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Verkaufen an Top-Entscheider: Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen
 
 
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Verkaufen an Top-Entscheider: Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen (Gebundene Ausgabe)

von Stephan Heinrich (Autor)
4.5 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (12 Kundenrezensionen)
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Produktinformation

  • Gebundene Ausgabe: 172 Seiten
  • Verlag: Gabler; Auflage: 1 (25. Oktober 2007)
  • Sprache: Deutsch
  • ISBN-10: 3834906425
  • ISBN-13: 978-3834906427
  • Größe und/oder Gewicht: 22 x 15 x 1,8 cm
  • Durchschnittliche Kundenbewertung: 4.5 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (12 Kundenrezensionen)
  • Amazon.de Verkaufsrang: Nr. 112.271 in Bücher (Die Bestseller Bücher)

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Produktbeschreibungen

Der Handel, 02/2008

"Der Unternehmensberater Stephan Heinrich gibt in seinem Buch Ratschläge, um Geschäftserfolg auf höchster Firmenebene zu erzielen. Heinrich hat in übersichtlicher Form zusammengetragen, was ein Spitzenverkäufer dabei beachten muss, und gibt auch Tipps für den Erstkontakt."


SBZ - Sanitär-, Heinzungs-, Klima- und Klempnertechnik, 04/2008

"Interessanter Leitfaden für den Verkauf von erklärungsbedürftigen Dienstleistungen und Produkten."
Alle Produktbeschreibungen

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8 von 9 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich:
5.0 von 5 Sternen Außergewöhnliches Vertriebsbuch, 12. Dezember 2007
Da schlägt der Autor doch tatsächlich vor, sich von der normalen Präsentation zu verabschieden und eine Nicht-Präsentation durchzuführen. Das Prinzip in aller Kürze: Die Fragen des Kunden entscheiden über den Verlauf einer Präsentation, die nun eigentlich gar keine mehr ist. Die Folienschlacht hat ausgedient. Der Verkäufer sammelt im Vorfeld vielmehr Fragen  des Kunden, eigene Fragen, der verschiedenen Ansprechpartner im Kundenunternehmen  und geht dann flexibel in den Nahkampf mit den Top-Entscheidern. Das heißt: Bei Vision Selling gelten nur noch Antworten auf die vom Kunden gestellten Fragen!
Das ist nur eine der innovativen und kreativen Ideen, die Stephan Heinrich in seinem außergewöhnlichen Vertriebsbuch in einer lebendigen Sprache darstellt. Ich habe die Nicht-Präsentation schon einmal bei einem meiner Kunden ausprobiert  toller (Überraschungs-)Effekt, auch beim Kunden, aber ich muss noch ein bisschen mehr üben.
Und noch etwas ist nach der Lektüre klar: keine Angst vor denen da oben. Top-Entscheider ticken zwar anders als der Rest der Welt, sind aber keine Übermenschen. Sie haben eben nur ganz bestimmte Vorstellungen, was ihnen ein Verkäufer bieten muss. Was das ist oder wie man dies feststellt, wissen jeder, der das Buch gelesen hat.
Der Schwachpunkt des stolzen Preises ist angesichts des innovativen Inhalts vernachlässigungswert - darum 5 Sterne.
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8 von 10 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich:
5.0 von 5 Sternen Relevante Übersicht, 1. Dezember 2007
Dieses Buch hat bereits seinen Stammplatz innerhalb meiner immer
wieder durchzuarbeitenden" Bücher. Ich konnte völlig neue Aspekte des
Vertriebs und der möglichen Herangehensweise an meine Zielgruppe
entdecken und wurde durch die pointiert provokanten Neubewertungen
von Vertrieb ist..." und Kunden sind..." angeregt, mich intensiv
mit der Materie auseinanderzusetzen. Stephan Heinrich macht schnell
klar, dass Verkaufen ein Handwerk ist, das man lernen und verbessern
kann und reiht sich ein in die Reihe der lebbaren Praktiker. Er
bietet Anregungen und auch konkrete Vorlagen, wie die Methode auf das
eigene Unternehmen, den eigenen Vertrieb angewendet werden kann.

