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Verkaufen an Top-Entscheider: Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen Gebundene Ausgabe – 27. Oktober 2010


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Produktinformation

  • Gebundene Ausgabe: 192 Seiten
  • Verlag: Gabler Verlag; Auflage: 2. Aufl. 2011 (27. Oktober 2010)
  • Sprache: Deutsch
  • ISBN-10: 3834921440
  • ISBN-13: 978-3834921444
  • Größe und/oder Gewicht: 24,6 x 17,6 x 2 cm
  • Durchschnittliche Kundenbewertung: 4.4 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (20 Kundenrezensionen)
  • Amazon Bestseller-Rang: Nr. 313.094 in Bücher (Siehe Top 100 in Bücher)
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Produktbeschreibungen

Pressestimmen

Pressestimmen zur 1. Auflage:

"Ein gutes Buch für alle Verkäufer, die mit Top-Entscheidern zu tun haben. [...] Ein angenehm hoher Grad der Umsetzbarkeit zeichnet dieses Buch aus." faktor - Das Entscheider-Magazin für die Region Göttingen, 09.07.2008

"Geh nicht zum Schmidtchen, sondern zum Schmidt, wenn du Erfolg haben möchtest, rät Autor Stephan Heinrich allen Verkäufern. Denn über wichtige Abschlüsse wird in der Chefetage entschieden. Um dahin zu kommen, müssen Wege beschritten werden, die - wie das Buch zeigt - überraschend anders sind als die herkömmlichen Verkaufsmethoden." WirtschaftsBlatt (Österreich), 28.03.2008

"[...] die klare Sprache, die zahlreichen Beispiele und das übersichtliche Layout des Buches geben den Verkäufern einen pointierten, hilfreichen und zugänglichen Begleiter auf dem Weg in die Entscheider-Ebenen an die Hand." dedica - Fachmagazin für Werbemittel, Incentives und Promotions, 01/2008

"Interessanter Leitfaden für den Verkauf von erklärungsbedürftigen Dienstleistungen und Produkten." SBZ - Sanitär-, Heinzungs-, Klima- und Klempnertechnik, 04/2008

"Der Unternehmensberater Stephan Heinrich gibt in seinem Buch Ratschläge, um Geschäftserfolg auf höchster Firmenebene zu erzielen. Heinrich hat in übersichtlicher Form zusammengetragen, was ein Spitzenverkäufer dabei beachten muss, und gibt auch Tipps für den Erstkontakt." Der Handel, 02/2008

"Der Autor, selbst Vertriebstrainer, weist mit seinem Konzept 'Vision Selling' [...] Wege. In diesem Werk schildert er, wie man Erfolg ohne Verkaufspräsentation haben kann oder auch, ohne um den heißen Brei herumreden zu müssen." Betriebswirtschaftliche Blätter, 01/2008

