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Rezensionen verfasst von
Reiter "reiterbdw" (türkheim)
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Wie Werbung wirkt. Erkenntnisse des Neuromarketing.
Wie Werbung wirkt. Erkenntnisse des Neuromarketing.
von Christian Scheier
  Gebundene Ausgabe

5 von 11 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
4.0 von 5 Sternen Brain-script "plus"?, 8. Januar 2007
Dieser Band erscheint als Weiter-Entwicklung zu den im gleichen Verlag erschienenen Titeln von Dr. Häusel (u.a. BrainScript, von mir ebenfalls besprochen). Die drei Motivsysteme werden beibehalten und umgetauft: Aus Balance - Stimulanz - Dominanz wird Sicherheit - Erregung - Autonomie. Im Ansprechen eines Motivs durch werbliche Kommunikation werden diese vier Codes genutzt, die lt. den Autoren aus der Hirnforschung belegt sind: Sprache, Geschichte, Symbole, Sinne. Die expliziten wie impliziten Bedeutungen (Aufladung", meine Anmerkung) fürs Individuum entstehen durch kulturelles Lernen. Soll eine Marke entwickelt werden, ist Persönlichkeits-Verstärkung das Ziel. Da der hybride Verbraucher jedoch auch von Mal zu Mal" entscheidet, muss neben Wiedererkennung auch Aufmerksamkeit geschaffen werden. Das implizite Lernen (i.e. unbewusst) gilt als Ziel naturgemäß auch in der Weiterbildung. Gelegentlich kommt das Thema unterschwelliger Botschaften" wieder auf den Tisch, verbunden mit Manipulations-Diskussionen. Und tatsächlich scheint es möglich, durstige Menschen leichter zum Kauf eines Getränks im Kino zu bewegen, wenn ein entsprechendes Einzelbild eingeblendet wurde (in diversen Medienberichten erwähnt). Aber nur dann: Wer nicht durstig ist, greift trotz dieser Botschaft NICHT zum Getränk. Was belegen würde, was auch die Neurowissenschaften beweisen: Verbraucher (resp. Lernender) reagiert nur auf das, wofür er prädestiniert ist, i.e. was ihm gefällt". - Interessant an diesem Titel ist der starke Praxis-Bezug: Viele Fallbeispiele beleuchten, wie Erkenntnisse umgesetzt werden. Und wieder wird letztlich bestätigt, was intuitiv Trainer und Berater seit jeher" nutzen: Vom Bekannten zum Neuen - und schon fällt Lernen erheblich leichter.


Beraten und verkauft: McKinsey & Co. - der große Bluff der Unternehmensberater
Beraten und verkauft: McKinsey & Co. - der große Bluff der Unternehmensberater
von Thomas Leif
  Gebundene Ausgabe

10 von 22 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
4.0 von 5 Sternen Wichtig für Trainer und Berater!, 8. Januar 2007
Sie zählen sich nicht zu dieser Art von Beratern", weil Sie seriöser Einzelkämpfer sind - oder eh mehr Trainer? Anyway, wie leicht wird man" mit einen Topf geworfen. Deshalb sollten Sie sich eigene Weiterbildung sichern: Wovor wird gewarnt? Welche Art von Auftritt lieber weglassen? Herrlich schon der Einstieg mit einem Beraterwitz, auch von Politikern gern erzählt..":

Ein junger Mann mit Aktentasche trifft auf einen Schäfer mit riesiger Herde. Gibst du mir ein Schaf, wenn ich dir sage, wie große deine Herde ist?" fragt der Fremde. Der Schäfer willigt ein. Der Jüngling wirft seinen Computer nebst modernster Satellitentechnik an und gibt nach drei Minuten die Antwort: 2.398 Schafe! Der Hirte überreicht ihm ein Tier. Bekomme ich meine Bezahlung zurück, wenn ich dir sage, welchen Beruf du hast?" fragt jetzt der Schäfer. Der Fremde nickt. Du bist Berater." Der Jüngling saunt und fragt, woher er das wisse? Der Schäfer: Ganz einfach. Du bist ungefragt gekommen und hast mir gesagt, was ich schon wusste - kann ich jetzt meinen Hund wiederhaben?" Ähäm...

