Werbung funktioniert: Er erklärt, warum Konsumenten immer wieder Güter kaufen, die sie schon mehrfach zu Hause haben, die maßlos überteuert sind und zudem nicht gebraucht werden. Mehr als ein Mal öffnet der Autor seinen Lesern die Augen für gewitzte Werbestrategien, die nur selten ihre Wirkung verfehlen. Das Lehrbuch „Die Psychologie des Überzeugens“ eignet sich als Begleitlektüre vor allem für Studenten der Psychologie, Soziologie, Politologie, Theologie und Wirtschaftswissenschaften. Aber auch Otto-Normal-Verbraucher können wertvolle Informationen aus dem Text ziehen. Die Schreibstil des Autors ist verständlich und sympathisch zugleich, die Beispiele sind aufschlussreich und unterhaltsam. „Die Psychologie des Überzeugens“ ist Ratgeber und Fachbuch gleichermaßen und dürfte sowohl Geschäftsinhaber, Verkäufer und Werbefachleute als auch den Endkunden beziehungsweise Konsumenten begeistern – ein Lehrbuch, in dem sich so mancher Leser nicht nur als Opfer, sondern so manches Mal auch als Täter wiedererkennt. Sehr empfehlenswert!

Robert B. Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens. Verlag Hans Huber 2008. Broschiert, 367 Seiten. Euro 26,95.

(exklusiv erschienen auf suite101)
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am 4. Oktober 2013
"Die Psychologie des Überzeugens" ist nicht nur die Bibel des Verkäufers sowie ein Bollwerk gegen dessen Methoden, sondern ein bemerkenswertes Beispiel dafür, wie ein inhaltliches Infoheft mittels Beispielen, Erläuterungen, Gegenbeispielen, deren Erläuterungen, noch mehr Beispielen, Erfahrungsberichten, Anmerkungen, Vertiefungen, Fußnoten, Wiederholungen, Zusammenfassungen und Übungsfragen zu einem 400 Seiten Buch aufgeblasen werden kann. Wie der Autor selbst feststellt, ist weniger manchmal mehr - was in diesem Fall zwar ebenfalls seine Richtigkeit, aber nicht annähernd die Quantität einer "Bibel" ergeben hätte.

Meine Kritik an dieser ermüdenden Quantität soll jedoch kein Zweifel an den fundamentalen Erkenntnissen des Autors, dafür aber ein gut gemeinter Hinweis an interessierte Leser sein.
Denn wer über genügend Zeit oder Speedreading-Skills verfügt, ist mit diesem Werk sicherlich gut beraten.

Mein Tipp: "AHA"-Erlebnisse in Stichworten festhalten und diesen "Schummler" vor Verkaufs- oder Kaufgesprächen überfliegen.
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am 3. Januar 2015
Ich wusste vorher nicht, was mich bei dem Buch erwartet. Hatte richtig Spaß beim Lesen des Buches. Man findet dort ein paar interessante Ansätze und es wird beispielsweise gezeigt, dass alleine die Form der Fragen, die man seinem Gegenüber stellt einen Einfluss darauf hat, wie er sich später entscheiden wird.
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am 29. Februar 2016
Es sind sechs grundlegende psychologische Prinzipien, die einen entscheidenden Einfluss auf menschliches Verhalten haben:

1. Reziprozität (Wechselseitigkeit(

Die Verpflichtung zur Gegenseitigkeit: Geben und Nehmen. >> Die Regel besagt, dass Menschen versuchen sollen, sich für das zu revanchieren, was sie von anderen bekommen. Die Regel vermittelt das Gefühl, etwas schuldig zu sein, wenn man etwas bekommen hat.<<

2. Konsistenz (Beständigkeit)

Konsitent zu sein oder zu erscheinen heißt, in Übereinstimmung mit unserem früheren Verhalten zu handeln. >>Jemand, dessen Überzeugungen, Aussagen und Handlungen im Widerspruch zueinander stehen, gilt als verwirrt, falsch oder gar geisteskrank. Ein hoher Grad an Konsistenz dagegen wird normalerweise mit persönlicher und intellektueller Stärke in Verbindung gebracht und mit Logik, Vernunft, Stabilität und Ehrlichkeit gleichgesetzt.<< Meistens fahren wir besser, meint der Autor, wenn wir auf konsistente Art und Weise an die Dinge herangingen, weil sonst unser Leben bedeutend schwieriger und ein ständiges Hin und Her wäre.

