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manager magazin (11/00)
Die vier Mitarbeiter der Beratungsfirma Mercuri International beklagen die intransparente Vertriebsstruktur vieler Unternehmen. Mit diesem Buch liefern sie die notwendigen Analyseinstrumente, um den eigenen Vertriebsapparat zunächst zu durchleuchten und anschließend effizienter zu gestalten.
© manager magazin - Vervielfältung nur mit Genehmigung
Kurzbeschreibung
In vielen Unternehmen gilt Verkaufen immer noch als Gesamtkunstwerk besonders talentierter Verkäufer - eine effektive Kontrolle oder gar Steuerung der Prozesse findet nicht statt. Dieses Buch bringt Licht ins Dunkel der "Black Box" Vertrieb. Es strukturiert den gesamten Verkaufsprozess und hilft, den Verkaufserfolg deutlich zu steigern. Kennziffern und Meilensteine unterstützen den Vertriebsleiter, seine Mannschaft zu steuern.
Die Autoren erklären die wichtigsten Verkaufsprozesse - vom Basis-Verkaufsprozess bis hin zum "Cross Selling". Und sie helfen mit Checklisten, Schaubildern und Praxistipps bei der Umsetzung. Die wichtigsten Schritte:
- Informationsbasis schaffen
- Vertriebsziele formulieren
- Kapazitäten planen
- Verkaufsorganisation prozessorientiert ausrichten
- Führungsverhalten und Zielsetzungssystem anpassen
- Berichtswesen neu ausrichten
- Entlohnungssystem anpassen
Zum Schluss wagen die Autoren den Blick in die Zukunft: Sie zeigen die drei Megatrends und was diese für den Vertrieb bedeuten. Ihr Fazit: Der Veränderungsdruck zwingt zum Handeln!
Stimmen zum Thema:
"Verkaufsprozesse werden in der Zukunft eine entscheidende Rolle spielen, um den Vertrieb strategiekonform zu lenken." (Josef Hattig, Aufsichtsratsvorsitzender der Deutschen Post AG und Wirtschaftssenator von Bremen)
"Nur wenn im Verlauf der einzelnen Phasen alles stimmt, dann ist der gesamte Vorgang ein Erfolg. Das gilt für den Skisprung genauso wie fürs Verkaufen." (Rudi Tusch, Technischer Leiter beim DSV).
Die Autoren erklären die wichtigsten Verkaufsprozesse - vom Basis-Verkaufsprozess bis hin zum "Cross Selling". Und sie helfen mit Checklisten, Schaubildern und Praxistipps bei der Umsetzung. Die wichtigsten Schritte:
- Informationsbasis schaffen
- Vertriebsziele formulieren
- Kapazitäten planen
- Verkaufsorganisation prozessorientiert ausrichten
- Führungsverhalten und Zielsetzungssystem anpassen
- Berichtswesen neu ausrichten
- Entlohnungssystem anpassen
Zum Schluss wagen die Autoren den Blick in die Zukunft: Sie zeigen die drei Megatrends und was diese für den Vertrieb bedeuten. Ihr Fazit: Der Veränderungsdruck zwingt zum Handeln!
Stimmen zum Thema:
"Verkaufsprozesse werden in der Zukunft eine entscheidende Rolle spielen, um den Vertrieb strategiekonform zu lenken." (Josef Hattig, Aufsichtsratsvorsitzender der Deutschen Post AG und Wirtschaftssenator von Bremen)
"Nur wenn im Verlauf der einzelnen Phasen alles stimmt, dann ist der gesamte Vorgang ein Erfolg. Das gilt für den Skisprung genauso wie fürs Verkaufen." (Rudi Tusch, Technischer Leiter beim DSV).
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Die hilfreichsten Kundenrezensionen
1 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich:
4.0 von 5 Sternen
Öffnet die Augen,
Von
Rezension bezieht sich auf: Verkaufsprozess-Management: So erzielen Sie Spitzenleistungen im Vertrieb (Gebundene Ausgabe)
Als relativ "junger alter Hase" im Vertrieb hat mich dieses Buch vor allem durch die vielen Tafeln überzeugt. Wie jeder von uns Vertrieblern habe auch ich keine Zeit für "anstrengende" Prosa. Das Buch führt vor allem grafisch, und wenn in Prosa dann zusammengefasst, vor Augen, wo in den meisten mittelständischen Unternehmen der Vertriebshase im Pfeffer liegt.Egal ob kleine oder mittlere Unternehmen, nach der Lektüre dieses Buches findet man immer gute Ansatzpunkte, um die Organisation und vor allem die Abläufe zu verbessern. Unter vielen Büchern ist dieses Buch eines der wenigen, welches ich sehr oft in die Hand nehme. Die Kapitel sind schematisch aufbauend geordnet, können aber auch einzeln gelesen werden. Manche Inhalte sind etwas "Flach", dafür ist der "Lesezeit-Nutzen-Koeffizient" sehr hoch, sprich: mit wenigen worten viel gesagt. Ich habe das Buch mit stetig wachsender Begeisterung gelesen und verwende es als Quelle zur Optimierung in meinem eigenen Vertrieb. Das Buch sollte in keiner Vertriebsleiterbibliothek fehlen. Helfen Sie anderen Kunden bei der Suche nach den hilfreichsten Rezensionen
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