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10 von 13 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
4.0 von 5 Sternen Erkennen auch Sie in Zukunft angewandte Verkaufsstrategien, 24. Juni 2013
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Rezension bezieht sich auf: Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen (Gebundene Ausgabe)
Wie funktioniert die Werbung? Was ist das Kontrastprinzip und was haben Gratisproben mit der Reziprozitätsregel zu tun? Und wie kann die Konsistenz den Umsatz steigern?

Gewiefte Werbefachleute, Marketingexperten, Verkaufspsychologen und auch Unternehmensstrategen wissen um die „heimliche“ Macht der „Psychologie des Überzeugens" und setzten dieses Wissen in ausgeklügelte Verkaufsstrategien für sich und andere um. Robert B. Cialdini, Professor für Psychologie an der Arizona State University, musste immer wieder feststellen, dass auch Experten der Psychologie Schwierigkeiten damit haben, die Tricks der Verkäufer, Werbekampagnen und Verkaufsstrategien zu durchschauen – zumindest in der Akutsituation. Drei Jahre lang mischte er sich unter die Profis der Überzeugungsstrategen, um deren Erfolg besser verstehen zu können. Seine Beobachtungen und Erkenntnisse fasste er in „Die Psychologie des Überzeugens“ zusammen und verschafft den Lesern damit einen Blick hinter die Kulissen der Werbung und des Überzeugens.

Das Kontrastprinzip und Automatismen, die uns „teuer“ zu stehen kommen

Truthennen sind gute Mütter, zumindest so lange, wie ihre Kleinen eifrig „tschiepen“, denn tun sie das nicht, so kann es durchaus vorkommen, dass das Mutterhuhn ihren Nachwuchs attackiert oder sogar tötet. Dieses sogenannte „fixe Handlungsmuster" kann so weit gehen, dass die Truthenne sogar natürliche Feinde, wie zum Beispiel ein Stinktier, bemuttern würde, wenn dieses „tschiepen“ würde. Da Stinktiere in der Regel weder „tschiepen“ noch andere Fähigkeiten besitzen, die diesen Automatismus bei der Mutterhenne auslösen, erleichtert dieses „Klick-surr-Verhalten“ der Henne den Alltag und sichert mitunter sogar deren Überleben. Auch Menschen sind von den Auswirkungen dieses „Klick-surr-Verhaltens“ nicht gefeit. So kann dem Konsumenten das Stereotyp „Teuer=gut“ im wahrsten Sinne des Wortes teuer zu stehen kommen. Gewiefte Geschäftemacher wissen um die Prinzipien der Werbung und setzen diese auch entsprechend um. Der Autor greift Alltagssituationen auf und zeigt anhand dieser, wie und warum diese Automatismen wirken. Sehr amüsant sind auch seine Ausführungen bezüglich des Kontrastprinzips, welches einem wohltätigen Spender schnell mal zehn Euro mehr aus der Tasche zu locken vermag.

Gratisproben und was die Reziprozitätsregel damit zu tun hat

Wer glaubt, dass Gratisproben ausschließlich zum Probieren bestimmt sind, der täuscht sich gar gewaltig. Kleine Geschenke erhalten nicht nur die Freundschaft, sie bringen das Individuum auch in das „Jemanden-etwas-schuldig-sein-Dilemma“. Und genau hier kommt die Reziprozitätsregel ins Spiel: Das Geben und Nehmen ist in unserer Gesellschaft so verbreitet, dass der Beschenke schon fast dankbar ist, wenn er seine „Schuld“ begleichen kann. Cialdini erklärt nicht nur die Effizienz und Funktionsweise dieser Regel, er zeigt auch Wege auf, sie in ihre Schranken zu weisen, denn hat man die Power der Reziprozität erst einmal durchschaut, so der Autor, kann man auch dem Drang nach „Wiedergutmachung oder Revanche" besser widerstehen.

Die Macht der Konsistenz und wie Unternehmen sie zur Umsatzsteigerung nutzen

Das Kapitel „Commitment und Konsistenz“ gewährt verblüffende Einblicke in die menschliche Psyche: Konsistent zu sein bedeutet, sich seiner treu zu bleiben, glaubwürdig, vernünftig und ehrlich zu sein. Laut Cialdini ist Konsistenz eine in unserer Gesellschaft hoch angesehene Persönlichkeitseigenschaft, die es uns ermöglicht, den roten Faden im Alltag nicht zu verlieren. Die Konsistenz ist es auch, die dem Menschen das immer wiederkehrende Überdenken einer bereits gefällten Meinung erspart: Einmal festgelegt, startet das Konsistenzband immer dann, wenn es darum geht, mit unserem Standpunkt stimmig zu bleiben, sprich, mit diesem auch weiterhin konsistent zu sein. Die Konsistenz-Regel wird auch effektiv für Werbekampagnen genutzt, um den Umsatz zu steigern: Spielsachen werden vor Weihnachten beworben – Eltern versprechen ihren Kinder die ersehnte Rennbahn – und genau die ist dann „zufälligerweise“ schon ausverkauft. Phase eins der Umsatzsteigerung hat begonnen: Weihnachten ohne Geschenke wäre schlicht und ergreifend undenkbar und so kauft der Konsument ein Ersatzprodukt. Nach Weihnachten erinnern die Werbespots das Kind an die versprochene Rennbahn und schon beginnt die Konsistenzregel zu wirken: Versprochen ist schließlich versprochen und damit hat Phase zwei erfolgreich begonnen.