Doch ernsthaft, der Journalist Thomas Leif hat ausgiebig recherchiert und so etwa durch Interviews erfragt, was denn einen guten Berater ausmache. Analytik mache lt. McKinsey den Erfolg aus, dazu Überzeugungskraft und präzise Zusammenfassungen; der Berater müsse seinen Kunden eine Geschichte erzählen. Eine große Portion Intuition und Neugier sei gefragt, Innovation entstehe schließlich an den Schnittstellen. Und - Achtung! - Wer im streng hierarchisch aufgebauten System nach oben kommen wolle, müsse vor allem neue Kunden gewinnen." Das sollten wir uns merken: Berater sein, heißt schon auch - akquirieren... Vonseiten Roland Berger kurz gefasst dies: Ein guter Berater muss in erster Llinie Probleme strukturieren können. Das ist eine unserer Kernaufgaben. Unternehmen und ihr Umfeld sind ungemein komplex geworden... Diese analytische Komponente muss ein Berater mitbringen. Sie muss aber mit der Fähigkeit gepaart sein, von der Analyse in die Realität umzuschalten. Ein Berater muss zudem ein gutes Maß an Sozialkompetenz mitbringen..." wofür doch eigentlich erfahrene Trainer von extern gut eingesetzt werden könnten, diese soft skills zu entwickeln, oder?

Haben Sie als Trainer schon mal versucht, Aufträge bei Beratungs-Unternehmen zu platzieren? Und, wie war Ihr Erfolg? Sie hatten den Eindruck, Berater seien relativ beratungsresistent? Das mag daran liegen, dass - laut einem Ex-Berater von Accenture - vor allem dies Gründe sind, Unternehmensberatungen zu rufen: Der eine Grund ist, dass der Kunde sagt: Wir wissen, was wir wollen, aber wir haben viele Leute, denen wir das erklären müssen." Und weil der Prophet im eigenen Land nichts gilt, heißt es dann: Lieber Berater, mach du das bitte." Das ist meistens mit der zweiten Frage verbunden nach dem Motto: Wir wissen ungefähr, was wir wollen, aber wir würden es gern noch mal überprüfen und präzisieren lassen." Auch das soll der Berater machen." Dabei wären wahrscheinlich primär klassische Projektmanager gefragt: Nach Untersuchen öffentlicher Beratungs-Aufträge fehlt es häufig an: Projektcontrolling, Dokumentation und Wissensmanagement. Oha - hier gilt dann wohl: Der Schuster hat häufig die am schlechtesten besohlten Schuhe."

Andererseits, wenn die Auftraggeber bereit sind, das Mandat zu verlängern, zusätzlich einige 1.000 Manntage zu bezahlen und geduldig abzuwarten - warum sollten sich diese Unterlasser unter den Beratungs-Unternehmen ändern? Solcher schwarzer Schafe wegen (ähäm) leiden seriöse Trainer und Berater, wenn an ihren normal kalkulierten Angeboten geknapst wird - weil doch der Rechnungshof... Oder Förderungen gekappt werden, die ansonsten beiden Beteiligten geholfen hätten: KMUs, deren Inhaber dringend Unterstützung bräuchten - und den Trainern / Beratern, die auf diese Weise von Unternehmen Aufträge bekommen könnten, die sich sonst diesen support schlicht nicht leisten können (glauben sie jedenfalls).

Besonders aufmerken lässt die Doppelseite 372/373 - da geht es um Fehlende Erfolgskontrolle und mangelhaften Leistungsvergleich im Weiterbildungsmarkt." Schluck! Doch Stopp: Das ist die Flopp-Story rund um die Bundesagentur für Arbeit und deren 3,6 Mrd. Förderung und die Beratung rund um die eigene Umstrukturierung. Dem gönnt der Autor dann nachfolgend ein eigenes Kapitel...

Genug?