3. Soziale Bewährtheit

Die deutsche Übersetzung von SOCIAL PROOF ist missverständlich. >>Das Prinzp besagt, dass wir uns bei der Entscheidung, ob etwas richtig ist, häufig daran orientieren, was andere für richtig halten. Dies gilt insbesondere für das Urteil, ob ein Verhalten angemessen ist.<< Man könnte deshalb auch sagen „Sozial konformes Verhalten“.
Der Autor ist davon überzeugt, dass wir in der Regel weniger Fehler begehen, wenn wir uns nach sozial bewährten Mustern richten. Er schreibt: >>Wenn viele Leute etwas tun, ist es meist das Richtige.<< Er schränkt aber sofort ein, dass diese Stärke zugleich die größte Schwäche ist. Als Beispiel nennt er die Lacheinspielungen (Lachkonseren) in Fernsehserien, die er als dumm und plump bezeichnet. Wie durchsichtig das auch sein mag, der Autor räumt ein, dass dass diese Einspielungen ihre Wirkung nicht verfehlten. Die katholische Kirche weiß um diese Wirkung und setzt auf Klingelbeutel bei der Kollekte.

4. Sympathie

Das beste Beispiel für die Sympathieregel sei die Tupperparty, bei der alles auf Willfährigkeit angelegt ist. Vor Beginn der Party bekommt jeder etwas geschenkt (Reziprozität). Die Teilnehmer werden ermuntert, den anderen die Vorzüge zu beschreiben. Jeder Artikel, der den Besitzer wechselt, bestätigt damit, dass andere, ähnliche Leute diese Produkte haben wollen, und sie deshalb gut sein müssen. Indem man die Gastgeber an den Einnahmen beteiligt, kaufen die Kunden der Firma Tupperware ihre Artikel zu dessen Gunsten von einen befreundeten Menschen statt von einem anonymen Verkäufer.

Der Autor fragt: Was macht einen erfolgreichen Autoverkäufer aus aus? Seine Antwort: „Einen Verkäufer, den man sympatisch findet, plus Preis.“ Die äußerliche Attraktivität spielt eine wichtig Rolle. Wenn beim Gesamteindruck ein einzelnes Merkmal dominiert, wie zum Beispiel das gute Aussehen, dann löst dies automatisch andere positive Eigenschaften aus, wie Begabung oder Intelligenz; das haben Forscher herausgefunden. Sie nennen das den Halo-Effekt, den Interviewer von der Bewerberauswahl her kennen. Hinzukommt: Wir mögen Leute, die uns ähnlich sind.

5. Autorität

Der Autor schildert ausführlich das Milgram-Experiment, das in den 60er Jahren der amerianische Psychologe Stanley Milgram durchgeführt hat. Milgram ging der Frage nach: Wozu sind Menschen bereit, einen völlig unschuldigen Menschen zu quälen? Was sind das für Menschen, die so etwas tun? Psychopathen? Nein. 65% der Versuchspersonen folgten den Anweisungen des Versuchsleiters, den Teilnehmern an dem Experiment schmerzhafte Stromstöße zu verpassen, wenn die Antworten auf die gestellten Fragen falsch war. Was sie nicht wussten: Die Schreie kamen vom Band, von Schauspielern. Das wichtigste und selbst für die Wissenschaftler überraschende Ergebnis des Experiments besteht darin, wie groß die Bereitschft von Erwachsenen ist, fast alles zu tun, was eine Autorität von ihnen verlangt.

Das Milgram-Experiment ist selbst bei Wissenschaftlern sehr umstritten. Mehr dazu weiter unten.

6. Knappheit

Dinge, die schwer zu haben sind, werden als wertvoll eingeschätzt. Außerdem, so Cialdini, sei es verlockend, mit anderen zu konkurrieren.