Stephan Heinrichs "Verkaufen an Top-Entscheider" bietet ein
Gesamtkonzept für den Verkauf von erklärungsbedürftigen
Dienstleistungen, Systemen und Produkten. In sieben klar gegliederten
Kapiteln legt der Autor die wichtigen Schritte von der Vorbereitung
der Kaltaquise bis zum Vertragsabschluss dar, wobei auch auf typische
Fehler und deren Vermeidung eingegangen wird.

Der Autor benutzt eine klare Sprache, die auf dem Punkt kommt. Ich
bekomme ein durchdachtes Layout und übersichtliches Design mit
schnell auffindbaren Praxistipps, Übungen und Anregungen zur
Eigenarbeit. Das Literaturverzeichnis listet Klassiker des Verkaufs
ebenso auf, wie Bücher zur allgemeinen Kommunikation. Der Autor
versteht es, daraus und aus seiner Vertriebs- und Seminarpraxis einen
Ansatz zu entwickeln, der sehr praxisorientiert und vor allem
umsetzbar präsentiert wird. Man glaubt es ihm, dass er diese Methode
selbst einsetzt, um seine Dienstleistungen an die Chefs seiner
Zielgruppe zu verkaufen.
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8 von 10 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich:
5.0 von 5 Sternen Ein absolutes Muss für Vertriebler, 8. November 2007
Verkaufen an Top-Entscheider" habe ich sofort nach Erscheinen gelesen, weil ich vor Jahren ein Stephan Heinrich Seminar besucht habe, das mein Vorgehen im Verkaufsprozess nachhaltig verändert hat. Ich manage jetzt viel zielstrebiger und erfolgreicher den Verkaufsprozess als ich es früher gemacht habe. Mich fasziniert in den Buch besonders, dass Stephan Heinrich von Verkaufen als Handwerk redet und der überall zu findenden Tschaka-Du-schaffest-es" Mentalität abschwört. Dabei erschließen sich viele neue Sachverhalte, über die es sich lohnt intensiv nachzudenken. Das Buch kombiniert Theorie, Praxisbeispiele und Praxistipps und das teilweise durchaus provokativ. Gelesen haben sollte man auch den Teil Kaltakquisition", Stephan Heinrichs Vorgehen ist frech und anders und das finde ich gut. Den Lesefluss stören etwas die vielen Online-Verweise, aber das scheint ja heute zu einem guten Buch dazu zu gehören. Fazit: Theorie-super, Praxisrelevanz-1a, Lesevergnügen-gut, Gesamtergebnis: die 34 für das Buch von Stephan Heinrich waren meine beste Investition seit langem."
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Von Thorsten Hahn - Erschienen in der Ausgabe 14 der BANKINGNEWS (www.bankingnews.de)
An jemanden anderes als an einen Entscheider zu verkaufen sollte keine bahnbrechende... Lesen Sie weiter...
Vor 1 Monat von BANKINGCLUB veröffentlicht

5.0 von 5 Sternen genau so. Nicht anders.
Seit Jahren mache ich Vertrieb. Einiges mache ich schon lange so oder ählich. Den Rest mache ich jetzt genau so, wie Stephan Heinrich es vorschlägt. Das wirkt! Lesen Sie weiter...
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Dem Management Trainer Stephan Heinrich ist ein wirklich interessanter Ratgeber gelungen für jeden, der mit seinen Angeboten Top-Entscheider adressiert. Lesen Sie weiter...
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4.0 von 5 Sternen Gutes Buch für Verkäufer
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Stephan Heinrich tritt mit `Verkaufen an Top-Entscheider`an, "das heute vorhandene Wissen zu strukturieren und zu einem Rahmenwerk zu fügen..." (Buch-Zitat). Lesen Sie weiter...
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Streng genommen ist dieses Buch eine Ansammlung von netten Verkauf-Tipps. Ob diese helfen an Top-Entscheider zu verkaufen mag glauben wer will. Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 20. November 2007 von Tom Sentel

5.0 von 5 Sternen Unbedingt Empfehlung
Ich war sehr gespannt darauf, wie Deutschlands Top-Trainer für Vertrieb und Management, Stephan Heinrich, sein Konzept VisionSelling in einem Buch umsetzt. Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 14. November 2007 von Markus Jörger

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