Die Anforderungen im Vertrieb steigen ständig. Gerade bei beratungsintensiven Produkten wie Finanzdienstleistungen, komplexen Industriegütern oder medizinischen Produkten sind Kunden zu Gesprächspartnern auf Augenhöhe geworden. Führungskräfte im Vertrieb haben mehr denn je die Aufgabe, ihre Berater zu echten Verkäufern zu entwickeln. Dies können sie am besten durch individuelles Vertriebscoaching leisten.Bettina von Troschke und Bernhard Hass, beide erfahrene Coaches, präsentieren in diesem Ratgeber bewährte Vorgehensweisen und praktische Lösungsvorschläge auch für schwierige Siituationen. Die Leser lernen Methoden und Werkzeuge kennen, um ihre Führungs- und Coachingfähigkeiten gezielt zu verbessern. Sie bekommen wertvolle Tipps, Checklisten und Aktionspläne für die sofortige Umsetzung im Alltag.Ein unverzichtbares Buch für alle, die aus ihren Verkäufern Verkaufsprofis machen wollen.
Vertriebscoaching: Von der Führungskraft zum Coach
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Pressestimmen
"Sehr nützlich sind (...) die Hinweise dazu, wie Coaching im Unternehmen eingeführt werden kann. Realistisch und angemessen weisen die Autoren zudem auf die Grenzen des Vertriebscoachings hin, die durch Vorgesetzte, Mitarbeiter, Betriebskultur, Rollenunklarheiten oder die Person der coachenden Führungskraft selbst gegeben sein können. Die zahlreichen angeführten Fallbeispiele stammen zwar alle aus der Branche der Finanzdienstleistung, lassen sich jedoch problemlos auch auf andere vertriebsintensive Branchen übertragen. (...) Eine gelungene Einführung in das Vertriebscoaching." (Trainingaktuell - Spezial-Informationsdienst für die gesamte Weiterbildungsbranche, 04/2009)
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5.0 von 5 Sternen
Von der Führungskraft zur Coachingkraft - Ein praxisnaher Leitfaden
22. April 2009
Von J. Tarasova
Format:Taschenbuch
Ich hatte bereits das Vergnügen, Frau von Troschke live als Trainerin kennenzulernen. Dabei habe ich Ihre aufgeräumte, motivierende und praxisnahe Art zu schätzen gelernt, mit der sie komplexes Wissen in unsere Arbeits- und Kommunikationsprozesse einfließen ließ .
Da auch in unserem Unternehmen die wirtschaftliche Situation angespannter ist als noch vor einem halben Jahr, werden wir wohl ab der zweiten Jahreshälfte mit weniger externen Trainings auskommen müssen. Mit diesem Buch greifen von Troschke & Haas diesen Trend auf und geben Vertriebsleiter einen erstklassigen Leitfaden in die Hand, um selber aus den Mitarbeitern ein erfolgreiches Verkaufsteam zu formieren.
Die Autoren halten sich dabei nicht länger als notwendig mit Begriffsdefinitionen und Grundsätzlichem auf um dann mit sechs Schwerpunktthemen das ganze Thema zu vertiefen. Durch den abwechslungsreichen Mix aus Theorie, Fragebögen, Grafiken, Fallbeispielen und konkreten Aufforderungen zum Ausprobieren, bleibt man gerne am Ball. Überhaupt wird in diesem rund 160 Seit dicken (dünnen?) Buch erfreulich wenig geschwafelt. Und selbst wenn man das eine oder andere schon mal irgendwo gelesen oder gehört hat, fand ich ganz gut, es noch einmal in diesem Kontext zu vertiefen.
Zum Schluss noch ein, wie ich finde, wichtiger Aspekt, auf den das Buch gut eingeht. Im Oberkapitel "Schwierige Situationen meistern" schärfen die Autoren den Blick auf das, was beim Coaching schiefgehen kann, bis hin zum (manchmal unbewusten) Machtmissbrauch des Coachs. Ich fand das sehr wichtig, denn Fehler von unerfahrenen Coachs können leicht auch mal das Gegenteil erreichen.