Hier das Fazit in Überschriften - Zehn zusammenfassende Thesen":

1. Berater scheuen die Öffentlichkeit wie der Teufel das Weihwasser.

2. Berater sind heute vor allem professionelle Wissens-Recycler...

3. Berater...werden vor allem eingekauft, weil man ihre Hebelfunktion und ihre Rücksichtslosigkeit ... nutzen will.

4. Die Auftraggeber kaufen Akzeptanz, Legitimation und Loyalität. Berater übernehmen oft das Coaching für Manager in den Vorstandsetagen.

5. Das größte Defizit der Berater besteht in der Operationalisierungs der erarbeiteten Lösungen.

6. Zum erfolgreichen Geschäftsmodell gehören der rasche Wechsel der Mitarbeiter innerhalb der Berater-Branche und die Job-Rotation in der Wirtschaft.

7. Die Berater arbeiten mit Nachdruck und Erfolg an der Magie" der eigenen Branche.

8. In den Beratungsfirmen herrscht ein modernes System der Ausbeutung.

9. Das Up or out" Prinzip ist ein Druck- und Überwachungsinstrument...

10. Der Beratungskomplex in Deutschland ist noch ein perfekt gehütetes Geheimnis, aber der Mythos der Branche bröckelt.

Fazit von 400 Seiten. Lust auf mehr?


Dr. Ankowitschs kleines Konversations-Lexikon
Dr. Ankowitschs kleines Konversations-Lexikon
von Christian Ankowitsch
  Gebundene Ausgabe

4 von 10 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Ein vergnügliches Nachlese-Werk, 24. August 2005
Ein nettes Extra für jeden Brockhaus-Besitzer! Dieses Büchlein ist wahrlich enzyklopädisch: Statt alfabetischem Fakten-Wissen (das wichtig ist!) finden Sie hier zusammen gefasst, was zusammen gehört, vom Autor seit 30 Jahren gesammelt - z.B. (ich zitiere) „alle Länder, auf deren Flaggen Tiere abgebildet sind; wie die Schlümpfe in den wichtigsten Sprachen der Welt heißen; welche Firmen nach ihren Gründern benannt sind; wie die Formel für die ideale Steigung der Treppe lautet."Dazu passt, dass schon Friedrich Schlegel fand „Lexika sollen witzig sein". Das hier ist's! Überzeugen Sie sich selbst...


