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Wie entscheiden Kunden wirklich? Mit dem Wissen des Neuromarketings zu mehr Erfolg im Vertrieb Gebundene Ausgabe – 26. August 2008


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Produktinformation

  • Gebundene Ausgabe: 176 Seiten
  • Verlag: Linde, Wien; Auflage: 1. (26. August 2008)
  • Sprache: Deutsch
  • ISBN-10: 3709302226
  • ISBN-13: 978-3709302224
  • Größe und/oder Gewicht: 15,1 x 1,7 x 21,8 cm
  • Durchschnittliche Kundenbewertung: 4.3 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (3 Kundenrezensionen)
  • Amazon Bestseller-Rang: Nr. 708.900 in Bücher (Siehe Top 100 in Bücher)

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Produktbeschreibungen

Pressestimmen

Treffen Neurowissenschaften auf Wirtschaftswissenschaften, kommt das interdisziplinäre Neuromarketing heraus: Der Trainer und promovierte Naturwissenschaftler Christoph Labude erläutert, wie das Gehirn funktioniert und welche Konsequenzen sich daraus für den Kontakt mit den Kunden ergeben. Auch die praktische Umsetzung und Bedeutung für den Vertrieb kommen auf dieser Lernreise zu dem Verhalten, den Motiven und den Entscheidungswegen im Unterbewusstsein des Menschen nicht zu kurz. (Der Handel vom 01.01.2009)

Über den Autor und weitere Mitwirkende

Dr. Christoph Labude, Training, Consulting & More. Selbständiger Trainer und Berater, Geschäftsführer der ProfiServices Consulting & Training, Dr. Labude & Grote Partnergesellschaft: Training, Beratung und Coaching für Management, Vertrieb und Service.

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Die hilfreichsten Kundenrezensionen

5 von 12 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Fuchs Werner Dr #1 HALL OF FAME REZENSENTTOP 50 REZENSENT am 30. September 2008
Format: Gebundene Ausgabe
Der Autor studierte Naturwissenschaften, assistierte im Explorationmanagement, vermarktete an der Universität zu Köln Forschungsergebnisse, war als Unternehmensberater, Projektleiter und Regional-Vertriebleiter tätig und führt seit 1985 Seminare, Trainings und Coachings durch. Ganz in der Tradition vieler seiner Kollegen entwickelt er Systeme, die er dann mit einem Copyright versieht. Unter anderem buchte er den Begriff "Semiografie", den Vazrik Bazil allerdings bereits 2005 in seinem Buch "Impression Management" aufnahm. Und auch Limbic System oder Balance Konzepte sind nichts Neues. Da Naturwissenschaft in Deutschland offenbar ein eigenständiges Studium ist, weiß ich nicht genau, auf welches Fachgebiet sich der Autor spezialisierte. Jedenfalls geht das aus seiner Homepage nicht hervor. Neurowissenschaften werden es kaum gewesen sein, obwohl sie seinem Buch die Basis liefern sollen. Denn als Hirnforscher würde Christoph Labude kaum von 19 Milliarden Gehirnzellen sprechen und behaupten, dass jede mit 10'000 anderen verknüpft sei. Wie man aus dieser Einleitung unschwer erkennen kann, stieg ich schon etwas verstimmt in die Lektüre ein.

Von Hans-Georg Häusel das Modell der drei limbischen Grundinstruktionen übernehmend, entwickelt Christoph Labude in der Folge sein Modell für mehr Erfolg im Vertrieb. Und obwohl er zu Beginn ausdrücklich beteuert, nicht die Persönlichkeiten oder das Verhalten von Menschen bewerten und beschreiben zu wollen, macht er es dann trotzdem. Muss er ja auch, wenn sich sein Limbic-Focus-System auf das beobachtbare Verhalten eines Menschen konzentrieren will. Dieses Verhalten soll aber nicht verändert werden, weil dies ohnehin nicht möglich sei.
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0 von 3 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Linda Langeheine am 24. Juli 2009
Format: Gebundene Ausgabe
Endlich ein Verkaufsbuch, das weiter geht als klassische Kaufmotive!

Kaufentscheidungen sind Folgen von emotionalen Bewertungsprozessen, die im Gehirn permanent geschehen. Diese laufen weitgehend im limbischen System ab und werden von Programmen gesteuert, die Hans-Georg Häusel limbische Instruktionen" nennt. Diese Programme beeinflussen unser gesamtes Leben zu ca. 70% und sind hauptsächlich genetisch vorbestimmt.

Die drei limbischen Instruktionen prägen nicht nur das Verhalten, sondern auch das Denken. Diese Faktoren sind im Wesentlichen die Ursache der Motive, die einen Menschen antreiben oder bremsen.

Da lohnt es sich für den Vertrieb, die Auswirkungen dieser Instruktionen genau zu kennen, oder?!

Labudes Buch befasst sich mit drei Blickfeldern:

Wichtiges Grundwissen in der Funktionsweise des Gehirns
Das Entscheidungsverhalten von Kunden
Die Umsetzung in der Praxis und die Bedeutung für den Vertrieb

Da ich alle Bücher von Hans-Georg Häusel gelesen habe, waren mir die limbischen Instruktionen vertraut. In Labudes Buch allerdings konnte ich viel mehr konkrete und anschauliche Hinweise zur Praxis finden und anwenden, die meinen Verkaufserfolg wesentlich geprägt haben!

Meine Empfehlung: Wenn Sie Ihre Verkaufsgewinne mächtig steigern möchten, studieren Sie "Wie entscheiden Kunden wirklich?" genau.

Linda Langeheine
Leiterin, POWER BRAIN
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1 von 6 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Ute Sartorio-schneller am 19. November 2008
Format: Gebundene Ausgabe
Der Titel des Buches macht neugierig, wirft aber gleichzeitig Fragen auf: Wissenschaftlich? Praktisch anwendbar? Verständlich? Um es vorweg zusagen: Wissenschaftlich: Nein. Praktisch anwendbar und verständlich: Ja.
Der Autor führt uns zunächst in die Welt des Neuromarketing. Es gelingt ihm, die z.T. komplexen Zusammenhänge so zu beschreiben, dass auch ich als Laie es gut verstehen kann. Dabei kommt ihm zugute, dass sich das Buch nicht an Wissenschaftler richtet sondern an Leute, die sich zwar für Zusammenhänge und Hintergründe interessieren, die aber eigentlich viel mehr Wert auf die praktische Anwendbarkeit legen. Darauf konzentriert sich der Autor selbst dann, wenn er "Limbische Instruktionen" beschreibt. Was sich zunächst kompliziert anhört entpuppt sich als sehr anschauliche und nachvollziehbare Darstellung der Motive und Beweggründe von Kunden. Schon jetzt hatte ich mehrere Aha-Erlebnisse.

Noch konkreter wird der Autor, wenn er das Limbic-Focus-System beschreibt. Jetzt wird das Buch sehr praktisch und liefert ein Instrument, mit dem man das augenblickliche Verhalten von Kunden genauer einschätzen kann. Dabei bleibt der Autor aber nicht stehen, sondern er liefert dazu konkrete Kommunikationsstrategien, mit denen man die Wirkung von Verkaufsgesprächen auf den Kunden wirklich verbessern kann.
In den beiden nächsten Kapiteln des Buches wird anhand von zahlreichen Beispielen beschrieben, wie die konkrete Umsetzung in die Praxis erfolgen kann.
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