Werbetext

Wie Verkaufsprofis die Unternehmensspitzen für sich gewinnen

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Kundenrezensionen

4.4 von 5 Sternen

Die hilfreichsten Kundenrezensionen

15 von 16 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Michael Madel am 12. Dezember 2007
Format: Gebundene Ausgabe
Da schlägt der Autor doch tatsächlich vor, sich von der 'normalen' Präsentation zu verabschieden und eine Nicht-Präsentation durchzuführen. Das Prinzip in aller Kürze: Die Fragen des Kunden entscheiden über den Verlauf einer Präsentation, die nun eigentlich gar keine mehr ist. Die Folienschlacht hat ausgedient. Der Verkäufer sammelt im Vorfeld vielmehr Fragen ' des Kunden, eigene Fragen, der verschiedenen Ansprechpartner im Kundenunternehmen ' und geht dann flexibel in den Nahkampf mit den Top-Entscheidern. Das heißt: Bei Vision Selling gelten nur noch Antworten auf die vom Kunden gestellten Fragen!
Das ist nur eine der innovativen und kreativen Ideen, die Stephan Heinrich in seinem außergewöhnlichen Vertriebsbuch in einer lebendigen Sprache darstellt. Ich habe die Nicht-Präsentation schon einmal bei einem meiner Kunden ausprobiert ' toller (Überraschungs-)Effekt, auch beim Kunden, aber ich muss noch ein bisschen mehr üben.
Und noch etwas ist nach der Lektüre klar: keine Angst vor denen da oben. Top-Entscheider ticken zwar anders als der Rest der Welt, sind aber keine Übermenschen. Sie haben eben nur ganz bestimmte Vorstellungen, was ihnen ein Verkäufer bieten muss. Was das ist oder wie man dies feststellt, wissen jeder, der das Buch gelesen hat.
Der Schwachpunkt des stolzen Preises ist angesichts des innovativen Inhalts vernachlässigungswert - 'darum 5 Sterne.
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4 von 4 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Markus Euler am 26. Juli 2011
Format: Gebundene Ausgabe
Mittels Kaltakquise zu den Top-Führungskräften gelangen? Geht das? Es geht! Und Stephan Heinrich zeigt wie. Das schafft aber nur der, der weiss, wie Top-Entscheider "ticken". Vison Selling beschreibt praxisnah und konkret, wie man an den Visionen der Top-Entscheider ansetzt, auf Augenhöhe gelangt und sich von der großen Masse der Verkäufer abhebt, die Adressen abtelefonieren. Stephan Heinrich zeigt, dass er eine Menge Erfahrung in diesem Bereich besitzt und geht auch bewusst neue Wege. Zum Beispiel mit dem Prinzp der "Nicht-Präsentation". Viele Beispiele und Hilfestellungen runden das Buch ab und helfen all denjenigen, die auch einmal mit den "großen Wölfen" heulen möchten. Markus Euler, Autor von Back to Basic - Verkaufen heute: Es kann so einfach sein
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7 von 8 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Markus Jörger am 14. November 2007
Format: Gebundene Ausgabe
Ich war sehr gespannt darauf, wie Deutschlands Top-Trainer für Vertrieb und Management, Stephan Heinrich, sein Konzept „VisionSelling“ in einem Buch umsetzt. Das Ergebnis vorab: SUPER, spannend geschrieben mit vielen Praxistipps. Anfang dieses Jahres habe ich ein Seminar besucht und war total begeistert. Meine Sichtweise auf das Thema „Verkaufen von komplexen Lösungen“ hat sich total verändert. Es war eine neue und erstaunliche Erfahrung selbst für einen qualitätsverwöhnten Seminarteilnehmer wie mich: das Lernen und Erarbeiten von erstklassigem Management-Wissen unter der Anleitung eines hochgradig professionellen und intelligenten Trainers wird vertieft durch die Abwechslung mit witzigen Kurzfilmen und Comics zum Thema „Verkaufen“. Die Frage, die ich mir gestellt habe war, wie es Stephan Heinrich gelingen wird, das in einem Buch umzusetzen? Die Antwort habe ich ja schon gegeben, einfach super. Ich habe das Buch über das Wochenende gelesen. Es ist bisher noch nicht vorgekommen, dass ein Buch, das mit meinem Job zu tun hat, mich so gefesselt hat. Bisher kenne ich das nur aus der amerikanischen Management-Literatur. Stephan Heinrich setzt hier neue Maßstäbe. Verkaufen muss ich weiterhin selber, aber mit den Methoden und Werkzeugen aus diesem Buch geht es schneller und erfolgreicher. Empfehlen kann ich dieses Buch allen, die komplexe Lösungen, welcher Art auch immer, an den Mann/Frau/Kunde bringen müssen.
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1 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Amazon Customer am 22. August 2008
Format: Gebundene Ausgabe Verifizierter Kauf
Dem Management Trainer Stephan Heinrich ist ein wirklich interessanter Ratgeber gelungen für jeden, der mit seinen Angeboten Top-Entscheider adressiert. Heinrich propagiert "Vision Selling", also dem Top-Entscheider als Nutzen dessen (persönliche und unternehmerische) Vision im Rahmen des Verkaufsprozesses anzubieten.

Er analysiert die grundsätzliche Bedürfnisstruktur von Top-Entscheidern und filtert die Top-Themen (Umsatzsteigerung, bessere Prozesse, mehr Kundenzufriedenheit, Vermeidung überflüssiger kosten) heraus. Heinrich gibt sehr gute Anleitungen, wie man seine Erfolg versprechenden Kunden identifiziert, warum man sich auf diese konzentrieren sollte und wie man sich seinen Kunden am besten nähert. Dabei macht er auch konkrete Vorschläge für sinnvolle innerbetriebliche Prozesse.

Viele der Anregungen, die Heinrich für die konkrete Ansprache von Top-Entscheidern sind so plausibel, dass man sich fragen kann, warum in der Praxis so vieles falsch gemacht wird, dass es kein zufrieden stellendes Ergebnis bringen kann. Die Direktmarketing-Methoden, die Heinrich vorschlägt, sind in mancher Hinsicht so ungewöhnlich, dass es reizt, diese zu probieren. Das gilt auch für seine Anregungen, wie man mit Referenzen umgehen kann.

Ein sehr gelungenes Buch für jeden, der Top-Entscheider wirkungsvoll von seinem Angebot überzeugen möchte. Oder besser gesagt: Der lernen möchte, wie er sein Angebot so konzipiert und bekannt macht, dass es wirklich attraktiv und anziehend wird für Top-Entscheider.
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