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Kundenrezensionen

10
3,8 von 5 Sternen
EXP - To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others
Format: TaschenbuchÄndern
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2 von 2 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich.
"These also who erred in spirit will come to understanding," -- Isaiah 29:24 (NKJV)

The big takeaway from this book for many people will be that their success depends, at least in part, on their ability to sell their ideas and beliefs so that others will act on them. Daniel H. Pink aptly points out that tens of millions of Americans have such challenges, most of whom are unprepared for how to meet them.

Once a reader joins the boat of realizing the need to persuade others, naturally some advice is needed. Mr. Pink deftly combines the lessons from the better books in the field of persuasion to present some simple, but critical, principles to apply:

Attunement: See the situation from the other person's perspective and add to it the emotional connection of empathy, while mirroring what other people do physically when with them.

Buoyancy: Be ready to bounce-back from whatever setbacks and discouragements occur by managing your mental and psychological state.

Clarity: Find the right problem, frame it so others can relate to it, and give people directions for what to do.

To apply these principles, be prepared to pitch your idea in six new ways. apply the principles of improvisation to work effectively with others to accomplish more, and engage in adding more service to improve matters for others.

The book is filled with compelling stories, nice examples, and crisp writing.

Here's my pitch for the book: Need You need it!
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1 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich.
am 6. November 2014
Das Buch wirbt (erfolgreich) mit dem Untertitel: „Die überraschende Wahrheit über die Kunst der Überredung, Überzeugung und des Beeinflussens von anderen“. Damit, um mit einer ansehnlichen Typografie auf dem Cover, die gelungen mit der Farbe Pink und damit dem Nachnamen des Autors spielt. Ich mag solche kleinen, subtilen Kniffe.

Das Buch basiert auf der Annahme, dass quasi jeder von uns im Vertrieb arbeitet. Wobei Pink zu Beginn Vertrieb sehr weit definiert. Im Gegensatz zum Allgemeingültigen Klischee (=Gebrauchtwagenhändler), fasst er den Begriff Vertrieb als etwas auf, dass wir tun um andere dazu zu bewegen, sich von etwas wertigem zu trennen. Im klassischen Fall ist das Geld. Ebenso zählen dazu aber auch Aufmerksamkeit und Zeit. Beispiel: ein guter Lehrer "verkauft" seinen Schülern, dass sie bei ihm die wichtigsten Inhalte überhaupt lernen - und daher lohnt es sich für sie, ihn mit ihrer Arbeit, Aufmerksamkeit und Zeit zu "bezahlen".

Wenn man diesen Begriff so weit fasst, wie es Pink tut, fällt es leicht seine Theorie zu belegen, dass wir quasi alle im Sales arbeiten. Er führt dazu eine Reihe von renommierten und einigen selbst durchgeführten Studien auf, um diese Theorie zu belegen, wobei er sich beinahe exklusiv auf amerikanische Daten stützt und im weiteren Verlauf des Buches auch nur Beispiele aus den USA - dem Mutterland des Vertriebs - aufführt. Über die Validität dieser Theorie lässt sich streiten.

Aber er hat erkennt und zeigt auf, dass der Trend in der Arbeitswelt weg vom klassischen Angestellten hin zum Enterpreneur führt. Immer mehr Menschen entscheiden sich für eine Form der Selbstständigkeit, sei es als Lebensberater, als Powerseller auf ebay oder als Hersteller von Gewürzgurken. Pink führt mit Recht an, dass diese Selbstständigkeit dazu führt, dass ein Berater zunächst verkaufen muss, bevor er beraten kann. Seine Ware? Er selbst. Sein Unternehmen? Er selbst? Und damit muss der Unternehmer auch alle Funktionen ausfüllen, die sonst von Spezialisten erfüllt werden. Von der Positionierung über das Marketing, zum Vertrieb und anschließenden Kundenbindung nebst leidiger Buchhaltung - der Unternehmer des 21. Jahrhunderts ist der Mikrokosmos eines Unternehmens. Dank des Internets.