Meine Anmerkungen zum Prinzip Autorität

Cialdini beschreibt ausführlich das Milgram-Experiment, das 1961 der amerikanische Psychologe Stanley Milgram durchgeführt hat, das ihm viel Ärger eingebracht und heftige Diskussionen nicht nur In Amerika ausgelöst hat. Auf diese Auseinandersetzung geht Cialdini in seinem Buch nicht ein.
Stanley Milgram hat 1974 in seinem Buch „Das Milgram-Experiment“, Rowohlt 1974) seine Gründe ausführlich geschildert, wie er zu dem Thema gekommen ist. Auslöser war das Buch von Hannah Arendt: Eichmann in Jerusalem – Ein Bericht über die Banalität des Bösen, von 1964. Darauf geht Cialdini in seinem Buch nicht ein, auch nicht darauf, wie sich die Einstellung zu autoritärem Verhalten in der Gesellschaft verändert hat. Der amerikanische Schriftsteller Philip Roth hat in seinem Roman AMERIKANISCHES IDYLL die heile Welt der amerikanischen Mittelschicht eindrucksvoll geschildert. Die behütete 16-jährige Tochter eines Handschuh-Fabrikanten protestiert gegen den Vietnamkrieg mit einem Brandanschlag, bei dem vier Menschen getötet werden.
Ich erinnere mich daran, wie ich in Hamburg gegen den Krieg in Vietnam demonstriert habe. Das war auch die Zeit Robert Cialdinis, Jahrgang 1945. Er müsste die Zeit der Studentenproteste in Amerika bewusst wahrgenommen haben, wie sie auch in Frankreich und in Deutschland („Unter den Talaren der Muff von tausend Jahren“) stattgefunden haben. Die Studentenbewegung in Deutschland war auch eine antiautoritäre Bewegung. Ich habe sie noch erlebt: den autoritären Vater, die prügenden Lehrer und die autoritären Chefs mit ihrem schnarrenden militärischen Ton.
Hat sich bis heute nichts verändert? Doch, nicht nur im Ton, sondern auch im Verhalten. Autoritäres Verhalten ist eben nicht angeboren. Cialdini kommt am Schluss des Buches zu einer persönlichen Empfehlung: >>Wir sollten uns wehren, gegen jegliche Manipulation, mit Boykott, Drohung, Konfrontation und Beschwerden.<<

FAZIT
Was macht das Buch so lesenswert? Der Autor schreibt sehr anschaulich, mit vielen Beispielen und aus eigener Erfahrung als Auto- und Lexikaverkäufer, als Bewerber und Kellner (undercover), mit welcher Raffinesse solche Leute arbeiten und wie man ihnen auf die Schliche kommt. Die Stärke des Buches liegt in seiner Glaubwürdigkeit. Diesem Autor glauben selbst gestandenen Verkäufer und Werbeleute.
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am 24. Mai 2015
„Lies mal den Cialdini!“ So ungefähr fing es bei mir an. Damals noch mit Fragezeichen in den Augen und dabei der Gedanke an einen Zirkuskünstler. Kurze Zeit und einige Internetrecherchen später war klar, dass ich gar nicht mal so falsch lag ;-) Ich sehe Cialdini mittlerweile als Künstler des menschlichen Gedankenzirkus! Dabei kann ich definitiv jedem, der sich nur ein wenig damit auseinandersetzen möchte, weshalb wir Menschen denn so manches tun oder nicht tun und später dann doch tun die einleitenden Worte mitgeben: Lies mal den Cialdini!

Robert Cialdini ist seines Zeichen Professor der Psychologie an der Arizona State University und Verfasser unzähliger wissenschaftlicher Artikel. Auch der Verweis auf ihn und seine Erkenntnisse in anderen Werken scheint kein seltenes Ereignis zu sein. Lehrmittel wie bspw. „Psychologie“ von Gerrig/Zimbardo aus der Reihe Pearson Studium referenzieren auf ihn.