Kein Titel verfügbar

50 von 55 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Alles limbisch oder was?, 14. Juni 2005
Fazit vorneweg: „... nicht alle Erkenntnisse dieses Buches sind neu, aber viel Bekanntes wird doch aus einer neuen Perspektive betrachtet und manche bisherige Annahme wird als Mythos entlarvt." So die Rezension in absatzwirtschaft 3/2005 - dort wurde das Buch immerhin als „Titel des Monats" vorgestellt. Nun, tatsächlich ist nichts bei Häusel wirklich neu. Dafür sind bekannte Fakten und Experimente aus der neurowissenschaftlichen Forschung leicht lesbar aufbereitet und auf die Thematik „Marketing" fokussiert.
Die „neue Perspektive" ergibt sich aus der rasanten Entwicklung der Hirnforschung in den letzten Jahren, ermöglicht insbesondere durch bildgebende Verfahren: Jetzt können Wissenschaftler quasi ablesen und teilweise (besser) erklären, was bis vor kurzem als Verhalten schlicht beobachtbar war bzw. versucht wurde zu erklären (und damit Domäne von Soziologen, Psychologen, Marktforschern). Und was fürs Verhalten von Menschen als „Verbraucher" gilt, ist übertragbar auf Lehr- und Lern-Verhalten: Womit wir dort angelangt sind, wo es für Trainer/Berater interessant wird, Häusel zu „folgen"...
Vielleicht ist dies das Wertvollste an den 239 Seiten: Der endgültige Abschied von der Dichotomie Linkshirn-Rechtshirn (bei Vera F. Birkenbihl: Herr Links und Frau Rechts, wenn ich recht erinnere) bzw. Ratio vs. Emotion, die immer noch gängig ist, wie ich erst kürzlich in einem sonst exzellenten Vortrag Kopf schüttelnd zur Kenntnis zu nehmen hatte. Häusel betont die Führung des limbischen Systems und damit emotionale Verfärbungen jedweden Wollens und Denkens.
Als Einordnungsmodell für Verhaltensweisen des Menschen, hier in der Rolle des Konsum-Entscheiders, etwa ii Supermarkt oder „im Internet", führt Häusel eine (durchaus diskussionswürdige) Dreiheit ein: Stimulanz - Dominanz - Balance. Sie dient ihm als kategoriales Korsett, um neurologische und behaviorale Aspekte zusammenzubringen und für Fragen des Marketing fruchtbar zu machen. Die Quintessenz: Alles ist Emotion; Handeln ohne emotionalen Auslöser gibt es nicht. Mit seinem Modell erklärt der Autor logisch (und damit rational; sic!), warum und inwiefern „wir" als Markt-Teilnehmer unterschiedlich reagieren, je nach dem, ob wir männlich / weiblich sind, jung oder alt.
Interessant wird's, wenn der Autor von Experimenten berichtet. Diese zeigen, dass unterschiedliche Hirn-Areale aktiv werden, je nach dem, welcher (z.B.) Auto-Typ vor den Augen der Probanden erscheint: Sportwagen oder Familien-Kutsche. So bestätigt auch Häusel aus seiner neurobiologischen und -psychologischen Perspektive die oft zitierte Tatsache: Die Wirkung einer (werblichen) Darstellung ist desto nachhaltiger, je mehr Orte unseres Gehirns angesprochen werden und reagieren. Das heißt für die Werbung: zielgruppenspezifisch und simultan breit genug, um viele Assoziationen zu provozieren. Und Emotionen! Denn auch diese psychologische Erkenntnis stützt die Hirnforschung: Je mehr positive Emotionen erzeugt werden, desto wirksamer ist die Ansprache. Beides lässt sich übertragen auf Lernprozesse. Anbieter (Hersteller-Marken, Handels-Marken...) können sich dabei ein weiteres Moment zunutze machen: Je häufiger ein Weg (im Hirn) beschritten wird, desto ausgeprägter der Trampelpfad und desto rascher stellt sich ein bestimmtes Bündel aus Emotionen und Assoziationen ein.
Für Lernkontexte, in der Werbung, im Training etc., folgt daraus: Erzeuge möglichst viele positive Emotionen, lasse neuronale Netzwerke wachsen und sich durch Wiederholungen und aktives Nutzen möglichst vieler Sinne stabilisieren. „Produkte oder Dienstleistungen, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos." Es ist die motivationale Seite menschlichen Verhaltens, die in Häusel's Betrachtung in den Vordergrund rückt; er sieht diesen Aspekt im Verhältnis zu möglichen anderen als besonders wirksam.
Was bedeutet das für Sie, wenn Sie sich aus der Sicht eines „klassischen" Persönlichkeits-Modells mit Menschen und ihrem Verhalten beschäftigen? Vergleichen Sie Häusel's Modell vor allem dann mit dem „Ihren", wenn Sie sich Struktogramm oder HDI (geschützte Warenzeichen!) auf Ihre Fahnen geschrieben haben: Hier findet ebenfalls Ableitung aus Neurologischem statt. Insights, DISG usw. (mit ihrer engen Herleitung von C.G. Jung) sind im Grunde nicht betroffen. Jedenfalls fordere ich Sie zur Diskussion auf, über die Haupt-These:
Das limbische System steuert uns Menschen in unserem Verhalten - als Verbraucher, Lernender, in Kommunikations-Situationen (jeder Art, jenseits von Konflikten!). Es ist jener einflussreiche Teil unseres Gehirns, der die emotionale Beurteilung abgibt - und so zu Lust-/Unlust-Gefühlen führt resp. zu Entscheiden pro oder contra (ja/nein). Und letztlich entscheidend dazu beiträgt, ob eine Weiterbildungs-Maßnahme (welcher Art auch immer) nachhaltigen Erfolg hat...


