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Verkaufskompetenz: B2B-Vertrieb: Leitfaden und Training für die Praxis Taschenbuch – 1. November 2012


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Produktinformation

  • Taschenbuch: 208 Seiten
  • Verlag: Cornelsen Scriptor (1. November 2012)
  • Sprache: Deutsch
  • ISBN-10: 3061510060
  • ISBN-13: 978-3061510060
  • Größe und/oder Gewicht: 17,1 x 1,5 x 23,8 cm
  • Durchschnittliche Kundenbewertung: 5.0 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (10 Kundenrezensionen)
  • Amazon Bestseller-Rang: Nr. 37.649 in Bücher (Siehe Top 100 in Bücher)

Mehr über den Autor

Jochen Peter Elsesser ist Beratender Betriebswirt.

Der gelernte Bankkaufmann hat zwei Universitätsabschlüsse: Wirtschaftswissenschaften (Diplom) und Politische Wissenschaften (Magister).

Er ist Inhaber der Unternehmensberatung SWEET SPOT. Seit 2001 trainiert und berät er erfolgreich Unternehmen und Organisationen in den Bereichen Vertrieb und Verkauf.
Sein Credo: Das Ergebnis zählt!

Die Trainings und Beratung durch Jochen Peter Elsesser haben dabei zwei Prämissen: Effektivität ("die richtigen Dinge tun") & Effizienz ("die Dinge richtig tun")

Er hat umfangreiche Erfahrung in der freien Wirtschaft als Führungskraft und Unternehmer. Z.B. war er langjähriger geschäftsführender Gesellschafter renommierter Wohnungsbaugesellschaften in Frankfurt am Main und in Düsseldorf.

Darüberhinaus verfügt er über eine wissenschaftlich fundierte Beraterausbildung: An der Hochschule für angewandte Wissenschaften in Hamburg absolvierte er die dreijährige Ausbildung Kommunikation, Führung und Organisation. An der Universität Hamburg absolvierte er das "Kolloquium Beratung und Training" von Prof. Dr. Friedemann Schulz von Thun.

Jochen Peter Elsesser überzeugt durch sein fundiertes Know How und legt höchste Maßstäbe an. Er ist spezialisiert auf effiziente Beratung und Trainings, die sich durch hohe Praxisrelevanz und Methodenkompetenz auszeichnen.

Kundenrezensionen

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Die hilfreichsten Kundenrezensionen

5 von 6 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von R. Keller am 8. Februar 2013
Format: Taschenbuch
Als langjähriger erfolgreicher B2B Vertriebler stehe ich sogenannten Vertriebshandbücher grundsätzlich äußerst kritisch gegenüber. Zuviel Zeit habe ich schon mit solchen Ratgebern und Seminaren verplempen müssen. Auf Empfehlung eines geschätzten Kollegen habe ich es mir aber doch gekauft. Nun kann ich zwar die Fähigkeiten des Autors als Coach nicht beurteilen, sein Buch hebt sich aber deutlich aus der Menge ab! Zwar hat auch Herr Elsesser das Rad im Vertrieb nicht neu erfunden, aber im Gegensatz zu vielen Anderen möchte er das scheinbar auch gar nicht. Vielmehr gibt er auf Basis seiner Erfahrungen sehr brauchbare Ratschläge und Tipps und lässt dabei auch andere Meinungen zu. Ich denke dass ich die ein oder andere Strategie künftig bei Kundenbesuchen anwenden werde. Insgesamt gesehen ein nützliches und leicht verständliches Buch das ich hiermit mit ruhigem Gewissen weiterempfehlen kann.
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4 von 5 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Matthias S. am 9. Februar 2014
Format: Taschenbuch
Grundsätzlich bin ich kein großer Fan von Vertriebsratgebern, da ihr Kern oft aus "Tschakka-Phrasen" besteht. Trotzdem lese ich immer wieder einmal ein Buch aus diesem Themenbereich, da mich die Mechanismen des Vertriebs und Verkaufs einfach interessieren. Herrn Elsesser habe ich zudem auch einmal eindrücklich live erlebt, so dass ich auf sein Buch sehr gespannt war.

