Wie kommt man im Rahmen einer Kaltakquise an Top-Entscheider heran? Neue und teils verblüffende Strategien präsentiert Stephan Heinrich mit seinem Konzept "Vision Selling". Sie erfahren, wie Sie die Ansprache des Top-Entscheiders optimal vorbereiten, an seinen "Watchdogs" vorbeikommen, eine Nicht-Präsentation durchführen und ein unwiderstehliches Angebot entwickeln. Die zweite Auflage wurde ergänzt um ein neues Kapitel zum Thema "Wie Sie Vision Selling nachhaltig in der Praxis umsetzen".
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Pressestimmen
"Ein gutes Buch für alle Verkäufer, die mit Top-Entscheidern zu tun haben. [...] Ein angenehm hoher Grad der Umsetzbarkeit zeichnet dieses Buch aus." faktor - Das Entscheider-Magazin für die Region Göttingen, 09.07.2008 "Geh nicht zum Schmidtchen, sondern zum Schmidt, wenn du Erfolg haben möchtest, rät Autor Stephan Heinrich allen Verkäufern. Denn über wichtige Abschlüsse wird in der Chefetage entschieden. Um dahin zu kommen, müssen Wege beschritten werden, die - wie das Buch zeigt - überraschend anders sind als die herkömmlichen Verkaufsmethoden." WirtschaftsBlatt (Österreich), 28.03.2008 "[...] die klare Sprache, die zahlreichen Beispiele und das übersichtliche Layout des Buches geben den Verkäufern einen pointierten, hilfreichen und zugänglichen Begleiter auf dem Weg in die Entscheider-Ebenen an die Hand." dedica - Fachmagazin für Werbemittel, Incentives und Promotions, 01/2008 "Interessanter Leitfaden für den Verkauf von erklärungsbedürftigen Dienstleistungen und Produkten." SBZ - Sanitär-, Heinzungs-, Klima- und Klempnertechnik, 04/2008 "Der Unternehmensberater Stephan Heinrich gibt in seinem Buch Ratschläge, um Geschäftserfolg auf höchster Firmenebene zu erzielen. Heinrich hat in übersichtlicher Form zusammengetragen, was ein Spitzenverkäufer dabei beachten muss, und gibt auch Tipps für den Erstkontakt." Der Handel, 02/2008 "Der Autor, selbst Vertriebstrainer, weist mit seinem Konzept 'Vision Selling' [...] Wege. In diesem Werk schildert er, wie man Erfolg ohne Verkaufspräsentation haben kann oder auch, ohne um den heißen Brei herumreden zu müssen." Betriebswirtschaftliche Blätter, 01/2008
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Kundenrezensionen
Die hilfreichsten Kundenrezensionen
14 von 15 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Von Michael Madel
Format:Gebundene Ausgabe
Da schlägt der Autor doch tatsächlich vor, sich von der 'normalen' Präsentation zu verabschieden und eine Nicht-Präsentation durchzuführen. Das Prinzip in aller Kürze: Die Fragen des Kunden entscheiden über den Verlauf einer Präsentation, die nun eigentlich gar keine mehr ist. Die Folienschlacht hat ausgedient. Der Verkäufer sammelt im Vorfeld vielmehr Fragen ' des Kunden, eigene Fragen, der verschiedenen Ansprechpartner im Kundenunternehmen ' und geht dann flexibel in den Nahkampf mit den Top-Entscheidern. Das heißt: Bei Vision Selling gelten nur noch Antworten auf die vom Kunden gestellten Fragen!
Das ist nur eine der innovativen und kreativen Ideen, die Stephan Heinrich in seinem außergewöhnlichen Vertriebsbuch in einer lebendigen Sprache darstellt. Ich habe die Nicht-Präsentation schon einmal bei einem meiner Kunden ausprobiert ' toller (Überraschungs-)Effekt, auch beim Kunden, aber ich muss noch ein bisschen mehr üben.
Und noch etwas ist nach der Lektüre klar: keine Angst vor denen da oben. Top-Entscheider ticken zwar anders als der Rest der Welt, sind aber keine Übermenschen. Sie haben eben nur ganz bestimmte Vorstellungen, was ihnen ein Verkäufer bieten muss. Was das ist oder wie man dies feststellt, wissen jeder, der das Buch gelesen hat.
Der Schwachpunkt des stolzen Preises ist angesichts des innovativen Inhalts vernachlässigungswert - 'darum 5 Sterne.
Das ist nur eine der innovativen und kreativen Ideen, die Stephan Heinrich in seinem außergewöhnlichen Vertriebsbuch in einer lebendigen Sprache darstellt. Ich habe die Nicht-Präsentation schon einmal bei einem meiner Kunden ausprobiert ' toller (Überraschungs-)Effekt, auch beim Kunden, aber ich muss noch ein bisschen mehr üben.
Und noch etwas ist nach der Lektüre klar: keine Angst vor denen da oben. Top-Entscheider ticken zwar anders als der Rest der Welt, sind aber keine Übermenschen. Sie haben eben nur ganz bestimmte Vorstellungen, was ihnen ein Verkäufer bieten muss. Was das ist oder wie man dies feststellt, wissen jeder, der das Buch gelesen hat.
Der Schwachpunkt des stolzen Preises ist angesichts des innovativen Inhalts vernachlässigungswert - 'darum 5 Sterne.