Marketing und Werbung: Die Psychologie des Überzeugens

Robert B. Cialdini zeigt seinen Lesern, wie die Werbung funktioniert: Er erklärt, warum Konsumenten immer wieder Güter kaufen, die sie schon mehrfach zu Hause haben, die maßlos überteuert sind und zudem nicht gebraucht werden. Mehr als ein Mal öffnet der Autor seinen Lesern die Augen für gewitzte Werbestrategien, die nur selten ihre Wirkung verfehlen. Das Lehrbuch „Die Psychologie des Überzeugens“ eignet sich als Begleitlektüre vor allem für Studenten der Psychologie, Soziologie, Politologie, Theologie und Wirtschaftswissenschaften. Aber auch Otto-Normal-Verbraucher können wertvolle Informationen aus dem Text ziehen. Die Schreibstil des Autors ist verständlich und sympathisch zugleich, die Beispiele sind aufschlussreich und unterhaltsam. „Die Psychologie des Überzeugens“ ist Ratgeber und Fachbuch gleichermaßen und dürfte sowohl Geschäftsinhaber, Verkäufer und Werbefachleute als auch den Endkunden beziehungsweise Konsumenten begeistern – ein Lehrbuch, in dem sich so mancher Leser nicht nur als Opfer, sondern so manches Mal auch als Täter wiedererkennt. Sehr empfehlenswert!

Robert B. Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens. Verlag Hans Huber 2008. Broschiert, 367 Seiten. Euro 26,95.

(exklusiv erschienen auf suite101)
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12 von 16 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Ein Klassiker in ansprechender Neuauflage, 24. April 2013
Rezension bezieht sich auf: Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen (Gebundene Ausgabe)
Endlich liegt dieser Klassiker des US-Psychologen Robert B. Cialdini wieder in einer ansprechenden und aktualisierten deutschen Fassung vor. Cialdini erläutert amüsant und kurzweilig anhand vieler Beispiele und Studien, wie Menschen manipuliert, überzeugt und zu (Kauf-)Entscheidungen verleitet werden. Seine sechs "Waffen der Einflussnahme" sind ebenso wirkungsvoll wie unscheinbar und lösen im Regelfall "Klick-surr-Reaktionen" aus, wie der Autor die reflexartigen Automatismen nennt, mit denen die meisten Menschen auf sie reagieren. Cialdinis Buch sollte als Pflichtlektüre für jeden Wirtschaftstreibenden und Konsumenten - also genaugenommen jeden - gelten. "Die Psychologie des Überzeugens" zählt zu meinen "101 Business Büchern, die Sie unbedingt kennen sollten".
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6 von 8 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Augenöffner, 18. Oktober 2013
Verifizierter Kauf(Was ist das?)
Rezension bezieht sich auf: Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen (Gebundene Ausgabe)
Ich habe keine blasse Ahnung von Psychologie. Dieses Buch hat mein Interesse geweckt und mir die Augen geöffnet. Es erscheint mir zugleich unterhaltsam und systematisch. Den Umschlag habe ich sogleich entsorgt, da mir das Design deutlich zu schrill war.
Inzwischen habe ich das Buch auch einem Kollegen ausgeliehen, der damit ebenfalls sofort etwas anfangen konnte.
Wenn man also schon mal dieses komische Gefühl hatte, gerade elegant über den Tisch gezogen worden zu sein, findet man hier mit hoher Wahrscheinlichkeit die entsprechende Methode beschrieben.
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5 von 7 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
4.0 von 5 Sternen Die Quantität des Überzeugens, 4. Oktober 2013
Rezension bezieht sich auf: Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen (Gebundene Ausgabe)
"Die Psychologie des Überzeugens" ist nicht nur die Bibel des Verkäufers sowie ein Bollwerk gegen dessen Methoden, sondern ein bemerkenswertes Beispiel dafür, wie ein inhaltliches Infoheft mittels Beispielen, Erläuterungen, Gegenbeispielen, deren Erläuterungen, noch mehr Beispielen, Erfahrungsberichten, Anmerkungen, Vertiefungen, Fußnoten, Wiederholungen, Zusammenfassungen und Übungsfragen zu einem 400 Seiten Buch aufgeblasen werden kann. Wie der Autor selbst feststellt, ist weniger manchmal mehr - was in diesem Fall zwar ebenfalls seine Richtigkeit, aber nicht annähernd die Quantität einer "Bibel" ergeben hätte.

