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Das Harvard-Konzept: Der Klassiker der Verhandlungstechnik
 
 
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Das Harvard-Konzept: Der Klassiker der Verhandlungstechnik (Taschenbuch)

von Roger Fisher (Autor), William Ury (Autor), Bruce Patton (Autor), Ulrich Egger (Vorwort), Werner Raith (Übersetzer), Wilfried Hof (Übersetzer)
4.4 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (36 Kundenrezensionen)

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Produktinformation

  • Taschenbuch: 268 Seiten
  • Verlag: Campus Verlag; Auflage: 22 (19. Januar 2004)
  • Sprache: Deutsch
  • ISBN-10: 3593374404
  • ISBN-13: 978-3593374406
  • Größe und/oder Gewicht: 21,2 x 14 x 1,8 cm
  • Durchschnittliche Kundenbewertung: 4.4 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (36 Kundenrezensionen)
  • Amazon.de Verkaufsrang: Nr. 32.909 in Bücher (Die Bestseller Bücher)

    Beliebt in diesen Kategorien:

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Produktbeschreibungen

Aus der Amazon.de-Redaktion

Im "Harvard Negotiation Project" der Harvard Universität in den USA untersuchen amerikanische Wissenschaftler seit Jahren das Verhandeln im Großen und im Kleinen -- und das in beruflichen aber auch privaten Bereichen. Viele ihrer Untersuchungsergebnisse haben sie in ihrem Buch Das Harvard-Konzept veröffentlicht. Die Grundlage des Harvard-Konzepts ist der folgende Gedanke: Seien Sie hart in der Sache und weich mit den Menschen.

Neben diesem Grundgedanken liegen dem Harvard-Konzept vier Prinzipien zugrunde:
1. Probleme und Menschen müssen voneinander getrennt werden.
2. Im Vordergrund sollen Interessen und nicht Positionen stehen.
3. Es gilt Verhandlungsresultate zu finden, die allen Parteien Vorteile bringen.
4. Alle Beteiligten müssen sich auf neutrale Kriterien für die Bewertung des Verhandlungsergebnisses einigen.
Das Buch ist hochgradig praxisorientiert. Anhand von zahlreichen Praxisbeispielen wird erläutert, wie die geschilderten Strategien umgesetzt werden können. Egal ob in der Politik, in der Wirtschaft oder bei Ihnen zu Hause am Küchentisch: Wenn Sie oft verhandeln müssen, wird Ihnen dieses Buch weiterhelfen. Das Harvard-Konzept ist zweifelsfrei eines der Glanzlichter unter den Büchern über das Verhandeln.

Fazit: DAS Buch zum Thema Verhandlungen. --Ralf Senftleben -- Dieser Text bezieht sich auf eine vergriffene oder nicht verfügbare Ausgabe dieses Titels.

Pressestimmen

Die Weltwoche: "Verständlich und einleuchtend."

Frankfurter Allgemeine Zeitung: "Das Buch liest sich schnell und steht in deutlichem Kontrast zu dem auf diesem Themenmarkt üblichen Selbsthilfe-Buch."

01.07.1997 / Der Weiterbildungsbrief: "Ein unentbehrliches Grundlagenbuch."

01.02.1998 / Mittelstand-Spezial: "Ein sehr empfehlenswertes Standardwerk für alle, die mehr erreichen wollen."

14.01.2004 / HandelsZeitung: Verhandlungen ohne Verlierer "Das Buch ist inzwischen zum millionenfach verkauften Standardwerk geworden."
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34 von 35 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich:
4.0 von 5 Sternen sehr amerikanisch, 24. August 2006
Als Europäer sieht man amerikanische Verhandlungsstrategien immer etwas skeptisch.
Die angeführten Beispiele in diesem Buch sind als Praxisbezug meiner Meinung nach überholt und sollte überarbeitet werden.

Dies ändert aber nichts an der Tatsache, dass das vorgestellte Konzept in der Praxis greift und zu alledem auch noch fair ist. Nicht alles lässt sich aus der Theorie in die Praxis umsetzen. Der Verhandlungspartner fährt eben auch 'seine' Strategie und wendet vielleicht im Gegensatz zu uns 'andere' Taktiken ganz bewußt an.

