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am 3. Mai 2015
Das Buch Crossing the Chasm von Geoffrey A. Moore sollte zur Pflichtlektüre aller Produkt-Verantwortlicher im High-Tech Markt.

Das Buch zeigt die Logik hinter der Vermarktung und dem Vertrieb von High-Tech Produkten auf, damit das verantwortliche Management die richtigen Entscheidungen treffen und die nächsten Schritte planen kann.

Grundsätzlich muss man nach Geoffrey A. Moore verstehen, wie neue Technologien und Technologie-Produkte vom Markt aufgenommen werden und wie Kundenkreise (Innovators, Early Adopters, Early Majority, Late Majority, Laggard) erschlossen werden. Geoffrey A. Moore nennt dies den Technology Adoption Life Cycle.

Der Übergang zwischen den einzelnen Kundengruppen in der abgebildeten Kurve schliessen nicht unmittelbar aneinander an. Es gilt jeweils einen "Chasm" (= Kluft, Spalte) zu überwinden, um mit seinem Produkt im der nächsten Kundengruppe Fuss fassen zu können.

Der grösste und wichtigste "Chasm" stellt der Übergang von den Early Adoptern zur Early Majority dar. Dies ist die Erschliessung eines breiten Marktes (Massenmarkt), nachdem man den Markt der Enthusiasten (Early Adopters) erobert hat.

An diesem "Chasm" scheitern jedoch viele Unternehmen, da die Methoden wie man Kunden gewinnt sehr unterschiedlich zwischen den Enthusiasten und der breiten Masse sind. Genau bei der Überwindung dieses "Chasm" will das Buch ein Ratgeber sein. Nachdem Moore die Verhaltens- und Denkweise vorgestellt hat, beschreibt er wie man diese Kundengruppen von seinem Produkt überzeugen kann.

Für den Autor ist dieses Nicht-Wissen über die unterschiedlichen Verhaltensweisen bei Investitionsentscheidungen der Hauptgrund für das Scheitern von High-Tech Unternehmen bei der Eroberung des breiten Marktes.

Wenn das Bewusstsein für diesen Unterschied vorhanden ist, ist die Strategie bei der Eroberung dieser Kundengruppe entscheidend. Es gilt einen Nischenmarkt zu identifizieren und ein "Whole Product" (Gesamtheitliche Lösung) für diesen Nischenmarkt zu entwickeln.

Im abschliessenden Kapitel geht Geoffrey A. Moore auf die wichtigsten Herausforderungen ein, wenn man als Unternehmen den "Chasm" überwunden hat.

Die wichtigste Aufgabe ist nicht wieder zurück zufallen. Dazu ist es erforderlich im Produktmanagement und der Organisationsstruktur des Unternehmens Veränderungen vorzunehmen. Nachdem der "Chasm" überwunden ist, ist man Lieferant für Produkte und Services in einem "breiten und konservativen" Markt. Und dieser Markt verlangt ein anderes Verhalten als von einem Start-Up Unternehmen. Dies wird kann zu einer strukturellen Herausforderung für das Unternehmen werden, da ein anderer Typ von Mitarbeitern das Unternehmen dorthin gebracht hat, wo es dann steht.

Aus meiner Sicht ist das Buch Crossing the Chasm von Geoffrey A. Moore mehr als ein gutes Buch. Es ist gehört für aus meiner Sicht zu den Standardwerken für das Produktmarketing und Vertrieb von High-Tech Produkten, Software und Service.
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am 23. August 2015
Innovationen in den Markt einführen - dabei muss man in erster Linie Käuferprofile und Marktsegmente beachten.
Ein wichtiges Buch für Tech-Start-ups und Unternehmensentwicklung ins Wachstum.
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am 1. April 2014
It is a great book for all people involved in market development. The use cases illustrate the theory very well.
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