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Pflichtlektüre zu Kundenclubs, 20. Januar 2005
Jeden Monat werden zwei oder drei neue Kundenbindungskonzepte gestartet. Als aktiver Konsument vergeht keine Woche, in der sich die Kundenclubs, bei denen ich Mitglied bin, nicht per Mail, Katalog, eMail oder SMS melden, um mir ihre Serviceangebote oder die aktuellen Coupons nahe zu bringen. Vieles davon kann mich nicht zum Agieren bewegen - zu wenig überzeugend ist häufig die zugrunde liegende Konzeption.
Deshalb war es notwendig und wichtig, in einem gut geschriebenen, leicht lesbaren und durchgängig von Praxis geprägten Buch den Erfolgsfaktoren von „Kundenclubs & More" einmal systematisch auf den Grund zu gehen. In dem neuen Buch von Hartmann/Kreutzer/Kuhfuß haben es die Autoren verstanden, den Wissensdurst der Club-Praktiker wie der Club-Theoretiker zu stillen, in dem die folgenden Bereiche konsequent ausgeleuchtet werden:
• Ziele und strategische Handlungskonzepte bei Kundenbindungsprogrammen
Hier wird nicht nur ausgeführt, welche Bedeutung dem Kundenwert als Steuerungsgröße der Bindungsprogramme zukommt, sondern auch die vielschichtigen Entscheidungsebenen beim Aufbau eines solchen Konzeptes ausgeleuchtet.
• Erfolgsfaktoren von Kundenbindungsprogrammen am Beispiel des Kundenclubs
Ganz systematisch und vollständig wird hier abgeleitet, welche Faktoren über den Erfolg oder Mißerfolg von Club-Konzepten entscheiden: von der Zielgruppen-Relevanz des Angebotes über die Integration in die CRM-Strategie des Unternehmens bis hin zum Club-Controlling. Gerade letztes ist in vielen Unternehmen extrem unterentwickelt - und trägt deshalb in hohem Maße zum Mißlingen von Club-Konzepten bei.
• Umsetzung von Kundenbindungsprogrammen am Beispiel des Kundenclubs
In diesem Kapitel werden - wiederum durch eine Fülle überzeugender Praxisbeispiele - zielorientierte Ausprägungen von Club-Strategie und Club-Marketing-Mix aufgezeigt. Es wird systematisch herausgearbeitet, wie die einzelnen Facetten zu verzahnen sind, bspw. auch die der Online- und Offline-Kommunikation. Wichtig ist hierbei, dass nicht nur die BtC-Clubs im Mittelpunkt stehen, sondern immer wieder auch hilfreiche Aussagen zum BtB-Sektor zu finden sind.
• Prozesse und Systeme zur Serviceerfüllung bei einem Kundenclub
Marketing-Ideen sind schnell entworfen - entscheidend ist jedoch, ob die unternehmensinternen Prozesse und Systeme diese auch nachhaltig unterstützen. Deshalb tut es gut, auch zu diesem Punkt hilfreiche Aussagen zu finden, die teilweise wie Checklisten verwendet werden können.
• Status quo und Marktübersicht
Anhand der hier aufgezeigten Erkenntnisse wird deutlich, in welchen Branchen diese besonders gut greifen, wie stark der Markt insgesamt schon mit Kundenbindungsprogrammen penetriert ist und warum sich Neueinsteiger wie etablierter Club-Anbieter so anstrengen müssen, um bei den Kunden Gehör zu finden.
• Fallstudien
Ein besonders Merkmal dieses Buch stellen die neun gut recherchierten Cases zur Kundenbindung dar. Von Markenclubs à la Pampers, Maggi und Swarovski, dem Handelsclub von Görtz, dem neuen Kundenbindungsprogramm der Sparkassen s-points, über den von Handel und Marke getragenen Volkswagen Club bis hin zu den produkt-, marken- und anbieterübergreifenden Kundenbindungsprogrammen BSW und Payback spannt sich der Reigen der dargestellten Konzepte. Spannend sind hier auch die Ergebniszahlen, die so z.T. noch nicht veröffentlicht wurden.
• Ausblick - Trends im Kontext von Kundenclubs & More
Das Werk wird abgerundet durch einen Blick in die Zukunft, in dem sehr transparent und gut argumentativ untermauert die weitere Entwicklung von „Kundenclubs & More" dargestellt wird.
Aus meiner Sicht ein rundum spannendes Buch, das in den an Clubs und sonstigen Kundenbindungsprogrammen interessierten Praktikern wie Wissenschaftlern und Studenten nur wärmstens empfehlen kann.