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4 von 5 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Theorie und Praxis gut verbunden, 9. Februar 2014
Rezension bezieht sich auf: Verkaufskompetenz: B2B-Vertrieb: Leitfaden und Training für die Praxis (Taschenbuch)
Grundsätzlich bin ich kein großer Fan von Vertriebsratgebern, da ihr Kern oft aus "Tschakka-Phrasen" besteht. Trotzdem lese ich immer wieder einmal ein Buch aus diesem Themenbereich, da mich die Mechanismen des Vertriebs und Verkaufs einfach interessieren. Herrn Elsesser habe ich zudem auch einmal eindrücklich live erlebt, so dass ich auf sein Buch sehr gespannt war.

Es hat mich nicht enttäuscht! Das Buch habe ich an einem Wochenende gelesen, was aufgrund des logischen, relativ feingliedrigen Aufbaus und der klaren Sprache leicht fällt. Etwas störend ist das unruhige Schriftbild: dauernd wechseln Einzüge, Schriftgrößen, Schrifttypen, Farben etc. Inhaltlich schafft Herr Elsesser den Spagat zwischen einer ausreichend breiten Fundierung des Themas Vertrieb und der notwendigen Tiefe, um dem Leser einen echten praktischen Nutzen zu stiften.

Ziel von Herrn Elsesser ist es offensichtlich nicht, seiner Leserschaft vorzugaukeln, dass jeder jedem alles verkaufen kann, wenn er sich nur so und so verhält. Die Adressaten des Buches scheinen mir eher professionelle Vertriebler zu sein, die durchaus erfolgreich sind, in dem, was sie tun. Sie können anhand des Buches gut die Gründe ihres Erfolges nachvollziehen oder noch vorhandene Schwächen beseitigen. Das richtige Verhalten im unmittelbaren Kundenkontakt ist in dem Leitfaden von Herrn Elsesser nur ein schmaler Ausschnitt des Prozesses "Vertrieb". Die Entwicklung einer Vertriebsstrategie, die Organisation des Vertriebs, die Konzentration auf die "richtigen" Kunden (Kundenportfoliomanagement oder Kundenwertanalyse) sind ebenso bedeutende Faktoren. Wissenschaftliche Erkenntnisse aus der Neuroökonomie und Verhaltensforschung verbindet Herr Elsesser hierbei immer wieder sinnvoll mit praktischen Empfehlungen.