Das vorgestellte Konzept meint es jedoch ehrlich. Nicht das 'über den Tisch' ziehen wird gelehrt, sondern ein 'Miteinander' und das Aufbauen einer 'Win-Win-Situation' wird gefordert.
Das Buch hebt sich daher aus einer Masse von schlechten Ratgebern sicher heraus und ist eine Empfehlung wert.
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40 von 42 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich:
5.0 von 5 Sternen Eines der besten Bücher weltweit über Verhandlungen, 14. April 2006
Diese Rezension stammt von: Das Harvard-Konzept. Der Klassiker der Verhandlungstechnik. Handelsblatt Karriere und Management Bd. 1 (Taschenbuch)
Das Harvard-Konzept wurde in den 1970er und 1980er Jahren von einer Forschergruppe an der Harvard-Universität in den USA entwickelt. Grundlegender Ansatzpunkt des Konzeptes ist es, die Sach- und die Beziehungsebene in der Verhandlung voneinander getrennt zu betrachten. So ist es möglich, Interessen auszugleichen und einen Verhandlungserfolg zu erzielen, der für alle Beteiligten einen Gewinn darstellt. Diese Idee gründet auf der Feststellung, dass außer den strikt harten oder den nur weichen Verhandlungsmethoden noch eine weitere Variante möglich ist - ein Konzept, das die Härte in der Sache mit der Milde gegenüber dem Menschen vereinigt: Verhandeln Sie hart in der Sache und weich gegenüber den Menschen.

Es geht bei dieser Methode darum, unterschiedliche Positionen durch echtes Verhandeln zu überwinden und auf einem konstruktiven Weg sachgerecht und interessengeleitet auch verfahrene Situationen erfolgreich zu meistern. - Und das, ohne das Gegenüber zu diskreditieren oder mithilfe bestimmter Techniken zu manipulieren.

Der Erfolg des Harvard-Konzepts erklärt sich wohl auch damit, dass es eine praktische Hilfe für beinahe jede vorstellbare Verhandlungssituation bietet. Die Empfehlungen des Konzepts sind für nahezu jeden Menschen leicht nachvollziehbar und niemand, der dieses Konzept kennen lernt, muss sich davor schützen, dass es irgendwann einmal "gegen" ihn selbst angewendet wird - ganz im Gegenteil sogar. Man kann sich nur wünschen, dass mehr Menschen in Auseinandersetzungen dieser Idee, dass bei Verhandlungen beide Seiten am Ende mit einem Mehrwert dastehen, folgen.

Das Harvard-Konzept kann Ihnen helfen, Ihre eigene Wahrnehmung im Prozess der Verhandlung zu schärfen und damit auch Ihr Bewusstsein über die Situation zu erweitern. Das verschafft Ihnen mehr Sicherheit in Verhandlungen. Beim Harvard-Konzept müssen sich die Parteien nicht verschanzen, um bloß keine Angriffsfläche zu bieten. Sie können stattdessen mit offenem Visier "kämpfen". So ist es möglich, in der Sache zu bestmöglichen Ergebnissen zu kommen und gleichzeitig die Beziehung zum Gegenüber zu stärken.

Ein Klassiker!! Unbedingt zu empfehlen!

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53 von 56 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich:
4.0 von 5 Sternen Aha-Erlebnisse und winziger Mangel, 4. September 2005
Von "wernerdrger" - Alle meine Rezensionen ansehen
(TOP 1000 REVIEWER)   
Dieses Buch ist eben keine Ansammlung fieser Verhandlungstricks (wie viele andere Werke zum Thema), vielmehr geht es um das partnerschaftliche Verhandeln: um Lösungen, von denen beide Seiten etwas haben.

Dabei backen die Autoren keinen Friede-Freude-Eierkuchen-Text, sondern bleiben dicht an der Praxis. So wird zum Beispiel empfohlen, man solle nicht so sehr auf die Position des Verhandlungspartners achten, mehr auf dessen Interesse. Diesen Punkt machen die Autoren an einem Beispiel deutlich: Zwei Schwestern streiten sich um eine Orange, eine will Saft pressen, die andere einen Kuchen backen aus der Schale. Also teilen sie die Orange in der Mitte, weil sie nur die Positionen sehen ("Ich will möglichst viel von der Orange!"). Beim Blick auf das Interesse hätten beide zu 100 Prozent zufrieden gestellt werden können: eine durch die ganze Orangenschale, die andere durch das gesamte Fruchtfleisch. Dieses Rezept lässt sich auf viele Verhandlungen im Geschäftsleben übertragen.

Das Buch bietet mehr als einmal solche Aha-Erlebnisse, auch durch Beispiele aus dem politischen Geschehen. Hier liegt auch der einzige kleine Mangel: Diese Beispiele sind schon ziemlich alt, und man merkt ihnen an, dass es sich um die amerikanische Sicht der Dinge handelt. Da fremdelt man als Leser aus Europa ein wenig.

Ansonsten eine absolut empfehlenswerte Lektüre.

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