8 von 9 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Von Markus Jörger
Format:Gebundene Ausgabe
Ich war sehr gespannt darauf, wie Deutschlands Top-Trainer für Vertrieb und Management, Stephan Heinrich, sein Konzept „VisionSelling“ in einem Buch umsetzt. Das Ergebnis vorab: SUPER, spannend geschrieben mit vielen Praxistipps. Anfang dieses Jahres habe ich ein Seminar besucht und war total begeistert. Meine Sichtweise auf das Thema „Verkaufen von komplexen Lösungen“ hat sich total verändert. Es war eine neue und erstaunliche Erfahrung selbst für einen qualitätsverwöhnten Seminarteilnehmer wie mich: das Lernen und Erarbeiten von erstklassigem Management-Wissen unter der Anleitung eines hochgradig professionellen und intelligenten Trainers wird vertieft durch die Abwechslung mit witzigen Kurzfilmen und Comics zum Thema „Verkaufen“. Die Frage, die ich mir gestellt habe war, wie es Stephan Heinrich gelingen wird, das in einem Buch umzusetzen? Die Antwort habe ich ja schon gegeben, einfach super. Ich habe das Buch über das Wochenende gelesen. Es ist bisher noch nicht vorgekommen, dass ein Buch, das mit meinem Job zu tun hat, mich so gefesselt hat. Bisher kenne ich das nur aus der amerikanischen Management-Literatur. Stephan Heinrich setzt hier neue Maßstäbe. Verkaufen muss ich weiterhin selber, aber mit den Methoden und Werkzeugen aus diesem Buch geht es schneller und erfolgreicher. Empfehlen kann ich dieses Buch allen, die komplexe Lösungen, welcher Art auch immer, an den Mann/Frau/Kunde bringen müssen.
3 von 3 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Von Markus Euler
Format:Gebundene Ausgabe
Mittels Kaltakquise zu den Top-Führungskräften gelangen? Geht das? Es geht! Und Stephan Heinrich zeigt wie. Das schafft aber nur der, der weiss, wie Top-Entscheider "ticken". Vison Selling beschreibt praxisnah und konkret, wie man an den Visionen der Top-Entscheider ansetzt, auf Augenhöhe gelangt und sich von der großen Masse der Verkäufer abhebt, die Adressen abtelefonieren. Stephan Heinrich zeigt, dass er eine Menge Erfahrung in diesem Bereich besitzt und geht auch bewusst neue Wege. Zum Beispiel mit dem Prinzp der "Nicht-Präsentation". Viele Beispiele und Hilfestellungen runden das Buch ab und helfen all denjenigen, die auch einmal mit den "großen Wölfen" heulen möchten. Markus Euler, Autor von Back to Basic - Verkaufen heute: Es kann so einfach sein
Die neuesten Kundenrezensionen
5.0 von 5 Sternen
Mit Vision Selling gelingt der Erfolg
Dieses Buch hat mich überzeugt. Es hat mich überzeugt, weil Stephan Heinrich nicht nur einen klaren Vertriebsprozess darstellt sondern auch aufzeigt, dass es um Visionen... Lesen Sie weiter...
Vor 2 Monaten von ArtVia veröffentlicht
5.0 von 5 Sternen
Wenn Sie B2B direkt an den Entscheider kommen wollen, ist DAS Ihr...
Kundenvideo-Rezension
Länge:
8:56
Minuten
Vor 3 Monaten von Andreas K Giermaier veröffentlicht
5.0 von 5 Sternen
Hervorragender Ratgeber
Selbstverständlich habe ich mich in den letzten Jahren sehr viel mit dem Thema "Verkaufen" beschäftigt. Lesen Sie weiter...
Vor 8 Monaten von Ralf Meyer veröffentlicht
5.0 von 5 Sternen
Cooles Buch!
Endlich mal ein Buch, das wirklich für den B2B Bereich geschrieben ist. Die Beispiele die Heinrich bringt, sind plausibel, teilweise überraschend einach und doch... Lesen Sie weiter...
Vor 19 Monaten von Bücherwurm veröffentlicht
5.0 von 5 Sternen
Ein absolutes Muss für Verkäufer!
Ein wunderbares Buch aus der Praxis und für die Praxis! Tipps und Ratschläge mit denen man wirklich etwas anfangen kann! Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 29. Juni 2010 von Herr Bert
4.0 von 5 Sternen
Ein Verkaufsbuch anderer Art!
Ich kenne Stephan Heinrich aus seinen Trainings und wir arbeiteten in einem gleichem amerikanischem Softwarekonzern. Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 6. März 2010 von Werner Pospiech
2.0 von 5 Sternen
Speziell, nicht aktuell und viel Wiederholung
Herr Heinrich lässt viele Aspekte des Verkäufer-Lebens an Top Entscheider von heute ausser Acht. Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 2. Dezember 2009 von Unternehmensberater
5.0 von 5 Sternen
Gehört in jedes Verkäuferregal - Aber vorher lesen!
Von Thorsten Hahn - Erschienen in der Ausgabe 14 der BANKINGNEWS (www.bankingnews.de)
An jemanden anderes als an einen Entscheider zu verkaufen sollte keine bahnbrechende... Lesen Sie weiter...
An jemanden anderes als an einen Entscheider zu verkaufen sollte keine bahnbrechende... Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 24. September 2009 von BANKINGCLUB
5.0 von 5 Sternen
genau so. Nicht anders.
Seit Jahren mache ich Vertrieb. Einiges mache ich schon lange so oder ählich. Den Rest mache ich jetzt genau so, wie Stephan Heinrich es vorschlägt. Das wirkt! Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 13. November 2008 von R. Seidel
5.0 von 5 Sternen
Für Marketing und Vertrieb ein Muss!
Dem Management Trainer Stephan Heinrich ist ein wirklich interessanter Ratgeber gelungen für jeden, der mit seinen Angeboten Top-Entscheider adressiert. Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 22. August 2008 von Jörg Mann
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