Insgesamt ein gelungenes Werk.
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4 von 5 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Ein sehr ordentlich aufgebauter Leitfaden, 8. Februar 2013
Rezension bezieht sich auf: Verkaufskompetenz: B2B-Vertrieb: Leitfaden und Training für die Praxis (Taschenbuch)
Als langjähriger erfolgreicher B2B Vertriebler stehe ich sogenannten Vertriebshandbücher grundsätzlich äußerst kritisch gegenüber. Zuviel Zeit habe ich schon mit solchen Ratgebern und Seminaren verplempen müssen. Auf Empfehlung eines geschätzten Kollegen habe ich es mir aber doch gekauft. Nun kann ich zwar die Fähigkeiten des Autors als Coach nicht beurteilen, sein Buch hebt sich aber deutlich aus der Menge ab! Zwar hat auch Herr Elsesser das Rad im Vertrieb nicht neu erfunden, aber im Gegensatz zu vielen Anderen möchte er das scheinbar auch gar nicht. Vielmehr gibt er auf Basis seiner Erfahrungen sehr brauchbare Ratschläge und Tipps und lässt dabei auch andere Meinungen zu. Ich denke dass ich die ein oder andere Strategie künftig bei Kundenbesuchen anwenden werde. Insgesamt gesehen ein nützliches und leicht verständliches Buch das ich hiermit mit ruhigem Gewissen weiterempfehlen kann.
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3 von 4 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Ein sehr hilfreicher praxisnaher Ratgeber, 3. Februar 2013
Rezension bezieht sich auf: Verkaufskompetenz: B2B-Vertrieb: Leitfaden und Training für die Praxis (Taschenbuch)
Grundsätzlich bin ich ja immer etwas skeptisch gegenüber Verkaufstrainern und deren Büchern.
Dieses Tschaka und Motivationsgeschwafel nervt. Dort werden doch meist nur Allgemeinplätze und heisse Luft verbreitet. Daher war ich auch etwas skeptisch als ich zu Weihnachten dieses Buch
geschenkt bekommen habe.
Dennoch habe ich natürlich mal reingeschnuppert und angefangen zu lesen.
Ich bin schon lange in der Beratung in einer Bank tätig und verfüge somit über einen gewissen Erfahrungsschatz;
hatte bereits einige Seminare zum Thema und habe auch schon 1-2 Bücher hierzu gelesen. Dieses Buch hat mir in der Tat einige neue sehr praxisnahe Anregungen gegeben.
Vieles in dem Buch ist nicht wirklich gänzlich neu, aber es bietet neue Anregungen. Gerade die Kapitel über die Anomalien des homo oeconomicus und über die Neuroökonomik sind sehr aufschlussreich.
Dem Autor gelingt es, diese komplexen Sachverhalte zu verdichten und die Brücke in die Praxis zu schlagen. Das ist das Besondere an diesem Buch.
Nicht alle Elemente passen auf meine Situation , doch der Autor beleuchtet die einzelnen Aspekte des Vertriebs sehr fundiert und das Buch ist sinnvoll gegliedert.
Die einzelnen Themenbereiche sind nahezu losgelöst voneinander lesbar.
Besonders hilfreich sind die Zusammenfassungen und die Quintessenzen.

Fazit: ein seriöses und srukturiertes Buch für den Vertrieb !
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3 von 4 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Brauchbarer Leitfaden, 12. Januar 2013
Rezension bezieht sich auf: Verkaufskompetenz: B2B-Vertrieb: Leitfaden und Training für die Praxis (Taschenbuch)
Dieser Leitfaden bietet keine Revolution des B2B-Vertriebs, aber einen sehr guten Leitfaden nicht für Einsteiger. Auch erfahrene Vertriebler finden hier ein sorgfältig aufbereitetes Handbuch, dass sich konkreten und praxisnahen Strategien, Handlungsempfehlungen und Tricks/Tipps widmet.

Gerade "Vertriebshandbücher" tendieren zu Inhaltslosigkeit und langweilen ihre Leser vielfach mit Gemeinplätzen. Elsessers Buch aber ist handfest und bietet brauchbare, aktuelle Inhalte, die nicht nur an der Einstellung und Haltung des Vertrieblers adressieren.

Es gibt auch ein paar durchaus witzige Stellen, es leuchtet mir allerdings nicht ein, warum der Autor seinen persönlichen Geschmack in Sachen Frisur ("Bonnie Tyler-Gedächtnisfrisur") und Kleidung ("breite Gürtel") zum pauschalen Verbot im Vertrieb erheben möchte.
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2 von 4 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Ein echter und vor allem praktischer Leitfaden, 14. Januar 2013
Von 
Rezension bezieht sich auf: Verkaufskompetenz: B2B-Vertrieb: Leitfaden und Training für die Praxis (Taschenbuch)
Wenn ich an den Vertrieb dachte, dann dachte ich zunächst immer an den Kundenkontakt. Denn oft genug setzten die meisten Autoren in diesem Fachbereich genau an diesem Punkt an. Doch ich hab mich da wohl geirrt. Das gute und richtige Verhalten im Kundengespräch ist wohl nur die offensichtlichste Facette des B2B-Vertriebes.

Dieses Buch zeigt nicht nur, wie man einem Kunden richtig entgegentreten sollte, sondern betont die Wichtigkeit einer guten Vorbereitung und nützliche Nachbereitung auf den Kunden durch strukturierte Prozesse, Analysen, Strategien und Controlling.