Seminare 2005
Seminare 2005
von Jürgen Graf
  Taschenbuch

1 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Das Handbuch!, 14. Juni 2005
Rezension bezieht sich auf: Seminare 2005 (Taschenbuch)
Wer es kennt, wird es kaum missen wollen; wer noch nicht, sollte investieren. Immer voraus gesetzt, Sie ziehen mindestens einen der folgenden erheblichen Nutzen daraus:
• Sie möchten sich über Trends und Perspektiven im Weiterbildungs-Markt orientieren, etwa um als Bildungs-Anbieter frühzeitig „auf den Zug zu springen"
• Sie zielen auf Einblick in das, was „in" ist, und zwar mit Erklärung und Begründung - etwa, weil Sie als Personal-Entscheider darüber mehr wissen sollten
• Sie suchen gezielt Anbieter der Weiterbildung: neben Selbstdarstellungen via Anzeigen (übrigens via Anbieter-Verzeichnis bestens zu erschließen!) gibt es 2005 fundierte Marktübersichten einmal zu Hochschulen (private, Wirtschafts-, Fach-) sowie zu „Management-Qualifizierung"
• Sie brauchen neutrale Orientierungs-Chancen - als Personaler, Teilnehmer, Einzel"kämpfer" im Trainings-Bereich: Da helfen „Info-Quellen" = Verbände und Netzwerke wie auch Zeitschriften und Info-Dienste
• Sie interessieren sich für „tools", heut zu Tage vor allem Software-Unterstützung? Schön, das gibt's unter „Produkte für PE und Training".
So haben Sie „fünf in eins". Alles fundiert von Spezialisten zusammen gestellt, Markt-Informationen absolut auf der Höhe der Zeit, jenseits von Lünendonk-Schätzungen. Wer für die eigene Analyse Vergleichswerte wünscht, wird fündig: Benchmarking als Gebot der Stunde! Wussten Sie, dass im Durchschnitt nurmehr 34% der Einsatz-Zeit eines Trainers für die „unmittelbare Schulung" eingesetzt werden? Was seit Jahren in Bezug auf Außendienst-Einsatz durch die Vertriebs-Abteilungen von Industrie-Unternehmen geistert, holt auch uns Weiterbildner ein... 17% alleine für die Akquisition, die übrigens ja ganz andere skills erfordert als die fürs Training... und immerhin 5,6 für die Evaluation.
Interessant am Zahlen-Material ist einmal, welche Themen werden in den kommenden Jahren stärker nachgefragt. Zum Anderen die recht deutliche Diskrepanz zwischen Anbietern und Nachfragern von Weiterbildung. Da stellt sich die Frage: Reden die nicht miteinander?? Die Zusammenfassung diverser Studien in „Seminar 2005" mag dem einen oder anderen Kollegen die Basis schaffen, in diese dringend notwendigen Gespräche zu gehen. Der Fokus des Handbuchs liegt auf der „Management-Weiterbildung", Zitat:
„Opel, KarstadtQuelle oder BVB - drei Beispiele aus der aktuellen Wirtschaftspresse sprechen eine deutliche Sprache: Noch nie stand das Preis-Leistungs-Verhältnis unserer Führungselite so im Brennpunkt der Öffentlichkeit. Anlass sind die offensichtlichen Kompetenzdefizite auf praktisch allen Gebieten: strategisch, methodisch, im Umgang mit der Öffentlichkeit und den eigenen Mitarbeitern. Es herrscht also mehr als Handlungsbedarf in Sachen Weiterbildung."
Nicht von ungefähr ist ein zentrales Kapitel dem Thema „Coaching im Spannungsfeld zwischen Sinn und Erfolg" gewidmet. Weitere Stichworte sind (einige heraus gegriffen):
 Fünf Megatrends für den Bildungsmarkt
 Accelerated Learning, Story-Telling, World Café
 Messen, Kongresse, Awards
 Potenzialanalyse, e-HRM, Planspiele.
Fazit: Wohl ein "must"...


