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Verkaufsfaktor Kundennutzen: Konkreten Bedarf ermitteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren Taschenbuch – 14. Januar 2010


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Taschenbuch, 14. Januar 2010
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Produktinformation

  • Taschenbuch: 224 Seiten
  • Verlag: Gabler Verlag; Auflage: 5., erw. Aufl. 2010 (14. Januar 2010)
  • Sprache: Deutsch
  • ISBN-10: 3834918628
  • ISBN-13: 978-3834918628
  • Originaltitel: früherer Titel: Ohne Nutzen kein Verkauf
  • Größe und/oder Gewicht: 14,8 x 1,3 x 21 cm
  • Durchschnittliche Kundenbewertung: 4.7 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (11 Kundenrezensionen)
  • Amazon Bestseller-Rang: Nr. 503.726 in Bücher (Siehe Top 100 in Bücher)
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Produktbeschreibungen

Pressestimmen

"Pflichtlektüre für jeden Verkausfberater, dem kundengerechte Problemlösungen wichtig sind." SBZ - Sanitär-, Heizungs-, Klima- und Klempnertechnik, 10/2008

Pressestimmen zur 3. Auflage:

"Ein verständlicher, klar strukturierter Leitfaden. [...] Damit erfüllt der Autor seinen Anspruch, in die Verkaufsargumentation einzuführen." Finanztest Spezial Marketing + Vertrieb, November 2006

"Mit den Checklisten und Beispielen können Interessierte das Werk als anregende Lektüre oder als Arbeitsbuch verwenden." acquisa, 11/2006

Pressestimmen zur 2. Auflage:

"[...] ein sehr praxisbezogener und hilfreicher Ratgeber [...] für alle, die mit Kunden zu tun haben und diesen besser helfen wollen, ihren Nutzen zu erreichen. Das wird sicherlich auch den Verkauf entscheidend fördern." www.business-wissen.de, 27.01.2006

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Die hilfreichsten Kundenrezensionen

11 von 11 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Ein Kunde am 11. August 2000
Format: Taschenbuch
Wenn dieses Buch jeder Verkäufer beherzigen würde, dann sähe die Verkaufswelt wirklich anders aus. Christian Sickel stellt auf einfache Weise die Möglichkeiten dar, den Verkauf von oberflächlichen Aussagen zu befreien und eine fundierte Nutzendarstellung vorzunehmen. Eine einfach les- und erlernbare Methode zur Steigerung des Verkaufserfolgs.
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6 von 6 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von A. Throm am 13. Mai 2004
Format: Taschenbuch
Wer dieses geniale Buch liest und umsetzt, braucht sich um seine Verkäuferkariere keine Sorgen machen. Denn Christian Sickel zeitgt anhand vieler Beispiele auf, wie der Verkaufsvorgang für den Kunden und Verkäufer zu einem wirklichen Gewinn für beide Seiten wird. Besonderst beeindruckt hat mich die OPAL- Fragetechnik die den Verkäufer auf den ganz konkreten Bedarf des Kunden hinführt. Dieses Buch ist sehr gut zu lesen und zu begreifen. Jeder einzelne Euro lohnt sich dafür auszugeben.
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5 von 5 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Harald Silbitzer am 1. Februar 2004
Format: Taschenbuch
Endlich ein Buch,dessen Inhalte sofort in der Praxis umgesetzt werden können, da auch Dialogbeispiele angeführt werden. Besonders interessant finde ich die Fragetechniken, mit denen man beim Kunden einen Bedarf nicht nur ermitteln, sondern auch entwickeln kann. Es ist interessant, wie schnell man mit dieser Fragetechnik Interesse beim Kunden erzeugen kann.Auch die Kundeneinwände lassen sich dadurch überzeugender entkräften. Ich kann dieses Buch jedem, der im Verkauf tätig ist nur empfehlen. Super. Gratulation an den Autor!
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1 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von H. Koch am 7. Juni 2009
Format: Taschenbuch
"Sie suchen einen Jahreswagen der M-Klasse? Nun, da habe ich den hier. Ein echtes Schnäppchen! Mit Sport-Paket, tiefer gelegt, Xenon-Kurvenlicht, integrierte Kindersitze, sparsamer Diesel und das alles für nur 60.000 €!"
"Aha. Ich brauche den Wagen aber um meinen Pferdeanhänger über Feldwege zum Reithof ziehen zu können. Außerdem fahre ich nur tagsüber, größtenteils Kurzstrecken und bin Single!"

Leider passiert so etwas tagtäglich. Leider hatte mein Verkäufer Christian Sickels Buch nicht gelesen. Sonst wüsste er, dass es weder auf den vermuteten Bedarf ankommt, den der Verkäufer zu erkennen glaubt, noch auf wertfreie Merkmale.
Sickel erklärt in der Einführung anschaulich anhand von Beispielen, warum der zunächst vermutete Bedarf vom Interessenten selbst konkret formuliert werden muss und wo die kleinen, aber feinen Unterschiede zwischen Merkmalen, Vorteilen und dem verkaufsentscheidenden Nutzen liegen.

Der Leser kann anhand von praxisnahen Verständnis-Tests überprüfen, ob er diese wichtigen Differenzierungen verinnerlicht hat, bevor er mit der OPAL-Methode vertraut gemacht wird: Orientierungs-, Problem-, Auswirkungs- und Lösungsfragen. Diese Vorgehensweise wird mit vielen hilfreichen Tipps und Formulierungsbeispielen angereichert, so dass ich als Nutzer schnell eigene Ideen und Einfälle hatte, wie ich das alles auf mein Produkt und meine Kunden umsetzen kann.

Abgerundet wird dieser faszinierende und unterhaltsame Leitfaden mit Kapiteln zur Neukundenakquisition, dem Einschätzen von Kompetenzen und der daraus jeweils resultierenden Argumentation.
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Format: Taschenbuch
Wir alle sind in der Lage unsere Kunden oder solche die es werden sollen zu überreden (manchmal) und totzureden. Dieses Buch zeigt auf einfache Weise, wie die Probleme des Kunden an den Tag gebracht werden und wie man den Nutzen beim Kunden herausstellt. Und wer schickt uns wieder weg wenn er erst mal weiss dass er ein Problem hat welches wir lösen können? :-) Es stehen viele witzige Geschichten verpackt mit fundiertem Wissen in diesem Buch. Wer mit seinem Erfolg nicht ganz zufrieden ist, sollte dieses Werk lesen!
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Format: Taschenbuch Verifizierter Kauf
Der Autor hat sicherlich eine Menge Erfahrung. Auch seine Methode gefällt mir. Er stellt den Lernfortschritt bzw. das Abholen des Lesers sicher, indem er Stück für Stück mit vielen zwischenzeitlichen Fragen und Lösungen im Anhang die Kapitel zusammenfasst.

Das Highlight des Buches ist die OPAL Fragetechnik, die logisch aufgebaut ist und nachhaltig gelernt wird.
Leider flachte für mich der Lerninhalt gegen Mitte des Buches immer mehr ab und daher der Sternabzug.
Im Literaturverzeichnis wird das klassische und für mich praxistauglichste Lösungsverkaufsbuch Solution Selling von Bosworth aufgelistet. Ich glaube, dieses Buch bzw. Methode aus 1995 hat auch den Autor viel inspiriert und er hat teilweise versucht, die besten Methoden in eigenen Worten darzustellen und weiter zu entwickeln

Das Buch empfehle ich allen Einsteigern im Dienstleistungsverkauf oder Lösungsverkauf, denn die geschätzten 1000 Fragenbeispiele sind gut zur Orientierung oder Fragensammlung.
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