Doch Herr Elsesser, der wohl selbst in der Vertriebsberatung tätig ist, sieht sich meiner Meinung nach nicht als Guru der Vertriebsprozesse und zwingt den Lesern zu keiner Zeit seine Ansichten als die einzige Wahrheit auf. Vielmehr bot er mir für jeden Einzelaspekt mehr als eine Lösung.

So betont Herr Elsesser im Bezug auf die Analyse den Kundentypen beispielsweise:
"In der Praxis ist nicht unbedingt entscheidend, welches Modell Sie verwenden. Wichtig ist, wie Sie es im Kontext Ihres beruflichen Alltags im B2B-Vertrieb nutzen und dass Sie die Chancen und Risiken von Persönlichkeitsmodellen bedenken." (B2B-Vertrieb; S.117)

Und genau dieses Motto scheint auch sein Anliegen in diesem Buch zu sein. Denn Herrn Elsesser geht es nicht nur um die Vermittlung von Wissen, sondern vor allem um die praktische Einsetzbarkeit der Vertriebsmodelle im Alltagsgeschäft. Das Buch lieferte mir angepasste Lösungswege und bietet sich schon aus diesem Aspekt heraus als Nachschlagewerk zur Vorbereitung auf individuelle B2B-Vertriebspartner an.

Dabei lässt das Buch eine klare, chronologische Gliederung erkennen. Am Anfang eines erfolgreichen Vertriebes steht eben nicht der Kunde, sondern der Vertrieb mit all seinen Kennzeichen und Voraussetzungen selbst. Allzu zu oft neigen Fachbücher zur Fachidiotie.
Das Buch „B2B-Vertrieb“ ist jedoch nicht so. Alleine aus diesem Aspekt ist es auch und gerade für Einsteiger zu empfehlen.

Ich hab schon einiges an Fachliteratur gelesen und glaube einen guten Überblick bekommen zu haben und meiner Meinerung nach gelingt es selten einem Autor für Wirtschaft, Vertrieb und Verkauf auf so kompakte Weise alle Facetten des B2B-Vertriebes zu erfassen.

Jochen Peter Elsessers "B2B-Vertrieb - Leitfaden und Training für die Praxis" gewinnt durch seine gesunde Mischung aus eindeutig fachlicher Versiertheit verpackt in eine klar verständlichen teils humorvollen Sprache, die es auch Fachfremden ermöglicht einen tiefgehenden Einblick in diesem Thema zu erhalten.
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5.0 von 5 Sternen Gelungenes Vertriebsbuch, 14. August 2013
Rezension bezieht sich auf: Verkaufskompetenz: B2B-Vertrieb: Leitfaden und Training für die Praxis (Taschenbuch)
Während meiner Zeit an der Uni kam ich in den (Un)genuss vieler Werke, die sich mit den selben oder ähnlichen Themen wie "B2B-Vertrieb" auseinandersetzen. Den meisten mangelt aber im Gegensatz zu diesem Buch der Bezug zur Praxis - sie sind dann eben doch nicht von wahren "Praktikern" geschrieben. Zum Glück ist es hier anders und man wird verschont von Floskeln und allenfalls nur akademisch interessanten Aspekten.
Andere Vorteile und Stärken sind:
- logischer und chronologischer Aufbau
- wissenschaftlicher Hintergrund gut eingebunden (aber wie gesagt nicht übermäßig)
- auch Erklärung und Berücksichtigung der Vertriebs- und Verkaufsprozesse
- wertvolle Strategien (nicht nur Verhalten)
Insgesamt vor allem für Praktiker uneingeschränkt zu empfehlen.
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1 von 3 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Leicht zu lesen und sofort nutzbar!, 9. Februar 2013
Rezension bezieht sich auf: Verkaufskompetenz: B2B-Vertrieb: Leitfaden und Training für die Praxis (Taschenbuch)
Ich habe mich durch die vielen positiven Bewertungen für dieses Buch entschieden und war voller Vorfreude darauf. Meine Erwartungen wurden nicht nur erfüllt, sondern sogar übertroffen.