Man muss ja auch ein wenig aufpassen, denn augenscheinlich wird mit dem Wort „Cialdini“ sein hier besprochenes Standardwerk, wie auch der Wissenschaftsentertainer selbst bezeichnet. Und Letzteres kann meiner Ansicht nach ruhig so stehen bleiben. Denn im Vergleich zu so manch anderer psychologisch basierten Literatur, schafft er es unter wenigen den Inhalt noch ansprechend in Worte zu verpacken. Etwas, das ich dem Autor sehr hoch anrechne! Falls dann doch jemand wissenschaftlicher werden möchte, liefert „Die Psychologie des Überzeugens“ noch ein gutes Dutzend an fundierten Literaturquellen. Er selbst weist im Vorwort auch darauf hin: „...Grundlage sind jedoch kontrollierte psychologische Forschungsarbeiten.“ Dem kann ich zustimmen.

Das Buch lieferte mir, der ich eher psychologisch unbewandert war, einen gut gelungenen Einstieg in dieses breite Feld der Wissenschaft. Ursprünglich über das Neuromarketing angestoßen ging meine Reise weiter über Verhaltensmuster von Menschen und so musste ich zwangsläufig bei diesem Standardwerk landen. Wie bin ich denn überhaupt hier gelandet? Ursache war eine wissenschaftliche Arbeit, die sich mit dem Thema Usability befasste und letztlich damit, was Menschen dazu überzeugen könnte, etwas zu tun – z. B. einen Kauf abzuschließen. Na wenn Cialdini mir da nicht etwas unter die Arme greifen konnte!

Das Buch behandelt ganz grundsätzlich die Frage „Welche Faktoren führen dazu, dass ein Mensch das tut, was ein anderer möchte?“ Beinhaltet sind 8 Kapitel, die hauptsächlich von Cialdini ausgewählte „Waffen der Beeinflussung“ beschreiben. Der Autor selbst hat diese über ausgiebige praktische Studien erforscht und stellt die, seiner Meinung nach, wichtigsten vor. Sechs Prinzipien beleuchtet er dabei eingehend und in jeweils einem der folgenden Kapitel. Eingeklammert sind Kapitel, die keinem Prinzip entsprechen, doch aufgrund der Vollständigkeit aufgeführt sind:

- (Die Waffen der Einflussnahme)
- Reziprozität
- Commitment und Konsistenz
- Soziale Bewährtheit
- Sympathie
- Autorität
- Knappheit
- (Das automatische Zeitalter)

In jedem Abschnitt wird mit greifbaren Beispielen gearbeitet, die oft (immer?) auf eigenen Erlebnissen des Autors basieren. Dabei ist es schon hin und wieder kurios mit welchen Personen er Kontakt aufnahm oder in welche Situationen RC sich für seine Forschungen begab. Hier und da wird er selbst auf typische Verhaltensmuster (Kapitel 1: Klick, surr) aufmerksam gemacht, die tagtäglich stattfinden. Die Erklärung dazu wird stets mitgeliefert. Das hier erwähnte Verhaltensmuster fußt auf der menschlichen Annahme, dass billig=schlecht und teuer=gut ist.

Als sehr spannend und lehrreich empfand ich das Kapitel zur Reziprozität und den wissenschaftlichen Hintergrund dazu. Grundsätzlich ist es wie im Schweigen der Lämmer, als Hannibal Lecter Agent Starling auffordert: „Quid pro Quo. Ich erzähle Ihnen was, Sie erzählen mir etwas.“ Letztlich sagt Cialdini aus, dass wir dazu gewillt sind, Ungleichheit in Form einer Schuld (unbewusst) wieder ausgleichen zu wollten. Dass dabei Manipulation stattfinden kann, z. B. mit einer Art Bitt-Strategie wird beispielhaft dargestellt: Zuerst etwas Übermäßiges verlangen, das ausgeschlagen wird und im Anschluss etwas weniger Aufwendiges. Aufgrund der vorherigen Verneinung der ersten Bitte, neigt das Gegenüber bei der zweiten Nachfrage zur Zustimmung.

So und ähnlich zieht sich der rote Faden durch das Werk und als ich am Ende ankam, war da die Lust auf mehr. Leider findet sich in dieser Form noch nicht so viel mehr. Ich würde mir wünschen, dass sich der Autor wieder einmal auf Reisen begibt…

Was man von diesem Werk nicht erwarten darf: Wissenschaftliches Geschwurbel (Entschuldigung! Ist nicht so böse gemeint, wie es klingt.) im Fließtext. Das Buch scheint sich in seiner Art bewusst an eine breite und interessierte Masse zu richten und zielt darauf ab den Leser zu fesseln. Die gestellte Aufgabe erledigt es ganz wunderbar, denn nie wird man vom Autor abgehängt und muss Sätze mehrfach lesen. Die verständliche deutsche Ausführung/Übersetzung macht Lust auf mehr.