Es hat mich nicht enttäuscht! Das Buch habe ich an einem Wochenende gelesen, was aufgrund des logischen, relativ feingliedrigen Aufbaus und der klaren Sprache leicht fällt. Etwas störend ist das unruhige Schriftbild: dauernd wechseln Einzüge, Schriftgrößen, Schrifttypen, Farben etc. Inhaltlich schafft Herr Elsesser den Spagat zwischen einer ausreichend breiten Fundierung des Themas Vertrieb und der notwendigen Tiefe, um dem Leser einen echten praktischen Nutzen zu stiften.

Ziel von Herrn Elsesser ist es offensichtlich nicht, seiner Leserschaft vorzugaukeln, dass jeder jedem alles verkaufen kann, wenn er sich nur so und so verhält. Die Adressaten des Buches scheinen mir eher professionelle Vertriebler zu sein, die durchaus erfolgreich sind, in dem, was sie tun. Sie können anhand des Buches gut die Gründe ihres Erfolges nachvollziehen oder noch vorhandene Schwächen beseitigen. Das richtige Verhalten im unmittelbaren Kundenkontakt ist in dem Leitfaden von Herrn Elsesser nur ein schmaler Ausschnitt des Prozesses "Vertrieb". Die Entwicklung einer Vertriebsstrategie, die Organisation des Vertriebs, die Konzentration auf die "richtigen" Kunden (Kundenportfoliomanagement oder Kundenwertanalyse) sind ebenso bedeutende Faktoren. Wissenschaftliche Erkenntnisse aus der Neuroökonomie und Verhaltensforschung verbindet Herr Elsesser hierbei immer wieder sinnvoll mit praktischen Empfehlungen.

Insgesamt ein gelungenes Werk.
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3 von 4 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Kay Schmitt am 3. Februar 2013
Format: Taschenbuch
Grundsätzlich bin ich ja immer etwas skeptisch gegenüber Verkaufstrainern und deren Büchern.
Dieses Tschaka und Motivationsgeschwafel nervt. Dort werden doch meist nur Allgemeinplätze und heisse Luft verbreitet. Daher war ich auch etwas skeptisch als ich zu Weihnachten dieses Buch
geschenkt bekommen habe.
Dennoch habe ich natürlich mal reingeschnuppert und angefangen zu lesen.
Ich bin schon lange in der Beratung in einer Bank tätig und verfüge somit über einen gewissen Erfahrungsschatz;
hatte bereits einige Seminare zum Thema und habe auch schon 1-2 Bücher hierzu gelesen. Dieses Buch hat mir in der Tat einige neue sehr praxisnahe Anregungen gegeben.
Vieles in dem Buch ist nicht wirklich gänzlich neu, aber es bietet neue Anregungen. Gerade die Kapitel über die Anomalien des homo oeconomicus und über die Neuroökonomik sind sehr aufschlussreich.
Dem Autor gelingt es, diese komplexen Sachverhalte zu verdichten und die Brücke in die Praxis zu schlagen. Das ist das Besondere an diesem Buch.
Nicht alle Elemente passen auf meine Situation , doch der Autor beleuchtet die einzelnen Aspekte des Vertriebs sehr fundiert und das Buch ist sinnvoll gegliedert.
Die einzelnen Themenbereiche sind nahezu losgelöst voneinander lesbar.
Besonders hilfreich sind die Zusammenfassungen und die Quintessenzen.

Fazit: ein seriöses und srukturiertes Buch für den Vertrieb !
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3 von 4 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Zopfkopf2012 am 12. Januar 2013
Format: Taschenbuch
Dieser Leitfaden bietet keine Revolution des B2B-Vertriebs, aber einen sehr guten Leitfaden nicht für Einsteiger. Auch erfahrene Vertriebler finden hier ein sorgfältig aufbereitetes Handbuch, dass sich konkreten und praxisnahen Strategien, Handlungsempfehlungen und Tricks/Tipps widmet.

Gerade "Vertriebshandbücher" tendieren zu Inhaltslosigkeit und langweilen ihre Leser vielfach mit Gemeinplätzen. Elsessers Buch aber ist handfest und bietet brauchbare, aktuelle Inhalte, die nicht nur an der Einstellung und Haltung des Vertrieblers adressieren.

Es gibt auch ein paar durchaus witzige Stellen, es leuchtet mir allerdings nicht ein, warum der Autor seinen persönlichen Geschmack in Sachen Frisur ("Bonnie Tyler-Gedächtnisfrisur") und Kleidung ("breite Gürtel") zum pauschalen Verbot im Vertrieb erheben möchte.
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