Eedlich mal ein Vertriebsbuch, welches keine Aneinandereiung von Buzzwords und Anglizismen ohne wirkliche Substanz ist. Hier werden theoretische Grundlagen verständlich - und glücklicherweise kurz - dargestellt und sehr schnell umsetzbar Möglichkeiten beschrieben, die in der vertrieblichen B2B Praxis wirklich erfolgreich und endlich mal nachhaltig eingesetzt werden können. Offensichtlich hat der Autor im Rahmen seiner Beratertätigkeit sehr sensibel die Rückmeldungen seiner Klienten aufgenommen, den die Umsetzbarkeit in der Praxis beschreibt er so lebhaft, das man den Eindruck erhalten muss, dass sich die Umsetzung so leicht gestaltet, so dass man es selber einfach mal ausprobieren muss!!

Im Gegensatz zu anderer "Managementliteratur" ist es wirklich erfrischend, dass der Autor den Leser nicht mit Selbstbeweihräucherung nervt, sondern Wert darauf legt, anschaulich und umsetzbar Beispiele und Fälle aus der Praxis zu erklären.

Für einen B2B-Vertriebseinsteiger ist dieses Buch sehr nützlich, ausser wenn er beim Fachbegriffe-Werfen mitspielen möchte. Aber auch für erfahrene Vertriebler ist dies Buch ein Mittel, sich auf angenehme Weise zu challengen und die eigene "Arbeit" kritisch zu beleuchten!!
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5.0 von 5 Sternen Der Leitfaden für den Erfolg!, 5. November 2013
Rezension bezieht sich auf: Verkaufskompetenz: B2B-Vertrieb: Leitfaden und Training für die Praxis (Taschenbuch)
Dieses Buch ist der Leitfaden für den Erfolg im B2B-Vertrieb!

Das Buch ist sachlich gehalten mit wirklich realen Beispielen. Man bekommt schnell ein Gefühl dafür, was Jochen-Peter-Elsesser vermitteln möchte.

Herr Elsesser ist ein Experte und Motivator zugleich, seine Erfolge auch über die Coachings mit Sweet-Spot sprechen für sich!

Ich wende sehr viele Tipps aus dem Buch und von Herr Elsesser selbst täglich an und profitiere von dem Erfolg!

Ich kann jedem Vertriebler, der im B2B-Bereich tätig ist dieses Buch empfehlen!
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1 von 3 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Praxisbezogener Leitfaden, 6. November 2013
Rezension bezieht sich auf: Verkaufskompetenz: B2B-Vertrieb: Leitfaden und Training für die Praxis (Taschenbuch)
Ich bin sehr positiv von diesem Buch angetan, da es einfach und praxisbezogen alle relevanten vertrieblichen Prozesse darstellt. Ideal für neue Vertriebler oder auch für erfahrene Hard Seller! Sehr verständlich und aufs Wesentliche eingegrenzt. Kann dieses Buch nur wärmstens weiterempfehlen.
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5.0 von 5 Sternen Informativ, brauchbar und kurzweilig, 26. März 2013
Rezension bezieht sich auf: Verkaufskompetenz: B2B-Vertrieb: Leitfaden und Training für die Praxis (Taschenbuch)
Normalerweise hat man die Wahl zwischen umfangreichen theoretischen Lehrbüchern oder Platitüden mit Kalenderspruch-Niveau.
Das ist hier wohltuend anders. Fundiert, ohne total auszuarten und ganz nah an der Praxis.
Meine Meinung zu „B2B-Vertrieb, Leitfaden und Training für die Praxis“: Top!
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Verkaufskompetenz: B2B-Vertrieb: Leitfaden und Training für die Praxis
Verkaufskompetenz: B2B-Vertrieb: Leitfaden und Training für die Praxis von Jochen Peter Elsesser (Taschenbuch - 1. November 2012)
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