Was das Buch unterm Strich so faszinierend macht ist die Tatsache, dass die geschilderten Verhaltensmuster und Vorfälle dem Leser nicht unbekannt sind. Wie oft ertappte ich mich beim Innehalten und darüber nachdenken, wo mir denn das eine oder andere selbst schon so passiert ist.

Wie so oft bei wissenschaftlichen Erkenntnissen sollte man keine 100%igkeit erwarten. Es ist demnach nicht so, dass den Vorgehensweisen in dieser und ähnlicher Literatur blind gefolgt werden kann, um Menschen zu überzeugen. Doch schärft man seinen Blick auf Ereignisse in der Umwelt, wird vieles offensichtlicher.

Von mir 5 Sterne und eine klare Leseempfehlung, die ich auch immer wieder mal im Freundes- und Bekanntenkreis ausspreche.
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am 24. April 2013
Endlich liegt dieser Klassiker des US-Psychologen Robert B. Cialdini wieder in einer ansprechenden und aktualisierten deutschen Fassung vor. Cialdini erläutert amüsant und kurzweilig anhand vieler Beispiele und Studien, wie Menschen manipuliert, überzeugt und zu (Kauf-)Entscheidungen verleitet werden. Seine sechs "Waffen der Einflussnahme" sind ebenso wirkungsvoll wie unscheinbar und lösen im Regelfall "Klick-surr-Reaktionen" aus, wie der Autor die reflexartigen Automatismen nennt, mit denen die meisten Menschen auf sie reagieren. Cialdinis Buch sollte als Pflichtlektüre für jeden Wirtschaftstreibenden und Konsumenten - also genaugenommen jeden - gelten. "Die Psychologie des Überzeugens" zählt zu meinen "101 Business Büchern, die Sie unbedingt kennen sollten".
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am 24. Februar 2016
Als Psychologe beschreibt Cialdini sehr analytisch die Wirkungsmechanismen des Überzeuges. Und überläßt den Lesern den Transfer in ihre eigenen Situationen. Und diese Situationen - ob beruflich oder privat - sind natürlich höchst unterschiedlich. Cialdini hat kein Vertriebsbuch geschrieben. Und trotzdem ist dieses Buch aus der Sicht eines Verkäufers eines der besten Bücher, die man zum Thema Vertrieb lesen kann. Hier wurde Grundlagenarbeit geleistet und fast alle Verkaufstrainer haben sich bei Cialdini "bedient". So aktuell wie dieses Buch immer noch ist, so sehr ist es allerdings auch schon in die Jahre gekommen. Heißt konkret: Wer erwartet, zur Psychologie des Überzeugens über eigene Website, Facebook, Twitter, YouTube & Co. etwas mehr zu erfahren, wird komplett enttäuscht werden. Trotzdem klare Kaufempfehlung.
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am 10. November 2015
Ein Autoverkäufer, der 1x im Jahr seine komplette Belegschaft, inklusive Familien, zum Grillen einlädt, ist ja noch recht normal. Jeden Monat seine Belegschaft zum Essen einladen, geht schon sicherlich ins Geld. Aber jeden !Monat! 13.000 seiner Kunden per Postkarte anschreiben, dass muss man als Autoverkäufer erst einmal verdienen, was man da ins Porto steckt, auch wenn es lange her ist und sich in den USA zutrug.
Und mit solchen spinnerten Geschichten ist das Buch voll, und alles dermaßen in die Länge gezogen, mit noch einem Beispiel, und noch einem Beispiel, und noch einem Beispiel, und noch einem Beispiel, und noch einer Geschichte, und noch einem Leserkommentar.... es ist nicht nur ermüdend, man wird regelrecht aggressiv beim Lesen. Schon allein wegen der Tatsache, dass der Autor einen ja für strunzdoof halten muss, weil man ja angeblich so viele Erklärungen benötigt.
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