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Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung: Die Instrumente des integrierten Kundenmanagements (CRM) Gebundene Ausgabe – 22. Juli 2008


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Produktinformation

  • Gebundene Ausgabe: 758 Seiten
  • Verlag: Vahlen; Auflage: 4., vollständig überarbeitete und erweiterte Auflage (22. Juli 2008)
  • Sprache: Deutsch
  • ISBN-10: 3800635380
  • ISBN-13: 978-3800635382
  • Größe und/oder Gewicht: 18,3 x 4,3 x 25,1 cm
  • Durchschnittliche Kundenbewertung: 4.4 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (9 Kundenrezensionen)
  • Amazon Bestseller-Rang: Nr. 502.061 in Bücher (Siehe Top 100 in Bücher)
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Produktbeschreibungen

Autorenkommentar

Dieses Standardbuch des Vertriebs beschreibt alle wichtigen Prozesse zur Kundengewinnung, -pflege und -sicherung. Es schlägt eine Brücke von den faszinierenden Theorien des Marketing hin zu bewährten Lösungen im Vertriebsalltag. Im Mittelpunkt steht CRM. 33 führende Anbieter von CRM-, CAS-, eBusiness- und GIS-Anbieter werden mit Praxisfällen vorgestellt. Das Buch wendet sich an BWL- und Informatikstudenten wie auch an angehende Vertriebsingenieure; und hierbei speziell an Studierende im Hauptstudium und an Berufseinsteiger. Für Praktiker bietet das Buch eine wertvolle Orientierungshilfe im Dschungel der aktuell diskutierten Instrumente des Kundenmanagements. Der Buchtitel bezieht sich auf den Funktionsbereich Vertrieb/Verkauf, um die Priorität dieses Unternehmensressorts für die unternehmerische Wertschöpfung zu betonen. Inhaltlich wird jedoch im Sinne von CRM über den Vertrieb hinausgegangen. Das Buch ist der Vision der marktorientierten Unternehmensführung gewidmet: Hier steht der ganzheitlich betreute Kunde im Mittelpunkt.

Über den Autor und weitere Mitwirkende

Winkelmann

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Kundenrezensionen

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Die hilfreichsten Kundenrezensionen

5 von 6 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von hewohiasl am 14. April 2006
Format: Taschenbuch
Prof. Dr. Winkelmann richtet mit diesem Buch seinen Blick auf den Kunden über die Verkaufsabteilung hinaus auf die für das "Verkaufen mit System" erforderlichen Gegebenheiten. Das ist notwendig, denn der Vertriebler - so die Auffassung von Prof. Winkelmann - wird sich zum Marktmanager entwickeln. Denn die Evolution des Vertriebs von der reinen "Abschlussorientierung um jeden Preis" über den "Verkauf mit Methode" hin zum CRM-Vertrieb ("dem Verkaufen mit System") ist in vollem Gange..
Auf rund 660 Seiten erhält der Leser in dieser 3. vollständig überarbeiteten Auflage eine profunde Einführung in die Instrumente des CRM, d.h. in die Instrumente des integrierten Kundenmanagements. Dabei bringen hilfreiche Graphiken und Definitionen Licht in das häufig unverständliche Wirrwarr aktueller Vertriebskonzepte und in das Dunkel der in Fachzeitschriften und von Insidern verwendeten Termini.
Nach einführenden Kapiteln in den Vertrieb als unternehmerische Funktion sowie als Managementfunktion nebst seiner Elemente werden auf über 200 Seiten Verkaufsprozesse der Kundengewinnung und Kundensicherung wie Kundenqualifizierung, Kundenprofiling und besonders ausführlich Akquisitionsstrategien dargestellt. Es folgt eine Einführung in spezielle Kundenbetreuungskonzeptionen und den Mehrkanalvertrieb. Ein Kapitel über "Sales-Intelligence", die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs, rundet das Buch ab.
Fazit: Wer sich mit Vertrieb, Vertriebskonzeptionen, CRM und die konzeptionelle Annäherung an Verkaufsprozesse beschäftigt, findet hier ein praxisorientiertes Buch. Es ist gut zu lesen, dennoch anspruchsvoll. Eine gelungene Balance zwischen Systematik und Pragmatik. Wir empfehlen dieses Buch unseren Studenten an der Bayerischen Akademie für Werbung und Marekting.
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4 von 5 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Claus Droemer am 14. September 2005
Format: Taschenbuch
Das Werk "Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung" wurde von Prof. Peter Winkelmann in der 3. Auflage im besten Sinne überarbeitet und aktualisiert. Damit festigt der Autor seinen Titel als wichtige Standardlektüre zum Thema Vertrieb und speziell für das Gestalten von Kundenbeziehungen (CRM). Der Erfolg des Titels wird dem Leser schnell klar: Das Thema wird in verständlicher Sprache behandelt. Der Bezug zur Praxis ist jederzeit gegeben. Und Winkelmann verfällt nicht dem Fehler, das Thema CRM in allen seinen Facetten abhandeln zu wollen und damit in vielen Punkten an der Oberfläche bleiben zu müssen. Er holt ganz konkret das Kundenmarketing "vom hohen Ross der Strategie" heruter und bringt die "Kärrnerarbeit der Kundenbetreuung" ins Spiel. Sein Buch handelt von der Kunst, "profitable Kunden zu gewinnen, an sich zu binden und aufzubauen". Damit trifft er mitten hinein in den Kopf und das Herz eines jeden Vertriebsverantwortlichen.
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2 von 3 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Christoph Busch am 11. Juni 2007
Format: Taschenbuch
Mit der dritten, vollständig überarbeiteten und um rund 200 Seiten erweiterten Auflage des Standardwerkes für integriertes Kundenmanagement, legt Prof. Dr. Peter Winkelmann die Messlatte für praxisbezogene, wissenschaftliche Literatur hoch an.