Alles in allem: Klare 5 Stern
Da auch in unserem Unternehmen die wirtschaftliche Situation angespannter ist als noch vor einem halben Jahr, werden wir wohl ab der zweiten Jahreshälfte mit weniger externen Trainings auskommen müssen. Mit diesem Buch greifen von Troschke & Haas diesen Trend auf und geben Vertriebsleiter einen erstklassigen Leitfaden in die Hand, um selber aus den Mitarbeitern ein erfolgreiches Verkaufsteam zu formieren.
Die Autoren halten sich dabei nicht länger als notwendig mit Begriffsdefinitionen und Grundsätzlichem auf um dann mit sechs Schwerpunktthemen das ganze Thema zu vertiefen. Durch den abwechslungsreichen Mix aus Theorie, Fragebögen, Grafiken, Fallbeispielen und konkreten Aufforderungen zum Ausprobieren, bleibt man gerne am Ball. Überhaupt wird in diesem rund 160 Seit dicken (dünnen?) Buch erfreulich wenig geschwafelt. Und selbst wenn man das eine oder andere schon mal irgendwo gelesen oder gehört hat, fand ich ganz gut, es noch einmal in diesem Kontext zu vertiefen.
Zum Schluss noch ein, wie ich finde, wichtiger Aspekt, auf den das Buch gut eingeht. Im Oberkapitel "Schwierige Situationen meistern" schärfen die Autoren den Blick auf das, was beim Coaching schiefgehen kann, bis hin zum (manchmal unbewusten) Machtmissbrauch des Coachs. Ich fand das sehr wichtig, denn Fehler von unerfahrenen Coachs können leicht auch mal das Gegenteil erreichen.
Alles in allem: Klare 5 Stern
1 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Von Laufer, Hartmut
Format:Taschenbuch
Bücher zum Thema Coaching" haben Konjunktur und die Zahl der angebotenen Buchtitel ist mittlerweile unüberschaubar. Sucht man jedoch Literatur speziell zum Coaching von Mitarbeitern im Vertrieb, so ist hier das Angebot recht spärlich.
Umso erfreulicher, dass den Autoren hierzu ein Buch gelungen ist, das ein fundiertes und umfassendes Wissen vermittelt. Dank der allgemeinverständlichen Sprache und einer ausführlichen Einführung in das Gebiet ist das Buch nicht nur für den Profi eine wertvolle Hilfe, sondern erleichtert es auch neuen und angehenden Vertriebs-Führungskräften den Einstieg in diesen Aufgabenbereich. Besonders zu erwähnen sind die übersichtliche Gliederung, die zahlreichen Fallbeispiele aus der Praxis sowie die verdeutlichenden Grafiken.
Umso erfreulicher, dass den Autoren hierzu ein Buch gelungen ist, das ein fundiertes und umfassendes Wissen vermittelt. Dank der allgemeinverständlichen Sprache und einer ausführlichen Einführung in das Gebiet ist das Buch nicht nur für den Profi eine wertvolle Hilfe, sondern erleichtert es auch neuen und angehenden Vertriebs-Führungskräften den Einstieg in diesen Aufgabenbereich. Besonders zu erwähnen sind die übersichtliche Gliederung, die zahlreichen Fallbeispiele aus der Praxis sowie die verdeutlichenden Grafiken.
1 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Von Niederhagen
Format:Taschenbuch
Ich kenne ja schon das andere Buch Beschwerdemanagement" und auch bei diesem Buch gefällt mir wieder die übersichtliche Gliederung, die vielen ansprechenden, wertvollen Tipps und Bilder. Nach der Lektüre brennt" man geradezu darauf, mit dem Verkäufer zum nächsten Kunden zu fahren. Die Checklisten helfen einem, das Coaching gut vorzubereiten und durchzuführen, aber vor allem die vielen psychologischen und sprachlichen Hinweise sind ausgesprochen interessant und durch zahlreiche Beispiele absolut nachvollziehbar. Auch für schwierige Situationen findet man super Lösungsvorschläge. Lohnt sich zu kaufen!
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