Verkaufsfaktor Kundennutzen: Konkreten Bedarf ermitteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren [Taschenbuch]

"[...] ein sehr praxisbezogener und hilfreicher Ratgeber [...] für alle, die mit Kunden zu tun haben und diesen besser helfen wollen, ihren Nutzen zu erreichen. Das wird sicherlich auch den Verkauf entscheidend fördern." www.business-wissen.de, 27.01.2006

"[...] ein sehr praxisbezogener und hilfreicher Ratgeber [...] für alle, die mit Kunden zu tun haben und diesen besser helfen wollen, ihren Nutzen zu erreichen. Das wird sicherlich auch den Verkauf entscheidend fördern."

"Ein verständlicher, klar strukturierter Leitfaden. [...] Damit erfüllt der Autor seinen Anspruch, in die Verkaufsargumentation einzuführen." -- Dieser Text bezieht sich auf eine vergriffene oder nicht verfügbare Ausgabe dieses Titels.

Viele Verkaufsgespräche scheitern, weil Kunden mit Lösungen bombardiert werden, ohne dass klar ist, welches Problem überhaupt behoben werden soll. Und wenn Problem und Nutzen nicht deutlich werden, überzeugt auch kein Produktmerkmal, versagt selbst die "Wunderwaffe" Preisnachlass.
"Verkaufsfaktor Kundennutzen" zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie Sie Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen und wie Sie es schaffen, die Motive Ihres Kunden zu erforschen. Sie lernen, die Merkmale Ihres Produkts in konkreten Nutzen zu verwandeln und Einwände des Kunden als Interesse an Ihrem Angebot zu verstehen. Neu in der 2. Auflage: Die Nutzenargumentation bei der Neukundenakquise und warum gängige Abschlusstechniken im B2B versagen.
Ein wertvoller Leitfaden mit hilfreichen Übungen für alle, die mit maßgeschneiderten Lösungen überzeugen wollen.

Viele Verkaufsgespräche scheitern, weil Kunden mit Lösungen bombardiert werden, ohne dass klar ist, welches Problem überhaupt behoben werden soll. Und wenn Problem und Nutzen nicht deutlich werden, überzeugt auch kein Produktmerkmal, versagt selbst die "Wunderwaffe" Preisnachlass. "Verkaufsfaktor Kundennutzen" zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie Sie wertvolle Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen, die Motive Ihres Kunden gezielt erforschen, die Merkmale Ihres Produkts in konkreten Nutzen verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis setzen und Einwände des Kunden als Interesse an Ihrem Angebot verstehen. Neu in der 2. Auflage: Die Nutzenargumentation bei der Neukundenakquise und warum gängige Abschlusstechniken im B2B versagen. Ein wertvoller Leitfaden mit hilfreichen Übungen für alle, die mit maßgeschneiderten Lösungen überzeugen wollen.

Christian Sickel hat das Verkaufen in multinationalen Unternehmen von der Pike auf gelernt. Heute ist er Partner der "Infoteam Sales Process Consulting AG", die sich auf Verkaufsproduktivität, Umsatzwachstum und Ertragssteigerung spezialisiert hat. Zu ihren Kunden zählen u.a. Arcor, Cisco, Compaq, Oracle, SAP, Siemens, Xerox.