Projekt-Moderation
Projekt-Moderation
von Josef W. Seifert
  Gebundene Ausgabe

4 von 6 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Zeitgemäß klassisch..., 14. Juni 2005
Rezension bezieht sich auf: Projekt-Moderation (Gebundene Ausgabe)
Moderations-Themen sind Klassiker im GABAL-Verlag, eng verbunden mit Josef W. Seifert, dessen „Frühwerk" Visualisieren - Präsentieren - Moderieren dort inzwischen in der 21. Auflage vorliegt (und zwischenzeitlich auch auf Englisch und Französisch erschienen ist). Mit seinem Unternehmen und der Methode „Moderatio" bietet er heute Moderations-Trainings und -Ausbildungen mit einem wachsenden Mitarbeiter-Team. Auch der Vorstand von GABAL e.V. hat bereits mit einem davon eine effiziente und weiter führende Veranstaltungs-Moderation erlebt: Christian Holst stand uns zur Seite, als wir im Herbst 2003 dem Thema „Regionalgruppen entwickeln" ein Wochenende gewidmet hatten. Übrigens ist ein Teil der seinerzeit vereinbarten Umsetzungs-Schritte realisiert, andere sind weiterhin in der Bearbeitung. Womit direkt beim Thema sind: In gewissem Sinne ist jede Moderation eine Art von „Projekt-Moderation". Immer voraus gesetzt, die Teilnehmenden zielen auf Umsetzung und auf Nachhaltigkeit dessen, was besprochen wird...
So gesehen, bringt dieser neue Band wenig wirklich Neues. Interessant und hilfreich ist der Blickwinkel „Projekt" jedoch allemal: Führt er hoffentlich viele Projektleiter (auch freie Berater und Trainer) an die Besonderheiten der Moderatio-Methode heran. Weg nämlich von ausschließlich Software-orientierter Projekt-Planung oder auch von rein Ergebnis-orientierten Vorgehensweisen und Ansätzen: „Erfolgsmessung im Projektmanagement" ist ein anderer wesentlicher Faktor, siehe die entsprechende Rezension...
Wohl begründet ist also der Untertitel „Projekte sicher leiten - Projektteams effizient moderieren", eben klassisch: Mit FlipCharts und PinWänden, die einzelnen Entwicklungs-Schritte (auch von Projekt-Meeting zu Projekt-Meeting!) immer an Wänden vor Augen. Auch nach den 4 Schritten des Projektzyklus' weiter verfolgbar: Starten - Planen - Realisieren - Abschließen beinhaltet die gewohnten Zwischenschritte der Bearbeitung: Einsteigen - Sammeln - Auswählen - Bearbeiten. In den tieferen Ebenen fallen Stichworte wie Zielfindung, Projektplanungsauftrag, Team-Bildung, Regeln der Zusammenarbeit, Informationsmanagement. Dem Projektstrukturplan folgen Arbeitspakets-Beschreibung und Aufwandschätzung: Alles immer fest gehalten und visualisiert. Dies gilt entsprechend für Ablaufplanung und Meilensteine, für Risiko-Sammlung, Risiko-Bewertung und Maßnahmenplan. Einen entscheidenden „Kritischen Erfolgsfaktor" stellen schwierige Projekt-Situationen dar: Ihnen ist ein eigenes Kapitel gewidmet, das fünfte. Wichtige Moderations-tools sind Soll-Ist-Vergleich, Meilenstein-Trend-Analyse und Zwei-Felder-Tafel; insoweit braucht's natürlich jedenfalls Controlling!
Wenig geeignet scheint die Methode für Projekt-Teams, die einander nur virtuell treffen. Wenn auch das Übertragen der Ergebnisse auf elektronische Dateien durchaus möglich ist (Scannen usw.; siehe dazu auch tools, wie sie von Legamaster und anderen Trainings-Ausstattern inzwischen angeboten werden). Klar ist, dass auch (und gerade?) für Projekt-Teams sich die Projekt-Moderation à la Seifert & Co. deshalb anbietet, weil sie die persönliche Kommunikation, Arbeit in einzelnen Gruppen genauso fördert wie sie das Protokollieren aus dem Augenblick heraus unter Beteiligung aller Teilnehmer fordert.