Meine Kritik an dieser ermüdenden Quantität soll jedoch kein Zweifel an den fundamentalen Erkenntnissen des Autors, dafür aber ein gut gemeinter Hinweis an interessierte Leser sein.
Denn wer über genügend Zeit oder Speedreading-Skills verfügt, ist mit diesem Werk sicherlich gut beraten.

Mein Tipp: "AHA"-Erlebnisse in Stichworten festhalten und diesen "Schummler" vor Verkaufs- oder Kaufgesprächen überfliegen.
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3 von 4 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Aus Interesse gekauft...spannend., 11. Oktober 2013
Verifizierter Kauf(Was ist das?)
Rezension bezieht sich auf: Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen (Gebundene Ausgabe)
Sehr spannendes Buch. durch die vielen Beispiele fängt man an seine Umwelt zu reflektieren. Es liest sich nicht wie ein N'ormales Sachbuch, sondern schon wie ein Thriller!
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5.0 von 5 Sternen Interessantes Buch, 3. Januar 2015
Verifizierter Kauf(Was ist das?)
Rezension bezieht sich auf: Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen (Gebundene Ausgabe)
Ich wusste vorher nicht, was mich bei dem Buch erwartet. Hatte richtig Spaß beim Lesen des Buches. Man findet dort ein paar interessante Ansätze und es wird beispielsweise gezeigt, dass alleine die Form der Fragen, die man seinem Gegenüber stellt einen Einfluss darauf hat, wie er sich später entscheiden wird.
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2 von 3 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Auch das Buch überzeugt, 2. August 2014
Von 
Verifizierter Kauf(Was ist das?)
Rezension bezieht sich auf: Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen (Gebundene Ausgabe)
Eines der besten Bücher, die ich in den letzten Jahren gelesen habe. Ein Muss für jeden, der mit Kunden zu tun hat.
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5.0 von 5 Sternen Unheimlich gut!, 27. Februar 2015
Rezension bezieht sich auf: Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen (Gebundene Ausgabe)
Der Klassiker schlechthin - super unterhaltsam geschrieben, fundiert und wegweisend zugleich. Ein wirklich grandioses Buch - vielen Dank, Mister Cialdini!
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6 von 10 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Die Bibel des Verkaufens!, 19. Juni 2013
Rezension bezieht sich auf: Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen (Gebundene Ausgabe)
Die Psychologie des Überzeugens

Robert B. Cialdini beschreibt in seinem Buch 7 Prinzipien der Überzeugungs- Psychologie. Er hat zu jedem Prinzip wissenschaftliche Studien entweder selbst durchgeführt oder auf phantastische weise recherchiert. Das Buch ist lebhaft, anschaulich und sehr verständlich geschrieben und lädt zum direkten Ausprobieren ein. Doch bitte niemals im manipulativen Sinne :-)

Alle Überzeugungsregeln beruhen auf der Vorannahme, dass der Mensch seinen Instinkten/ Urtrieben folgt. Cialdini nennt es Klick/Surr – Effekt. Eine bestimmte Vorgabe löst eine automatische Reaktion aus, da sie tief im menschlichen Sozialgedächtnis verankert ist.

Soziale Anerkennung/ Zugehörigkeitsgefühlt, Vereinfachung/ Ressourcenschonung
sind Strategien im Sinne des Überlebens seit der Steinzeit. Es sind fest verankerte Verhaltensmuster, aus denen wir kaum ausbrechen können. Selbst dann nicht, wenn sie uns bewusst sind.
Böse Verkäufer nutzen diese Prinzipien um Menschen zu manipulieren…als Herr Cialdini dies erkannt hat, schrieb er ein Buch in dem er nicht nur die Prinzipien sehr gut darstellt. Er gibt vor allem Hinweise, wie man sich selbst vor diesen „Machenschaften“ schützen kann….
Die von mir geschriebene Zusammenfassung des Buches war ein fester Bestandteil meiner Coaching-Mappe im Außendienst. Wenn die Prinzipien konsequent umgesetzt werden, wird man wirklich erfolgreicher. Man kann sich die Tools herauspicken, die zu einem passen. Doch die 7 Grundprinzipien sollten auf jeden Fall beachtet werden! Viel Erfolg dabei!
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1 von 2 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Hervorragende Arbeit von Cialdini, 6. Oktober 2014
Verifizierter Kauf(Was ist das?)
Rezension bezieht sich auf: Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen (Gebundene Ausgabe)
Ich habe dieses Buch für viele meiner Seminararbeiten mit eingebracht. Es ist meiner Meinung nach ein Standardwerk für alle Berufszweige und alle anderen Menschen auch. Man lernt sich teilweise auch selbst mit diesem Buch besser kennen. Hervorragend ist auch die unendlich schwere Arbeit der Recherche, die Cialdini über sich hergehen lassen hat. Alles in einem ist das Buch sehr zu empfehlen. Wichtig ist beim Lesen sich wirklich die besten Parts herauszuschreiben und immer wieder zu wiederholen, da wir Menschen ja oft Sachen sehr schnell wieder vergessen.
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