Eben dieses Internet hat aber auch dazu geführt, dass der Wissensnachteil über ein Produkt nun nicht mehr beim potentiellen Käufer liegt, sondern dank Google und Bewertungsforen der Verkäufer oft auf einen bestens vorbereiteten Käufer trifft, der im Zweifel sogar mehr über die Details des Produktes weiß, als er selbst. Der Verkäufer kann nicht mehr wie früher auf ein Wissensmonopol bauen und diese Macht ausnutzen. Kluge Verkäufer wissen das und streben eine Partnerschaft auf Augenhöhe an.

Zum Ende seines Buches versucht Pink, mit einigen gängigen, aber in seinen Augen kontraproduktiven Vertriebsphilosphien aufzuräumen:

Pink regt dazu an, die weitverbreitete Praxis des "Upselling" in "Upserving" umzudeuten. Verkaufe, aber sorge damit für einen größeren Kundenvorteil, als es dein Gegenüber erwartet hat.

Überdenke leistungsbezogene Boni. Den wenn ein großer Teil meines Gehalts nur dann bezahlt wird, wenn ich verkaufe, warum sollte ich dann meinem Kollegen helfen? Warum sollte die langfristige Zufriedenheit meines Kunden in meinem Interesse liegen?

Jeder Verkäufer - und das ist in Pinks Augen jeder, der etwas von einem Gegenüber haben möchte - sollte sich 2 Fragen vor dem Pitch stellen:

Wenn dein Gegenüber deinem Angebot zustimmt, wird es sein Leben verbessern?
Wenn die Interaktion vorbei ist, wird die Welt ein klein wenig besser sein als zuvor?

Diese beiden Fragen sind natürlich erneut sehr naiv, sehr amerikanisch. Aber Amerikaner sind nicht ohne Grund mit die besten Geschichtenerzähler, weil es ihnen oft gelingt, ein komplexes Problem auf eine einfache, leicht verständliche Aussage zu abstrahieren. Und ich höre nur den Menschen zu, die ich verstehe. Und naive Fragen mögen kindisch erscheinen, bringen es aber auf den Punkt.

Der Titel ist irreführend. Verkaufen ist per se nicht menschlich - aber alle Menschen verkaufen. Und als Menschen können wir lernen, besser zu verkaufen. Und dieses Buch kann dabei helfen, denn es ist ein kleiner, feiner Werkzeugkasten. Mit einem schönen Cover.

Die Zusammenfassung des Buches findet ihr hier: tomasherzberger.net/blog
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1 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich.
One interesting idea: selling is not only about products, also a teacher is selling his 'product' every day and can very well use the same techniques as salesmen. Did I become better at selling (whether it be ideas or products) after reading this book? I most certainly didn't. I liked 'start with why' a whole lot better. (though people interested in 'start with why' can be sure they have all the information they need if they just watch the TedTalk on YouTube or on the ted website)
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1 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich.
am 29. März 2013
Das Buch braucht erst etwas, bis es Fahrt aufnimmt. Die ersten Seiten fand ich ein wenig lang und langatmig. Aber dann wird es so interessant und unterhaltsam, wie in allen Pink Büchern. Wer sich mit Verkauf beschäftigt, für den sollte dieses Buch eine Pflichtlektüre sein. Außerdem ist es gespickt mit Links zu hoch interessanten und hilfreichen Webseiten und spart auch nicht mit Tipps für ergänzende Lektüre. Wirklich gut, kann ich nur empfehlen
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am 27. Januar 2014
Despite Daniel Pink’s ‘guru-like’ reputation, I have to admit I am not convinced about the value of his book ‘To sell is human’. The reason for this is the limited number of original ideas Pink formulates in this book on the topic of selling, especially if one compares this book with other books that were published the past couple of years about this topic.

Having said that, some of his ideas are valuable and worthwhile to mention.

As most people (and definitely those who watched the movie ‘Glengarry Glen Ross’), will know, the classic sales jargon abbreviation for ABC stands for Always Be Closing. Pink suggests a new ABC: Attunement, Buoyancy and Clarity.

‘Attunement’ means the ability to attune oneself to customers in sales processes. Pink argues this can be done by being humble in order to get the right perspective, and balance empathy with rationally understanding the view of the world of the customer. He also stresses the importance of trying to become an ‘ambivert’ – the sweet spot between introverts and extraverts.