Die Katze im Sack verkaufen: Wie Sie Bildung und Beratung mit System vermarkten
Die Katze im Sack verkaufen: Wie Sie Bildung und Beratung mit System vermarkten
von Bernhard Kuntz
  Broschiert

11 von 14 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Train the trainer!, 14. Juni 2005
Der Autor weiß, worüber er schreibt - und übrigens auch, wovon er spricht: Selbst als Beratung und Trainer für Trainer tätig, fasst er grundlegende Erfahrungen zusammen. Erfahrungen aus eigener Tätigkeit für Bildungseinrichtungen, Erfahrungen dann als Fach-Journalist für managerSeminare und Wirtschaft & Weiterbildung.
Sie kennen das Sprichwort „Der Schuster hat meist die am schlechtesten besohlten Schuhe"? Fühlen Sie sich an etwas erinnert, wenn es darum geht, Ihre exezellente Trainings-Leistung zu vermarkten - zu verkaufen(!)? Defizite erkannt? Wie lässt sich das ändern? Vieles hindert uns. Das kann anders werden. Hier greife ich einige Aspekte für Sie heraus, die Sie anregen können: Etwas zu ändern. Oder mehr zu erfahren...
Telefon-Marketing: auch hier legt Bernhard Kuntz den Finger in die Wunde, teils recht provozierend. Hier wünscht sich Leser evt. etwas mehr Wundsalbe zum Ausgleich, will sagen: Konkrete Lösungs-Vorschläge (zumindest: -Anregungen). Hilfreich ist das Arbeiten an konkreten Beispielen, so etwa der Trainings-Anbieter, der zwar nur miserable Qualität bietet - die jedoch topp verkauft; ein stark überzeichnetes Beispiel mit der Botschaft: Na, wenn sogar der... Die Gefahr darin ist, dass naturgemäß verbrannte Erde hinterlassen wird. Nicht nur dieser Anbieter ist künftig chancenlos, wenn irgendjemand dort anruft, Trainings-Leistung zu verkaufen, wird er/sie sich erheblich schwerer tun, den Einstieg zu finden. Umso wichtiger, sich beim Erst-Kontakt abzuheben: Verfügen Sie über ein Qualitäts-Siegel (bei GABAL e.V. und anderen etwa „Ethik-Siegel" oder andere Zertifizierung)? Welche Testimonials können (und dürfen) Sie nennen, zufriedene Kunden etwa? Welche besondere Ausbildung haben Sie gemacht? Usw. - Und was tun Sie, wenn Sie weder Zeit noch Kraft für diese Akquise-Tätigkeit selbst aufbringen können? Besser, einen Trainings-Profi einsetzen statt eines „nur kommunikativen Profis" (etwa ein klassisches Call-Center zur Qualifizierung und Terminierung). Wo finden Sie diese Person? Suchen Sie z.B. unter [...] Oder Sie nehmen gleich Kontakt zu Bernhard Kuntz auf?
Typen: Die Zurückhaltung bei der Akquise erklärt sich teils ganz einfach aus dem individuellen Typ eines Trainers: Berater - Trainer - Verkäufer verlangen unterschiedliche Einstellungen und Vorgehensweisen, siehe HDI, Insights, DISG usw. Prüfen Sie sich selbst: Ist Ihre Trainings-Tätigkeit eh aus einem eher verkäuferischen Alltag heraus entstanden - dann wird Akquise für Sie „ganz normal" sein. Ansonsten: a. skills entwickeln, b. andere machen lassen, die das besser können. Beispiel: Wenn ich weiß, dass ich kein „Bastler" bin, bringe ich mein Auto lieber in die Werkstatt statt selbst daran herum zu machen...
Katze im Sack: Wie lässt sich unser abstraktes Leistungs-Angebot „be-greifbar" machen? Interessante Lösungen seien angedeutet - umsetzen in die Praxis müssen Sie's schon selbst:
1. Erleben lassen: Video vorführen; Schnupper-Seminar anbieten; Präsentation zeigen (etwa auf Messen usw.)
2. Andere für sich sprechen lassen: Story erzählen; Test-Person; Referenz-Anruf...
Sie meinen, das sei alles nichts Neues? Woran liegt es dann, dass Sie es (noch) nicht umgesetzt haben? Sie tun's eh schon? Prima, weiter so! Wenn Sie einiges davon tun - tun Sie's strukturiert? Siehe Themen wie Akquise-Planung, Controlling... Bei Bernhard Kuntz geht es noch weiter:
7Pro - darin führt der Autor wohl tuend verständlich in klassische Marketing-Vorgehensweisen ein. Siehe Themen wie Positionierung / USP (unser benefit, reason why) - was führt denn zur Alleinstellung im Markt? Weiter führende Aspekte dazu sind (über das Buch hinaus): Qualität und Quantität? ROI und VOI im Bildungs-Controlling? Produkt und Leistung. Kollege Hubertus Wolf positioniert sich etwa als Strategie-Berater: Neukunden gewinnt er durch strukturierte Presse-Info. Denn ein veröffentlichter Artikel ist quasi eine Empfehlung durch einen neutralen Dritten. In vorgegebener Struktur wechselt er Inhalte für unterschiedliche/wechselnde Zielgruppen. In Kooperationen können Kollegen sich wechselseitig die Bälle zuspielen (wie Sie das hier in diesem Beispiel sehen!). Wenn das über reines „kollegiales Helfen" hinaus geht, sollte eines klar sein: Was fließt an Vermittlungs-Provision, wenn einer den anderen ins Boot bringt...
Was sind die Stärken dieses Ratgebers? Sie finden konkrete Beispiele, teils bekannte Namen (wenn positiv). Systeme werden präsentiert, die bei der Umsetzung helfen: Siehe wichtige Marketing-Instrumente, 11 Tipps... usw. Kleine Häppchen an Information und Anregung sind gut zu verarbeiten, es folgen Erklärung und Praxis. Somit entsteht ein „Markt der Möglichkeiten" - LeserIn entscheidet: Was passt zu mir, zu meinen Inhalten, zu meinen (potenziellen) Kunden, zu meinen Zielen? Sie haben die CHANCE der Wahl!!
Fazit:
1. Gehen Sie in sich (Ziele, Zielgruppe(n), Umsetzung - was will ich?)
2. Planen Sie Ihr „Schritt-für-Schritt-Marketing"
3. Tun Sie's. Bleiben Sie dran. Werten Sie aus. Passen Sie an...
Mehr könnte kommen zum Tele-Marketing (was bedeutet das konkret? Welche Fragen wären sinnvoll im Gespräch zu stellen? Wie setze ich das um?) und zum „Texten", wenn es um Werbemittel geht (das fängt ja schon beim Brief an!) - etwa „mehr SIE als ich" usw. Doch ein wenig sollte uns ja noch selbst zu tun bleiben, oder?