In insgesamt 11 Kapiteln sucht der Autor die Abgrenzung und Gemeinsamkeiten mit den Erkenntnissen der Marketing-Theorie und zeigt auf, dass sich die Wissenschaft mit dem Thema Vertrieb, abgesehen von der Gutenberg?schen Distributionspolitik, bisher nur unzureichend beschäftigt hat.

Genau in diese Lücke rückt Winkelmann unbeirrt vor, wenn er die Elemente der Vertriebspolitik, die in der Praxis relevanten Problemfelder der Rekrutierung, Führung und Vergütung anschaulich beschreibt und Vertriebskonzeptionen und ?controlling umfassend und verständlich darstellt.

Wer erwartet, dass damit das Thema Vertrieb erschöpft sei, sieht seinen Horizont durch die ausführliche Ausarbeitung der Bausteine der Marktorientierung, speziellen Kundenbetreuungskonzeptionen sowie Mehrkanalvertrieb erweitert.

Hie greift Winkelmann im Sinne des Vertriebes auf all das zu, was sich in der Theorie nur zu gerne die Marketing- und Vertriebsspezialisten zuschreiben. Dann nämlich geht es um Methoden zur Messung der Kundenzufriedenheit, Kundenkontakt- und Bindungsprogramme, Beschwerdemanagement und Multi-Channel-Marketing.

Prof. Dr. Peter Winkelmann gelingt es auf rund 700 Seiten, spannend und praxisnah, die verschiedenen Facetten eines modernen Vertriebes umfassend zu beschreiben. Seine Sprache ist klar und verständlich, die wissenschaftliche Aufbereitung solide.
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2 von 3 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von "bawmuenchen" am 4. April 2006
Format: Taschenbuch
Prof. Dr. Winkelmann richtet mit diesem Buch seinen Blick auf den Kunden über die Verkaufsabteilung hinaus auf die für das "Verkaufen mit System" erforderlichen Gegebenheiten. Das ist notwendig, denn der Vertriebler - so die Auffassung von Prof. Winkelmann - wird sich zum Marktmanager entwickeln. Denn die Evolution des Vertriebs von der reinen "Abschlussorientierung um jeden Preis" über den "Verkauf mit Methode" hin zum CRM-Vertrieb ("dem Verkaufen mit System") ist in vollem Gange.
Auf rund 660 Seiten erhält der Leser in dieser 3. vollständig überarbeiteten Auflage eine profunde Einführung in die Instrumente des CRM, d.h. in die Instrumente des integrierten Kundenmanagements. Dabei bringen hilfreiche Graphiken und Definitionen Licht in dass häufig unverständliche Wirrwarr aktueller Vertriebskonzepte und in das Dunkel der in Fachzeitschriften und von Insidern verwendeten Termini.
Nach einführenden Kapiteln in den Vertrieb als unternehmerische Funktion sowie als Managementfunktion nebst seiner Elemente werden auf über 200 Seiten Verkaufsprozesse der Kundengewinnung und Kundensicherung wie Kundenqualifizierung, Kundenprofiling und besonders ausführlich Akquisitionsstrategien dargestellt. Es folgt eine Einführung in spezielle Kundenbetreuungskonzeptionen und den Mehrkanalvertrieb. Ein Kapitel über "Sales-Intelligence", die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs, rundet das Buch ab.
Fazit: Wer sich mit Vertrieb, Vertriebskonzeptionen, CRM und die konzeptionelle Annäherung an Verkaufsprozesse beschäftigt, findet hier ein praxisorientiertes Buch. Es ist gut zu lesen, dennoch anspruchsvoll. Eine gelungene Balance zwischen Systematik und Pragmatik. Wir empfehlen dieses Buch unseren Studenten an der Bayerischen Akademie für Werbung und Marketing.
Dr. Matthias Lung
Bayerische Akademie für Werbung und Marketing
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