The term ‘buoyancy’ stresses the importance to stay afloat amidst the rejections, which are intrinsic to being in sales. Pink recommends doing so by continuously focusing on the value of the products and/or services for customers.

‘Clarity’ indicates what the problem of a customer is the sales person is trying to solve. In this context of clarity, Pink makes a couple of helpful suggestions about ‘framing’ solutions for clients:

- ‘Less is more’ (offering too many options might confuse a client);
- The experience or outcome of a product or service is more important than the (specifications) of the product;
- Using labels ('environmentally friendly')
- Blemishing (use one or more minor negative points of a product or service in order to enforce strong ones)
- Potential (this product, artist, etc. has the potential to be...).

An interesting part of the book is devoted to the topic of pitching, which Pink sees as a way to start a conversation with a customer. Examples of powerful pitch techniques that Pink describe include one-word pitches ('Forward'), pitches in the forms of questions ('Are you now better of than four years ago?') and pitches in the forms of rhymes (which facilitates memorizing).

At the start of his book Pink argues that a power shift has taken place from sellers to buyers. The reason for this is that (potential) buyers are now (thanks to the Internet) better informed than ever. In the light of this statement, please think twice if you really need this book. Pink definitely states a couple of interesting ideas, but the question is if the returns, in terms of new ideas, justify the investment of buying this book …
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am 23. Mai 2015
Ich habe mir das Buch bestellt, weil ich von den Videos welche ich online anschauen konnte bei TED oder ähnlichem.
Es ist gut und unterhaltsam geschrieben, jedoch ist der sogenannte Wandel von "buyer beware" zu "seller beware"
lächerlich. Ja, es gibt genügend Foren und Vergleichs- und Bewertungs-Institutionen wie den ADAC oder auch
Stiftung Warentest, die einem das Auswählen der Ware als Käufer einfacher machen.
Aber hat ein Käufer, ein
Verbraucher wirklich genügend Zeit sich für jedes Produkt ausführlich darüber zu informieren welche Vor- und Nachteile
es hat gegenüber anderen Produkten? Ganz sicher nicht, hier hat Pink geschickt das Beispiel eines Automobilverkäufers gewählt,
was eine große Investition für den Kunden bedeutet und deshalb, aber auch nur deshalb die Kunden sich je nach verfügbaren
Kapital etc. sich in einem gewissen Maße mit dem Produkt beschäftigen. Vielleicht bin ein Romantiker, aber mir fehlt im gesamten
Buch der Ansatz des Vertrauens. Muss ich wirklich immer alles nachforschen, nur weil ich mir gerade ein neues Deo kaufen möchte?
Ist es vielleicht die Denkweise, dass man so viel Profit wie möglich für sich selber erreichen möchte, das was falsch ist?

Ich könnte hierzu und zu noch ein paar weiteren Punkten noch sehr viel mehr schreiben, jedoch möchte ich das Ihnen ersparen. Alles in Allem fand ich das Buch "nicht schlecht"zum lesen. Es hat eben ein paar Denklücken und zu vereinfachte Darstellungen der heutigen komplexen Welt. Zum Selbststudium sind hier auch einige Studien und Bücher erwähnt, was ich in diesem Fall sehr hilfreich fand.
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am 8. November 2014
Habe viele Bücher über Vertrieb gelesen. Wenig neues, aber finde die Übungen gut. Als Einleitung in den Vertrieb sicherlich interessant.
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1 von 3 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich.
am 24. Februar 2013
Sehr gutes Buch, auch für Laien wie mich verständlich geschrieben, das mit tollen und vor allem einprägsamen Beispielen verblüffende sozio-psychologische Erkenntnisse für den täglichen Umgang mit anderen Menschen aufarbeitet.

Dan, keep on writing!
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am 7. Juni 2014
Nur die Geschichtenerzählerei ist etwas mühsam. Man kan sich Anregungen holen und bekommt interessante Eiblicke in den amerikanischen Verkaufsmarkt. Netter Zeitvertreib.
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am 23. Dezember 2013
great -really liked it a lot - hate writing these reviews until right amount of words shown 2 send out
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