Führungsstile flexibel anwenden: Mitarbeiterorientiert, situativ und authentisch führen (BELTZ on top)
Führungsstile flexibel anwenden: Mitarbeiterorientiert, situativ und authentisch führen (BELTZ on top)
von Regina Mahlmann
  Taschenbuch

8 von 9 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Endlich etwas über flexibles Führen in der Praxis!, 30. November 2002
Anders als manch anderes Buch im Handel wird hier mehr geboten als "alter Wein in neuen Schläuchen". Dafür sorgt zum einen die starke Psychologie-Basis der Autorin: Sie versteht es, dem Leser verständlich zu machen, was hinter dem jeweiligen Modell steckt. Zum anderen die klare Botschaft: Statt den einen Führungsstil zu promoten, andere zu verteufeln, ist entscheidend wichtig, flexibel zu führen. Der eine Stil passt in Umfeld A, mit Mitarbeitern B für Führungskraft C usw. Beispiele und Checklisten helfen beim Anwenden


Einzel-Coaching: Kompetenz entwickeln (Beltz Weiterbildung)
Einzel-Coaching: Kompetenz entwickeln (Beltz Weiterbildung)
von Regina Mahlmann
  Gebundene Ausgabe

9 von 12 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Nach wie vor: bestens!, 18. November 2002
Meine Rez. liegt bereits vor - wie der Inhalt zeigt, eine "höchst zufriedene" Rez.! Umso überraschter bin ich, dass dort nur 1 Stern angegeben wurde - ich hatte seinerzeit 5 vergeben. Dies wiederhole ich!
Kommentar Kommentar (1) | Kommentar als Link | Neuester Kommentar: Jan 9, 2010 6:09 PM CET


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