manager magazin (11/00)
Die vier Mitarbeiter der Beratungsfirma Mercuri International beklagen die intransparente Vertriebsstruktur vieler Unternehmen. Mit diesem Buch liefern sie die notwendigen Analyseinstrumente, um den eigenen Vertriebsapparat zunächst zu durchleuchten und anschließend effizienter zu gestalten.
© manager magazin - Vervielfältung nur mit Genehmigung
Kurzbeschreibung
In vielen Unternehmen gilt Verkaufen immer noch als Gesamtkunstwerk besonders talentierter Verkäufer - eine effektive Kontrolle oder gar Steuerung der Prozesse findet nicht statt. Dieses Buch bringt Licht ins Dunkel der "Black Box" Vertrieb. Es strukturiert den gesamten Verkaufsprozess und hilft, den Verkaufserfolg deutlich zu steigern. Kennziffern und Meilensteine unterstützen den Vertriebsleiter, seine Mannschaft zu steuern.
Die Autoren erklären die wichtigsten Verkaufsprozesse - vom Basis-Verkaufsprozess bis hin zum "Cross Selling". Und sie helfen mit Checklisten, Schaubildern und Praxistipps bei der Umsetzung. Die wichtigsten Schritte:
- Informationsbasis schaffen
- Vertriebsziele formulieren
- Kapazitäten planen
- Verkaufsorganisation prozessorientiert ausrichten
- Führungsverhalten und Zielsetzungssystem anpassen
- Berichtswesen neu ausrichten
- Entlohnungssystem anpassen
Zum Schluss wagen die Autoren den Blick in die Zukunft: Sie zeigen die drei Megatrends und was diese für den Vertrieb bedeuten. Ihr Fazit: Der Veränderungsdruck zwingt zum Handeln!
Stimmen zum Thema:
"Verkaufsprozesse werden in der Zukunft eine entscheidende Rolle spielen, um den Vertrieb strategiekonform zu lenken." (Josef Hattig, Aufsichtsratsvorsitzender der Deutschen Post AG und Wirtschaftssenator von Bremen)
"Nur wenn im Verlauf der einzelnen Phasen alles stimmt, dann ist der gesamte Vorgang ein Erfolg. Das gilt für den Skisprung genauso wie fürs Verkaufen." (Rudi Tusch, Technischer Leiter beim DSV).
Die Autoren erklären die wichtigsten Verkaufsprozesse - vom Basis-Verkaufsprozess bis hin zum "Cross Selling". Und sie helfen mit Checklisten, Schaubildern und Praxistipps bei der Umsetzung. Die wichtigsten Schritte:
- Informationsbasis schaffen
- Vertriebsziele formulieren
- Kapazitäten planen
- Verkaufsorganisation prozessorientiert ausrichten
- Führungsverhalten und Zielsetzungssystem anpassen
- Berichtswesen neu ausrichten
- Entlohnungssystem anpassen
Zum Schluss wagen die Autoren den Blick in die Zukunft: Sie zeigen die drei Megatrends und was diese für den Vertrieb bedeuten. Ihr Fazit: Der Veränderungsdruck zwingt zum Handeln!
Stimmen zum Thema:
"Verkaufsprozesse werden in der Zukunft eine entscheidende Rolle spielen, um den Vertrieb strategiekonform zu lenken." (Josef Hattig, Aufsichtsratsvorsitzender der Deutschen Post AG und Wirtschaftssenator von Bremen)
"Nur wenn im Verlauf der einzelnen Phasen alles stimmt, dann ist der gesamte Vorgang ein Erfolg. Das gilt für den Skisprung genauso wie fürs Verkaufen." (Rudi Tusch, Technischer Leiter beim DSV).
Über den Autor
Dr. Mathias Huckemann ist Partner der in über zwanzig Ländern agierenden schwedischen Beratungsgesellschaft Mercuri International.Wolfgang F. Bußmann ist Diplom-Kaufmann und Partner von Mercuri International, einer weltweit auf Vertrieb spezialisierten Beratungs- und Trainingsgesellschaft.Dipl. - Kfm. Holger Dannenberg ist heute Geschäftsführer der international tätigen Unternehmensberatung Mercuri International Deutschland GmbH, Meerbusch. Seit 1989 ist er dort Partner und berät mit seinem Team namhafte Unternehmen aller Branchen bei der Umsetzung von Marketingstrategien im Vertrieb. Veröffentlichungen.
